讓油站便利店真的便利

○ 文／張 莉

讓油站便利店真的便利

○ 文／張 莉

●超市型便利店，品類齊全，就連上班族們下班后也會挑選一些日常用品。 供圖/張 莉

品種貼近大眾，便利店形同身邊的超市。今年前7月，長沙分公司非油銷售同比提升48.86%。

近些年，非油業務成為各銷售公司新的效益增長點，如何進一步發揮便利店的作用，使非油銷售取得更好的效益，中國石油湖南銷售長沙分公司在品類選擇上越來越貼近大眾，營銷模式上采用團購+全員出動的方式，同時不斷出臺新的增值項目，形同一家身邊的超市，2016年1－7月非油銷售同比提升48.86%。

品類新試驗：越來越貼近大眾

為擺脫客戶心目中加油站便利店商品“不全或者購買不方便的”的印象，長沙分公司非油營銷人員多次去步步高、家樂福等大型超市調研，并蹲點收銀臺統計客戶購買商品種類，由此，受到了一些啟發。2014年開始，分公司便借助微信、微博以及加油站平臺，成功進行了一系列水果、螃蟹等銷售，均取得了成功。盡管只是臨時性的業務，但“便利店也很方便”的印象在客戶心里形成。今年一季度，分公司又再次聯合靖州楊梅種植戶，在市區12個加油站開展靖州楊梅促銷活動，試銷期間銷售楊梅31件，實現銷售收入4898元。

2013年，分公司非油也曾試行早餐的探索，其經驗剛好與今年推行的放心廚吧相結合，受到了顧客的好評。5月28日，第一座放心廚吧在長盛加油站建成，如今走進長沙長盛加油站中的昆侖好客便利店，一種小清新的氣質撲面而來，裝修風格時尚，品類齊全，大到米面油小到各種零食，到店里買東西的人也絡繹不絕，不僅僅局限于加油顧客，就連上班族們下班也會進來挑些日常用品。

“自從有了放心廚吧以后，該站家庭類食品又多了30多種單品，6月非油總銷售13.4萬元，家庭類食品銷量就占據14.3%。”長盛加油站便利店主管鄭少華說，“我們還不定期的開展優惠活動，有時候的優惠力度比超市都大。”

不僅是這些生活必需品，在水晶玻璃杯、車載飾品等這些營造生活情趣的物品基礎上，7月迎著七夕情人節的腳步，分公司在青山、長盛、含浦、環衛、金霞、萬家麗加油站還引進哈根達斯和八喜等冰淇淋的銷售。短短七天的時間，分別銷售一百多個，銷售額達到4500元，且毛利率均在25%以上。在含浦加油站，一位男顧客稱贊：你們中國石油還真是與時俱進，就連哈根達斯都賣起來了，真不錯！

營銷模式新突破：團購+全員出動

品種齊全了，更需要大家去銷售。長沙分公司對外通過團購等方式打造品牌，對內通過勞動競賽、號召提籃營銷等增進員工積極性。

一方面，借助“油卡非潤”一體化方案試行獎懲機制，分公司大力開發店外團購業務。通過多次對機構用戶、油品大客戶和商品需求調研以及供應商政策方面的信息，分公司開展工業潤滑油和香煙類的店外團購業務，實現銷售收入58萬元。

二季度，長沙分公司開展了“潤滑油銷售季”活動。活動開展以來，分公司從機關到基層，從客戶經理到加油站經理，從油品定點客戶聯合簽訂潤滑油到客戶主動推銷，實現了潤滑油銷售大飛躍。4月，銷售潤滑油達到23萬元，5月達到24萬元，同比增長118%，簽訂大客戶4家，開發機構用戶35家。

同時，分公司所有加油站普遍將提籃銷售業績加入到站里的班組競賽之中，效果非常好。青山加油站最先將“提籃銷售”、“開口營銷”、“班組競賽”三者結合在一起，鄧科文站長對員工進行培訓，并制定了任務標準。他提出提籃銷售任務每個班須完成當月任務的90%，完成90%不獎不罰，低于90%少于100元罰10元，超過100%的每100元獎20元，三個班組進行評比，當月完成第一名的班組每個人獎50元。這個獎勵措施充分的激勵了全體成員。各班組互不相讓，推銷各有特色，加油站非油業績月均增幅在15%以上，已突破1.5萬元。如今，在高速加油站上，有員工提著推銷籃上大巴車的，有在居民區附近的站點守候的，還有員工像超市一般發放非油宣傳單的。在所有加油站的共同推動下，長沙分公司非油銷售業績不斷提升。

增值服務新探索：打造最好口碑

長沙分公司今年的增值服務是從豆漿開始的。在總結前期7座加油站“你加油我送豆漿”活動經驗的基礎上，分公司積極向省公司申請豆漿機，目前已推廣至18座加油站開展此活動。凡在本站加油滿300元或便利店購買蛋糕類及餅干類商品滿30元，即可免費領取現磨豆漿一杯。每天打豆漿對于加油站員工來說，確實是一種細致活，配比到位、賬目清晰，每天準備黃豆2斤成本7元，白糖200克成本1元，豆漿杯80個成本8元，每天只需成本16元可現磨豆漿80杯，每杯成本0.2元，每月非油收入增加2400元，油品最高增長18%。

近日，長沙分公司又與知名家訪品牌夢潔舉辦的以“中油相伴、愛在夢潔”為主題的夢潔家紡內購會并獲得圓滿成功。凡是公司內部員工或是在加油站消費達到一定星級的顧客均可參加此次內購會。活動當日，九點不到夢潔店外已經排成了長隊，“中石油內購會”的標牌在陽光下閃閃發光。不少穿著加油站工作服的站經理、加油員們沉浸在一片熱情的報單聲中，收銀員忙得不可開交，夢潔的核價員根本停不下來，所有的工作人員連喝水、吃飯的時間也沒有，直至18點活動結束，分公司單日非油收入超過77萬元。

分公司便利店還提供上門送貨服務、微信采購服務等。只要有點贊和咨詢的客戶，有潛在購買意向，加油站便立即電話交流，這樣大大提高了成交率。在萬家麗加油站，只要客戶購物滿100元以上便提供上門送貨的服務，此舉深受周邊居民的好評，并以此拉來了很多固定客戶。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com