獨角獸“美味不用等”的成功密碼

張銘

“我們被無數的投資人拒絕過，他們拒絕的理由都十分的類似——如果點評也做排隊的話，那你們肯定就完了。”

“百度和大眾點評是競爭的關系，他們投資公司的時候一般會說你不能和另一家公司合作，現在他們共同投了一家公司，這種共同投資很少見。”勢能資本創始人黃俊告訴記者。

黃俊所說的這家公司就是2015年10月底獲得百度、點評領投的5億元投資的智能餐位管理系統應用——美味不用等（以下簡稱美味）。

美味不用等是做什么的？為什么能讓兩家競爭的巨頭在資本寒冬里攜手共投？

美味的邏輯

美味不用等是專業智能餐位管理系統，集“排隊等位、餐位預訂、全能POS王、CRM大數據”等功能于一身。餐廳顧客可通過美味不用等APP或微信號實現遠程排隊取號，并可實時查詢排隊等位進程，提前5個號還會有短信推送提醒。這一服務解決了顧客用餐高峰時間排隊難的痛點。

在推進的過程中，美味不用等的模式是以B端餐廳作為切入點，主抓C端用戶，通過抓住需要排隊的大型連鎖飯店，來讓用戶自然使用應用，美味不用等則通過與大型餐飲品牌合作獲取流量，合作商戶包括必勝客、西貝、綠茶、避風塘、巴奴、木屋等。除了和餐廳的合作，美味不用等還和全國各大商業地產如萬達、凱德、百聯、寶龍等各大商業地產達成合作，憑著排隊服務，美味不用等在成立后兩年多的時間里野蠻生長。據美味不用等聯合創始人兼CMO陸瑞豪透露，截止2015年10月，美味不用等已經覆蓋200多個城市30000家熱門餐廳，其中預訂合作餐廳10000家，全國排隊市場份額90%以上，每月取號量超過900萬，每月接待3000萬就餐人次。

找準風向 快速奔跑

2013年年初，彼時謝新法、楊佳佳和鄭國春還是中信的員工，而陸瑞豪也在另一個公司履職。一場機緣巧合讓這幾個有著同樣創業夢想的人聚到了一起，商量“我們能不能自己創業干點啥”。

“最初我們想做‘點菜服務，但是發現流量不夠，用戶沒有這個習慣，一張圖片花掉幾乎1兆的用戶流量也太不現實，因此當時市場上沒有做‘點菜的土壤。”陸瑞豪回憶說。

“后來有一次我們去正大廣場的一個餐廳吃飯，好多人都站在那里排隊，我們領到號之后也不知道干什么，因為前面還有40多桌，但又不敢離開，人都困在那里實在太痛苦了。 ”

發現這一痛點后，團隊用幾個月時間把產品研發了出來，2013年4月，美味不用等App正式推出。產品一上線，美味團隊就瞄準了當時上海最火的餐廳，比如耶里夏利、西貝、避風塘等排隊需求最大的餐廳作為種子商戶。

但是設想的事情并非一帆風順，當產品真正進入餐廳使用的時候，陸瑞豪發現“排隊這個產品比最初想的要難的多的多”。因為“排隊當中的細節體驗特別重要，不允許有一分鐘的死機宕機或其他Bug，因為一旦出現問題，排隊系統就要亂了，會無法控制現場。”

美味產品剛上線的時候遇到很多問題，但靠著勤奮和努力，美味一步步迭代升級，最終成為各大餐廳的不二選擇。

“在迭代的過程中，像耶里夏利、新旺港麗等種子商戶對我們的支持是巨大的，因為產品剛使用的時候出現了很多問題，但是都得到了商家的諒解和寬容，他們的支持給了我們迭代的過程，讓我們在寶貴的三四個月的時間里迅速迭代完善。如果他們不用的話，我們是沒有辦法自己去測試的。”陸瑞豪滿是感激的說。

融資受困 磨難重重

從2013年1月份團隊成立，到9月份產品迭代完成可以大面積進入市場的八個月里，美味不用等花的全部都是創始人自己出的錢。

“我們被無數的投資人拒絕過，他們拒絕的理由都十分的類似——如果點評也做排隊的話，那你們肯定就完了。”陸瑞豪微笑著說，仿佛過去的苦澀都已云淡風輕。

“除此之外還有一個理由，那就是都覺得做排隊的門檻太低，沒有壁壘，似乎誰都能做。但其實是有壁壘的，產品迭代的過程是漫長的，穩定的話至少要五個月，但是一旦市場上已經有了好用的，商家就不會給你迭代的機會了。”

可惜，很少有人看到這一點，直到時任盛大資本投資副總裁的黃俊（現任勢能資本創始人）出現。

“我當時去一個餐廳吃飯，這家餐廳剛好使用美味不用等，我取了號之后體驗了一下，發現這個產品非常不錯，確實切中了餐廳和客戶的痛點。”黃俊說道。

此后，黃俊找到美味團隊，經過長談以及深入的盡職調查后，決定投資。

“這個團隊同時有WIFI通訊、SAAS和餐飲行業的背景，是個比較立體綜合的團隊。簡單來說就是在正確的方向上遇到靠譜的團隊，能把有壁壘的事情快速的執行下去。”這是黃俊對美味不用等創始團隊的評價，也是他決定投資這個團隊的原因。

2013年9月，美味不用等獲得盛大資本200萬人民幣融資（12月份到賬），對陸瑞豪和他的搭檔們來說，這是一筆非常重要的融資，因為前期創始人自己已經投資了很多，而且也被無數的投資人拒絕（比如起點，中路資本，創新工場等），這兩百萬給團隊補充了血液的同時更給了創始人莫大的信心。此后，美味不用等開始在上海逐步擴張。

此次融資后不久，2014年4月，那個制約美味融資的“罪魁禍首”——大眾點評的創始人張濤出現在美味的小伙伴們面前。

“其實當時點評也想做排隊，找到我們的時候，我們還只有上海300家合作的餐廳。”

當時張濤發現上海很多有名的餐廳都在用美味不用等，就想找這個團隊聊一聊，“這是個蠻有意思而且很不錯的小團隊，不到十個人，只在上海做。但是不一定能做多大。”這是美味最初留給張濤的印象。

謝天謝地，彼時美團成為大眾點評最強勁的對手，張濤不得不將重心放在與美團的火拼上，而這恰好給了美味發展的機會。

背水一戰 殺入北京

2014年5月，天使輪融來的200萬已經所剩無幾。當時美味在上海沒有什么競爭對手，所以團隊準備邊慢慢在上海做，邊籌備A輪融資。

“這時候我們發現一個叫‘有請的強勁對手，這是一個有頭腦又有激情的創業團隊，戰斗力非常非常強。”說到此處，陸瑞豪有些掩飾不住的興奮。

“因為當時上海市場都是我們的，所以在上海對我們的競爭威脅并不太大，但是北京、廣州、深圳等市場太大了，他們在北京迅速起來了。”

這個時候，美味的團隊慌了。“那時候我們賬戶上錢也不多，很恐懼，因為很多投資人都在北京，投資氛圍比上海好太多了。而且北京的市場比上海還大。加上完全免費的概念是他們先提出來的，他們的設備是免費的，完全不需要商家出錢，所以幾乎如入無人之境。”

當時，美味團隊只有兩個選擇，一是帶著僅剩的幾十萬殺到北京去，二是繼續在上海做，然后等待A輪融資后再去北京。但無論怎么選擇，美味都面對同樣一個可能：兩個月后可能公司就死了，因為錢花完了。

“我們選擇了沖到北京。因為不去北京也是死，去北京的話還有一點希望。”

2014年5月7號，陸瑞豪和楊佳佳兩個人到達北京，和他們新招的90后大學生徐賓澤（現任華北大區總監）一起開啟了“攻克北京城”的行動。而此后的三個月，成為陸瑞豪“不堪回首”的一段歲月。

面臨不利因素，陸瑞豪等人沒有畏懼，而是用迭代后領先于對手的產品、團隊的勤奮與真誠叩開了一家家餐廳的大門，同時上海300多家著名合作餐廳的品牌背書也讓美味在北京更加有戰斗力。

但是天有不測風云，2014年5月22日（陸瑞豪對這一天的記憶無比清晰）那天，“攻克北京城”行動主力之一，也是美味的聯合創始人楊佳佳不幸把腿摔傷骨折了。

怎么辦？時間就是企業的生命。

楊佳佳決定拄著雙拐繼續開拓市場！

屋漏偏逢連陰雨，拄著雙拐的楊佳佳所去拜訪的客戶處竟然有很多地方沒有電梯，她不得不一點點在樓梯上移動，而在走到一家著名的日本餐廳又高又陡的鐵制樓梯前時，她控制不住哭了出來。

有很多次，楊佳佳以“雙拐造型”出現在客戶面前，都把對方嚇了一跳，說“你們是什么公司，這么殘忍，腿上都綁著石膏還出來跑。”

“就是這樣，我們在北京花了三個月時間，5個人（后來又加入兩個大學生），拿下了700家餐廳，而且是北京真正一流的餐廳，而這就是一個奇跡。”

但這段記憶中也有一抹讓陸瑞豪和楊佳佳都倍感溫暖的色彩，他就是黃記煌的董事長黃耕。

“黃總的辦公室在地下一層，沒有電梯，臺階太高了，雙拐很難移動上去。黃記煌的董事長黃耕當時被楊佳佳的拼搏精神打動，之后介紹了很多的品牌與美味合作，幫助我們很順利的打開了第一步。”陸瑞豪再次滿懷感激的說道。

美味團隊的努力很快就為他們帶來了更大的好運——2014年8月，經緯中國的合伙人叢真找上門來；同年9月，經緯中國領投的數百萬美元的A輪融資順利到賬。

貴人相助 大勝美團

獲得A輪融資后，美味的糧草充足，決定大舉擴張，進入廣州、深圳等城市。而此時，競爭對手也漸漸有十幾家之多，但恰在這個時候，陸瑞豪遇到一些從點評離職的南方城市高管并吸引他們加入，一起創業，隨后一個深圳的大眾點評的經理也加入進來，新加入的伙伴輕車熟路的打開了美味在華南的市場。

從2014年9月開始獲得融資后的四個月里，美味合作的餐廳迅速從1000家擴張到2500家餐廳。

值得注意的是，2014年11月，美團收購了一個做排隊的團隊，也打算進入排隊市場。兩個月后，美團開始拓展針對餐廳的排隊業務。

“他們認為在排隊上打敗我們太容易了，畢竟美團有那么強的與商家合作的基礎。”

幸運的是，2014年12月，天圖資本找到美味團隊，一個月后2000萬美元的B輪融資到賬。

2014年的12月24號晚上，美味團隊與曾經在北京打的火熱的“有頭腦又有激情”的對手“有請”團隊在美味的公司旁邊一個未租出去的簡陋辦公室里促膝長談了數個小時，高手相見，惺惺相惜，之后“有請”的核心團隊人員全部加入美味共同創業。

“他們加入的第一天，我們就把最核心的源代碼交給他們，以心換心，現在我們完全一條心。”

幾乎與此同時，美味的另一家競爭對手——NOQ的整個銷售團隊也加入美味。

“不是我們挖過來的，是他們跟美味交過手、深刻了解美味后主動找到我們表示希望加入的。因為他們都認為，美味更有可能成為笑到最后的團隊。”陸瑞豪笑著說，“他們不需要任何的培訓，因為他們比美味的人還要了解美味這個產品。”

2015年1月，B輪融資到賬后，美味開始在二線城市狂鋪，“幾乎不睡覺的在推，當時我們開會說，如果這段時間抓不住，我們可能就會不存在了，因為美團有那么強的與商家合作的基礎。”就這樣，美味用了兩三個月的時間迅速達到一萬家合作餐廳。

這時候大眾點評的張濤又來找到美味團隊，說“你們太快了。”“在過年的時候，張濤與我們促膝長談了累積不低于二十個小時，希望和我們牽手做合作伙伴。”

當時點評與美團還未合并，選擇誰都是一個天然的戰隊，美味團隊的人仔細考慮了一些問題。

“點評是解決去哪里吃，美團是解決去哪里吃的便宜，我們是解決能讓你吃到的問題。因此點評與我們更匹配。”陸瑞豪說。

但是與點評的模式相比，更加吸引美味接受點評的是張濤的胸懷。

據陸瑞豪回憶，張濤第二次見美味的團隊時，原話說的是：“我投資你不是想把你作為我的一顆棋子，而是把你作為我的戰略伙伴，像夫妻一樣的相處，希望你們獨立上市，希望你們越做越大，所以我們不會拒絕任何一個能幫到你的企業，只要能幫到你，我都能接受。”

聽完這句話，美味團隊深受觸動，紛紛表示“濤總，沖著你的情懷，我們一定和你聯手。”此后，“美味和點評就像夫妻一樣相處，有求必應，有問必答，只要有需要點評出面的地方，他一定會出現。”

點評給了美味巨大的支撐，之后美味更加飛速的占領市場，到2015年5月份的時候，與美味合作的餐廳已經有兩萬多家，美味迅速占據了全國排隊市場95%的份額。

此后，美味又做了一個重大的決定：牽手百度和支付寶。這兩家的流量大大超過美團的流量，可以給商家導流，同時大眾點評所有的商家也都提供給美味流量，所以美味有幾億的流量。

五億融資 獨孤求敗

美味在2015年5月底啟動C輪融資，早成戰友的大眾點評順理成章成為領投方，而百度也成為戰略投資方，其他還有幾家純財務投資人：中信資本、正中興、海潤、安持等資本機構跟投，經緯、天圖繼續追加投資。

5億元C輪融資，估值近20億人民幣，美味不用等的行業獨角獸地位更加穩固。從2013年4月美味上線到2015年5月估值近20億，這個團隊只用了兩年時間。

目前，美團與點評已經合并，新美大成立后格局已定，美味順理成章的也會在未來和美團牽手（雖然現在還處于相對競爭狀態，還沒有談到合作，但是成為戰略合作伙伴是趨勢），所以和美團的合作也將會廣泛的展開。這也意味著，在排隊方面，美味唯一的競爭對手也將不存在了（早期的數家競爭對手早已靜悄悄的不知去向），成為真正意義上“拿著望遠鏡也找不到對手”的排隊應用。

“我們真的非常感謝曾經的對手，如果沒有他們的話，我們不會跑的那么快。”然而笑到最后的美味不用等，此刻卻顯得那么孤獨。

在這樣的時刻，美味的團隊不但沒有放松，反而更加謹慎。因為在他們的觀念里“越是一家獨大的時候，越是容易死得快。”

另一方面，此時的美味團隊也早就不是最初只有七八個人的小團隊，而是一個有著700多名員工的全國性公司。在700多人的推動下，美味就像一個根本停不下來的雪球，越滾越大，需要不斷的開展新的業務。

據陸瑞豪透露，美味現在重點做餐位的預定服務，同時可以把預定轉成排隊，有效的挽留住客人，盡量低的為商家降低顧客的流失率。目前預定已經鋪了一萬多家餐廳。

“C輪到D輪我們就做一件事，就是餐位管理。這是一個很大的市場，能做好非常不容易，我們需要很多的伙伴一起培養市場，希望能有更多新伙伴加入到這一領域的競爭中來，一起把市場做好。”陸瑞豪滿懷期待的說。

在陸瑞豪看來，新的市場需要多個玩家一起培養、一起教育，沒有千團大戰中的千團，也不會有如今的團購市場，更不會有今天的美團和點評。

而當前美味正在專注的餐位管理，正是需要很多力量一起培養和教育的新市場，想做好的話還有很長的路要走，也許正是因為看到前方依舊充滿了挑戰，美味的團隊才會完好的保持著專注而樸實的初心。

“我們現在依舊和最初一樣，出差住一百多的特價房，創始人的車也還是最初破福特、經常掉零件的舊普桑，以及一輛低碳環保的自行車。”

（毛羽薦自《東方企業家》）