新品種區域代理加盟競標制的探討

羅中喜　黃曉高　徐　陽　盧賽賽

（上海黃海種業有限公司，江蘇鹽城224151）

新品種區域代理加盟競標制的探討

羅中喜黃曉高徐陽盧賽賽

（上海黃海種業有限公司，江蘇鹽城224151）

種業行業迎來了新的發展階段，兼并重組、知識產權保護力度的加大促進了行業的發展，土地流轉、電子商務的應用改變了傳統的推廣服務模式，市場競爭日趨激烈，與之相適應的就是要求企業認清形勢，創新模式。本文以上海農場所經營的小麥新品種鎮麥12號實行的代理加盟競標制為案例，探討區域代理加盟競標制的“5P原則”。

市場；新品種；加盟競標；5P原則

近年來隨著我國種業行業改革進程的深入，市場主體數量大幅減少，行業集中度提升，市場的競爭程度更加激烈。與此同時，在土地流轉的大背景下，新型農業主體成為土地大戶，電子商務在種業界迅猛發展，阿哥匯、云農場、愛種網等平臺發展迅速，對傳統的銷售模式形成了沖擊。對于種業企業來說，在新品種眾多、市場競爭日益激烈的情況下，就必須創新營銷模式。本文以上海農場所經營的小麥新品種鎮麥12號實行的代理加盟競標制為案例，探討區域代理加盟競標制的“5P原則”。

1　加盟競標制的方案

小麥新品種鎮麥12號是鎮江農科院選育，于2015 年11月通過江蘇省審定，上海農場通過招標以412萬元取得獨占生產、經營權，并在部分主要區域實行了加盟競標制，加盟競標制的方案主要有4項內容，分別是競標數量、加盟費、加盟費返還政策以及推廣方案。

1.1競標數量以競標區域范圍內未來3年的計劃銷售數量總數作為投標數量。目前品種的生命周期大幅縮短，前期3年的推廣最為關鍵，決定了這個品種的推廣前景，以3年為限，一是可以讓代理商盡可能地發揮潛力，二是讓企業對于后期優化市場渠道有主動權。

1.2加盟費以中標代理商的投標數量為基數，按照

0.2元/kg收取。收費標準是依據這類作物的盈利空間，原則上這個標準應適中，讓企業和代理加盟商都可以接受，標準過低則對代理加盟商制約力弱，形成不了壓力，同時超額完成數量的動力也不強。

1.3加盟費返還以加盟商完成的數量為基數，通過

降低市場結算價格0.2元/kg（與加盟費收取標準一致）予以返還。加盟商完成的數量超過中標數量的部分也將享受低于市場結算價格的優惠，通過這項政策可以提高加盟商的積極性。反之，加盟商如因自身原因未能完成中標數量，則未能完成數量部分的加盟費不予以返還。

1.4推廣方案加盟商在投標時須提供1份市場推廣方案。市場推廣方案中應包括對投標區域市場的分析、加盟商的情況介紹以及推廣思路和方法。這是衡量加盟商是否合適的重要參考，對于推斷加盟商完成計劃數量的可能性有著重要價值，是企業考量的重要依據。

2　5P原則

區域加盟競標實際上是一項持續性的系統工作，向區域代理商推介以及介紹企業的政策，這僅僅是其中的一項工作。而要做好區域加盟競標工作，需要確定5個匹配，簡稱“5P原則”，以此來確保區域加盟競標工作的有序推進。

2.1設立投標數量區間，確保投標數量與投標區域實際情況的匹配企業需要了解當地這類作物的種植面積、商品種子使用量，制定企業的品種前3年計劃占據的市場份額，設定投標數量區間，同時防止出現過高的投標數量。投標數量過高會使得加盟商壓力過大，容易出現擾亂市場秩序的行為。

2.2定向選擇合適的代理商投標，確保代理商與企業市場戰略的匹配選擇信譽好、推廣能力強的代理商，貴精不貴多，這是確保品種在區域市場中制勝的關鍵所在，而優秀的代理商亦能在以后的合作中促進企業不斷完善市場措施。

2.3控制好區域加盟的進度，確保種子供應與中標數量的匹配新品種在剛審定后，育種家種子數量少，應根據種子數量評估來年的種子供應量，分步推進各個區域的加盟競標，確保種子供應與中標數量相匹配，這也利于企業建立良好的品牌信譽。

2.4綜合考慮投標數量、市場方案及代理商推廣能力，確保代理商在當地的推廣能力與投標數量相匹配投標數量是代理商為自己設定的一個目標，這個目標是代理商通過努力認為可以完成的一個量，而不是為了獲得代理權故意夸大的一個量。

2.5制定具體的市場實施方案，確保市場人員、團隊等投入與市場目標的匹配與加盟商簽訂代理合同之后，雙方就已經形成了一種合作伙伴的關系，企業應加強市場投入，保護好加盟商的市場利益，打擊擾亂市場的行為，有能力處理好各種突發事件，建立和維護市場規則，確保加盟商對企業的信心。

區域代理加盟競標是一種嘗試，在實踐中肯定會遇到更加復雜的情形，這種通過利益的捆綁不可否認是一種有效的合作模式，但是這個基礎是建立在品種具有市場開發價值，只有品種為用戶創造了增值空間，合作模式才能為合作伙伴帶來對應的價值。

［1］付云海，耿月明，羅春霞，等.論我國種業營銷渠道模式創新.中國種業，2014（3）：1-4

［2］邵長勇，王德成，王介祥，等.種業品牌特許經營優勢試析.種子世界，2003（7）：16-18

2016-06-09）