農民合作社經營體系內生發展路徑解析
——基于青島市10家種植合作社調研結果

■文/陳 莉

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農民合作社經營體系內生發展路徑解析
——基于青島市10家種植合作社調研結果

■文/陳 莉

農民合作社作為一種新型市場經濟組織，要得以生存和發展，必須根據市場和農戶的需求，通過產業鏈融合，走市場發展之路，拓展產品市場占有能力等。在實踐中，這些想法是如何發展為現實的？

本文利用青島農業大學合作社學院積累的青島合作社發展名錄及網絡搜索，獲取了142家合作社聯系方式。課題組首先以電話的方式與合作社進行基本信息的溝通，在確定可以調查的35家合作社中，又選取了10家具有不同特色、發展較為成熟，分布在即墨、平度、黃島和膠州四區市的種植合作社作為研究案例，進行了實地走訪，深入調研，在深入把握案例的基礎上，總結農民合作社經營體系內生發展的途徑及面臨的有利、不利因素。

一、農民合作社生產體系發展路徑分析

（一）通過農資提供、技術服務、銷售服務等方式凝聚成員

一是農資提供型。調研的10家種植合作社中，7家進行了不同類型的農資供應，這種農資供應或依賴于合作社自身的創新技術，或依賴于優質優價的農資代理；二是優質技術服務型。采取此種途徑的4家合作社中，3家合作社的理事長或曾在基層農技推廣部門長期工作過，或是當地常年務農的經驗型老農民，均顯示出較強的農業技術應用和推廣能力，且在當地具有極高的知名度，剩下1家合作社則是引進農業院校技術類應屆畢業生，在發展自己的同時吸引周圍農戶的關注；三是銷售服務型。采取此途徑的5家合作社或擁有廣泛的直銷渠道，或擁有高價的優質產品銷售能力，或為當地社區建立了常態的產品收購拍賣市場，這些行為切實解決了當地百姓種植農產品銷路和低價利潤獲取的難題，得到成員的肯定認可。

（二）基于資源優勢及消費市場開發形成優勢產品

隨著農業現代市場化的轉型升級，青島風調雨順宜農的自然氣候，以及中高等農業消費群體的存在，加上歷史上多種農業經營方式的嘗試與設施的建立，調研的農民合作社在成立之后，紛紛能動性地發展選擇了適宜本地規模集約種植、具有較高經濟價值的勞動密集型種植模式。在種植作物品種上，一方面表現為多種大田蔬菜和大棚蔬菜的種植；另一方面表現為特色芹菜、白菜、有機葡萄、有機茶葉等特色農產品的種植。

在優勢產品形成過程中，每個合作社均有著自己獨特的不可復制的故事。如即墨某蔬菜大棚種植合作社，借助周邊獨特的大沽河水流資源，其所在的村莊于1997年左右即開始通過集體征地種植大棚，如今已積累豐富多元的蔬菜種植經驗，合作社成立后直接將蔬菜作為自己的優勢和主要經營產品。

（三）通過興建基地來試驗種植并推廣新技術新品種

基地建設是合作社生產環節的重要組成部分，調研案例顯示，10家種植合作社中，8家建有不同規模的生產基地，其中4家基地是理事長依據合作社發展需求，用自家耕地或租用土地興建的，面積比較小，在2畝到4畝，以試驗為主；另外4家則是在合作社核心成員投資經營和政府相關項目的支持下發展起來的，規模比較大，源于成片流轉或農戶土地入股，主要采用標準化生產、統一管理的方式運行。

在基地興建用途上，主要有四種類型：一是試驗管理新投入和引進新品種。原因在于不少被訪談者認為現代農業科學技術的產生和更新頻率都很快，要在本土真正應用，且與現有生產系統有序對接發展，則面臨的適應性挑戰和潛在的生態技術風險均比較大。因此，其認為合作社必須得有自己的試驗基地，以便對相關產品種植過程及結果進行觀測比較，必要時進行適應性改進，以便及早發現問題解決問題；二是積攢儲備農產品生產過程及產品質量的相關知識。原因在于個體化標簽和產品追溯系統在實踐中往往面臨較高的監督和管理成本，而合作社自身經驗和知識的積累則有利于其更有效更快速地判斷產品，進而實現對產品標準化生產的指導和產品質量等級的劃分；三是保證基本的持續的標準化農產品生產規模。以滿足特定農產品銷售渠道對產品供給數量和質量的要求；四是對周圍的農戶起到零距離的示范引導和推廣作用。

“眼見為實”是不少農民改變農業生產方式的重要渠道，基地建設常常會吸引部分有心的農民主動來看來交流，當真的有效果且被農民認可時，合作社要規模標準化生產就會較容易實現。

（四）通過實踐摸索促進本土科技人才的發育

一是吸納曾長期在基層政府農技站等工作過的技術員。這類人群擁有比較扎實的農業基礎知識，對新出現的農業技術有極強的理解、判斷和甄別能力，且長期在本地工作過，對本地的氣候作物資源和土壤水利資源有充分的認知。二是培養鄉土經驗型農民。這類人群有長期務農的經驗，具備基本的文化知識，學習能力強，熟知本土耕作的習性，對農業呈現強烈的興趣愛好，合作社通過為其創造培訓機會，提升其對現代科技的理解與應用能力。三是聘用農業院校技術類應屆畢業生。這類人群年輕好學，了解現代科技前沿，合作社為其提供了廣闊的基地試驗平臺和自主實踐的空間，在基地的實驗中，這些大學畢業生會與當地的經驗型農民有較為頻繁的互動，取長補短，摸索進步，同時合作社也為其安排了多地的實踐考察走訪，增強其實踐認知。

二、農民合作社銷售體系發展路徑分析

（一）構建多元短渠道分銷平臺，實現合作社產品銷售的扁平化

根據種植作物品種的耐儲性、生產規模、產品質量以及合作社所處的不同發展階段，調研的10家農民合作社呈現出多種類型的分銷組合模式。

分銷模式主要可分為四類。第一類是建立臨時的本地小型產地批發拍賣市場。實施過程是合作社充分發揮自己的組織優勢，利用現代信息媒體及村莊經紀人所積攢的外地收購商信息，在產品集中供應、本地不能充分消化的時候，發布供應信息，搭建臨時簡易的批發市場，聯系收購商聚集上門拍賣收購，主要產品有大棚蔬菜、大田蔬菜等；第二類是在銷地尋找或建立合作經銷商。主要形式有發展代理商、開發社區市場、進行農超對接、建立直營店等，通過自己搭建商品流通渠道，實現產品分銷，這類產品主要是特色生產、具有較高附加值的農產品，如特色芹菜、茶葉、膠州大白菜等；第三類是主動直接對接消費群體。如開發酒店、大學、企業單位等大宗消費客戶，與加工企業簽訂訂單農業，發展采摘旅游、客戶消費定制配送等模式，實現產銷對接，這類銷售模式在前期開發投入較大，且對產品質量有特殊要求，如特色芹菜、花生、有機葡萄、綠色蔬菜等；第四類是依據合作社產品特色吸引外界商家主動聯系購買。如調研中某芹菜合作社利用展會、博覽會、新聞媒體、網絡媒體等多種方式宣傳自家產品，通過體驗嘗試，形成社會品牌認知，吸引杭州某旅游社直接定制該產品作為旅游特產；另一有機蔬菜合作社則是利用規模基地種植、異于常規的生態管理在當地形成名聲效應，吸引大型采購商主動上門收購。

（二）通過開發本土獨特的文化價值塑造產品品牌

調研顯示，在生產環節的優勢產品形成和銷售渠道的開拓過程中，農民合作社也在逐步發現總結自己產品的文化價值，通過注冊產品商標，運營產品品牌，助推產品升級。

如青島農合金口芹菜合作社，位于即墨市金口鎮海堤村，在鄰里口頭相傳和資料查閱后，得知該地芹菜盛名于1789年的乾隆時期，因濃香清脆、鮮嫩可口成為欽點貢品，并獲乾隆詩句“翡翠掩蓋無顏色，郁香不望后園情”的贊譽。據此故事，合作社將社里實心芹菜注冊為“金口翠”，又稱海堤“后花園芹菜”，基于孕育獨特產品對土壤條件的挑選，真正實心芹菜的產量相對有限。因此在銷售途徑開拓上，合作社注重對中高端酒店和社區市場等特定消費群體的銷售。

（三）通過創新加工、倉儲、物流服務保證銷售的持續穩定性

在多元的銷售渠道形成和產品品牌構建的過程中，創新加工、倉儲和物流服務是合作社保證銷售持續穩定性的重要途徑。調研顯示，10家農民合作社中，2家有本地臨時的展銷基地，7家有農產品倉儲設施，7家有一定的物流運輸車輛。在設施和技術的深淺上，受制于技術人才和資金積累的貧乏，大部分都比較簡易，成本相對低廉，但部分合作社也在發揮自我能動性的基礎上，創新倉儲物流設施，如為了延長產品的供應時間，金口芹菜合作社建造了一個500噸的恒溫儲藏庫，來短期保鮮儲藏產品，另根據本地傳統的芹菜儲藏方法，創新總結出一套純天然有機土窖儲藏方法，通過建造酸堿兩漿水土壤釀窖，可使芹菜最長保鮮60天；在長距離運輸中，采用加冰的方式減少芹菜葉片發黃的問題；通過與社區市場達成直通協議，合作社物流車實行定點配送。

（四）通過實踐摸索積極培育現代農產品營銷人才

調研的農民合作社主要從三方面來獲取或培養營銷人才：一是鄉土營銷人才的開放性接納。即與本土的農產品經紀人合作，利用其在現有的農產品大市場銷售渠道中積攢的知識、信息和關系資本，將合作社成員產品委托給其銷售，當銷售完成后直接與成員結賬，合作社發揮著聯系、核實、談判、擔保的作用，主要面對的是短期內即能銷售結賬的生鮮產品。二是理事長親自開拓新的銷售渠道。在實踐中逐漸摸索，逐步積攢資源、提升能力，然后在銷售渠道成功建立后雇用簡單的銷售聯絡員穩定市場，負責日常貨單的定送，主要業務仍由理事長自己掌控。三是應屆畢業生的實踐培養。如平度某合作社，在發展特色生態農業的理念指引下，積累雇用了一定數量的應屆大學生，形成了一個以技術為主、包含部分管理背景的小團隊，合作社在保證其基本收入和福利待遇的前提下，通過人員分工以及日常經驗交流制度的建立，給予其充分的自我實踐空間，來積極提升產品質量，探索訂單配送的現代農產品營銷模式。

三、農民合作社內生經營體系發展特點與面臨的挑戰

根據合作社優勢的建立點不同，調研合作社經營體系發展路徑可分為三類：（1）產品創新起點型。這類合作社表現為通過研究試驗，形成口味獨特、質量上乘的農產品，然后根據種植規模和產品消費者特點，逐步開發相應的分銷渠道，并在穩定的消費群體形成后，根據資金積累情況，逐步增加倉儲和包裝加工環節延長產業鏈。（2）分銷創新起點型。這類合作社表現為依據現有的合作社產品，創新分銷渠道，降低農業市場風險，提升產品利潤，進而根據銷售情況進行產品和生產環節的經營管理創新。（3）服務創新起點型。這類合作社表現為依據理事長自身的科技優勢，建立科技示范基地，為農戶提供科技服務，附帶優質農資銷售，依靠技術吸引成員，促進產品標準化生產，然后通過尋找農產品營銷合作人或自主創新分銷渠道和制度，拓展營銷服務。

整體來看，農民合作社經營體系發展主要呈現出三大特點：一是生產銷售模式的重新建構。即現代農業集約化和商品化的發展使得合作社開始根據產品銷售情況進行農事生產的安排，改變了以往“生產什么賣什么”的組織邏輯。二是全部偏向農業產業鏈環節的拓展和延伸。在生產環節兼顧農技服務推廣和優質農資銷售服務，在拓展銷售的基礎上發展加工、倉儲、物流等服務，拓展的方式主要是自我融合發展，較少與其他相關主體直接合作對接。三是在人力資源的獲取培養上，體現出極強的鄉土性。表現為對自己和鄉土人才潛力的挖掘，在集聚鄉土人才效應的基礎上，部分合作社逐漸開始容納吸收以應屆畢業生為主的外界發展群體。

調查發現，合作社成員合作約束力相對較差，10家合作社中，6家成員關系較為松散，4家相對緊密。要形成緊密型合作，則需要合作社發展對質量有較高規范要求的訂單銷售和高端銷售，且這種合作多伴隨著理事長對成員的挑選和信任，涉及農業生產過程的監督和質量追溯的問題。

在合作社組織發展層面，因為環境和意識的制約，本土人力資源的開發和外界人力資源的吸納都表現嚴重稀缺，合作社更多成為理事長等少數人的單打獨斗。

在市場主體上，合作社對農資和銷售環節的介入，沖撞了部分相關市場經營主體的利益，引發了一些惡性競爭，導致壓價、假農資等問題的出現，一定程度上阻礙了成員凝聚力的達成。

四、結論與建議

綜合以上分析，內生型農民合作社在形成農業經營體系的過程中，依據所具有的優勢，從產品和市場兩個方面入手，在自己可獲得的資本范圍內，采取了逐利的能動性創新行為，創造了多元的產業發展路徑，引領著農業生產者所獲價值的升級與轉型。同時，囿于自身具有的資本要素弱勢和產業發展特點，合作社現代產業經營體系也面臨成員深度合作、生態持續經營、人才多元獲取的難題。為促進內生型合作社更有效持續發展，政府應從搭建農業發展主題相關的、合作社參與的多元主體合作交流平臺，建立以合作社為主體的項目申請制度，創新合作社人力資源管理機制等方面加強引導和支持。

作者單位：（青島農業大學合作社學院）