壽險營銷教育培訓方法探索

摘 要：壽險營銷教育培訓的路到底該怎樣走？本文從走培訓與提高營銷員思想素質相結合之路，走培訓與消除客戶疑惑，滿足客戶化解風險的需求相結合之路，走培訓與提高營銷員管理能力相結合之路，走培訓與營銷展業實踐相結合之路四個方面入手展開探索。

關鍵詞：壽險營銷；教育培訓方法

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1005-1422（2016）03-0113-02

壽險營銷是1992年美國友邦保險公司進入上海市場帶來的新鮮事物，此前我國的保險行業一直按照“足不出戶”的做法坐等客戶上門。友邦保險公司在上海推出個人營銷的做法后，當年其個人業務占了上海市場的絕大部分份額，于是善于學習的國內保險公司紛紛效仿，這一國外保險銷售方式開始在中國大行其道，極大地促進了中國人壽保險業的發展。保費收入由1990年178.3億元，經過連年持續增長，2013年上升到1.72萬億元，中國保費規模已在全球排名第四位，能夠取得如此神速發展，應該說壽險營銷教育培訓功不可沒。當“聽起來激動”通過一段時間的淡化成“回家不動”后，參訓的學員們全忘了當初的沖動和興奮，開始責備公司。那么，壽險營銷教育培訓的路到底該怎樣走，這是一個仁者見仁、智者見智的問題，很難得出一個標準的答案?？偨Y自己多年從事壽險營銷教育培訓的經驗，筆者認為，可以從走培訓與提高營銷員思想素質相結合之路，走培訓與消除客戶疑惑，滿足客戶化解風險的需求相結合之路，走培訓與提高營銷員管理能力相結合之路，走培訓與營銷展業實踐相結合之路四個方面入手進行。

一、走培訓與提高營銷員思想素質相結合之路

營銷是由人來實現的，人的認識不正確，就會“誤導”客戶。壽險營銷員被媒體炒作的“誠信危機”，從根本上講是思想素質培訓滯后的結果。我們常常做比喻，說壽險公司的新營銷員就好比一張白紙，在最初的時候你涂上什么顏色他就變成了什么色彩，所以加強對新營銷員的思想教育和輔導就顯得尤其重要。美國一位著名心理學家為了研究母親對人的影響，曾在全美選出50位成功人士，他們在各自的行業里取得了卓越的成就；同時也選出了50位有犯罪記錄的人，分別去信給他們，請他們談談母親對他們的影響，有兩封回信耐人尋味。一封來自白宮一位著名人士，一封來自監獄一位服刑的犯人。他們談的是同一件事情：小時候母親給孩子分蘋果。那位來自監獄的犯人在信中這樣寫道：小時候，有一天媽媽拿來幾個蘋果，紅紅綠綠，大小各不同。我一眼就看見中間的一個又紅又大，十分喜歡。這時媽媽問我和弟弟：你們想要哪一個？弟弟搶先說要最大最紅的那一個。媽媽聽了，瞪了他一眼，責備說：好孩子要學會把東西讓給別人。于是，我改口道：“媽媽，我想要那個最小的，把那個最大的留給弟弟吧?！眿寢屄犃耍浅８吲d，她欣喜自然的在我臉上親了一下，并把那個又大又紅的蘋果獎勵給我。我得到了我想要的東西，從此，我學會了說謊。以后，我學會了打架，偷，搶，為了得到我想要得到的東西，我不擇手段。直到現在，我被送進監獄。那位來自白宮的著名人士這樣寫道：小時候，有一天媽媽拿來幾個蘋果，紅紅綠綠，大小各不同。我和弟弟都爭著要大的，媽媽把那個最大最紅的蘋果放在手中，對我們說：“這個蘋果最大最紅最好吃，誰都想得到它，很好，現在請大家做個比賽，我把門前的草坪分成三塊，你們三人一人一塊，負責修剪好，誰干得最快最好，誰就有權得到它！”我們三人比賽，結果我贏了。我非常感謝母親，她讓我明白一個最簡單也最重要的道理：要想得到最好的，就必須努力爭第一。她一直這樣努力教育我們，也是這樣做的。漸漸地我發現，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必須為此付出多少努力和代價。上面這個案例告訴我們，母親是孩子的第一任老師，你可以教他說第一句謊言，也可以教他做一個誠實的永遠努力爭第一的人。一個人加入壽險營銷這個行列，從陌生變得熟悉，從坐在辦公室里到自己出去主動尋找商機，不正像一個孩子剛剛誕生到慢慢成長和發育的過程嗎？所以一個新營銷員最初接受的教育將直接影響著其將來對壽險事業的把握和看法。筆者認為，單純的技巧培訓是害新人的，技巧這個東西，在不同的人手里會演繹成不同的東西。它就好比一把刀，放在廚師的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就變成了犯罪的兇器。所以，壽險教育培訓必須走與提高思想素質相結合之路，加強人格品質和人格魅力的塑造。當前，必須著重培養營銷員的責任感和敢于負責的態度。當然，思想素質的培訓如果流于空洞的說教，也不會有任何效果。營銷主管必須以身作則，強調結合團隊和個人展業實踐，通過一件件實例的對比分析來尋找每個人的閃光點和差距。

思想素質不可能一樣齊，營銷主管應細致地為每一位入司的營銷員制定近期目標，使其在一段時間內通過努力能夠實現。暫時只能遵守規章制度的，不強求其靈活應變；心胸狹窄的，不一定非要他團結人，而應先讓他搞好本職工作。同時，鼓勵每個員工自己找差距，定目標，讓他們自己在“否定”自我的過程中樹立“肯定”的自我。

二、走培訓與消除客戶疑惑，滿足客戶化解風險的需求相結合之路

壽險公司教育培訓有規范，有制度，但這些都是“死”東西，在市場經濟中，教育培訓的最終目的是讓營銷員能運用所學知識消除客戶疑惑，滿足客戶化解風險的需求。不同的年齡層次、不同的文化結構，造成客戶的不同需求。從一般層面講，滿足客戶需求主要有兩種理論，一種是一致性理論，另一種是復雜性理論。一致性理論認為，人們幾乎都在尋找平衡、和諧、一致，避免風險，希望能夠預見未來。不一致，會引起心理緊張。為了減少緊張狀態，客戶就會設法尋找一致性事物（保險），避免意外的事情發生。這類客戶一般是忠誠度極高的客戶。復雜性理論認為，人們追求新奇、意外、變化和無法預見的事物。把這類人作為客戶，特色服務和個性化服務顯得尤為重要。所以，在壽險教育培訓中，一是要把“死”的條文化成“活”的道理，用通俗易懂的語言把晦澀難懂的條款講清楚；二是針對目標市場進行實用技術和技巧培訓。譬如，幫助營銷員進行目標市場顧客分析和賣點分析，找到開拓市場的突破口；進行同類型險種的對比分析，客觀分析它們各自的優缺點，做到心中有數，以便揚長避短，達到拓展市場的目的；對出現頻率較高的投訴情況，由經驗豐富的營銷人員現身說法，講授“防患于未然”和“化干戈為玉帛”的處理技巧，等等。

三、走培訓與提高營銷員管理能力相結合之路

對營銷員除了訓練技能外，還要注意營銷員管理能力的培育。營銷過程簡而言之就是“營銷自我”的過程，開導客戶需求，創造客戶需求，開發客戶需求都靠“自我”完成。因而，“自我”的管理能力培訓不僅僅是“頭頭”的事；管理培訓也決不是傳統的“你講我聽” 的灌輸形式，而應采取內容廣泛的參與式學習。管理能力培訓常常被忽略不計，對普通營銷員而言它是盲區。其實，作為壽險營銷的核心手段——人員銷售，渴望管理能力能助其一臂之力。這是因為人與人之間的直接溝通，有三方面作用：銷售、服務與控制。管理能力恰恰能保持或提高客戶滿意度。從最基本意義上講，管理能力培訓還能使普通營銷員“換腦子”。晨會是管理能力培訓的好時機，大可不必“一言堂”。正確的做法是首先定課題，再交給大家先準備，后發言。時間長了，鍛煉出來了，腦子一打開，打個腹稿，就能頭頭是道地講了。“演講”水平是平時不間斷練出來的。很難想象，一個不會講的營銷員會成為一個“展業明星”。

四、走培訓與營銷展業實踐相結合之路

壽險營銷教育培訓的目的和結果是看營銷員展業的效果。營銷員的培訓始終不能離開第一線。由于員工的能力有差異，不可能一次培訓就能達到同一水平，但客戶對營銷員的要求卻是用同一水平來衡量的，不會因某幾位營銷員的差錯而原諒壽險公司。因此，實踐是檢驗壽險教育培訓效果的唯一標準。壽險展業實踐的中心環節有兩個，一是保持老客戶，另一是創造新客戶。誰能在這兩個環節中出類拔萃，誰一定就能成為壽險營銷展業精英。時下，壽險營銷展業過程中最大的阻礙是市民的保險意識不強。拒絕買保險的人主要有兩種觀點。其中約40%左右的人對購買保險的作用持懷疑態度，總認為購買保險是無用功，不少人認為，出了事得到一點錢有什么用？甚至認為“買保險不吉利”、“不買沒事，一買就有事”。除了這些對保險不信任的因素外，認為沒有必要買保險的人群占到了不買保險總人數的60%。試想，要把這些人動員起來，給自己買一份保險，為意外安置一份保障，其中會有多少動人的案例故事。營銷展業實踐培訓最好使用案例培訓法，情景模擬法，角色扮演法，這些培訓方法生動、活潑、易懂、易記。聰明的人，能立即舉一反三；反應慢一點的，起碼能寓教于樂，樂了就有印記，有印記總會觸類旁通的。此外，壽險營銷精英心得分享，親自示范、陪同拜訪等方法也是營銷展業實踐培訓必不可少的。

壽險營銷教育培訓如果能從以上四個結合入手，注意細節，假以時日，持之以恒，那么，壽險營銷教育培訓的效果必然會有一個大提升。

參考文獻：

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[2]李波.淺論壽險營銷培訓[J].上海保險，2002（11）.

[3]周慧.保監會：2013年保費收入1.72萬億居全球第四[N].廣州日報，2014-07-09.

責任編輯 賴俊辰