以伙伴贏天下

蕊冰

說起晨光文具，該知道這個牌子的客戶大概都知道，更精確地說從“75后”開始，對晨光都不會陌生，原因很簡單，無論你是來自哪座城市，你的校園邊上一定能看到晨光的身影。雖然我們很少在電視報紙中看到晨光的廣告，但是該知道的客戶都知道，所謂“精準營銷”不過如此。由此，我們也可以一窺晨光營銷能力之強大。

看著學校邊上，晨光不起眼的門店，或許你很難想象，這樣一家企業已經在2015年1月27日，在上海證券交易所鳴鑼上市。晨光定位更加清晰，是一家“整合創意價值與服務優勢的綜合文具供應商”。主要從事“M&G晨光”品牌書寫工具、學生文具、辦公文具等產品的設計、研發、制造和銷售。文具產品線的廣度和深度均位居國內前列，2011至2015年連續五年為中國輕工業制筆行業十強企業排名第一，系文具內銷市場的龍頭企業。2015年資產總額達29.02億元，固定資產7.2億元，營業收入37.49億元，上繳稅收2.92億元。入圍2015上海民營企業100強，位列第35。

7萬個有統一標識的零售終端

說晨光知曉度高，并不是夸張之語。

晨光首創“層層投入、層層分享”的“晨光伙伴金字塔”營銷模式，與各級經銷商（合作伙伴）共同建立了“穩定、共贏”的分銷體系，公司在全國范圍內構建了“30家一級（省級）合作伙伴、近 1，200家二、三級合作伙伴，涉及超過 6.8萬家零售終端的龐大營銷網絡，各類終端在全國校邊商圈的覆蓋率超過 80%，居行業領先地位。深入而強大的營銷網絡，保證晨光文具的產品能夠在7天內抵達中國的每一個城市。

這樣龐大的終端，晨光如何不勝？更何況在這些終端，我們都能看到那個清晰的“M&G晨光”標志，從手中的一塊橡皮，到小賣部里一個柜臺，甚至是整個店面，都有這個標識，久而久之，想忘記都不能。

當然，晨光的品牌建設并不是如此簡單，這是一系列扎實的工作呈現出的結果，否則7萬個終端如何步伐一致？2006年，晨光開始實施品牌行動。定位主要針對渠道和合作伙伴。在五年多的時間里，開展了核心客戶建設、樣板店工程、大篷車計劃等持之以恒的營銷和品牌建設活動，確立了晨光品牌在行業的優勢和影響力。

面對整體性的消費升級，以及顧客個性化需求的日趨豐富，基于自身、行業與消費趨勢的預判，晨光持續推進品牌戰略的實施。2012年8月再次啟動品牌導入宣貫運動，標志著晨光品牌戰略推進進入又一重大階段，這次品牌戰略的溝通對象主要以消費者和廣大社會公眾為主體。在新的品牌規劃中，晨光文具提出了全新的品牌理念，并對企業定位、目標、愿景和品牌口號，進行了發展和變化。

如今的晨光已經是一個合作伙伴遍天下的品牌。在晨光，沒有經銷商的概念，只有精誠協作，榮辱與共的合作伙伴。作為行業領跑者，晨光文具的每一步成長都源自于與合作伙伴的同心同德、誠信經營。

是一個銷售和顧客體驗體系齊備的品牌。2008年，晨光文具在上海正式啟動連鎖加盟業務，成為文具行業中率先引入連鎖加盟模式并將其發展到全國性連鎖的企業。獨創的樣板店、高級樣板店、加盟店和晨光生活館四維渠道模式，形成完整的銷售、服務和品牌體驗體系，在合作伙伴得到高品質服務的同時，也讓消費者得到了最佳的購物便利和創意體驗。

是一個服務能力不斷提升的品牌。晨光文具通過總部精英訓練營、地方精英訓練營、大篷車和小篷車四位一體的服務體系，提升營銷系統的全面能力和擴大M&G晨光文具品牌的影響力，為快速成長持續提供能量。

是一個擁有廣泛創意平臺的品牌。晨光文具擁有一個具備國際視野和世界水平的跨國設計師團隊。晨光的創意精神已經融入品牌血液，成為品牌價值的核心。

是一個強調知識管理的品牌。晨光始終走在行業前沿，一直通過視頻、雜志、網絡等渠道全方位武裝合作伙伴，傳播最新的行業資訊和最優秀的營銷思想，帶領整個產業圈升級。晨光文具，和全球晨光伙伴一起共贏天下。

是一個擁有巨大影響力的品牌。“M&G 晨光”書寫工具國內市場占有率排名第一，書寫工具銷售總量高居國內業界榜首，其中AGPK35撳動中性筆單品銷售突破1億支，創行業紀錄！中國特許經營創新大獎、中國特許經營連鎖120強、最具影響力特許品牌等稱號，一個個極具含金量的榮譽，無不體現出晨光品牌的巨大影響力，并助推晨光走向新的高峰。

“實施品牌戰略，提升品牌價值”是晨光未來的重要發展戰略，品牌培育是實施品牌戰略的重要工作，通過建立和完善品牌培育管理體系，完善品牌培育的制度和工作機制，達到進一步提升品牌價值，為世界級文具品牌奠定基礎。

2013年7月，晨光正式啟動由工信部倡導的“工業企業品牌培育試點工作”，以實施指南為綱，推進品牌培育管理體系的建立和實施工作。通過調研、會議討論、培訓的方式，對公司業務與品牌培育體系之間的關系進行了有效的識別和對位，對品牌培育相關業務流程進行了標準化的梳理。在此基礎上完成了品牌培育管理手冊的編寫以及程序文件的規整工作，并積極推動本體系在企業內部的試運行。培育體系運行過程中，晨光不斷優化和完善品牌培育相關制度和工作方法，并對管理手冊進行了修訂，形成《晨光文具品牌培育管理手冊（第二版）》。形成“品牌培育——質量管理——績效管理”并行配合的融合性體系，有效的避免了企業內部管理的重復設計、設置，實現了不同歸口下的管理一致性。公司榮獲“2013年度全國工業品牌培育示范企業”。

和伙伴休戚與共

如果接觸過晨光門店里的店員，就不難理解晨光的成功。因為，可能一個普通店員就可以向你娓娓道來晨光的故事，他們會發自內心地向你推薦產品。

這是因為，晨光不與終端爭利，比如客戶購買大批量產品，晨光也是讓客戶通過終端辦理。晨光奉行“伙伴天下”的理念，真正把伙伴的利益考慮進去，共贏共享，實實在在，而不是口頭上的。晨光的每一點成功，伙伴們都獲得分享。“伙伴天下”的理念，是經營理念思維的創新，是一種新境界。伙伴，超出了買賣關系，高于朋友，勝于同事。伙伴，就是情感相通、利益相關、悲喜交融、情同手足。伙伴關系，是一種血肉相連、休戚與共的關系。有了“伙伴天下”，一個好漢百人幫，眾人拾柴火焰高，還有什么辦不到、辦不成、辦不好？

各地的合作伙伴，不僅僅是企業生意發展的需求，更是搭建品牌平臺，構筑企業文化生態的重要舉措。不僅僅搭臺，更考慮伙伴們未來的成長之路，發展之路，幫助他們成功。

怎樣分銷負責，怎樣生動布點，怎樣促進動銷，怎樣獲取回報，等等，晨光都一一細致地給予指導。

晨光文具總部的銷售部僅有50多人。這50多人主要是對以省級為單位的一級市場的經銷商，進行培訓指導、規劃和團隊建設，將一級市場的經銷商培育成單一品牌的經銷商。在站穩一級市場之后，就由一級市場的經銷商培育二級市場的經銷商，再由二級市場培訓鄉鎮農村市場。這種層層投入、層層分享的模式，投入產出比很高。

過去很多零售店相當于原來的煙雜店或者油鹽醬醋店，沒有任何購物環境和形象可言，晨光就規劃著手對這一大批賣文具的雜貨店，從原來沒有任何定位、沒有任何特色、沒有任何購物環境的情況予以改造提升，重新包裝，建立起統一形象和統一產品定位，讓中國的文具店上一個臺階。現在已經有數以千計的門店提升了形象，成為晨光的連鎖加盟店。

晨光將快速消費品的渠道分銷模式引入文具行業，結合保險行業的直銷模式，推出“快速消費品大流通模式+直銷模式”，形成了晨光特有的“伙伴金字塔”模式。晨光還率先在原來門店的基礎上，推出升級版的“晨光生活館”，面積相當于一般門店的10倍，環境更舒適，品種更齊全，選擇性更強。如今，這種“晨光生活館”已經有200多家，在上海就有20余家。

公司總裁陳湖雄說，那么多的經銷商們為什么愿意接受晨光，并且接受晨光將其改造成為連鎖加盟店？這是因為，晨光把伙伴的事業放在心上。伙伴好不好，我們比他還重視。伙伴不賺錢，我們比他還急。經銷商在與晨光合作過程當中，不單單是得到了財富的積累，更多的是提高了經營的技能，賺錢的本領，增強了品牌的理念。

每天3個新品種

學生們用文具有怎樣的要求？好用，好看，新穎甚至還要好玩。學生們買文具，也是常換常新。若沒有產品創新，如何能滿足市場？文具的創新看似簡單，其實要投入巨大的人力和物力。

2008年，晨光文具制定了由傳統制造商向現代化服務商轉型的戰略目標，把技術創新和產品結構調整作為發展方向。強大的研發創新能力，源于晨光文具持續的投入。2015年研發資金投入10578萬元，占母公司營業收入的3.63% 。

早期，晨光將設計工作室放在韓國，便于靈敏捕捉國際流行趨勢，設計新的產品。現在設計總部全部在上海，集中了上海、臺灣，以及韓國等地的設計師，總數已有200余人，每年都有一次年度的新品開發規劃。晨光每年新品種、新款式逾1000多種，每天3種。每逢新學期來臨，晨光總會有大批新品面世，讓孩子和家長們盡情挑選。晨光每年以“大篷車”的形式，召開各個層級的訂貨會，展示豐富多彩的新產品，受到合作伙伴的歡迎。

創新固然重要，品質更是生命。業外很多人認為文具行業的門檻低，其實不然。小小一支筆，實際上，非常高精尖。書寫水筆的筆頭，技術含量就非常高，某種程度上，甚至比手表零部件的要求還高。一支水筆，書寫1500米的長度，筆頭和筆頭座的摩擦就達到30萬次，這個精度標準非常高，因為是鎢鋼的，硬度高，耐磨，加工難度也大。晨光的筆頭，是引進瑞士的精密車床加工完成的，非常考究。手表的零部件是實心的，外部工差是可以通過測量器來測量的，而筆頭是空心的，無法用測量器測量。只能通過遠紅外線加50倍顯微鏡監測。從這個角度講，比手表零部件還要精致。

面對產品的多元化，提高產品的技術含量，提高產品的附加值，如何實現精細化管理，達到國際的水準，就顯得非常重要。同時，晨光十分注重工匠精神的培育，造就一支腳踏實地、技藝精湛的工匠隊伍。創造一定的機會和平臺，抓好技術人才的培養。如今，在晨光，一線工人四五千人中，高中級技師已經占到10%。

晨光已自主掌握書寫工具主要制造環節的各項技術，規模化應用于產品制造。在筆頭與墨水匹配技術、自主模具開發技術等領域已處于行業領先地位。在筆頭與墨水匹配技術方面，晨光擁有多項核心技術與工藝。 2011年6月承接了“十二五”國家科技支撐計劃項目《制筆行業關鍵材料及制備技術研發與產業化》，以筆頭與墨水匹配技術評價體系及新型筆頭研發為課題，重點研究了筆頭與墨水匹配技術評價體系的一系列技術難題，形成筆頭與墨水匹配技術評價體系的基本框架和評價模型，通過研究墨水化學成分及筆頭加工工藝對筆頭表面的影響，筆頭參數、墨水性能、制造工藝及磨損等相關因素對圓珠筆出墨量及其變化的影響，書寫潤滑機理，墨水性能與書寫流暢性及書寫潤滑度隨時間變化的規律，提出了圓珠筆書寫潤滑度檢測方法和圓珠筆長期穩定性快速檢測及評價方法，開發了圓珠筆書寫潤滑度檢測儀器，建立筆頭與墨水匹配技術典型參數數據庫，并利用數據庫指導產品研發與生產；研發高精度新型針管型彈簧筆頭及水性針管型筆頭，建成了8000萬只/年新型針管型彈簧筆頭產業化示范生產線，4000萬只/年水性針管型筆頭產業化示范生產線，性能指標全部達到課題任務書的考核要求，產品已在3家以上大型企業推廣應用。“針管型彈簧筆頭的開發與應用”獲中國輕工聯合會科學技術進步獎二等獎。

截至2015年，晨光獲得389項專利，其中，發明專利7項，實用新型專利27項，外觀設計專利355項，體現出晨光文具強大的技術實力。

未來，晨光將挖掘國內辦公直銷市場，在全國范圍內通過電子商務、合約訂購、目錄直郵、門店零售等多種銷售渠道，為從500強企業到家庭SoHo辦公族的各類客戶提供一站式辦公采購服務。還探索直營旗艦大店業務模式；擴充及升級營銷網絡；建設新制造研發基地。完善晨光AS/RS自動化立體倉庫管理，這是中國規模最大、自動化程度最高、首家投入使用的文具行業立體倉庫，開創了文具行業物流配送的新篇章。還將繼續加大研發力度；啟動高價值、高品質產品的開發，著力建構晨光新的產品體系，希望能影響并推動中國文具行業品質升級。為民族文具品牌在高價值文具市場贏得一席之地。