天水潤澤美妝：低利潤背后的大生意

胡金平

見到潤澤美妝總經(jīng)理閔澤時，她正向幾位中層干部訓(xùn)話。原來，有幾個專柜的試用裝出現(xiàn)空缺后，一直未得到及時補(bǔ)充。在閔澤看來，在以重服務(wù)聞名的潤澤美妝，這個細(xì)節(jié)會影響顧客的感觀，松懈不得。

與絕大多數(shù)商場化妝品區(qū)位于一樓不同，潤澤美妝在天水市麥積區(qū)金都商場二樓包下近800平米的面積經(jīng)營化妝品。為彌補(bǔ)潤澤美妝在地理位置和人流上的劣勢，閔澤一直在商品和服務(wù)上下功夫。諸如低價乃至虧本銷售名品穩(wěn)定消費(fèi)人群、維持員工高工資提升服務(wù)水平等系列舉措，在外界看來都會大幅度降低整店利潤。

閔澤向《化妝品觀察》算了一筆賬，每年房租和水電支出約200萬元，員工工資近300萬元，不算廠家返點(diǎn)，潤澤美妝每年銷售凈利潤只有8%。但這并不影響閔澤的堅持。在她看來，利潤低一點(diǎn)并不是壞事，只要擁有穩(wěn)定的客群和優(yōu)秀的團(tuán)隊，企業(yè)就能得到長遠(yuǎn)發(fā)展。

名品低價引客流

伴隨金都商場開業(yè)的11年來，扎根麥積區(qū)的潤澤美妝已成為當(dāng)?shù)厥忻褓徺I化妝品的首選，這份成績的得來，與其堅持會員低價銷售模式有很大關(guān)系。

位于麥積區(qū)的金都商場與天水市主城區(qū)尚有一定距離，再加上位于商場二樓的地理劣勢，讓閔澤明白，必須用實實在在的實惠吸引顧客。

在資生堂、歐萊雅、佰草集、丸美等國內(nèi)外名品齊聚的潤澤美妝，資生堂、歐萊雅、玉蘭油和夢妝等外資專柜一直對會員推行75折的會員專享價。而據(jù)閔澤透露，這四個專柜的供貨價在72折至78折之間。這意味著銷售這四個品牌，不僅賺不到錢還要貼錢。

對于這樣的“倒貼錢”生意，閔澤有自己的小算盤。據(jù)她觀察，購買名品的消費(fèi)者都是有一定消費(fèi)能力的中高檔消費(fèi)群體。這類群體的購物場所和習(xí)慣比較固定，很少輕易更換。“將她們吸納為會員，會給潤澤帶來相對穩(wěn)定的客群。”

7.5折的名品價格，讓不少首次消費(fèi)的顧客都轉(zhuǎn)化成為潤澤的忠實會員。“在與會員建立信任后，會員的消費(fèi)就不僅限于一個品牌了?！遍h澤的言外之意即是，這一單可以不賺錢，但卻賺了長久的錢。

閔澤告訴《化妝品觀察》，目前潤澤美妝的活躍會員有3萬多人，中檔消費(fèi)者占到30%至40%。按照平均客單價300元算，假設(shè)每位會員每年消費(fèi)兩次，銷售額就是1800萬元。這看似舍棄部分利潤的營銷，實際上換來了整體的銷量。

獨(dú)特的“潤澤”式團(tuán)隊管理

除了價格上的優(yōu)勢，閔澤也將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為潤澤美妝吸客的一大利器。而要踐行服務(wù)，人、團(tuán)隊都是繞不開的話題。

潤澤美妝現(xiàn)有49名員工，其中工作3年以上的占到85%，5年以上的占50%，這一穩(wěn)定的員工團(tuán)隊為潤澤的發(fā)展提供了保障?！拔易铗湴恋木褪俏覀兊膯T工，每一位拉出來都能當(dāng)?shù)觊L?！遍h澤略顯自豪地說。

做到這一點(diǎn)，她的秘訣就是高薪。

潤澤美妝員工工資到底有多高？答案是年薪75萬元。這是一個什么水平？甘肅省統(tǒng)計局公布的2014年甘肅省城鎮(zhèn)非私營單位從業(yè)人員平均工資為46960元，潤澤員工的平均工資已超過全省企事業(yè)單位平均水平一倍，而天水的薪資水平一般在月薪3000元左右。

據(jù)了解，潤澤美妝除了新員工，一般年薪都在7.5萬元左右，而店務(wù)經(jīng)理、店長等中層還會享有分紅?！跋胍蛟旌玫墓芾韴F(tuán)隊，首先要讓她熱愛這份工作，愿意為工作付出?！遍h澤認(rèn)為，相對較高的待遇能讓員工真正有主人翁的意識，把工作做好。

為杜絕員工為了高銷售業(yè)績，縮短顧客服務(wù)時間以及出現(xiàn)店員之間的搶單現(xiàn)象，潤澤美妝并沒有根據(jù)員工個人業(yè)績來核算提成，而是把全場的專柜根據(jù)中間線劃分為兩個“店”，實行兩個團(tuán)隊競爭，團(tuán)隊成員根據(jù)整體業(yè)績提成。

閔澤認(rèn)為，雖然強(qiáng)調(diào)了服務(wù)的重要性，讓顧客坐下來體驗，但如果按照個人業(yè)績來提成，員工在服務(wù)時想著工資就會縮短服務(wù)時間，與顧客之間的溝通也會出現(xiàn)推銷的字眼，不僅服務(wù)質(zhì)量大打折扣，有時還會讓顧客反感，這就違背了服務(wù)的初衷，得不償失。

而把店員分成兩個團(tuán)體，不僅能產(chǎn)生團(tuán)隊競爭意識，還能讓團(tuán)隊內(nèi)部的配合變得更加協(xié)調(diào)。以往在給顧客化妝時，需要用到其他產(chǎn)品的試用裝，只能自己去拿，不僅耽誤顧客時間，還影響體驗效果。采用團(tuán)隊競爭后，隊內(nèi)成員榮辱一體，需要什么，清喊一聲就有隊友上前幫忙?！耙驗闆]有提成上的壓力，員工的服務(wù)意識和能力都得到大幅提升，這樣的管理方式也受到顧客的認(rèn)可和稱贊。”閔澤說道。

據(jù)她透露，2014年潤澤美妝銷售增長l8%，這一數(shù)字將在今年躍升至25%。在本月末，潤澤美妝位于金都商場一樓的2家店中店將會開業(yè)。而在2016年，潤澤還將進(jìn)駐一家新開的商場，包場面積同樣是800平米。