天水潤澤美妝：低利潤背后的大生意

胡金平

見到潤澤美妝總經理閔澤時，她正向幾位中層干部訓話。原來，有幾個專柜的試用裝出現空缺后，一直未得到及時補充。在閔澤看來，在以重服務聞名的潤澤美妝，這個細節會影響顧客的感觀，松懈不得。

與絕大多數商場化妝品區位于一樓不同，潤澤美妝在天水市麥積區金都商場二樓包下近800平米的面積經營化妝品。為彌補潤澤美妝在地理位置和人流上的劣勢，閔澤一直在商品和服務上下功夫。諸如低價乃至虧本銷售名品穩定消費人群、維持員工高工資提升服務水平等系列舉措，在外界看來都會大幅度降低整店利潤。

閔澤向《化妝品觀察》算了一筆賬，每年房租和水電支出約200萬元，員工工資近300萬元，不算廠家返點，潤澤美妝每年銷售凈利潤只有8%。但這并不影響閔澤的堅持。在她看來，利潤低一點并不是壞事，只要擁有穩定的客群和優秀的團隊，企業就能得到長遠發展。

名品低價引客流

伴隨金都商場開業的11年來，扎根麥積區的潤澤美妝已成為當地市民購買化妝品的首選，這份成績的得來，與其堅持會員低價銷售模式有很大關系。

位于麥積區的金都商場與天水市主城區尚有一定距離，再加上位于商場二樓的地理劣勢，讓閔澤明白，必須用實實在在的實惠吸引顧客。

在資生堂、歐萊雅、佰草集、丸美等國內外名品齊聚的潤澤美妝，資生堂、歐萊雅、玉蘭油和夢妝等外資專柜一直對會員推行75折的會員專享價。而據閔澤透露，這四個專柜的供貨價在72折至78折之間。這意味著銷售這四個品牌，不僅賺不到錢還要貼錢。

對于這樣的“倒貼錢”生意，閔澤有自己的小算盤。據她觀察，購買名品的消費者都是有一定消費能力的中高檔消費群體。這類群體的購物場所和習慣比較固定，很少輕易更換。“將她們吸納為會員，會給潤澤帶來相對穩定的客群。”

7.5折的名品價格，讓不少首次消費的顧客都轉化成為潤澤的忠實會員。“在與會員建立信任后，會員的消費就不僅限于一個品牌了。”閔澤的言外之意即是，這一單可以不賺錢，但卻賺了長久的錢。

閔澤告訴《化妝品觀察》，目前潤澤美妝的活躍會員有3萬多人，中檔消費者占到30%至40%。按照平均客單價300元算，假設每位會員每年消費兩次，銷售額就是1800萬元。這看似舍棄部分利潤的營銷，實際上換來了整體的銷量。

獨特的“潤澤”式團隊管理

除了價格上的優勢，閔澤也將優質的服務作為潤澤美妝吸客的一大利器。而要踐行服務，人、團隊都是繞不開的話題。

潤澤美妝現有49名員工，其中工作3年以上的占到85%，5年以上的占50%，這一穩定的員工團隊為潤澤的發展提供了保障。“我最驕傲的就是我們的員工，每一位拉出來都能當店長。”閔澤略顯自豪地說。

做到這一點，她的秘訣就是高薪。

潤澤美妝員工工資到底有多高？答案是年薪75萬元。這是一個什么水平？甘肅省統計局公布的2014年甘肅省城鎮非私營單位從業人員平均工資為46960元，潤澤員工的平均工資已超過全省企事業單位平均水平一倍，而天水的薪資水平一般在月薪3000元左右。

據了解，潤澤美妝除了新員工，一般年薪都在7.5萬元左右，而店務經理、店長等中層還會享有分紅。“想要打造好的管理團隊，首先要讓她熱愛這份工作，愿意為工作付出。”閔澤認為，相對較高的待遇能讓員工真正有主人翁的意識，把工作做好。

為杜絕員工為了高銷售業績，縮短顧客服務時間以及出現店員之間的搶單現象，潤澤美妝并沒有根據員工個人業績來核算提成，而是把全場的專柜根據中間線劃分為兩個“店”，實行兩個團隊競爭，團隊成員根據整體業績提成。

閔澤認為，雖然強調了服務的重要性，讓顧客坐下來體驗，但如果按照個人業績來提成，員工在服務時想著工資就會縮短服務時間，與顧客之間的溝通也會出現推銷的字眼，不僅服務質量大打折扣，有時還會讓顧客反感，這就違背了服務的初衷，得不償失。

而把店員分成兩個團體，不僅能產生團隊競爭意識，還能讓團隊內部的配合變得更加協調。以往在給顧客化妝時，需要用到其他產品的試用裝，只能自己去拿，不僅耽誤顧客時間，還影響體驗效果。采用團隊競爭后，隊內成員榮辱一體，需要什么，清喊一聲就有隊友上前幫忙。“因為沒有提成上的壓力，員工的服務意識和能力都得到大幅提升，這樣的管理方式也受到顧客的認可和稱贊。”閔澤說道。

據她透露，2014年潤澤美妝銷售增長l8%，這一數字將在今年躍升至25%。在本月末，潤澤美妝位于金都商場一樓的2家店中店將會開業。而在2016年，潤澤還將進駐一家新開的商場，包場面積同樣是800平米。