好女人：香格里拉的生意經

楊菁

即便前一天晚上剛降下入冬以來的第一場雪，下午兩點的香格里拉池卜卡商貿步行街依舊人來人往川流不息。在這條400多米長的步行街上，坐落著兩家好女人化妝城，邵海平、盧春云夫妻倆自十幾年前來這里，相識、相知，共同開辟美麗事業，好女人化妝品連鎖機構已在他們的悉心照料下紅火了近十年。

因地制宜發展美業

香格里拉平均海拔3000多米，大氣透明度高，太陽輻射強。正因看到當地的氣候情況，在池卜卡步行街十幾二十家店大多主打品類店的情況下，盧春云選擇了主打品牌護膚。盧春云表示，“長期生活在高原，當地人的皮膚大多黝黑多斑，且較為敏感，護膚需求比較強烈。”

走進好女人化妝城總店，在120余平方米的區域內，首先映入眼簾的，便是整齊劃一的品牌背柜與自制背柜，品牌背柜前方各有一方體驗臺，以供消費者進行產品試用。珀萊雅、Terrake法國天芮、美素、LEBRAL露泊雅、婉絲、溫碧泉、依琳娜、謎尚、巧迪尚惠等十余個護膚品牌與彩妝品牌鱗次櫛比。夫妻倆介紹，在好女人化妝城，護膚品銷售占比達到70%至80%，彩妝將近20%，而日化不到l0%。

護膚之外，防曬產品在好女人也受到特別的待遇。雖然中國大部分地區已進入冬天，而在好女人為數不多的堆頭中，防曬BB依然陳列在進口處。“護膚和防曬是香格里拉人民常年不變的需求。”盧春云如是說。

縱觀整個池卜卡步行街，其中許多都是開了十幾年的老店。或許是整個市場較為封閉，這些老店大多維持原樣，然而好女人來到這里不到10年，規模已在當地非常可觀。除了好女人在選品上因地制宜，與其根據當地人消費習慣有針對性地進行銷售管理不無關系。

據盧春云描述，當地人普遍有個消費習慣：認品牌、認店、認人。盧春云說，當地人性格耿直，當承認一個品牌或一種產品，甚至一家店、一位BA，會將自己打造成一名“忠實粉絲”，忠誠度普遍高于其他區域CS店。

一般情況下，顧客進店會選擇其看中品牌的產品。然而，一個特殊情況就是，當身邊朋友推薦時，口碑效應往往比品牌忠誠還管用。在香格里拉，好姐妹之間喜用同款產品。在好女人購買一款產品以后，姐妹之間的互相交流會產生連帶效應，而有購買愿望的姐妹會拿著包裝盒到店購買，甚至拍下照片傳給好女人微信公眾平臺，指名要求購買同款產品。顧客在無形中讓自己成為好女人宣傳的途徑。

鑒于消費者對產品乃至門店的口碑傳播的影響力，盧春云并沒有經常做動銷，而是把重點放在如何增加新意讓顧客進店，如何通過產品品質乃至服務讓顧客產生信任和好感上。

好女人在動銷方面動作不大，主要集中在滿送方面，比如“滿500送1OO”，這100可作為現金進店選購任何商品等。另外，在中島區長期有一片區域作為“天天特價”引導消費，在不同時期特價產品有所改變。盧春云認為，促銷只是一條途徑，通過服務讓顧客感到信任才是首位的。時間也證明，盡管活動不多，好女人仍舊培養了一批忠實會員。

對于會員，好女人采取積分制管理，消費達到500積分，即可成為普通會員，享受會員活動；累積達到5000積分后，自動升級為金卡會員，享受全場85折，還有生日福利與會員活動等。考慮到地域因素，對于會員生日福利，好女人采取當月有效制度，便于顧客來回。

另外，由于地廣人稀，好女人偶爾會在微信平臺上收到顧客要求購買產品的信息，再由夫妻二人寄過去。顧客利益至上，是好女人紅火至今的法寶。

應對電商，拓展潛在市場

“未來幾年，我準備首先將門頭做些調整，將好女人的LOGO打上去，再加上廣告語，‘美麗肌膚從好女人開始。”邵海平說起未來規劃來了興致，目前他們已經著手將購物袋換成環保布袋，“這樣可以來回利用，方便消費者的同時也是在為自己宣傳嘛！雖然成本高一些，但對顧客來說實用，顧客是第一位的。”

夫妻倆介紹，好女人將在服務專業化、產品規范化、銷售多元化三個方面下功夫。

近年來電商發展加速，快遞網點爆發增長，他們也感到前所未有的挑戰，在此情況下，好女人增設體驗式區域，不斷升級服務，加強顧客滿意度，并著手改變產品陳列方式，尤其是中島區。目前中島區品類繁雜，個護、口腔護理、小品類等加上面膜、男士護膚產品等一應俱全，而大而全的品類反而弱化中島區作用。對此，邵海平表示近期規劃將后方中島區改造成口腔護理區域，未來在個護、洗護方面占比亦會有所提升。

而對于品牌背柜，邵海平似乎還沒過多的想法，“入口依然擺放名品，給人一種檔次感。其他產品依據銷量來做調整，年銷低于10萬就可以考慮更換，選擇品牌時好女人首先看中產品品質與效果，這里氣候干燥，產品要適合當地人的皮膚才會有市場。”

另外，好女人準備加大微信宣傳力度，完善微信購物平臺，并考慮建立網上購物平臺，打開潛在消費市場，也為邊遠地區的消費者提供更快捷、方便的購物方式，以此應對香格里拉地廣人稀給實體購物帶來的不便。

然而，這樣人來人往川流不息的場景并不會長久，接踵而至的圣誕節、元旦節、春節也不能給香格里拉帶來消費熱潮。盧春云表示，現在氣溫漸漸降低，旅游淡季到來，加上在當地務工的人員返鄉，與大市場相比真的是冰火兩重天。恐怕要待到明年春來時，池卜卡才會恢復往日的繁榮。不過，夫妻倆顯然已經習慣，也并沒有露出太多的擔心，“把產品和服務做好，總會有市場的。”