廣州石油推進全產品營銷

○ 文／蘇碧玉

廣州石油推進全產品營銷

○ 文／蘇碧玉

廣州石油立足直分銷市場，同時大力開發非油團購業務，實現了全產品營銷的華麗轉身。

客戶經理吳鎮標上門走訪聯程物流園客戶時，總不忘帶上一本非油品宣傳手冊和產品試用裝，不斷向客戶推介歐露紙巾等重點商品。總是為客戶著想，為客戶省心、省錢，物流客戶張先生早已成了吳鎮標的老主顧。每次看到吳鎮標到訪，張先生都不忘調侃幾句：“你這個賣油郎，不僅油賣得好，非油也不忘，真是全產品營銷、全業務發展啊！

今年以來，中國石化廣州石油圍繞“轉型發展，提質增效”發展戰略，立足直分銷業 務市場，瞄準重點客戶，在銷售策略上堅持“以客定價，量效結合”，在推進油品業務銷售的同時，大力開發非油團購業務，實現全產品營銷的華麗轉身。1—10月，廣州石油直分銷銷量36.66萬噸，總量排名全省第二，任務完成率排名全省第七，同比增幅1.3%；直分銷非油品銷售4778萬元，總量排名全省第一，同比增幅84%。

“一盯一”的攻堅策略

談起“一盯一”的攻堅策略時，廣州石油業務部陳雙主任是這樣描述的：“首先，我們鎖定了轄區內2座外資油站及45座社會油站為目標客戶，分片包干到各經管部、客戶經理。然后，逐一展開摸底調查，設立‘一戶一策’的目標供貨量，著重突出汽油和普柴銷售，并利用當前普柴資源的價差優勢，引導價格敏感的客戶購買普柴。”

為抓前趕早部署營銷工作，今年以來，廣州石油建立“勤分析，勤走訪，勤跟蹤”的機制，由公司領導班子帶頭走訪，組織客戶經理梳理現有客戶，同時主動聯系目標客戶，幫助客戶分析市場走勢，根據客戶層級“一對一”攻關跟進目標客戶的供貨，引導客戶備貨和加大購買量，以搶奪更多的市場份額。1—10月，公司有近85%的目標客戶實現了供貨，且有超過10家社會油站采購量同比實現了增長。

資源是經營的保障。為確保成品油市場的供應，廣州石油進一步完善資源溝通機制，密切油庫和物流中心的聯系，動態跟蹤資源變化狀況，確保油品資源的穩定供應。同時，公司強化產品知識和營銷技巧培訓，對客戶進行“售前、售中、售后”的動態跟蹤維護，提供業務咨詢、銷售指導、配送調度和售后跟蹤等優質服務，并通過客戶微信群、QQ群等渠道發布產品和促銷信息，提升客戶的滿意度與忠誠度。1—10月，成功將申通等129家客戶爭取過來，實現供貨。

深挖市場增量潛力

為動態跟蹤客戶的用油情況，廣州石油以重點客戶為抓手，建立了“日走訪、周聯系、月跟蹤”客戶的機制。包括編制客戶走訪計劃和記錄本，將維護走訪和跟蹤回流的任務落實到各經管部，組織站長和客戶經理梳理工礦企業、基建工地等市場的開工經營動態，加大對目標物流客戶和小額配送客戶的開拓，進一步挖掘客戶的潛在需求。同時，公司動態跟進燃氣目標客戶的需求變化，及時傳達氣源、價格等信息，摸查競爭對手情況以制定對策，并擇機開展銷售。

“跟蹤聯系與維護走訪，是拓市場促銷量的有效手段。1—10月，領導班子、業務部、經管部等各級人員走訪效果明顯，廣汽菲亞特、中通吉等136個客戶實現今年來的首次供貨。”負責統計與跟蹤客戶走訪效果的呂敘璉說。

為撬動激勵考核杠桿，調動客戶經理“拓市擴量”的積極性，廣州石油制定了《直批客戶經理薪酬分配及考核辦法》，將客戶經理分為特級、高級、中級、初級、見習等級別，基本工資按級別套檔，推行油品聯量、聯價的計提方式，績效工資根據油品、燃氣、IC卡、非油品實績計提，簡化薪酬計提標準。同時，每日通過辦公平臺、微信群發布工作要求和銷售進度，每周通報優秀經管部和銷售之星，每月經營會通報全體經營人員的業績情況，營造“比學趕幫超”競賽氛圍。

●廣州石油不斷召開各種交流會、答謝會、品鑒會，讓客戶深入了解商品性能。 攝影/鄧玉萍

推進全產品營銷

“年初，公司成立了互聯網轉型發展和新業務開發工作小組，每季度召開轉型升級暨非油業務發展的專題會，表彰銷售能手，分析弱項指標，加大客戶走訪力度，摸查醫院、學校和政府等單位的油米、酒水需求和物流客戶的汽車用品需求，實現從單一油品銷售向全產品營銷轉型。”廣州石油直分銷“油非聯動”效果顯著，這與公司仲偉經理的重視分不開。

為加快客戶經理轉型發展的步伐，今年以來，廣州石油借助非油品團購營銷與電子商務等互聯網平臺，構建直分銷線條非油工作體系，將非油品銷售融入直分銷日常營銷工作中，進行同步通報、工作督辦，并安排專人負責工作信息發布、線上營銷推廣、銷售主導開單、協調貨品支援、貨品配送和售后服務等工作。結合業務管理與市場需求，公司創建品類客戶經理的專業化管理模式，設立糧油類、茶酒類、汽車用品類、招商業務類等品類經理，負責各品類上、中、下游工作的開展落實。同時，公司通過優化產品目錄，將直分銷客戶經理非油銷售細分為3大類重點商品和6類新業務，組織客戶經理采取“走出去”的策略，重點推介尾氣處理液、潤滑油、卓瑪泉等重點商品和招商廣告等新業務。

為實現“油非聯動”靈活營銷，公司將非油品與油品銷售相結合，聯動開展專項營銷活動，向客戶推介以柴油為主，尾氣處理液、潤滑油、燃油寶等為輔的綜合套餐。同時，由各經管部分區域召開重點客戶交流會、座談會、答謝會和品鑒會，對物流、公交、長途客運和工礦企業等客戶進行調研，了解客戶在潤滑油、尾氣處理液、卓瑪泉、茶葉和油米等方面的需求，讓顧客深入了解商品性能，吸引客戶參與大宗訂單的購買。1—10月，促進殘疾人體育運動中心和子鈺清潔公司等73個客戶購買潤滑油、油米、尾氣處理液等大宗訂單商品，成交金額高達1970萬元。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com