廣州石油推進全產(chǎn)品營銷

○ 文／蘇碧玉

廣州石油推進全產(chǎn)品營銷

○ 文／蘇碧玉

廣州石油立足直分銷市場，同時大力開發(fā)非油團購業(yè)務，實現(xiàn)了全產(chǎn)品營銷的華麗轉身。

客戶經(jīng)理吳鎮(zhèn)標上門走訪聯(lián)程物流園客戶時，總不忘帶上一本非油品宣傳手冊和產(chǎn)品試用裝，不斷向客戶推介歐露紙巾等重點商品。總是為客戶著想，為客戶省心、省錢，物流客戶張先生早已成了吳鎮(zhèn)標的老主顧。每次看到吳鎮(zhèn)標到訪，張先生都不忘調侃幾句：“你這個賣油郎，不僅油賣得好，非油也不忘，真是全產(chǎn)品營銷、全業(yè)務發(fā)展啊！

今年以來，中國石化廣州石油圍繞“轉型發(fā)展，提質增效”發(fā)展戰(zhàn)略，立足直分銷業(yè) 務市場，瞄準重點客戶，在銷售策略上堅持“以客定價，量效結合”，在推進油品業(yè)務銷售的同時，大力開發(fā)非油團購業(yè)務，實現(xiàn)全產(chǎn)品營銷的華麗轉身。1—10月，廣州石油直分銷銷量36.66萬噸，總量排名全省第二，任務完成率排名全省第七，同比增幅1.3%；直分銷非油品銷售4778萬元，總量排名全省第一，同比增幅84%。

“一盯一”的攻堅策略

談起“一盯一”的攻堅策略時，廣州石油業(yè)務部陳雙主任是這樣描述的：“首先，我們鎖定了轄區(qū)內2座外資油站及45座社會油站為目標客戶，分片包干到各經(jīng)管部、客戶經(jīng)理。然后，逐一展開摸底調查，設立‘一戶一策’的目標供貨量，著重突出汽油和普柴銷售，并利用當前普柴資源的價差優(yōu)勢，引導價格敏感的客戶購買普柴。”

為抓前趕早部署營銷工作，今年以來，廣州石油建立“勤分析，勤走訪，勤跟蹤”的機制，由公司領導班子帶頭走訪，組織客戶經(jīng)理梳理現(xiàn)有客戶，同時主動聯(lián)系目標客戶，幫助客戶分析市場走勢，根據(jù)客戶層級“一對一”攻關跟進目標客戶的供貨，引導客戶備貨和加大購買量，以搶奪更多的市場份額。1—10月，公司有近85%的目標客戶實現(xiàn)了供貨，且有超過10家社會油站采購量同比實現(xiàn)了增長。

資源是經(jīng)營的保障。為確保成品油市場的供應，廣州石油進一步完善資源溝通機制，密切油庫和物流中心的聯(lián)系，動態(tài)跟蹤資源變化狀況，確保油品資源的穩(wěn)定供應。同時，公司強化產(chǎn)品知識和營銷技巧培訓，對客戶進行“售前、售中、售后”的動態(tài)跟蹤維護，提供業(yè)務咨詢、銷售指導、配送調度和售后跟蹤等優(yōu)質服務，并通過客戶微信群、QQ群等渠道發(fā)布產(chǎn)品和促銷信息，提升客戶的滿意度與忠誠度。1—10月，成功將申通等129家客戶爭取過來，實現(xiàn)供貨。

深挖市場增量潛力

為動態(tài)跟蹤客戶的用油情況，廣州石油以重點客戶為抓手，建立了“日走訪、周聯(lián)系、月跟蹤”客戶的機制。包括編制客戶走訪計劃和記錄本，將維護走訪和跟蹤回流的任務落實到各經(jīng)管部，組織站長和客戶經(jīng)理梳理工礦企業(yè)、基建工地等市場的開工經(jīng)營動態(tài)，加大對目標物流客戶和小額配送客戶的開拓，進一步挖掘客戶的潛在需求。同時，公司動態(tài)跟進燃氣目標客戶的需求變化，及時傳達氣源、價格等信息，摸查競爭對手情況以制定對策，并擇機開展銷售。

“跟蹤聯(lián)系與維護走訪，是拓市場促銷量的有效手段。1—10月，領導班子、業(yè)務部、經(jīng)管部等各級人員走訪效果明顯，廣汽菲亞特、中通吉等136個客戶實現(xiàn)今年來的首次供貨。”負責統(tǒng)計與跟蹤客戶走訪效果的呂敘璉說。

為撬動激勵考核杠桿，調動客戶經(jīng)理“拓市擴量”的積極性，廣州石油制定了《直批客戶經(jīng)理薪酬分配及考核辦法》，將客戶經(jīng)理分為特級、高級、中級、初級、見習等級別，基本工資按級別套檔，推行油品聯(lián)量、聯(lián)價的計提方式，績效工資根據(jù)油品、燃氣、IC卡、非油品實績計提，簡化薪酬計提標準。同時，每日通過辦公平臺、微信群發(fā)布工作要求和銷售進度，每周通報優(yōu)秀經(jīng)管部和銷售之星，每月經(jīng)營會通報全體經(jīng)營人員的業(yè)績情況，營造“比學趕幫超”競賽氛圍。

●廣州石油不斷召開各種交流會、答謝會、品鑒會，讓客戶深入了解商品性能。 攝影/鄧玉萍

推進全產(chǎn)品營銷

“年初，公司成立了互聯(lián)網(wǎng)轉型發(fā)展和新業(yè)務開發(fā)工作小組，每季度召開轉型升級暨非油業(yè)務發(fā)展的專題會，表彰銷售能手，分析弱項指標，加大客戶走訪力度，摸查醫(yī)院、學校和政府等單位的油米、酒水需求和物流客戶的汽車用品需求，實現(xiàn)從單一油品銷售向全產(chǎn)品營銷轉型。”廣州石油直分銷“油非聯(lián)動”效果顯著，這與公司仲偉經(jīng)理的重視分不開。

為加快客戶經(jīng)理轉型發(fā)展的步伐，今年以來，廣州石油借助非油品團購營銷與電子商務等互聯(lián)網(wǎng)平臺，構建直分銷線條非油工作體系，將非油品銷售融入直分銷日常營銷工作中，進行同步通報、工作督辦，并安排專人負責工作信息發(fā)布、線上營銷推廣、銷售主導開單、協(xié)調貨品支援、貨品配送和售后服務等工作。結合業(yè)務管理與市場需求，公司創(chuàng)建品類客戶經(jīng)理的專業(yè)化管理模式，設立糧油類、茶酒類、汽車用品類、招商業(yè)務類等品類經(jīng)理，負責各品類上、中、下游工作的開展落實。同時，公司通過優(yōu)化產(chǎn)品目錄，將直分銷客戶經(jīng)理非油銷售細分為3大類重點商品和6類新業(yè)務，組織客戶經(jīng)理采取“走出去”的策略，重點推介尾氣處理液、潤滑油、卓瑪泉等重點商品和招商廣告等新業(yè)務。

為實現(xiàn)“油非聯(lián)動”靈活營銷，公司將非油品與油品銷售相結合，聯(lián)動開展專項營銷活動，向客戶推介以柴油為主，尾氣處理液、潤滑油、燃油寶等為輔的綜合套餐。同時，由各經(jīng)管部分區(qū)域召開重點客戶交流會、座談會、答謝會和品鑒會，對物流、公交、長途客運和工礦企業(yè)等客戶進行調研，了解客戶在潤滑油、尾氣處理液、卓瑪泉、茶葉和油米等方面的需求，讓顧客深入了解商品性能，吸引客戶參與大宗訂單的購買。1—10月，促進殘疾人體育運動中心和子鈺清潔公司等73個客戶購買潤滑油、油米、尾氣處理液等大宗訂單商品，成交金額高達1970萬元。

責任編輯：周志霞

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