馮濱：深耕出境游市場

馬煌

在出境游市場，馮濱一直被視為領頭者、開拓者和創新者。在馮濱的帶領下，眾信旅游于2014年初登陸中小板，成為“民營旅行社第一股”。

在馮濱的帶領下，成立于2005年的眾信旅游于2014年初登陸中小板，成為“民營旅行社第一股”。截至2015年9月，公司共有50家實體門店，其中北京41家，天津9家。

從批發西歐游開始

根據《中國旅游統計年鑒》，出境旅游是指“中國（大陸）居民因公或因私出境前往其他國家、中國香港特別行政區、澳門特別行政區和臺灣省進行的觀光、度假、探親訪友、就醫療病、購物、參加會議或從事經濟、文化、體育、宗教等活動”。

1949年新中國成立后的很長一段時間，出境只限于政府公務。直至1983年，國家正式批準普通公民可自費跟團前往香港和澳門探親，首開中國公民出境游先河。

而馮濱也正是在這一時期進入旅游業。1982年，高中畢業的他被人介紹了一個工作，他以為是去旅社做服務員，去了才發現是旅行社，他從給客人端瓶倒水做起。

1988年，泰國成為我國出境旅游的第一個目的地國家。自1990年起，我國又陸續將新加坡、馬來西亞、菲律賓、韓國、澳大利亞和新西蘭確定為出境旅游目的地國家。

1991年，馮濱被當時的旅行社派到俄羅斯工作，待了一陣子后辭職，成了個體戶。

1995年，馮濱看到越來越多的中國人走向國外，意識到出境游這個市場要起來了，于是決定回國，開始了“騎著自行車，腰別大哥大”的創業。

歐洲游成為他的突破口。

德國的“中國出境游研究所”所長格奧爾克·阿爾特博士回憶：“我記得在上世紀90年代，我接待到歐洲旅行的中國旅行團時，多數中國游客都認為：這是他們人生唯一一次到歐洲旅行的機會，因此他們都想去盡量多的地方。”即使當時歐洲游僅有“五國八天”和“八國十五天”兩條線路，價格非常昂貴，有條件的人們仍甘愿掏錢。

經過分析，馮濱看準了西歐游，不過，他并不針對散客，而是給零售商們提供批發產品。曾在眾信負責重要業務的來來會創始人王國航說：“怎么能對資源做到極致？量足夠大才是前提。當時他就先做西歐游，東歐游有錢賺都不去。我覺得這是他成功很重要的一點，不受誘惑。”

變高端業務為流水線

馮濱的做法又狠又準。康輝旅行社當時一年有差不多800人出境游，而馮濱憑借B2B的銷售模式，每天都能成團，人數是30到40人。這就具有了與歐洲酒店、航空公司議價的能力。

馮濱還順勢把原本相對高端的出境游變成了流水線模式。此前，出境游工作人員可能需要技術含量、語言水平及文化背景知識，負責整個項目，簽證、領隊、操作、銷售什么都做，但在馮濱這里，所有人都變成了一顆螺絲釘，工作人員可能連一趟歐洲都沒去過，但他可以通過電話挨個向分銷商打電話賣團額。

2004年，隨著歐盟國家整體開放，中國公民旅游目的地國家的數量大幅增加，出境游市場開始巨變。

可以說，原本的旅行社時代已經跟不上時代了。于是，同為傳統出境游領頭人的陳小兵并購保利改名凱撒，曾松整合1986年成立的老品牌華遠，邁出公司化步伐。

看到陳小兵和曾松的動作得到社會認可后，馮濱也選擇跟進。在廣州廣之旅出于戰略需要轉讓北京廣之旅時，他和合伙人林巖展開收購，這便是如今眾信的前身。

收購整合后，馮濱提出拓展澳洲和新西蘭市場。而當時，公司所有的骨干都不贊成，認為賣歐洲線路挺好的，新線路還得貼錢貼人，是虧本生意。

馮濱說：“相信我，肯定行，你就照我的辦就行了。”

果然，一年以后眾信在澳新市場上逐步樹立了口碑和確定了定位，銷售額開始成倍翻漲。

緊盯500強做“商務會獎”

在決定做澳新市場的同時，馮濱還涉足了另一個新業務：商務會獎。“商務會獎”英文縮寫MICE，是高端旅游形式的一種，包括商務會議和獎勵旅游。

當時的商務會獎市場還很小，而且眾信還只是一個出境游批發商，口碑為零。為此，他們決定舍近求遠，不在競爭激烈的北京市場開拓，而是跑到上海，上海客戶比較容易接受新的團隊。

負責這塊業務的高管張莉回憶：“頭三年，只要是企業客戶，我們都接，為了攢口碑；第四年開始，我們營業額過了億，客戶就基本上都是世界500強了。”“資源豐富和資源把控能力強當然是旅游公司的核心競爭力，但對于會獎旅游來說，能否把客戶當成自己的朋友對待、是否用心，才是核心競爭力。”

2013年，眾信商務會獎業務達到5.7億，同比增長30%。這一年，眾信招股書顯示，輝瑞公司、拜耳醫藥保健有限公司是眾信商務會獎的前兩大客戶，由此招來了不少人質疑：眾信對醫藥企業存在較大依賴，一旦需求發生重大變化，就可能導致公司商務會獎旅游業務出現下滑。

馮濱反駁道：“我們認為商務會獎未來是一個朝陽性的行業。正是因為先有了醫藥行業的需求，才出現了一百年前的商務會獎業務，醫藥行業一定會越來越多地使用商務會獎業務。”

2015年，眾信旅游承接天獅集團6400人法國商務旅行團，受法國外交部長親自接見。

連連并購應對網絡沖擊

雖然眾信旅游在2014年1月成功上市，但馮濱并未松一口氣。“你覺著跟團游還能持續多久？”面對互聯網的沖擊，眾信早已批零兼售，但馮濱仍焦慮不已。早在2006年年底，他就抽調了公司七八十人，投入將近2000萬人民幣，準備嘗試做一個類似攜程和途牛的電商結合體。

十個月后，網站最終沒有上線。王國航當時是這事的總負責人，他認為網站之所以沒上線的最重要原因是，他們沒有互聯網思維，也沒有互聯網的能力，只是做了一個非常簡單的復制，把線下的生意放到線上而已。

上市成功后，馮濱和團隊展開連續收購以應對沖擊。

2014年9月，眾信旅游將竹園國旅收歸麾下。當時，眾信旅游、華遠國旅、凱撒旅游、鳳凰旅游是國內歐洲旅游批發商的四強，竹園國旅在歐洲游市場上排名第五。

到了2015年3月，復星集團宣布成功收購ClubMed地中海俱樂部，這同時意味著聯合投資人眾信旅游也正式持有ClubMed3.5%的股權。ClubMed在22個國家擁有66個度假村，獨特的“一價全包”和高質量的G.O.（陪同服務人員）是其獨特的競爭優勢。

隨后，眾信旅游又以7487萬元收購周游天下51%的股權，以1.5億元出資設立了人壽保險有限公司，并出資2億元設立了旅游產業投資基金。

進入2016年，1月6日，眾信旅游通過旗下子公司用2500萬美元收購窮游網5.499%的股權；1月25日，眾信旅游公告將出資2500萬元進軍體育業，設立天津新動金鼎萬眾體育資產管理中心；1月26日，公告表明眾信初步確定與華遠國旅進行重組。

眾信旅游之所以能頻頻發起并購，最大的原因還是出境游市場火熱，眾信的資金充裕。財報顯示，眾信旅游2015年前三季度共營收64.69億元，同比增長101.65%，實現凈利潤為1.71億元，同比增長82.88%。

馮濱希望現在鋪墊的基礎可以在兩三年后發揮作用，“對海外旅行有益的事情，眾信都愿意參與，我們肯定不會脫離旅游產業鏈主干線，但圍繞主干線會產生一些附加的產品。這些附加產品的利潤，也許未來會遠遠高于主干線的利潤”。