途虎養車網與它的“產品+物流+服務”重模式玩法

金艷璐

2015年，汽車后市場經歷了不少起起伏伏。2015年3月，汽修服務平臺喜汽貓成立，運營不足10個月，其創始人徐超就發文宣布平臺停運，不免讓人唏噓。同期倒下的汽車后平臺還有博湃養車。

談及這樣的現狀，途虎養車網創始人兼CEO陳敏也是頗為無奈。一茬又一茬的項目倒下，竟讓汽車后成為“最不熱鬧”的行業了。“沒有強大的競爭對手，就說明整個行業都沒太起來。”

相比其他項目的擇機而起，途虎養車網的成立并非出于沖動：2011年，那時的途虎以做“輪胎”生意起家；2015年，途虎切入全品類服務。

由于擁有較為清晰的自營電商模式，途虎養車網被看作目前汽修保養領域內綜合實力最強的代表，在覆蓋人數、用戶活躍度、商戶資源、品牌影響力、資金實力、倉儲物流等六個維度上處于領先。

目前，在整個汽車后市場的輪胎垂直門類里，途虎養車網的市場占有率最大，大約為3%。他們擁有超過10000家線下安裝門店，服務能力覆蓋330個城市。

汽車后沒有高頻消費

在汽車保有量只有3500萬，年售出車輛700萬的2006年，資本就已經盯上中國的汽車市場了。那時，各路汽車網站、社區悉數登場。而汽車后市場里，最早的一撥創業者大都是從車險電話直銷領域被誘惑過去的，陳敏也是。由于成本低廉、效率較高，車險直銷的方式就像如今的滴滴打車一樣，顛覆了原有的銷售渠道。

這曾經是一個保險公司為王的年代。但也是由于起來太快，“電話直銷車險”的商業模式在缺乏壁壘（沒有線下服務、沒有物流等）的情況下，迅速遭遇了危機。

2006年到2008年的三年里，陳敏還只算是一個行業觀察者，而他所在的企業并沒有及時應對好市場變化，最后只能停運。他說：“沒有誰是容易的。這個世界上有很多幸運兒，但是我們誰都不知道自己是不是那一個。”

而對手之中，一個叫UAA的公司，卻在創始人和投資人的帶動下進行了業務轉型，現在改名叫“神州租車”。

2011年，途虎養車開始運營，并選擇以B2C的“產品+物流+服務”的方式切入輪胎單品市場。

陳敏從來不相信什么“高頻帶低頻”的思維，他覺得切入低頻領域就一定要在這個領域內扎得很深才行，這樣才能有壁壘，打通服務鏈條的上下環節。

創業伊始，2008年的金融海嘯剛剛平息，途虎的啟動資金只有30萬，初始團隊為6人，陳敏不得不親自給汽配廠送了一年多的輪胎。

途虎的天使投資人——原子創投合伙人馮一名告訴創業邦（微信搜索關注ichuangyebang）：“正是因為途虎做得這么苦逼，才能解釋它為何可以不斷發展壯大。”作為投資機構，他們看好途虎這種“反輕模式和反平臺模式的發展路徑”。汽車后市場缺的不僅僅是產品，還有服務。

從輪胎到全品類服務

2015年，中國的汽車保有量突破1.3億，整個汽車后的市場規模也接近萬億，而整個市場的電商滲透率約為3%；途虎在輪胎份額里，其占據份額約為3%。

為了展開商業藍圖，途虎要做的事情太多了。中國的汽車后市場問題直到今日改善也并不多。

首先，行業極度分散。截至2016年，全國各類汽配經銷商大約為30萬，有資質的維修廠為40萬，路邊沒有資質的個體維修店更是多達80萬到90萬。

第二，標準缺乏規范。整個汽車后市場的供應鏈極其復雜、冗長，而行業里又沒有統一的標準，價格制定機制也并不完善，而從業人員的素質也是參差不齊。

第三，配件價格虛高。4S店長期是汽車后市場各類配件價格的“指導者”，而各類中間商也在各個環節里對配件進行不同程度之加價。

第四，消費習慣落后。中國車主大多缺乏汽修基礎知識，因此對4S店、維修店的依賴度較高。

面對這樣的尷尬局面，途虎只能從零開始搭建行業基礎建設。首先是搭建與上游廠商的供應體系，盡可能縮短供應鏈，為產品爭取到合理利潤空間，獲得溢價。僅在輪胎單品上，途虎已經搭建了一個逐漸清晰的價格與服務的標準體系。陳敏說：“這樣一來，一定有一部分勞動力和資本會離開行業，但總體的效率是在緩步提升的。”

從物流角度來說，目前途虎一共擁有17個倉儲物流中心，并建立了自己的物流配送團隊，每天可以支撐20000條輪胎出倉，峰值（2015年“雙十一”期間）為18萬條。

通過途虎建立的這條供應鏈體系，傳統上需要花費2個月的周轉周期已經被縮短到20天左右，而從途虎自己的倉庫中提取輪胎可以實現上午下單、下午送達的服務效率，途虎叫它“8小時途虎直送”；另外，每一條輪胎，途虎都會為其建立數據記錄和保險，從而能對消費者何時該更換輪胎作出提醒，并掌握輪胎的使用情況。

撇開產品端，最苦逼的事情莫過于怎么讓線下的服務能力提高。有別于京東的B2C模式，途虎的B2C是無法脫離線下服務的。“你不可能讓用戶自己去裝輪胎，這種事情只有專業的汽修師傅能做。”陳敏說。

通常途虎會用大型貨車將用戶下單的輪胎送到指定線下汽修店，讓專業人員為用戶進行服務。途虎與線下店的關系并非是直營，因為這樣太重。他們的關系是合作：每個月，途虎以導流的方式幫汽修店帶去更多的客人，而汽修店則需要按照途虎指定的標準和流程為用戶服務。目前采用這種合作形式的門店已經超過10000家，覆蓋城市超過330個。

2015年10月，途虎養車網拿到C+輪5000萬美金融資。在所謂的資本寒冬，途虎卻拿到了更多的錢。途虎告訴創業邦（微信搜索關注ichuangyebang），他們打算做這樣幾件事：

第一，擴充自己的產業條線，正式向全品類養車進軍——目前途虎平臺上大約有4?5成的輪胎銷售和4?5成的保養銷售。

第二，與更多的線下門店建立合作，讓途虎的服務快速輻射。

第三，向下輸出服務標準和培訓維修師傅，從而提高用戶體驗。

第四，強調途虎的品牌影響力，嘗試用掛牌的方式刷出更多“存在感”。