智明星通的荒野生存

卜祥

國內絕大多數游戲公司最多只能夠做出一款流行的游戲，公司的命運便隨著游戲周期的興衰而起落，游戲研發商智明星通是如何打破這個魔咒的？

2015年8月20日起，小米公司旗下的重要業務板塊互娛部門開始重點推送一款叫《列王的紛爭》（Clash of Kings，以下簡稱COK）的手機游戲。很快，COK就進入國內蘋果App store暢銷榜前十名。一般而言，這些位置都是被國內巨頭騰訊、網易的產品常年占據。上一次打破此類排行格局的是2014年年度手游《刀塔傳奇》，從這個角度來講，COK是《刀塔傳奇》之后國內手游界最引人注目的產品。

不過，與《刀塔傳奇》先在國內火，后走向東南亞不同，COK是一款由中國人制作，先在國外火起來的手游。小米拿到的是COK國內安卓版代理權，COK屬于手游SLG游戲，注重社交，在國內幾乎未見成功先例，而且手游SLG產品策略玩法一直不被國內游戲廠家看好。現在，隨著COK的走紅，今年預計將有很多SLG產品出現。

早在2014年7月1日開始，這款游戲就已經在全球市場攻城掠地，它曾經在153個國家到達過App store 應用總榜Top25的位置，在89個國家到達過Google Play Top25的位置，在50個國家市場排名前五，它進入了手游業非常成熟的日本市場，安卓版排行最好成績是第八名，日本游戲玩家是一批非常挑剔的專業級玩家，第八名，是中國手機游戲到目前為止最好的成績。

小米互娛負責人尚進告訴《財經天下》周刊，截至去年12月20日，COK用戶總計1.35億，日活躍人數近百萬人。COK在國內，僅在去年12月份，蘋果加安卓平臺的收入就高達1.7億元，其中，國內收入占比只是小頭，大頭來源于國外。

截至2016年3月中旬，在國內Appstore上，COK在暢銷榜排名上仍然保持在20名左右。COK在全球70多個國家發行，有些進入付費榜前十名，有些甚至是第一名，在美國安卓市場最好到過第四名，iOS進入前20名，在很多國家拿到雙榜第一，比如俄羅斯。

隨著COK的成功，背后低調的研發商智明星通更多地展現在世人面前。游戲屬于內容創意產業，國內絕大多數游戲公司能夠做出一款流行的游戲，公司隨之興盛，慢慢隨著游戲周期結束，公司也隨之式微、凋零。在國外，這一魔咒也僅有美國的暴雪公司、芬蘭的超級細胞（Supercell）等少數公司可以打破。

從現象級偷菜游戲《開心農場》，到手游COK再次獲得成功，智明星通或有可能成為一家能夠打破魔咒的本土游戲公司。這到底是一家什么樣的公司，它的成功經驗可以復制嗎？

唯快不破

智明星通創始人是5位北京航空航天大學的畢業生。早期的智明星通做過心理測試、高考志愿填報系統等軟件，哪個領域有希望就做哪個，全靠沒章法地快速摸索、嘗試，不行就換。創業公司快才能活下來，熬夜是常事。

他們最早在北京海淀租用了一個地下室，五個人都住在里面，既是辦公室也是臥室，雇用一個阿姨做飯，一個月開銷不足萬元。靠參加人人網軟件競賽中拿了第一名的10萬元獎金和零星的廣告收入，也過了很久。

近10年市場磨礪，從0到1的過程中，5位創始人有了分工，唐彬森管互聯網業務，任CEO，謝賢林主管游戲，頭銜是總裁。另外3位創始人，留在公司，雖是億萬富翁，卻做著基礎編程工作。

“今天誰來坐我的位子，都可以換換。”謝賢林接受《財經天下》周刊采訪時說。COK制作人彭悅認為這家公司管理上比較像硅谷公司，簡單、直接，沒有辦公室政治，能者上，庸者下，各用其長。

謝賢林生于1983年，中等個頭，陜西安康人。《財經天下》周刊記者在他辦公室第一眼見到他時，他正伏在辦公桌上專注地玩《爐石傳說》，一款暴雪的手機游戲。

12歲時，他有兩個地方可讀初中，考慮一番之后，他選擇了難度系數低、但適合自己的學校。初中畢業后，在成都讀了4個月中專，他發現要保送北航讀本科要考年級第一，而且時間太長，遂退學，上高中參加高考，最終考上北航。

“人生就是選擇。”他說，剛一畢業，謝賢林拿著北航數學系文憑去社會上找工作的時候，一家做軟件外包公司的副總裁面試了他，要求會編程。謝賢林說，沒學過，但是保證1個月內快速學會。巧在副總裁也是學數學出身，給了實習機會。

1個月不到，謝賢林成了一名熟練的編程人員。軟件發包方是日本公司，行業是證券外貿，要求的編程語言是市面上沒見過的，“比較變態”，謝賢林說。

從項目編代碼開始，謝賢林提高了代碼素養。半年后，他經常主動找面試的副總裁聊天，表示想更進一步，干項目，獲得同意。此后，謝賢林開始與日方談判、砍價、管理項目、帶人、算錢結賬。在一年半的時間做了三四個項目。

“要快”，成為謝賢林的追求，也逐漸成為他后來與唐彬森聯合創立的公司（智明星通）最核心的公司文化。

COK制作人彭悅于2014年初加入智明星通時，發現這家公司員工經常自覺地留下加班。COK第一個版本推出的時候，用了兩個半月。“很少有一家公司能做到花兩個半月時間，將一款產品做出來放到線上去，然后開始收費。”在多家游戲公司工作過的彭悅說。最主要的留存數據很差之后，推倒重來，第二個版本重新再來，又是兩個月。還是不行，再重新來，用了三個半月。

固定下用第三個版本后，COK沒有開設所有的服務器。先在加拿大和澳大利亞開設服務器，又過了一個月，開通了馬來西亞、印度尼西亞和菲律賓、新加坡的服務器，最后到全球。“上午玩家反應的BUG，改完后，下午就發新版本”，彭悅說，有時一天發兩個版本，通過快速反應，把各種小問題改掉。

快速似乎成為謝賢林磨礪出的特殊技能。大學畢業后，謝賢林在北航還有一個讀研究生的選擇。在一次招聘會上，他遇到一個本校博士畢業生求職，看起來凄惶惶的樣子，他一下子仿佛看到自己未來幾年之后的日子也會如此慘淡，于是他放棄讀研，趕緊走進社會。

那段時間遠在陜西的爺爺離世也刺激了他。小時候謝賢林一放假經常去找爺爺，由他帶去山里面，采茶葉，學到很多在家里面學不到的東西。“2005年11月10日，我回家，爺爺去世了，當時特別后悔，還沒有掙著錢，給爺爺買條煙，哪怕什么煙都可以。”謝賢林說。

在工作中對速度的渴求有時也有碰上意外。在做日本發包過來的項目的時候，謝賢林發現前兩期的代碼特別爛，特別不想改。他大著膽子用1個月時間重寫了前端框架的代碼，然后培訓，讓其它同事將全部功能開發完。比原定的3個月時間提前了1個月。

日本人程序寫的很嚴謹，每次測試全組二三十個人要45天，謝賢林的作業只需要測試10天。測試完后錯誤率為零，按品質來說是公司品質最高的項目。

“這個事情其實對我提升很大，一個月可能寫了別人一年兩年的代碼。”謝賢林說。不過，日本人知道后并不十分滿意，雖然質量高，但是重寫了代碼沒有告訴他們，是不可接受的。

真正讓快速行動暢快無礙地顯示威力的機會是謝賢林、唐彬森等5個北航畢業生一起做PC端社交類游戲《開心農場》。2007年4月份，他們想創業，一起租了一個地下室，住在一起，朝著互聯網方向做，但是不知道做什么掙錢。

5個小伙伴做的一個心理測試軟件獲得人人網舉辦的比賽第一名，得到10萬元獎金，并給人人網留下技術好的印象。因為速度快，將時間成本壓至最低，騰出時間又可以進行更多嘗試，“和人人網的很多合作，都是免費給他們干”，謝賢林說。

嘗試多了，機會就出現了。智明星通進入游戲行業的原因簡單得出奇，有一天，人人網打電話把謝賢林他們叫過去，看能不能做一個農場偷菜游戲，要求兩周內完成。

最終，在兩周內，謝賢林和唐彬森的團隊按時完成了。后來，不斷地迭代，把動物放進了游戲，并且鼓搗出一個好友之間送花的系統，這兩點都是團隊首創。偷菜游戲在2009年風靡一時，連很多老大媽都半夜起床玩。

也是在2009年，謝賢林他們收到一封來自俄羅斯的郵件，詢問能否按要求做一個俄羅斯版偷菜游戲。這家俄羅斯公司給中國很多開發商都發了一份同樣的郵件，只有謝賢林回信表示愿意合作。這成為了智明星通走向海外游戲的第一步。

速度優勢再一次奏效，兩周之內，合同還沒簽，游戲就在俄羅斯上線。第1個月，智明星通賬上就賺了50萬美元。

但是，俄羅斯公司付了幾個月費后就玩起了消失。謝賢林和團隊認識到別人靠不住，于是自建了平臺網站337.COM，但缺乏流量。2010年開始，智明星通又在國外嘗試做殺毒軟件、瀏覽器、導航、免費郵箱和廣告等業務，套用奇虎360在國內行之為效的一系列玩法，“琢磨要做平臺，不能單靠游戲”。

全世界人口多的國家，除了巴西之外，智明星通全部掃了一遍。他們的做法簡單直接：看世界地圖，根據國家和人口數量來選，如果有本地社交網絡，比如跟人人網一樣的東西，就發郵件、打電話聯系合作。

智明星通是第一家把全套打法拿到海外嘗試的公司，后來360、金山和獵豹都有類似嘗試。為此，智明星通還與金山在海外有過一些合作，但是謝賢林發現金山的利益更多還是在國內，而對于智明星通來說，“海外是我們的全部”。

由此，智明星通想轉型為一家互聯網公司，游戲僅僅做為一項業務。不過，挑戰很多，在國外，谷歌瀏覽器既強大功能又多，不像在國內被閹割不全，在國外賣廣告，也不像在國內可以建立銷售隊伍。

數據顯示，2011年～2013年，智明星通營業收入分別為2.60億元、2.76億元和6.19億元，凈利潤分別為102.29萬元、1224.46萬元、7605.94萬元；營收和凈利潤均增長迅猛。2014年6月，智明星通以溢價28倍全盤售于上市公司中文傳媒。三七互娛是另一家在海外發行和運營游戲的公司，其創始人之一李逸飛認為智明星通的COK業績優異，完成對賭應該無礙。

破釜沉舟

做《開心農場》的時候，沒有專職制作人，謝賢林直接管著好多游戲。公司逐漸壯大，變成幾百個人的中型公司，再像以往那樣擼起袖子往前沖不行，一身是鐵也堵不住幾個漏洞。謝賢林開始有意識地做管理角色上調適。“我說的95%以上關于游戲的話都是錯的，只有5%可以聽一聽，試一試”，他經常對下屬說。

謝賢林分析過很多公司失敗的原因，最后發現，大部分情況下失敗的原因是公司的老板，“不懂游戲，還要去干預游戲制作過程”，改來改去，很多游戲最終改得面目全非。

從2013年開始，謝賢林有意識地劃清與下面主要制作人職責界線，讓制作人放手去干。剩下的5%如何掌控？謝賢林拿出數據說話。一是游戲類型方向上的，休閑，策略、RPG不同類型后面的盤子有多大，先確定下來。二是，夠不夠，能不能有突破。比如留存率，一款游戲剛上線時14%，不要緊，如果連續三個月不能改觀，想新的辦法，或推倒重來，或放棄。

按照這種方式做下去，項目失敗后，制作人在公司里仍然有機會。在另外一些公司，做敗一個項目，很可能再沒有機會，智明星通的制作人不用太過于擔心這點。

經過三個團隊實驗，謝賢林想通了一道簡單算術題。一個團隊每三個月試一次，一年試三到四次。三年十次，十次中一次的機會比較大。“我們內部有不成文規定，給大家試錯三年時間。”謝賢林說。

第一個用三年時間成功做出項目的是萬毅，他2011年加入智明星通，2014年做出手游《帝國戰爭》。這款游戲最早的源頭來自智明星通的投資機構之一創新工場，是向手游移動端轉變的第一個項目。該項目原負責人離開北京去廣州后，萬毅帶著十幾個人接手，從iOS版再切換到安卓版，45天內完成并上線，現在仍然給智明星通貢獻著業績。

彭悅是第三個證明。他是由獵頭推薦給謝賢林的。謝看中彭悅所具有的游戲運營和研發的雙重經驗，2013年1月份聘任其擔任一款頁游的制作人。

入職一兩個月后，有一次行政部來找彭悅，商量一下利潤分紅方法。彭悅這才知道，進公司時和謝賢林談的2萬元薪水是基本工資，另外團隊還有項目獎金分成。這筆錢將全部由彭悅裁決如何分配。智明星通下面各個項目組財務都獨立核算，一起按人頭支付均攤行政、財務、水電和辦公用品的費用。

首次可供分紅的錢不多。彭悅負責的是一款叫《世界爭霸》的網頁游戲。每天只有1000元收入。按照謝賢林的意思，彭悅主要是任務是把SLG的網頁版游戲《世界爭霸》數據拉升，更精細地分析玩家心理，用戶分層，引導消費。

彭悅用自己的方法，和同事們一起，每周上兩個新版本。效果在半年時間內顯現，同樣一批人，同款游戲，日收入提升到20多萬元，“翻了100多倍”。

這時到了2013年六七月份。公司其它項目組已經開始嘗試轉型手游。謝賢林找到彭悅，問他敢不敢把頁游放下，全部轉到手游去。彭悅問：“這么多錢怎么辦？還可以搞一搞，一個月搞1500萬沒問題。”謝賢林說：“錯過移動互聯網時機，可能是每個月上億元。”

彭悅面對一個艱難抉擇。一方面，辛辛苦苦做的《世界爭霸》頁游有了大量收入，營收有了成百倍增長，團隊有獎金，轉做手游，這些努力和付出成虎頭蛇尾。一方面，手游利潤率可觀，是一個新機會，頁游要利用騰訊平臺，利潤率薄到5%～10%。謝賢林的意思很明確：轉型不一定能掙得到上億元，但是不轉永遠掙不到。

彭悅將轉手游的事與團隊中主要成員商量了一下，未得到太多積極響應。“團隊有一個規則，把道理講清楚，他們如果不同意，我可能就灰溜溜地走了，我不太會強迫去轉。我不是那種強勢的人。”整個團隊一直猶豫，耗去了近半年時間。

當時國內手游市場上，《我叫MT》開始有聲響，很快月收入破千萬。彭悅看到美國市場上有《Blood Brothers》，進入美國排行榜前10，上漲空間不小，還有《Game of War》，Supercell新出的《COC》等新產品，手游趨勢在加強。

謝賢林有一項經常做的功課，看國內外大量游戲玩家的評論，他以此結合廣告投放關鍵詞數據，發現SLG類游戲是卡牌之后一個重要機會。當時，國內這塊還沒有成功先例，是一塊空白。很多人認為SLG手機游戲根本就不適合中國玩家快打快殺的愛好，而謝賢林認為是這一塊需求未被滿足。

彭悅有想用部分人去試水手游的意思。謝賢林建議破釜沉舟，他給彭悅做了一個規定，“100%精力要放到手游上，不準去看頁游的收入”，可以分一部分人去做手游。為此，2013年11月份開始，向手游轉，彭悅中間有一段時間挺痛苦。過了三四個月，他去看的時候，頁游只剩下兩百萬元的月收入。

手游項目進展不順利。第一版快速做出來后，是一款橫屏玩的游戲，有闖關和PVE，操作上面很別扭，交互部分也解決不了，要是想操作部隊去進攻別的城市就很難處理，用戶留存率只有百分之十幾，需要重新改。

第二版從橫版改為豎版，操作上退回來，用了一些成熟保守的方法，設置不同的關卡，又花了兩個半月，一直到2014年4月份，卻又顯得無新意，玩家少，再次推翻。

當時，團隊發現游戲做的太復雜，對于一個多國互戰的游戲，既有城建、養兵部分，又有PVE部分，手里有好多部分需要制作，又沒有那么多人。謝賢林建議第三版砍東西，做減法。減去推圖，不要卡牌英雄，放棄炫麗的兩個部隊PVE打斗畫面，完全成為一個策略游戲，先把最基礎的玩法搞定。

2014年7月1日正式上線，大概只有14%的次日留存，數據還是不太好。接下來兩至三個月，優化基本數據，產品逐漸成熟，2014年11月，在美國進行全球推廣。

“這款游戲基本是改出來的。”謝賢林說。就是這種沒有什么秘訣的方法，讓智明星通每隔一年收獲一個爆款，COK目前是其中最大的一款。

回歸故里

2015年，COK在國外手法兇悍地砸下大手筆，推出了一系列電視廣告、地鐵廣告等，效果不錯，玩家開始大批進入，游戲火了起來，類似360的一些國內工具會從國外直接把游戲抓取到國內來，有些國內用戶會下載著玩，這讓謝賢林、彭悅開始考慮這款游戲引入到國內的可能性。他們推送了國內iOS版COK。

隨著COK排名進入全球各暢銷榜前十名，也為越來越多關注游戲的人士注意到，小米創始人雷軍是其中之一，他看中了COK開創性的豎版玩法。作為一個整天琢磨手機的人，他注意到用豎版玩游戲時來了電話，用戶可以方便地接聽。

而且，COK內置了自動翻譯插件，可以很方便地讓操著不同語言的人方便地聊天，良好的協作與策略玩法，刺激了一部分玩家組團上線，他們要么是來自不同班級，要么是來自不同公司。一些公司內部也會發生PK。雷軍本人在COK中是一位國王，很多玩家都知道。

當然，近年來低調的雷軍放出這些消息不是一無所求。雷軍在看中這款游戲后，派小米互娛的人主動找到智明星通的人，雙方在一周之內談定合作。“小米這個大腿我們一定要抱”，謝賢林說。COK國內安卓版代理運營權由小米互娛負責，小米為此專門開了新聞發布會。

小米的盤算很容易理解。作為手機市場上保有量過億的小米公司，每部手機中都有一個應用市場，里面都可以推送手機游戲。通過手機硬件端，抓緊時間盡可能多地推送軟件賺錢，是一項順理成章的生意。引入一個爆款游戲，無疑有利于處于起步階段的小米互娛品牌擴大影響力，搶占分發渠道。這一塊競爭激烈，騰訊、阿里巴巴和奇虎360等等都已經經營多年，小米是后來者。

小米互娛負責人尚進的任務是擴大游戲話語權。尚進是一個軍事迷，他說看到COK游戲中各個王國掛著國旗爭戰，便想起了自己1996年第一次接觸互聯網、打開新加坡《聯合早報》時的激動，“你一下子在地球上找到坐標，是地球人了”。

他為推廣COK頗費了一番心思，在海報上幾易其稿，宣傳口號也幾經更換。有一個版本，尚進腦海中想起了之前郭敬明《幻城》里有一句話，“王我帶你回家”，后來想到這個口號過于從產品出發，90后不一定聽過，代之以比較熱血套路的“中國隊參戰”。

小米在運營渠道上調動了大量中小新興渠道的參與積極性，在尚進看來，COK是2015年中小渠道最賣力吆喝的一款產品。而營銷恰恰是一堆理工男創辦的智明星通所欠缺的，在智明星通，老板們都不愛應酬，工作時簡單直接，有事說事，務實為主。那些愛鉆營、無大局觀的人都被謝賢林開除掉了，智明星通的游戲國內發行未多涉及，與此有關。

實際上，到2014年底，國內游戲公司不少于兩萬家，但是大多數人所玩的游戲最多是排行榜前25名。這個時候，游戲圈有三個標志性事件，揭示出國內手游行業競爭進入紅海，一場大動蕩隨時會發生，冬天已經來臨。

第一，擁有微信、應用寶等強大發行工具的騰訊，新推送的游戲各種數據的增長在放緩；第二，在國內拼殺的游戲公司，紛紛尋找國外機會，標志性人物三七互娛的創始人之一曾開天，一直主要負責國內流量線，從2014年底開始轉向海外市場，這意味著國內的流量戰基本打完；第三，越來越多的游戲公司開始尋找互聯網金融的機會，比如同樣在海外市場有所開拓的昆侖萬維公司。

謝賢林選擇了不一樣的做法，從研發端發力。2015年初的一天，他找來彭悅，“你敢不敢投300個人做一款游戲？”彭悅有點發懵，想不清楚要把這些人加到哪里。謝賢林找來了人力資源的人，要求增加50個人，是硬性任務。

很快，新進來的技術人員，有些強化了功能，有些防住了外掛作弊，整個團隊往正向態勢發展。現在，彭悅已經成了圈內知名制作人，因為COK的大動作，身價暴漲，有些人將豪華車直接開到樓下作為籌碼挖角。

而彭悅更在意的是在智明星通可以愜意自主地發揮。曾經他作為一個自學成才沒有本科文憑的游戲從業人員，從一家游戲公司離職后，有長達半年時間找不到工作，現在他應該永遠告別了失業的擔憂。

2015年9月，彭悅帶領團隊去了美麗的海島塞班，100多人花了100多萬。“不管公司其它項目組如何，爭取每年能出去玩一次，開開眼界。”對此謝賢林也十分支持，創業艱辛，從2008年到2013年基本上經常熬夜，現在做游戲成功有錢了，他沒有惡補當年欠缺，仍然不喜歡出差，也不熱衷于旅游。

他的生活因做游戲發生了翻天覆地的變化，謝賢林告訴記者，差不多從有記憶開始，一直持續到高中畢業，父母是裁縫，忙于做衣服，大年三十都請三嬸幫做年夜飯。“每年大年三十我最討厭干的事情，就是讓我去河邊殺魚，河水冰冷刺骨。”