商鋪中介進化論

梁玉龍

商鋪租售是一門古老的生意，樂鋪想成為一個加速器，一份運營指南，以及一套服務系統。

一張張A4紙打印的“本店轉讓”貼在沿街鋪面的門口，傳遞著整個線下商業的寒意。

來自中國最大的商業地產全程服務商睿意德的數據顯示，2015年中國有70%的街鋪處于虧損狀態，亟待整合優化。

而在街鋪租售的另一端，因為種種原因找鋪人談下一間鋪經常要花掉2個月的時間。

與商鋪打了20年交道的張家鵬，正試圖做一些改變。

1996年，張家鵬19歲，一邊念書一邊創業，最多同時經營著五個店鋪。2002年，北大畢業，他進入國際房地產顧問“五大行”之一的戴德梁行，供職商鋪部，從基層員工進階成了中國區執行董事。2011年底，張家鵬離職，與人合伙創辦了睿意德，為商業地產提供全程服務。2015年，樂鋪網在睿意德內部孵化成功，嘗試為小商鋪買賣提供一種全新的交易模式。

張家鵬把傳統的商鋪租售拆分成打聽、初選、勘察、比較、議價、成交6個步驟。在他看來，這套流程有必要進行一次大規模升級。

首先是“打聽”環節。當下，找一間店鋪通常有沿街打聽、求助職業房屋經紀人和在互聯網房產平臺上搜羅等方式，要么費時費力，要么不能排除假房源困擾。

樂鋪創辦之初，為了給找鋪人提供足量的鋪源，張家鵬組織了一支30余人的地推團隊。在霧霾籠罩的北京，樂鋪團隊天天上街“掃鋪”，為了方便交流，甚至不戴口罩。但這種做法又燒錢又低效，早期打打基礎還可以，難以長久。

張家鵬想到了用職業房屋經紀人替代地推。他首先考察了其他互聯網房產平臺對職業經紀人的態度，主要分為三派：第一派是把平臺開放出來，自己只負責信息展示，如58同城房產頻道；第二派是自己養隊伍，如愛屋及烏；第三派是前兩者并舉，如搜房。

但以上模式都有弊端：如果只做信息平臺不介入到交易環節，后續業務難以開展；如果自建團隊，要整頓黑中介、吃差價、飛單等行業根深蒂固的問題，將耗費巨大精力；兩者并舉，則上述問題同時存在。

思來想去，張家鵬決定暫時采用一種折中方式—請職業經紀人上傳鋪源，雙方簽署獨家代理協議，成交后雙方按傭金分成，樂鋪只拿一成。

對職業經紀人而言，很希望多一個流量通道，再加上傭金分成方案調動了他們的積極性。于是，樂鋪就像磁鐵一樣，短時間內獲取了大量鋪源。

目前，樂鋪僅在北京開展業務，截至2016年3月中旬，共聚集店鋪4萬多個，大多數有職業經紀人的貢獻。省下第一道成本的樂鋪，把人力投入到二遍核實，以保證店鋪信息的真實性。

有了大量鋪源和真實性的保障，找鋪人在信息獲取環節少了阻礙，效率自然會得到一定提升。

下一步，張家鵬考慮采取傭金減免或提高搜索排名等方式，調動個人業主和轉鋪人的積極性，使他們成為鋪源的主要貢獻者，同時把勘察、帶看工作眾包出去。當找鋪人能通過樂鋪直接對接到鋪源，有可能直接降低租售成本。

2016年年初，樂鋪網獲得了由經緯中國領投的數千萬元pre-A輪融資。在這個賽手比賽道更重要的創投圈，張家鵬征服投資人靠的不僅僅是積累多年的資源和經驗，還有把針對大客戶的商業地產咨詢服務理念與互聯網結合，應用到小商鋪租售中的實踐。

實踐要落地，“打聽”之后是“初選”環節。建標準、貼標簽以及智能派鋪就是張家鵬升級初選環節的手段。

他把常見的業態劃分成了15個，如餐飲、KTV、理發店等，并通過調研，結合每個業態的特性梳理出選址標準。

比如，張家鵬發現，足療店特別適合開在主路旁的一側小路上，路的進深約兩百米左右為佳；最好在其步行范圍內還有另一家足療店，并且還有兩個賓館。

如果鋪源大致符合某種業態的選址標準，張家鵬會為其打上標簽，方便找鋪人發現目標。注冊用戶如果填寫了找鋪需求，后臺也會每天推送5個符合條件的鋪源供其選擇。

有了心儀的目標，接下來就該勘察和比較了。

勘察店鋪讓人焦頭爛額，因為要了解的細節太多。大到鋪面大小、裝修情況，小到能不能用明火、周邊人流量、周邊鋪面均價。找鋪人需要把每一個待選商鋪的系列信息都摸清楚，再反復比較，耗時長自然就不足為奇了。

“如果找鋪人在網上就能看到全面的信息，選鋪的時間不就大大縮短了嗎？”張家鵬運用專業的商業地產評估方式，為樂鋪用戶設計出一套選鋪系統。

“鋪源報告”成為樂鋪網切入市場的一把尖刀。與其他互聯網房產平臺對房源情況的大致介紹不同，樂鋪網的“鋪源報告”更加詳實，但又不是照搬睿意德服務大型購物中心的那一套。為符合小商鋪的特點，包含了左右鄰鋪、車位、周邊業態分布、人口分布、年齡分布、人均消費等20余項類目。

要拿出這樣數據詳實的報告，需要時刻觀察總結。

一天夜里，張家鵬在街口遇見一位賣糖葫蘆的小販：“月黑風高的也賣得出去糖葫蘆？”

小販說，“你看我右邊是一個網吧，晚上里面的人餓了，周圍沒別的只有吃糖葫蘆。左手再往前是一個工廠。工人下夜班經過我往宿舍走，總有人路過買幾根。別人一天賣一扎，我能賣兩扎。”

第二天張家鵬就通知團隊開會：除了周邊業態之外，夜班族這種特殊的人流也應該在鋪源報告中體現出來。類似的細節不斷被補充進來，比如店鋪的展示效果、遮擋率、路面坡度等。

隨著鋪源報告不斷完善，找鋪人不必親臨每處現場，就能較為全面地了解店鋪。找鋪人在樂鋪對比店鋪，就像消費者逛淘寶一樣，通過充分對比，大大降低決策成本。

此外，樂鋪還提供一種更直觀的勘察方式—360度線上全景看鋪。盡管目前這項服務和其他互聯網房產平臺類似，只是接入了一個百度全景地圖的界面。但是樂鋪的鋪源報告中不斷積累的數據為這項服務升級提供了可能性。

這也是屬于張家鵬未來設想中，“通過大數據分析，解決人、場所和商品自由匹配關系”的一個部分。

選址其實只是生意人遇到的第一道坎。在張家鵬的規劃中，下一階段的樂鋪將不再只是商鋪交易入口，而是一個介入生意人店鋪運營的服務平臺。這也意味著樂鋪的盈利模式不單是傭金、廣告，服務費收入將成為更大的增長點。

比如，樂鋪上的很多找鋪人都是第一次創業，對如何辦營業執照、裝修許可證等證照一竅不通，四處碰壁。樂鋪順勢推出代辦證照的業務。

而接下來的店鋪裝修同樣無法讓人輕松。張家鵬希望能根據店鋪的業態，向生意人推薦有相關經驗和專長的設計師、專業施工團隊，從而解決信息不對稱的問題。最后，樂鋪還能負責監理驗收。按照這樣的邏輯，招聘環節也有類似的痛點，樂鋪同樣有提供服務的空間。

記者采訪張家鵬當天，樂鋪上線了一項名為“三月樂爽”的促銷活動?；顒悠陂g，通過樂鋪網完成交易的找鋪人，可以獲得代辦營業執照、代辦裝修手續、送三套裝修方案、送裝修監理和一萬次客戶曝光量的福利。

這是張家鵬打造生意人服務平臺的一次試水。如果成功，相關業務將固定下來，并陸續增加招聘、營銷等新內容。張家鵬考慮過，樂鋪不會獨立開展這些多元且專業的服務，而是將它們分包給第三方，雙方協商分成。

用戶入口可以開放，但背后的標準才是張家鵬需要抓在自己手里的東西。比如一家咖啡館，走文青路線的和走創業服務路線的，在裝修上應該有什么區別，服務員和經理需要有什么樣的專長，樂鋪都可以梳理出標準，然后基于標準匹配第三方服務商。

為了多方位地服務找鋪人，張家鵬又玩起了社群?！皹蜂伌髮W”就是為了建立樂鋪與生意人、生意人與生意人之間的連接。

“樂鋪大學”不定期邀請成功的企業家、專家，為接受過樂鋪服務的生意人講授實體商業的運營干貨。生意人之間也有機會通過這個平臺充分互動，尋找生意上合作的可能，實現資源共享。

張家鵬甚至還有基于這些資源做金融的想法。比如他構思出一個叫“租鋪寶”的消費信貸產品。

租鋪主流的支付方式是“押三付一”，對找鋪人來說是一個不小負擔。如果在樂鋪上申請了“租鋪寶”，由樂鋪提供信用擔保并按季度向業主預交租金，找鋪人只需在支付少量手續費的情況下按月向樂鋪繳租即可……

暫時按下張家鵬的各種計劃，把時鐘的指針撥回到20年前。

當時的店主張家鵬正感受著中國商業店鋪的野蠻生長。各種業態大多自發形成、聚集，消費難以分層，盤鋪子唯一考察標準就是人流。

2000年以后，經過統一規劃的大賣場流行了起來。在一些專業商業地產服務機構的啟蒙下，生意人們發現到原來城郊也可以建購物中心，店鋪有租售比例的講究。

時間回到當下。社區商業開始崛起，房地產龍頭萬科玩起了“五菜一湯”模式（便利店、餐飲店、洗衣店、藥店、銀行和菜市場）；恒大則把電影院搬到居民家門口，以影院為主力店打造社區生活區。

樂鋪或許正趕上店鋪交易進化的關鍵階段。一邊店鋪交易一年的傭金總盤達2 000億元，而另一邊線下商業寒風勁吹，實體店鋪平均換手周期不足一年。

剛剛上路的樂鋪，目前在試水的北京每個月能成交約十幾單，平均傭金1.5萬元，鋪源4萬余，今年的目標是月成交300單，占據北京商鋪交易市場10%的份額。樂鋪能否在這股寒潮中成長起來？張家鵬說，“冬天出生的孩子耐力強?！?/p>