如何開一家賺錢的便利店

宣海倫? 黎曉峰

年輕，受過良好教育，喜歡用好東西，在寫字樓上班，家里沒人做飯。

—據說，這樣的人最容易走進便利店。

到處都在談論電商兇猛，傳統零售式微，但便利店反而逆勢生長。根據相關數據顯示，近兩年，便利店零售市場以超過15%的年復合增長率擴張，到2019 年市場總零售額預計在900億元到1 000億元之間。

便利店作為零售的終極業態，離消費者最近。但如何開一家賺錢的便利店，這里頭有的是洞悉人心的細致功夫。

選擇“好市口”，不要看表面

和所有零售行業一樣，便利店這門生意也離不開一個地址優越的“好市口”，但它不一定是你以為的那些“黃金地段”。

比如，羅森在上海就關掉了地段絕佳的外灘店和一些辦公樓門店。原因在于，逛外灘的大多是外地游客，對便利店的需求有限；辦公樓門店開張那天可能是生意最好的一天，周邊消費選擇一旦增多，客流就會減少，而晚上和周末更是人流寥寥，幾乎沒有生意。

所以，對于便利店來說，真正的“好市口”不僅要看地段，更要分析隱藏在地段背后的秘密：

1.在一二線城市，一家便利店可以覆蓋大約500米的范圍。那么你要確保這500米范圍內至少有3 000人以上的穩定住戶或者是工作人群，而且月均收入不低于3 500元。人數能保證客流的轉化率，收入能保證購買力，確保便利店的溢價能力。

2.想在新建住宅小區開店，你最好晚上到小區樓下去數數燈，并確認外墻上空調是否安裝。因為開發商說這個小區已經賣完了，但實際情況也許并非如此，所以一定要搞清真實的入住率。

3.研究車輛的移動路線，即車流動線，便利店所處位置的車流動線多，則意味著流動顧客多。比如，十字路轉角處的店鋪有東、西、南、北四條車流動線，那么位于雙向車道馬路的店鋪有兩條，單向馬路的店鋪則只有一條。另外，車站的“回歸動線”也很重要，“回歸動線”是上下車客流必須經過店鋪門口的移動路線，如果店鋪位置不在這條移動路線之內，即使緊臨車站，客流也會受到影響。

選貨這門學問

走貨數量是一家便利店的生命線，所以你要懂得選貨。

選擇貨品是有科學性的，在相關機構面向20至49歲互聯網用戶的調查中，這個群體在便利店最主要的消費品類分布于食品與酒水飲料，占到所有商品的70%以上。

你要根據便利店所處地點、主力客群等一系列的因素，合理配貨。比如，寫字樓附近的便利店可以增加速食品的比重，而住宅小區附近的則可以多備一些日化用品。

在便利店，大多數商品的利潤都在20%至30%之間，但你可以根據實際情況，增添烘焙、甜品和鮮食類食品等毛利高、購買頻次高的商品。另外，據統計，在便利店單次花費在20元以內的消費者占70%左右，因此沒有必要購進一些高檔商品。至于進貨的數量，要在充分保證品類豐富的前提下，做到“量少次多”，少進貨，常進貨。畢竟，庫存低，周轉快才是便利店賺錢的王道。

在進貨的渠道方面，除了傳統零售業的上級批發商、代理商以及加盟店總部，近年來興起的B2B采購平臺也是不錯的選擇。諸如進貨寶、訂貨寶、易訂貨這樣的采購平臺，廠商與零售終端賣家進行了無縫鏈接，將商品流轉過程中費用進行壓縮，可以讓便利店節約采購成本。

陳列兵法，抓住顧客的心、眼和錢

你有沒有發現，全家、7-Eleven、羅森這三個品牌便利店的貨架永遠放得滿滿當當，但總是整齊有序，想找什么一目了然。這里頭的陳列邏輯值得學習與借鑒。

1.“回”字形的店鋪，讓顧客看到你最想賣的東西

一家標準的便利店，使用面積一般在80至120平米左右。和普通雜貨鋪不同的一點是，便利店很少會讓顧客走回頭路。從入口到收銀臺，一直走到最里面的日配商品，然后出門，正好繞一圈。

在這條“主動線”上，顧客會途經便利店主推的“促銷端架”、自產商品貨架、營收占比高的鮮食產品……收銀臺在店門的一側，大門一般不會開在正中，這樣方便顧客結賬后以最短距離出門。關東煮、包子等散裝即時食品的柜臺緊靠收銀臺旁，通常會挨著一個放飲料的候補冷庫，引導顧客搭配著飲料一起購買。

2.中心貨架不要過高，商品擺放“頭輕腳重”

貨架的高度應當照顧到女性主顧，中心貨架不應高于165厘米，最好不要超過6層。同時要注意端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。

從小到大、從輕到重是便利店貨架上下陳列商品的規則之一。比如，農夫山泉桶裝水大多放在貨架的底層，因為從視覺上頭重腳輕確實會有問題，如果是小物件，放在底層就更不容易被看見。

便利店陳列的首要標準，就是盡可能讓顧客看到更多商品，因此你可以根據物件的包裝特征，在貨架里設有掛鉤，并設置“架中架”。這種集成方式可以讓不同品類的小物件整齊地擺放在一起。

3.利用好面朝收銀臺的第一個貨架

這個貨架被認為是便利店的“黃金地段”——這里是顧客的必經之地，排隊結賬的時候也不免在此逗留。

全家管這個貨架叫“促銷端架”，7-Eleven 稱其為“特設貨架”，在這個貨架上，沒有一件商品會平白無故出現。以全家為例，第一層是專門為節日推出的活動商品，第二層是話題性商品，比如《星球大戰》《功夫熊貓》的電影周邊。再往下數，“買一送一”“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷標簽。

7-Eleven的“特設貨架” 是店內更新頻率最高的貨架，平均兩三周就會更新一次商品。它們一般是新品和最好的商品，因為只有讓顧客了解它們，才有可能培養持續購買的習慣。

便利店+，打造黃金入口

老王是北京朝陽區一家社區便利店的老板，主要賣飲料、零食、煙酒以及日雜用品。從2015年下半年開始，老王開始與快遞公司合作，代收快遞，每個包裹可以收入5毛錢，一個月能增收2 000元。

另外，老王的便利店還與一家生鮮O2O平臺合作，成為其線下提貨點，并開展上門配送服務。從這個角度來說，便利店可以借助電商，在沒有增加庫存的情況下擴充品類，并與電商進行流量置換。

與大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又可提供多元的便民生活服務，比如常見的代繳水電氣費、代辦寬帶和駕培報名等。這種深入社區居民生活的增值服務，不僅可以提高收益，也有助于聚集客流。

因此，便利店未來的趨勢就是要利用好終端優勢成為信息服務、社區物流和社交活動的流量入口。如此一來，想不賺錢都難。