宣海倫? 黎曉峰
年輕,受過良好教育,喜歡用好東西,在寫字樓上班,家里沒人做飯。
—據說,這樣的人最容易走進便利店。
到處都在談論電商兇猛,傳統零售式微,但便利店反而逆勢生長。根據相關數據顯示,近兩年,便利店零售市場以超過15%的年復合增長率擴張,到2019 年市場總零售額預計在900億元到1 000億元之間。
便利店作為零售的終極業態,離消費者最近。但如何開一家賺錢的便利店,這里頭有的是洞悉人心的細致功夫。
選擇“好市口”,不要看表面
和所有零售行業一樣,便利店這門生意也離不開一個地址優越的“好市口”,但它不一定是你以為的那些“黃金地段”。
比如,羅森在上海就關掉了地段絕佳的外灘店和一些辦公樓門店。原因在于,逛外灘的大多是外地游客,對便利店的需求有限;辦公樓門店開張那天可能是生意最好的一天,周邊消費選擇一旦增多,客流就會減少,而晚上和周末更是人流寥寥,幾乎沒有生意。
所以,對于便利店來說,真正的“好市口”不僅要看地段,更要分析隱藏在地段背后的秘密:
1.在一二線城市,一家便利店可以覆蓋大約500米的范圍。那么你要確保這500米范圍內至少有3 000人以上的穩定住戶或者是工作人群,而且月均收入不低于3 500元。人數能保證客流的轉化率,收入能保證購買力,確保便利店的溢價能力。
2.想在新建住宅小區開店,你最好晚上到小區樓下去數數燈,并確認外墻上空調是否安裝。因為開發商說這個小區已經賣完了,但實際情況也許并非如此,所以一定要搞清真實的入住率。
3.研究車輛的移動路線,即車流動線,便利店所處位置的車流動線多,則意味著流動顧客多。比如,十字路轉角處的店鋪有東、西、南、北四條車流動線,那么位于雙向車道馬路的店鋪有兩條,單向馬路的店鋪則只有一條。另外,車站的“回歸動線”也很重要,“回歸動線”是上下車客流必須經過店鋪門口的移動路線,如果店鋪位置不在這條移動路線之內,即使緊臨車站,客流也會受到影響。
選貨這門學問
走貨數量是一家便利店的生命線,所以你要懂得選貨。
選擇貨品是有科學性的,在相關機構面向20至49歲互聯網用戶的調查中,這個群體在便利店最主要的消費品類分布于食品與酒水飲料,占到所有商品的70%以上。
你要根據便利店所處地點、主力客群等一系列的因素,合理配貨。比如,寫字樓附近的便利店可以增加速食品的比重,而住宅小區附近的則可以多備一些日化用品。
在便利店,大多數商品的利潤都在20%至30%之間,但你可以根據實際情況,增添烘焙、甜品和鮮食類食品等毛利高、購買頻次高的商品。另外,據統計,在便利店單次花費在20元以內的消費者占70%左右,因此沒有必要購進一些高檔商品。至于進貨的數量,要在充分保證品類豐富的前提下,做到“量少次多”,少進貨,常進貨。畢竟,庫存低,周轉快才是便利店賺錢的王道。
在進貨的渠道方面,除了傳統零售業的上級批發商、代理商以及加盟店總部,近年來興起的B2B采購平臺也是不錯的選擇。諸如進貨寶、訂貨寶、易訂貨這樣的采購平臺,廠商與零售終端賣家進行了無縫鏈接,將商品流轉過程中費用進行壓縮,可以讓便利店節約采購成本。
陳列兵法,抓住顧客的心、眼和錢
你有沒有發現,全家、7-Eleven、羅森這三個品牌便利店的貨架永遠放得滿滿當當,但總是整齊有序,想找什么一目了然。這里頭的陳列邏輯值得學習與借鑒。
1.“回”字形的店鋪,讓顧客看到你最想賣的東西
一家標準的便利店,使用面積一般在80至120平米左右。和普通雜貨鋪不同的一點是,便利店很少會讓顧客走回頭路。從入口到收銀臺,一直走到最里面的日配商品,然后出門,正好繞一圈。
在這條“主動線”上,顧客會途經便利店主推的“促銷端架”、自產商品貨架、營收占比高的鮮食產品……收銀臺在店門的一側,大門一般不會開在正中,這樣方便顧客結賬后以最短距離出門。關東煮、包子等散裝即時食品的柜臺緊靠收銀臺旁,通常會挨著一個放飲料的候補冷庫,引導顧客搭配著飲料一起購買。
2.中心貨架不要過高,商品擺放“頭輕腳重”
貨架的高度應當照顧到女性主顧,中心貨架不應高于165厘米,最好不要超過6層。同時要注意端頭貨架的利用,因為這是門店的黃金點,顧客在這些地方的駐足時間最長,應擺設一些高毛利的暢銷商品。
從小到大、從輕到重是便利店貨架上下陳列商品的規則之一。比如,農夫山泉桶裝水大多放在貨架的底層,因為從視覺上頭重腳輕確實會有問題,如果是小物件,放在底層就更不容易被看見。
便利店陳列的首要標準,就是盡可能讓顧客看到更多商品,因此你可以根據物件的包裝特征,在貨架里設有掛鉤,并設置“架中架”。這種集成方式可以讓不同品類的小物件整齊地擺放在一起。
3.利用好面朝收銀臺的第一個貨架
這個貨架被認為是便利店的“黃金地段”——這里是顧客的必經之地,排隊結賬的時候也不免在此逗留。
全家管這個貨架叫“促銷端架”,7-Eleven 稱其為“特設貨架”,在這個貨架上,沒有一件商品會平白無故出現。以全家為例,第一層是專門為節日推出的活動商品,第二層是話題性商品,比如《星球大戰》《功夫熊貓》的電影周邊。再往下數,“買一送一”“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷標簽。
7-Eleven的“特設貨架” 是店內更新頻率最高的貨架,平均兩三周就會更新一次商品。它們一般是新品和最好的商品,因為只有讓顧客了解它們,才有可能培養持續購買的習慣。
便利店+,打造黃金入口
老王是北京朝陽區一家社區便利店的老板,主要賣飲料、零食、煙酒以及日雜用品。從2015年下半年開始,老王開始與快遞公司合作,代收快遞,每個包裹可以收入5毛錢,一個月能增收2 000元。
另外,老王的便利店還與一家生鮮O2O平臺合作,成為其線下提貨點,并開展上門配送服務。從這個角度來說,便利店可以借助電商,在沒有增加庫存的情況下擴充品類,并與電商進行流量置換。
與大超市不同,便利店既賣日常生活用品,又可提供多元的便民生活服務,比如常見的代繳水電氣費、代辦寬帶和駕培報名等。這種深入社區居民生活的增值服務,不僅可以提高收益,也有助于聚集客流。
因此,便利店未來的趨勢就是要利用好終端優勢成為信息服務、社區物流和社交活動的流量入口。如此一來,想不賺錢都難。