寧波瑞孚集團：一把小梳子如何做成大生意

“全球每10把頭梳，6把出自瑞孚”，這是寧波瑞孚集團在業界創下的神話。從1999年辦廠至今，依靠專注和持續創新，17年來，瑞孚集團幾上臺階，從最初的五人小廠發展到中國最大的發梳研發、制造和出口企業，年營業額突破10億元，產品遠銷美洲、歐洲、亞洲等50多個國家和地區。

持續創新，讓對手模仿也追不上

“創新是我們的核心價值觀，也是多年來瑞孚得以成功的很大一個原因。”說這番話的是瑞孚集團總經理相瓊穎。正是這個原因，助力瑞孚集團用小梳子打造了一個市場奇跡。

“剛起步時，我們和其他同行一樣，產品基本以模仿別人的款式為主。”2003年，相瓊穎開始意識到原創的重要性，公司成立了研發設計部。此后，瑞孚每年差不多要投入5%的營業額用于研發與技術創新。逐漸地，瑞孚的頭梳有了名氣，在國際市場上也站穩了腳跟。但同時，也招來了競爭對手的仿造。相瓊穎說：“我們就是依靠層出不窮地推出新品，以速度制勝，讓競爭對手即使模仿都追不上來！”

今天的瑞孚已有120人的團隊專業從事研發和技術革新工作，每年能推出10多個新品專利。比如針對外國人握梳的習慣，瑞孚在頭梳的手柄設計上很是下了一番功夫。為設計出更有手感的手柄，將手柄內部填入硅膠。其研發的彈性7系列，因其柔和的手感大受國外消費者歡迎。瑞孚生產的頭梳大多取材塑料，在梳頭時容易產生靜電。為此，瑞孚將防靜電粉加入頭梳，起到與木梳同樣的作用。2015年下半年，瑞孚集團和美國一位醫生合作研發了一款生發梳，把生發精油灌入頭梳，這樣，消費者在梳頭的同時還能促進頭發的生長。這款頭梳在美國一上市，馬上成為明星產品。

順應市場的需求，瑞孚還將研發領域拓展到寵物市場，推出的寵物除虱梳、防皮膚病梳都受到了市場的歡迎。

除此之外，依靠強大的生產線后盾，瑞孚集團還能提供“私人訂制”：為大客戶開辟專門的生產線，滿足他們的個性化需求。“這也是其他小散型的頭梳企業所不能比擬和模仿的。” 相瓊穎十分自信。17年來，無論順境逆境，瑞孚集團梳子年銷售額增速均保持在20%以上。

拓展規模，搶占市場話語權

隨著業務量的持續增長，現有的產能難以滿足客戶的需求，2011年，瑞孚集團成立河南瑞孚實業有限公司，再一次擴大自己的版圖。該項目總投資5.8億元，占地280畝。河南瑞孚公司投產后，使企業的年總產能達到9000萬支，一舉成為全球頭梳產能最大的工廠。

“中小型頭梳企業很難提供一次100萬支以上的訂單，如果客戶不與我們合作，他至少需要尋找兩家以上的頭梳企業同時生產。”相瓊穎解釋道，因為考慮到精力、交貨等現實問題，擁有大產能的瑞孚集團自然成為客戶尤其是大客戶的首選對象。

與此同時，瑞孚對頭梳的品質也有著嚴格的要求，建立了從品質要求、操作標準、品質檢驗到人才隊伍建設的一套完整的品質控制體系。

“我們是這個行業里第一個使用自動噴漆生產線的企業，也是行業里第一個采取自動化工藝的企業，擁有業內最高的人均產出率。”相瓊穎介紹道，憑借強大的產能和一流的品質控制，瑞孚逐漸從眾多小散型的頭梳企業中脫穎而出，并發展成“一枝獨秀”的局面，從而成功搶占了市場話語權。

創業初始，瑞孚集團的業務主要集中在南美、中東、歐洲的中低端市場。在客戶選擇上，瑞孚也是秉持“來者都是客”的理念。隨著企業生產能力的提升，瑞孚開始調整銷售策略，逐漸拋棄了原有市場，集中精力開拓北美和歐洲的中高端市場，在客戶的選擇上，也開始變得“挑剔”，只選當地知名的連鎖店、品牌店等較有實力的企業進行合作，并簽訂銷售協議，保證一定的銷量。

如今，瑞孚集團不僅在國內有如此規模的生產基地，在香港、加拿大、英國、墨西哥、美國等國家和地區還擁有海外營銷中心，形成了集生產、銷售、研發、物流及投資為一體的集團公司。

深耕管理，實現“二次創業”

1999年至2007年的這9年，相瓊穎稱之為野蠻生長的階段。那時的瑞孚集團年產值呈翻番式上升，2004年，營業額還實現10倍增長。“一切以出貨為標準，只要能出貨，一切的浪費、品質、成本都不去考慮。”相瓊穎感慨道，雖然企業高速發展，因管理無序，工人和管理人員都十分辛苦，幾天幾夜不睡覺是常有的事。

2007年后，企業產值增速突然放緩，并接連持續三年。于一個企業而言，產值增長速度緩慢，甚至是不增，意味著這一企業失去了生命力，這對于外貿為主營的企業而言，主力產品的生產跟不上，勢必會影響整體銷售。

面對困境，瑞孚開始著手管理整頓，公司導入了ERP系統，將重點的生產流程進行整合，相瓊穎親自帶隊投入大量時間對ERP系統進行評估、整合、培訓、溝通等，規范所有的生產、管理流程。同時，通過企業文化建設，開展演講、運動會、徒步等類型豐富的團隊建設使員工團結起來。期間也委派了大量的班組長參與基層管理培訓。通過整合，大大提高了生產力，企業出現了活力，結束了徘徊不前的困境。

瑞孚實施的這些舉措，在內部被稱為“變革之路”，也稱作“二次創業之路”。2014年開始，一套成熟的管理體系在企業內逐漸形成。“以前生產需要天天盯著，如今管理進入正常軌道后，只要按照流程走，我在與不在，生產都可以正常運行。”相瓊穎告訴記者，慢慢成熟的隊伍也給她帶來了不小的成就感，更關鍵的是，這種管理模式可以無限量復制。2008年，瑞孚集團進軍奶瓶市場時，就全套復制了此管理模式。如今，奶瓶業務已成為集團里增長速度最快的項目。

堅守專注，為打造百年企業而努力

“堅持加專注。”當記者詢問企業成功的關鍵因素是什么時，相瓊穎給出了這個答案。

創業之前，相瓊穎和丈夫一直從事國際貿易工作。一次偶然的機會，一位熟識的韓國客戶請他們代理其生產的頭梳。就這樣，他們從代客采購開始涉足了這個行業。1997年到1999年之間，因為看到市場潛力巨大，貿易的利潤空間較大，但慢慢隨著生產、研發等成本上漲，加上出貨、品質總是受制于供應商，夫妻倆開始思考自己建廠。

這一舉措，也受到一些客戶的贊同，特別是有一家長期合作的大客戶表示支持，愿作后盾。于是，1999年，夫妻倆拿出結婚購房款，租用了廢棄廠房，購入五臺二手注塑機，生產了第一批頭梳產品，瑞孚集團的前身隆威刷業開始運作。

然而，創業之初，瑞孚集團就遭遇了滑鐵盧，當初承諾給予支持的大客戶卻突然變了卦。場地租了，機器開動了，訂單卻沒了。“已經投入了近百萬元，我們沒有退路，只能硬著頭皮上。”在隨后的日子里，夫妻倆不斷參加各類展會，爭取更多的客人。“當時，急、累，顧不上休息，整天尋求客戶。”堅持之下，瑞孚開始慢慢走出困境。

2003年，又一場危機向他們襲來。一位長期合作的德國客戶的公司突然倒閉，瑞孚集團300多萬美金的貨款打了水漂。“當時公司的年產值也就兩千多萬，真可謂滅頂之災。”相瓊穎回憶道：一邊是不斷催款的供應商，一邊是收不回來的貨款，讓公司又一次陷入了生死邊緣。雖然如此困難，但相瓊穎仍堅信，只要能堅持，就沒有過不去的坎。她和丈夫一邊籌措資金，一邊和供應商協商，想盡一切辦法渡過難關。

“創業要堅持，守業要專注。”相瓊穎解釋道，“企業發展穩定后，我常受到一些‘誘惑’。常有朋友提議合作搞項目，搞投資，都被我拒絕了。因為做了別的項目，勢必會分散很多精力，而我這一輩子只想經營好瑞孚。”相瓊穎告訴記者，她心里一直有一個目標，那就是要將瑞孚做成百年企業。

通往目標的路途很遙遠，需要面對很多選擇。但正如喬布斯曾說過的，最重要的選擇不是你選擇做什么而是你選擇不做什么。

責任編輯：毛思潔