市場永遠閃耀著開拓者的光輝

What is exploring？ The explanation from English management Expert Denimo is： looking for the most suitable place， and fully realize one’s potential. When talking about meeting， travel management and MICE activities cannot be missed. The travel management and MICE activities from China is an important part in global MICE tourism business， what is the current market and variability for them？ In the future， as the participants of the market， in what areas should the companies be exploring？ We interviewed Mr. Xu chen， who is the Chairman Assistant as well as the General manager of the MICE Travel Department of Country Holidays Travel Service. He helped us to answer these questions.

開拓是什么？ 英國管理學家德尼摩的解釋是：尋找最合適的位置，從而發揮我最大的功效。

談及會議，總少不了差旅管理和會獎活動；中國差旅和會獎活動作為全球會獎旅游業中一股不可忽略的力量，他目前的市場需求與改變是什么？未來，企業作為市場參與者，該在哪些板塊進行開拓呢？懷著上述問題，《旅游會展》近日采訪到了山水假日（北京）國際旅行社董事長助理、差旅會獎部總經理徐晨先生。

會獎產品來源于市場需求

談及市場與產品的關系，徐經理表示，會獎旅游產品源于市場需求。比如私人定制的出現，就是一些企業商旅在度假時不愿意跟團，同時又希望帶著家人享受比較高端的服務，于是，業內企業才相繼成立了專做這類產品部門。具體到產品開發上，比如車企的差旅管理和服務，雖然它的業務體量比較大，但大部分業務仍停留在新品發布、推介會等板塊，獎勵旅游只是一小部分，對此，就要對車企的獎勵旅游進行引導。再比如年前動則上千人規模，會址也先在境外的藥企年會，由于大環境的變化，不但會址遷回了國內，年會規模也從原來的企業全體年會改為了部門或分公司年會，對此，你的服務產品就要進行調整。

健康服務需要整合型開拓

談及會獎市場的賣點，徐經理表示，一切市場賣點的出現都源于整合開拓。比如會獎醫療游，在大健康概念的推動下，健康服務類旅游產品大家都在接觸；雖然目前存在客戶不信認、跨行業運作等問題，但通過與權威醫療機構合作，由醫療機構打包一個產品，我們利用機票、旅行社門市、銀行方面信用卡合作等優勢來搭配；當客戶在商旅出行之余提出來對醫療感興趣時，我們再憑借與醫療機構的合作數據庫，推薦相關性價比高的服務機構；這些，我們都在嘗試。雖然開拓市場會有危險、有困難，但只要你的解決方案能經得過市場考驗，那么你便是這一領域的開拓者。

差旅管理的思維需要改觀

談及差旅管理，徐經理表示，專業的事需要由專業的機構來提供。近年來，隨著市場的越來越透明化，很多旅行社和代理機構都把工作方向轉移到了差旅上。差旅的市場確實很大，2016年差旅管理市場競爭會更激烈，但這不是個拼價格的市場，真正拼的是服務。一些企業對差旅管理還沒有認識，認為“便宜就好”，但是萬一行程一變，改簽退票，其實損失更大！所以，中小企在差旅管理方面的思維，確實需要改觀。

出境會獎需要解決文化差異

談及出境會獎旅游的執行，徐經理表示，出境會獎活動，在目的地的服務上，國內目前大多提供的是資源羅列型服務，國外更多則是提供資源整合型的服務。像差旅會獎，在國內剛剛起步，很多東西還不是以客戶的滿意為出發點，沒有更多地從客戶的角度、從創新上進步。從客戶的角度說，當然是希望花小錢辦大事。但成本問題是服務的關鍵，花十塊錢和花一百塊錢收獲的服務肯定是不一樣的！國外的客人能理解你收取服務費，但國內客人卻不能接受你收取服務費。雖然我們考慮到市場大環境和客戶控制成本等原因，在盡量地去滿足客戶的需求，但文化的差異引起的服務要求不同，仍是目前出境會獎活動的瓶頸，所以，出境會獎，在解決文化差異方面，從服務商的角度，很多還需要推廣，讓客戶真正地實現出境會獎的目的。

內功源于有底線的個性服務

談及企業的發展，徐經理表示，作為會獎服務企業，首先要“煉好內功”。在煉好內功方面，比如標準化建設，以差旅管理為例，差旅不是賣了機票就結束，而是剛剛開始。當然，正常的流程按照標準化來走，但在這些正常的東西之后，要有很多支岔服務出來，要從客戶的角度出發，有底線地盡量達到客戶的要求。比如針對操作員設立獎懲制度，不能像大鍋飯一樣，要有一些細節的東西出來；包括這個團有什么亮點？客戶反饋如何？通過這個獎勵機制，做得好則獎，做不好則罰，罰完還要用標準化的東西進行規避，從而讓操作員更用心地給客戶提供更好的服務，這便是修煉內功。