角色模擬在《銷售管理》課程教學(xué)中實踐應(yīng)用分析

《銷售管理》市場營銷專業(yè)必修課。傳統(tǒng)的理論教學(xué)、或以案例教學(xué)為主的教學(xué)方式難以取得較好的教學(xué)效果，主要因為該課程實踐性較強，同時學(xué)生不了解銷售管理這一職能在于企業(yè)中的具體部門，也就更不用說銷售管理的相關(guān)業(yè)務(wù)。在教學(xué)改革的倡議指導(dǎo)下，我們在《銷售管理》課程中引入了“角色模擬”教學(xué)法。在角色扮演的基礎(chǔ)上提出把學(xué)生定位為銷售經(jīng)理的教學(xué)方法新體驗。這種教學(xué)模式跟傳統(tǒng)的教學(xué)模式有很大的區(qū)別，角色模擬強調(diào)的是課程教學(xué)全程中的定位教學(xué)，學(xué)生在上《銷售管理》第一堂課時就將自己置身于企業(yè)銷售經(jīng)理的角色，同時按照課程設(shè)計完成銷售經(jīng)理在該崗位的具體工作職責。

【關(guān)鍵詞】角色模擬；《銷售管理》課程； 實踐應(yīng)用

1 角色模擬教學(xué)模式的概念及目前在教學(xué)實踐中應(yīng)用情況

角色模擬型教學(xué)模式的概念是從角色扮演的概念上進一步演變來的。角色扮演是一種心理教育方法，其強調(diào)互動和啟發(fā)，寓教于樂，在學(xué)生學(xué)習(xí)過程中，讓學(xué)生根據(jù)在實際模仿的場景中扮演相應(yīng)的角色，使其置身于設(shè)定具體職位的的工作內(nèi)容、工作目標、工作流程、等提出自己的想法、方案或著直接進行實際工作。

近年來，這種注重培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，在國內(nèi)外高校，尤其工商管理市場營銷專業(yè)教學(xué)實踐中得到了廣泛的應(yīng)用。但從目前的應(yīng)用情況來看，多數(shù)僅僅把角色扮演作為教學(xué)過程中的輔助手段，而沒有全程運用在課程教學(xué)當中。我們在角色扮演的基礎(chǔ)上提出“角色模擬”教學(xué)模式。角色模擬強調(diào)的是課程教學(xué)全程中的定位教學(xué)，讓學(xué)生在上第一堂《銷售管理》課時就明白學(xué)習(xí)目的就是學(xué)習(xí)怎樣做一名銷售經(jīng)理。

2 角色模擬教學(xué)方法在通化師范學(xué)院市場營銷專業(yè)的具體設(shè)計與實施

2.1 項目背景

《銷售管理》課程在通化師范學(xué)院工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)是專業(yè)主干課，其教學(xué)目的是通過該課程學(xué)習(xí)，使得學(xué)生能夠掌握銷售管理實踐中的基本知識與技能，最終能站在銷售經(jīng)理的角度來考慮銷售管理過程中的主要具體職能。例如銷售計劃的制定、構(gòu)建銷售組織、招聘銷售人員、培訓(xùn)及開發(fā)銷售人員、制定劃分銷售區(qū)域管理等基本技能，同時掌握銷售人員的從薪酬和績效考核體系等一系列的針對銷售人員的管理方式方法。

通化師范學(xué)院工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)在課程設(shè)計上強調(diào)的以理論指導(dǎo)實踐，以實踐驗證理論的教學(xué)方式。我們在《銷售管理》的教學(xué)過程中進行了以下的實踐改革，首先在課程開始階段，讓學(xué)生跳出課堂的思維局限，以寢室或者學(xué)號劃分成立一個具體的企業(yè)，同學(xué)共同參與企業(yè)名稱制定。在整個教學(xué)環(huán)節(jié)中使用這個企業(yè)或者公司名稱。學(xué)生以銷售經(jīng)理的角度來看待、處理銷售管理各環(huán)節(jié)中的實際問題，也就是各個章節(jié)中的理論知識。通過對該企業(yè)所在行業(yè)進行市場調(diào)查，了解其產(chǎn)品和相關(guān)市場后，為本企業(yè)制定銷售計劃，分配銷售區(qū)域等課程中的主要內(nèi)容。

2.2 角色模擬具體設(shè)計

結(jié)合教材的四個部分，以銷售經(jīng)理的職責和功能為主線，從銷售規(guī)劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售工作的各個環(huán)節(jié)來進行學(xué)生角色模擬方式的學(xué)習(xí)和實踐。在角色模擬教學(xué)各個環(huán)節(jié)中，強調(diào)老師與學(xué)生之間的互動關(guān)系，在這種教學(xué)體系下學(xué)生是主動者和參與者， 老師是導(dǎo)演、點評者。這種師生雙向溝通有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和思維潛能。實現(xiàn)學(xué)生真正主動思考、提出問題、分析問題，解決問題的能力得以提升。

教學(xué)具體操作步驟：

（1）準備工作

事先把學(xué)生分成若干小組，每個小組選好自己公司名字，選出銷售經(jīng)理。了解銷售經(jīng)理的崗位職責。

（2）實施工作

教師設(shè)定評估表格，分成若干項目。觀察并記錄學(xué)生在模擬中的具體情況，記錄語氣客觀，記錄的內(nèi)容詳細，主要是進行客觀的觀察，歸納行為。觀察以后，整理觀察后的行為結(jié)果為行為打分。一般角色扮演評價的內(nèi)容分為四個部分。

a、角色的把握性。銷售經(jīng)理是否能迅速地判斷形勢并進入角色情境，按照角色規(guī)范的要求采取相應(yīng)的對策行為。

b、角色的行為表現(xiàn)。在角色扮演中所表現(xiàn)出的行為風格，價值觀，人際傾向，口頭表達能力，思維敏捷性，對突發(fā)事件的應(yīng)變性等。

c、角色的衣著，銷售經(jīng)理儀表與言談舉止是否符合角色及當時的情境要求。

d、其他內(nèi)容。

2.3 《銷售管理》課程具體內(nèi)容

本方案執(zhí)行的是銷售規(guī)劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理四個模塊的內(nèi)容。要求每個銷售經(jīng)理和本部門員工一同完成四個教學(xué)模塊中的重點工作。第一：制定銷售計劃書，一般要求PPT形式。第二：制定客戶管理流程，學(xué)會CRM軟件和使用數(shù)據(jù)庫。第三：建設(shè)銷售隊伍，從招聘到培訓(xùn)開發(fā)全過程方案設(shè)計。制定簡單的銷售組織內(nèi)員工的薪酬及考核體系。最后，重點培養(yǎng)學(xué)生在整個銷售過程管理中的細節(jié)和應(yīng)該注意的問題。

3 角色模擬教學(xué)實踐中應(yīng)該注意的問題

首先，在角色模擬型的教學(xué)模式對學(xué)生最核心的要求就是“能否將所學(xué)的知識遷移到實際問題中去”。其次，在角色模擬型教學(xué)模式環(huán)節(jié)中，針對“銷售管理的實際問題”，必須由學(xué)生實際解決，那么學(xué)生可以根據(jù)自身知識構(gòu)建的要求“邊學(xué)邊干”，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)在問題解決中需要用到的知識。最后，教學(xué)中應(yīng)重視學(xué)生真正的理解， 而不是表面上的理解。創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力是未來人才應(yīng)當具備的最重要的素質(zhì)，這要求我們的教育能有效地培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神、溝通能力與協(xié)作精神。這一要求也給教師提出了挑戰(zhàn)，教師必須在教學(xué)中具備相應(yīng)的指導(dǎo)能力和對于實際企業(yè)中發(fā)生的問題具體分析，解決的能力。

參考文獻

[1]張敏.基于角色管理的中小企業(yè)人才聚集效應(yīng)研究[D].南京航空航天大學(xué)，2010.

[2]蘇華.體驗式教學(xué)在銷售管理課程中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2011，20：156-157.

作者單位

通化師范學(xué)院工商管理學(xué)院 吉林省通化市 134002