淺析健身俱樂部會員卡的吸引力

中圖分類號：G812 文獻標識：A 文章編號：1009-9328（2016）01-000-02

摘 要 本文主要采用了調查法、觀察法對葩特娜健身俱樂部會員卡的吸引力進行了研究調查，以葩特娜健身俱樂部會員卡的吸引力作為主要研究對象，分析了產品吸引力、營銷吸引力以及價格吸引力等，本文研究對商業健身俱樂部的發展起到了一定的導向作用。

關鍵詞 健身俱樂部 吸引力 會籍 銷售 葩特娜健身俱樂部

隨著經濟的快速發展，人們越來越崇尚健康的生活方式以及健身，健身俱樂部以一種非常迅猛的速度發展。本文以葩特娜健身俱樂部為例，探討了健身俱樂部會員卡對于顧客的吸引力，同時希望本文的完成能夠對健身俱樂部的發展起到積極的借鑒作用。

一、相關理論介紹

（一）會籍顧問的基本概念

所謂會籍顧問就是在健身俱樂部中為了滿足客戶的健身需求，并且針對客戶需求進行藝術性銷售健身俱樂部服務產品的人員。關于如何能夠成功的成為一名會籍顧問，需要兩個方面，一個方面是對于自身產品充分的了解，另外一個方面是對于會籍銷售技巧的準確掌握。

（二）健身俱樂部基本服務項目

健身俱樂部通常是在城市里面進行健身的地方，一般情況下，都有如下的服務：一方面是健身器械，如電子按摩器、按摩墊、跑步機、劃船器、拉力器、握力圈、臂力棒、啞鈴等等日益受到各消費層次的歡迎。其中，青年人是健身器械消費的主要對象，而且要求逐步提高，由普及型的跑步機、拉力器等發展為高中檔組合式、一機多功能的健身器械。另外一個方面是瑜伽等深受女性喜愛的健身課程，這些都是室內健身項目的重要服務項目；另外一個方面是健身俱樂部中關于健身的配套措施，比如環境、浴室等。

（三）葩特娜健身俱樂部銷售八大流程

1.自我介紹

葩特娜健身俱樂部中銷售第一環節是自我介紹也就是第一印象，第一印象應該是內里與表相完美結合。葩特娜健身俱樂部中會籍顧問形象設計不僅僅是要創造出一個美麗動人的外在形象，更重要的是必須結合會籍顧問本身的氣質風度、個性特征、學識修養，利用外部形象的塑造將其更充分的展現出來。對于女性來說，相比男性不僅在節目的過程當中會有更大的張力，而且也會因為自身的容貌、身材、服飾等吸引人們的目光，同時這一印象不僅僅是專業的表現還是能夠獲取客戶的良好印象的第一步。

2.GFP

所謂GFP就是在俱樂部通過設計一些調查問卷來達到獲取客戶信息的方式，從而掌握客戶需求與健身動機。正常的GFP沒有什么特別之處，但葩特娜健身俱樂部的GFP卻有自己特殊的地方來吸引會員。

3.體測

所謂體側，簡單說就是通過專業的測試儀器來幫助會員進行身體自測，體側是促進銷售非常關鍵的一部分，只有通過體測才可以知道客戶自身的實際的身體情況，也抓住了會員的弱點，從而再次激發健身想法的一個環節。

4.參觀導覽

這個是銷售的第四部分，在通過GFP和體測了解客戶的情況后，就是讓客戶了解健身俱樂部了。在參觀導覽中，主要是參觀健身俱樂部的健身器械方面，比如跑步機、動感單車等等；另外，針對女性主要是參觀像瑜伽、普拉提等等的健身教室、健身教練等等；其次還要參觀洗浴設施等等，這樣在健身后可以進行洗浴；在參觀導覽中，讓來訪客人得到感性和理性認知，加強客人對阻力訓練區的體驗，繼續創造一個可觸及的健身目標，這是健身銷售的一個重要組成部分。

5.報價

所謂報價就是在來訪者和會籍顧問進行互相了解兩者的信息后，會籍顧問通過對來訪者健身目的的了解，推薦適合來訪者的健身俱樂部會員卡的種類，進行報價。在報價中，主要考慮兩個方面：健身會員卡適合來訪者，價格適合來訪者。

6.守價

所謂守價就是會籍顧問堅持報價不改變。基于經濟學的視角，葩特娜健身俱樂部注重“價格歧視”，所謂“價格歧視”，也就是說推薦適合來訪者消費水平的產品。因人而異的推薦卡種。但是在目前大部分的俱樂部中，在來訪者進行參觀的時候走馬觀花，很多會籍在參觀導覽中就急忙報價，并在整個過程中，過分的強調價格優惠等等。其實對于會籍來說，是致命的。這會讓來訪者忽略了最重要的目的是健身，為了促銷而來，價值和價格就會有出入，最終就會很難成交。所以守住價格是會籍成功銷售的一個轉折點。努力讓價值大于價格，下一步的成交就會很容易了。

7.TO

葩特娜健身俱樂部為提高銷售量，要求每一位客人都要TO。在這個過程中，TO主要是有兩個目的，一方面是幫會籍達成交易，另外一個方面是使會員升級健身卡。一般情況下，是一年升三年或終生會員。葩特娜健身俱樂部的TO一般有如下的幾類，經理TO，會籍顧問之間的電話TO。但是通常情況下，會籍顧問會通過前期與客人的溝通，了解消費者的擔憂，同時留有一定的價格商量余地并找經理TO。這樣成交的把握性會更大一些。

8.成交

成交其實不是偶然的，前期所有的努力才最終導致成交的成功，如果其中有任何一點的不足，成交就不能達成。但是當成交達成后，不要以為就結束了，那么還有另外一個方面，就是私人教練。葩特娜健身俱樂部的私人教練課程也是未來銷售中非常重要的一個部分。通過私人教練的服務間接讓會員介紹朋友過來，互利雙贏。

二、葩特娜健身俱樂部商品引力分析

（一）產品引力部分

1.會籍顧問個人吸引力

葩特娜健身俱樂部會籍顧問形象美的前提條件就是內在形象。葩特娜健身俱樂部會籍顧問根據自身特點和條件，正確設計自己的最佳內在形象，是會籍顧問成功樹立內在形象的第一步。每一個葩特娜健身俱樂部會籍顧問都應該努力加強自我修養，塑造自己美的心靈。即使同是葩特娜健身俱樂部會籍顧問，其內在形象也因各自條件、特點有別而存有殊異，這是非常關鍵的一步。

2.健身俱樂部基礎設施吸引力

葩特娜健身俱樂部的基礎設施吸引力，主要是室內設施和布局與室外環境。葩特娜健身俱樂部場館設計追求差異化，會根據消費者的鍛煉需求進行設計。首先，葩特娜健身俱樂部安排的運動項目是大眾喜歡的；其次，葩特娜健身俱樂部的布局寬敞明亮，器材擺放位置合理、室內裝潢清新自然，讓消費者在進行體育鍛煉時能夠感受到濃厚的體育文化氛圍。從某種意義上說，健身俱樂部基礎設施是健身俱樂部關鍵的吸引力之一。

3.連鎖品牌吸引力

所謂連鎖經營一般情況下是指銷售或者是經營同樣商品或是服務的企業，以一種整體聯合的形式進行營業。在這個過程中，以一種總體規劃和專業分工為前提的形式，實現集中管理，以獲得最大的規模和利潤為目的。同時連鎖經營有統一的管理、理念、企業形象、服務四個相同的地方。

葩特娜健身俱樂部文化，在捍衛品牌的特色方面，它可謂是堅持到底決不妥協。旗下的每一個健身俱樂部除了經營方面考慮以外，更重要的是傳播葩特娜健身文化，讓顧客在干凈整潔，優雅舒適的休閑空間中領略葩特娜健身的魅力。

（二）葩特娜健身俱樂部營銷引力分析

1.體驗式服務營銷方式

體驗式服務是眾多服務方式中的一種，也是目前最受歡迎的服務形式之一。

體驗式服務是一個在與客戶直接認知、欣然接受、尊重和被指導知識以及相關內容的一個歷程。目前來說，在葩特娜健身俱樂部的體驗式服務是豐富多彩的，其涵蓋非常多的內容，主要包括動感單車體驗、瑜伽體驗等等很多的項目。在這些項目的體驗中，來訪者都是一個自我尋求健身的過程，并且能夠從中有所體會。在體驗式服務中，其主要是人的體驗作為主導工作，同時不僅僅是參與，更多的是來訪者在體驗活動中對于自我的一個了解與自己需求的一個有效的評估。

如果僅僅是教練或者是來訪者進行知識的灌輸等等，沒有引導其主動學習，是沒有很大效果的。從某種意義上來說，體驗式服務是具有很大魅力的。當然，這也是目前葩特娜健身俱樂部一直在做的一項服務，這也是其一直能夠做得那么好的原因所在。

2.會員卡引力分析

一般會員卡種類是通過CRM的實施和運行建立各個顧客的檔案來劃分的，其實從一個新客戶身上產生收入的成本要比從一個現有客戶身上產生收入貴10倍。客戶保留比率增長5%，可以使會所利潤增長60-100%。推薦其他客戶的忠誠客戶將在極低（甚至沒有）成本的情況下帶來業務被推薦的客戶通常會長時間地保留，通常穩定性比較好，會更多地消費俱樂部其他服務，而且將（很快）成為創利顧客。通過實施CRM后的會員的會員卡種類可以分為以下幾種：普通會員、高級會員等等，通過這些會員卡種類功能差異化服務可以提高健身俱樂部的吸引力。

3.銷售技巧吸引力

對于葩特娜健身俱樂部的會籍顧問而言，溝通是非常重要的工作之一。語言魅力的使用效果往往決定雙方的關系狀態，以至溝通的成功與否。由于溝通中的人際關系主要是通過語言交流來體現的，因此，葩特娜健身俱樂部專業的話術和銷售技巧有助于會籍和會員在短時間內建立良好的人際關系。

語言魅力能夠營造良好的溝通氣氛，溝通是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合，同時這個也是葩特娜健身俱樂部中的吸引力之一。

4.活動吸引力

活動一般是促銷活動等，但葩特娜健身的活動一般都是回饋活動。目前來說，活動吸引力是葩特娜健身俱樂部占據市場優勢的一個重要方式。但是，就目前來說，市場中各大健身俱樂部在活動策劃上都想通過價格戰的方式來贏得市場優勢。但葩特娜健身獨特的回饋活動最終會通過活動吸引力使葩特娜健身在消費者心中建立一個文化、創新的健身俱樂部形象，給會員一種家的感覺。在一定程度上提升葩特娜健身俱樂部在本市乃至周邊城市的市場形象，提升葩特娜健身俱樂部市場競爭力，從而提升俱樂部的市場銷售業績。

5.廣告宣傳吸引力

當前形勢下，葩特娜健身俱樂部還一直利用廣告宣傳吸引力來獲得顧客量的增加。目前由于手機、網絡的普及，廣告媒體新時代已經到來。交互網絡電視新媒體等等都是現在非常流行的廣告傳播方式。在葩特娜健身俱樂部中，主要是通過手機微信、戶外廣告、網絡視頻等等方式進行廣告的宣傳活動。

（三）葩特娜健身俱樂部價格引力分析

價格戰主要是目前市場經濟的產物之一，同時也是企業在運營中非常關鍵的收入之一，并且也是企業為了提高銷售量、增加市場占有率、能夠在激烈的競爭中處于不敗之地的重要的方式。目前來說，進行適量的價格戰確實可以有效的提高企業的競爭力，但是如果不考慮企業的成本，只是運用價格戰，在競爭中只是關于價格，久而久之，會造成企業的虧損，消費者或者是市場紊亂等非常嚴重的情況發生。在我國競爭日趨激烈的航空運輸市場上，機票銷售同樣存在價格戰的亂象。所以價格吸引力只是葩特娜健身俱樂部吸引會員的一個組成部分。

三、總結

本文基于葩特娜健身俱樂部會籍顧問銷售流程的探討下，探討了目前葩特娜健身俱樂部商品吸引力、營銷吸引力以及價格吸引力等方面，同時希望本文的完成能夠對于健身運動事業更加全面的發展階段有積極的借鑒作用。

參考文獻：

[1] 王利華.成都市X健身房發展戰略研究[D].西南交通大學.2011.

[2] 袁啟明.上海建設器械市場前景分析[J].醫療裝備.2013（01）.