美容單項每年2000萬業(yè)績?nèi)绾芜_成？

上海名車坊是一家專業(yè)從事汽車貼膜的連鎖服務(wù)中心，目前在上海有3家連鎖門店，面積均是200多平方木。名車坊老板黃金傳曾在眾多行業(yè)盛會上，分享門店的管理經(jīng)驗。2015年，其太陽膜項目增長了100%，美容單項創(chuàng)造了近2000萬業(yè)績。而這一切，黃總歸因于四點：

（1） 堅持至今一直不變的培訓和考核；

（2） 堅持會員價和非原價的差別，對于非會員絕不做人情價；

（3） 堅持會員優(yōu)先接待工作；

（4） 堅持做好會員享受的免費服務(wù)工作，擴大免費服務(wù)的影響力。

做好培訓，扎實基礎(chǔ)

但凡做得好的門店，內(nèi)訓肯定少不了。而內(nèi)訓能做到如此的，恐怕不多。名車坊的培訓除了門店項目的理論和實操培訓，也包括統(tǒng)一的話術(shù)，員工間相互的配合，細致至極。

首先是培訓，每個星期1、3、5培訓貼膜，2、4、6培訓美容，雷打不動。為了扎實基礎(chǔ)，先做好理論培訓。比如隔熱膜培訓，讓員工了解所有品牌類型的隔熱膜和透明膜的性能，價格，施工的難度和它生產(chǎn)的基地。最重要的是與同類產(chǎn)品的區(qū)別。這樣當客戶有疑問的時候，員工能很快分析出不同品牌的差別，很專業(yè)，能更快贏得客戶信任。還要進行理論考試，不達標者將延遲工資的發(fā)放。此外，不論是貼膜還是美容的培訓，培訓收費2000元。

除了理論還是實踐。通過實操，讓員工更好的掌握操作技巧，更有效的告訴顧客每一個步驟的必要性。在服務(wù)顧客時，要做到絕對的專業(yè)。但是黃總也特別強調(diào)，名車坊在選擇產(chǎn)品項目時很謹慎，要充分考慮廠家的誠信和產(chǎn)品品質(zhì)，以及多選產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，比如去年剛上的透明膜，就有著廣闊的發(fā)展前景，這些都是必須要考慮到的。

黃總說，給員工培訓統(tǒng)一的銷售話術(shù)很重要，它是提升員工整體素養(yǎng)，以及體現(xiàn)門店專業(yè)性的關(guān)鍵。在話術(shù)培訓上，他舉了隔熱膜的例子，貼膜肯定要體驗，所有體驗一分鐘完成。

“先生/小姐您好，我們現(xiàn)在有一項免費的太陽膜隔熱測試活動”，語氣方面我們都有講究，“只要1分鐘”，我們所有接待人員說的時候都會講到這句話，“只要一分鐘”，在客戶概念當中很簡單，很方便，只要一分鐘測出你的隔熱膜好不好，對你身體有沒有傷害。接下來一句話也要重點的提醒“請您跟我過來體驗一下”。不是說“我?guī)湍w驗一下好不好？”，“我?guī)湍阕鲆幌滦袉幔俊辈皇牵覀円龑?dǎo)客戶“請您跟我過來”。所以每一句話都要讓客戶跟著你的思想去走，這種情況下你的成功率更高一些。而且還是一個配合，當我們所有接待人員任何一個人跟客戶去講這句話的時候，另外的員工，已經(jīng)拿著我們測試的所有的道具站在了車旁邊。不管測試儀，還是我們平時跟客戶裁膜的裁樣，都拿好了，等在客戶車旁邊。

簡單的一個例子，可以看出名車坊在客戶服務(wù)方面做的很細致，很到位。圍繞客戶的需求，從基本的客戶洗車一步一步引導(dǎo)客戶的其他美容項目，增加客戶的信任感和認同感。

會員優(yōu)先服務(wù)，加強網(wǎng)絡(luò)營銷

目前，汽車服務(wù)門店各種各樣的洗車卡、充值卡、套餐會員以及隔三差五的促銷活動，讓車主吃不消。而名車坊就走起了另類路線。開店至今，他們只做過一次促銷。黃總說：“促銷太頻繁，導(dǎo)致車主很喜歡觀望，同時也會造成門店客戶提前透支。”

那么如何開拓新客戶？通過網(wǎng)絡(luò)和客戶口碑傳遞。口碑是最好的宣傳。黃總認為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，每家門店都應(yīng)該有自己的網(wǎng)絡(luò)宣傳。通過網(wǎng)絡(luò)展示門店形象，讓客戶更加明白這家店做的是什么樣產(chǎn)品，什么樣檔次，堅守什么樣的服務(wù)。

在服務(wù)上，名車坊堅持會員優(yōu)先。當一個客戶進店時，店員的統(tǒng)一話術(shù)是“您好，是我們的會員嗎？”強調(diào)門店是以會員為標準的。當客戶回答不是。如果是雙休或者節(jié)假日，員工會回答說“對不起，今天我們只接待會員”。如果顧客說我付現(xiàn)金，那我們也有一個統(tǒng)一回答，“對不起今天現(xiàn)金電腦系統(tǒng)后臺已經(jīng)關(guān)閉，不能出單，實在抱歉。”不要得罪他，但是也要讓他感受到服務(wù)，不能激怒客戶，如果這個客戶是我們目標客戶，那么我們會不會接待呢？也會，我們會跟客戶講得非常清楚。先生您稍等一下，前面有5部會員的車輛，那客戶如果能夠接受，這個客戶就是我們的目標客戶。