歐普照明“失控”的人海戰術

歐普照明銷售人員人均銷售額僅為陽光照明的四分之一，其銷售費用率遠超后者近20個百分點。

8月19日，歐普照明（603515.SH）成功登陸上交所，定位為專業綠色節能照明企業的歐普照明主要從事照明光源、燈具、控制類產品的研發、生產和銷售。

不過，市場對歐普照明仍有諸多爭議。

早在2014年5月7日，原浙江陽光照明北區總監“LED照明人顧于波”發微博稱：“歐普招股說明書披露2013年銷售33個億，外銷僅占9%，銷售人員居然近2000人，這是按什么口徑統計的，真的是人海戰。

歐普的前5位經銷商大佬，陜西徐德龍居然已占據第4位，陜西真是一個奇怪的市場，好多品牌做不起來，歐普獨獨起來了?！庇纱艘l了市場關于“人海戰術”話題的討論。

Wind資訊顯示：陽光照明（600261.SH）是中國最大的節能燈生產和出口基地之一，截至2015年12月31日，歐普照明、陽光照明員工總數分別為5609人、9411人，其中銷售人員分別為1838人、409人，占比分別為32.77%、4.35%。歐普照明銷售人員是陽光照明的4倍多。

但是，兩者的年銷售額相差并不大。

2015年，歐普照明、陽光照明營業收入分別為44.69億元和42.58億元，以此計算，兩者銷售人員人均銷售額約分別為243萬元/人、1041萬元/人，歐普照明銷售人員人均銷售額僅為后者的23.34%。

歐普照明遠超同類上市公司的龐大銷售人員或是一把雙刃劍，這反映在兩者的利潤表上則是歐普照明銷售費用率遠超陽光照明近20個百分點。

2013-2015年，歐普照明銷售費用分別為6.51億元、8.04億元和10.09億元，占營業收入比重分別為19.21%、20.93%、22.57%；陽光照明分別為1.48億元、1.33億元和1.26億元，占營業收入比例分別為4.68%、4.09%和2.96%。……