余子波：改變牙醫 改變行業

“牙疼不是病，疼起來真要命。”這是我們小時候就聽過的俚語，生活中，也的確如此。很少有人把牙疼當一回事，都是等出了較大問題時才去就診。既使這樣，各大口腔醫院和基層診所每天所接待的患者仍然絡繹不絕。

“基層牙科診所才是最需要得到幫助和改變的對象。”余子波介紹，對于生活在二三線城市，或是一些縣鎮的人來說，出于對距離和錢的考慮，遇到像牙齒健康問題的時候，一般會選擇去基層診所就醫，基層診所的市場需求面很廣。但市場上各個基層診所的服務質量和水平卻參差不齊，有些診所由于缺乏專業的供應鏈和人才，甚至會出現將“好牙”治爛的狀況。

學生時代的余子波就因為牙齒問題去看牙醫，由于還是學生，錢也不多，就選擇去了基層的牙科機構看牙。

本來只是兩個門牙的問題，但當時的醫師出于某些原因，并沒有建議他去更好的醫療機構看牙。而是自己強行操作，將余子波上排所有的牙齒（包括健康的牙齒）全部都敲掉，裝了非常不方便的陶瓷牙。

陶瓷牙本來就有異味，并且不好打理，導致他整個學生時代都只能捂著嘴和人說話。可以想象，一個大男孩，整天捂著嘴說話，年紀不大卻像八九十歲的老人一樣戴著假牙。

工作后，余子波進了一家國內知名藥企，兩顆門牙引發的“風波”，讓余子波不斷探索基層牙科的情況。這份工作讓他積累了豐富的大健康品牌建設經驗，而醫療投資、醫療互聯網營銷等相關工作更是讓他眼界大開。最終，他決定創辦“牙齊齊”，走改善基層牙科環境的道路。

從基層入手，改變牙科市場現狀

余子波一直在思考當初醫生為什么會這樣操作，隨著越來越多的接觸，他發現基層牙科在市場上基本處于一個非常低級的階段，而基層醫院的醫生基本分為兩類：

有經驗的老醫生，雖然有經驗但對新技術的接受及培訓是斷層的，沒有人來教。

年輕的新醫生，沒經驗，也沒技術，患者不愿意信任。

這樣看來基層牙科機構基本進入了死循環，沒有患者上門，就沒有收入，就沒辦法留住人才，就無法更新設備，導致患者更不愿意上門，的確只能逮到一個患者就宰一個。而大批頂級的牙科醫生因為患者多，大病小病都沒有分類，每天忙于看病，就更沒時間去下基層、培訓基層醫生了。

牙齊齊，主要業務就是口腔正畸的遠程問診。初衷是想讓醫術欠發達地區的患者通過平臺也能獲得與醫術發達地區患者一樣專業的矯正治療，但在運營過程中發現，單純依靠互聯網并不能完全解決口腔醫療的所有問題，每位患者的狀況各不相同，診所如果條件有限，單靠專家給醫生遠程指導，治療效果依舊有限，并不能夠徹底解決醫患問題。

口腔正畸的遠程問診，縱然使得正畸治療效率有一定提高，但還遠不是剛需；只有完善牙科診所條件，才能真正解決客戶群體的困境，也才能從更好地緩解醫患關系的矛盾。于是，在口腔正畸科遠程治療效果有限、診所條件亟需解決的背景下，牙齊齊開啟業務轉型。

“到這一步基本都明白，如果想改變這個現狀，并不是簡單的通過互聯網就能解決的，這只能治標。醫療這個事情，只有從根源出發去改變，才能治本，所以牙齊齊從基層牙科去入手，嘗試改變現狀。”余子波說。

多方位改造和孵化基層牙科診所

牙齊齊放棄遠程醫療平臺的定位，轉而將以牙科培訓為切入點，打造牙科分級診療體系，試圖從人才、器材、錢財、品牌等多方面對牙科診所進行改造。

目前中國有6萬多家牙科診所，行業市場化程度高，多點執業率高，患者基數大。但是，這些診所也呈現兩極分化的局面，一個關鍵問題就是牙醫總數嚴重不足和執業水平的參差不齊。

2013年，中國萬人牙醫數為1，相比之下，日本在2010年的該數據為8、加拿大在2008年的該數據為5.8、英國在2012年的該數據為5.3，美國約為10。據了解，有5-10%的牙醫愿意每年花費2萬元的費用參加相關學習及培訓。初步估算2015年中國牙醫的培訓市場容量為近3億元。

牙齊齊要解決的，正是這些問題。總結下來包括以下三項業務：

第一、人才服務。牙齊齊將為加盟的口腔診所提供人才招聘服務。幫助口腔診所尤其是有意開口腔診所的醫生快速完成口腔診所的醫護人才招聘；同時，牙齊齊還將為這些醫護人員提供執業咨詢、執業規劃、顧問與獵頭服務，通過職業培訓提升個人專業技能。

第二、門診改造服務。牙齊齊會將加盟的口腔診所統一形象；對于新的口腔診所，牙齊齊將給他們提供選址、經營以及形象的設計。在運營方面，牙齊齊還將給他們提供線上和線下的營銷推廣。

第三、供應鏈金融服務。牙齊齊將為這些口腔診所提供醫療器械的統一采購以及金融服務。

余子波介紹，牙齊齊之前曾聯合光華等知名口腔醫院進行牙科培訓服務，截止目前，牙齊齊通過以往的牙科培訓已經積累了5000位牙科醫生資源。牙齊齊已為廣東省口腔醫學會專業委員會承辦多次行業性會議，也因此聚集了豐富的牙科專家資源。公司舉辦的多次公益性活動，也獲得了其中包括中華口腔醫學會正畸專委會常委、廣東省正畸專委會主任委員、中山大學附屬口腔醫院正畸科主任蔡斌教授等多位專家的支持，并出任專家顧問。

不僅如此，牙齊齊還與高校平臺達成了醫學院學生輸送和創業孵化戰略合作，不斷充實和壯大人才庫，為基層牙科診所的人才供給提供保障。

除了改造基層，牙齊齊通過互聯網的整合方案和系統管理，降低開店成本及開店風險，建立一套完整的基層牙科孵化體系。“很多優秀的年輕醫生畢業之后想創業，但受資金、資源的影響無法實施，我們希望能夠幫助他們實現自己的職業理想，提供選址、資金等一系列的服務，幫助其落地。”在余子波看來，孵化牙科診所是醫療補充的有效途徑之一，也是牙齊齊會堅持的事情。

牙齊齊挑選的都是各縣市較有名氣的牙科診所作為平臺的底層入口。現在的牙科診所行業現狀就是，當地口碑領先的診所，往往患者盈門，但也依賴于老板個人的影響力，規模擴張乏術，子女接任比例又較低，而師徒制已經明顯跟不上牙科專業的快速發展。

此外，諸多老診所升級換代迫在眉睫，很多國內牙科診所開了幾十年，管理和硬件方面都已脫節。正因為技術與服務的落后，多數牙醫的收入水平，也與高級牙醫越距甚遠，兩者收入相差多則超過十倍。

所以，牙齊齊先是通過專業培訓提升診所牙醫水平，進而設備更新、統一品牌（加盟）、耗材集中供應等方面，幫助當地診所硬件升級、擴充規模或者開設分店。

一家口腔診所加盟后，是否會存在什么顧慮呢？余子波坦言，口腔診所加盟最大的顧慮在于所做的承諾是否能到位，而且變更之后是否會對原有的經營產生影響。“經過我們的培訓之后，口腔診所原有的顧慮在慢慢消失。”余子波說。

同時，牙齊齊也在規劃市一級設立旗艦店，主要開展一些相對高端或技術難度更大的服務項目，以及為小城市患者對接廣東省口腔醫院以及光華口腔醫院等公司的合作醫療機構。以往，基層診所沒有向上轉診患者的動力，但是，牙齊齊將聯合基層診所通過共同投資上級診所的方式，實現基層入口診所老板與市級旗艦店的利益捆綁，以期解決這一難題。

牙齊齊的潮州極至口腔醫院，未來將作為其他診所加盟的標桿和模板，以及重要的線下培訓基地。潮州極至口腔醫院總建筑面積2000平米，計劃投入20張綜合牙科治療椅以及各類器械，15-20個醫生，預期能做到日均千單。

分級診療建立“互聯網+醫院+醫生聯盟”新模式

牙齊齊的核心用戶群體是基層牙科機構、社區衛生服務中心、服務站及一些私人牙科診所，自主創業的執業醫生。通過行業資源整合及孵化，為這些機構與個人提供落地醫療、開店服務和機構更新的業務。

在牙齊齊的計劃中，將會打造出一個分級診療平臺。為這些診所提供和打通一個向上轉診的綠色通道，將部分需要更高一級醫生和醫院治療的患者轉診到牙齊齊合作的更高一級的醫療機構。通過系統化，規范化的利益分配體系，消除基層診所的顧慮。

此外，牙齊齊還將連接基層門診和高級醫療機構的更多合作。比如遠程醫療，3D成像、3D打印等。據了解，牙齊齊目前已經有50多家口腔診所加盟，主要集中在廣州及粵東地區。“模式被認可，接入速度很快。”余子波說。未來，牙齊齊計劃以潮州極至口腔醫院為模板，向潮州、揭陽、汕頭、梅州等珠三角二三線城市拓展，形成連鎖抱團的實體，落地更多的合作點，擴大品牌影響力，打造牙科社區連鎖品牌。

目前，國內民眾牙科保健意識仍然非常薄弱。那么多概念上天花亂墜的牙膏，那么多牙科連鎖診所四處開花，那么多牙科領域的移動醫療項目，均為相中并自信能激發這一市場而來。

第三次全國口腔流行病學在2007年公布的抽樣調查結果顯示，當時我國中老人年患齲率高。35-44歲年齡段人群和65-74歲中老年人分別高達88.1%、98.4%，治療率卻不到10%。齲病是細菌性疾病，可以繼發多種炎癥，治療的不及時會導致牙齒最終完全破壞消失。

當然，與經濟發展水平——特別民眾可支配收入高度相關的牙科服務，近十年來國內城鎮居民可支配收入年均增長在10%以上，2015年絕對收入已達31195元。這令牙科行業前景更為令人樂觀。

有關數據顯示，全國每年看牙人次為2.5億，人均客單價300-400之間，市場規模在700億元到1000億元。其中，一線城市的市場規模每年增加18%-20%，二線城市的市場規模每年增加13%-15%。據此測算，未來五年，中國看牙人次將增加到5億，服務的市場規模將超過2000億元。

以口腔正畸業務為例，特別是隱形正畸業務呈現快速增長趨勢。數據顯示，我國2014年及2015年的正畸病例量分別為145萬例和163萬例。隱形正畸病例量分別為3.5萬例和5.8萬例。增長幅度分別為12%和61%。