余子波：改變牙醫(yī) 改變行業(yè)

“牙疼不是病，疼起來真要命。”這是我們小時(shí)候就聽過的俚語，生活中，也的確如此。很少有人把牙疼當(dāng)一回事，都是等出了較大問題時(shí)才去就診。既使這樣，各大口腔醫(yī)院和基層診所每天所接待的患者仍然絡(luò)繹不絕。

“基層牙科診所才是最需要得到幫助和改變的對象。”余子波介紹，對于生活在二三線城市，或是一些縣鎮(zhèn)的人來說，出于對距離和錢的考慮，遇到像牙齒健康問題的時(shí)候，一般會選擇去基層診所就醫(yī)，基層診所的市場需求面很廣。但市場上各個(gè)基層診所的服務(wù)質(zhì)量和水平卻參差不齊，有些診所由于缺乏專業(yè)的供應(yīng)鏈和人才，甚至?xí)霈F(xiàn)將“好牙”治爛的狀況。

學(xué)生時(shí)代的余子波就因?yàn)檠例X問題去看牙醫(yī)，由于還是學(xué)生，錢也不多，就選擇去了基層的牙科機(jī)構(gòu)看牙。

本來只是兩個(gè)門牙的問題，但當(dāng)時(shí)的醫(yī)師出于某些原因，并沒有建議他去更好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)看牙。而是自己強(qiáng)行操作，將余子波上排所有的牙齒（包括健康的牙齒）全部都敲掉，裝了非常不方便的陶瓷牙。

陶瓷牙本來就有異味，并且不好打理，導(dǎo)致他整個(gè)學(xué)生時(shí)代都只能捂著嘴和人說話。可以想象，一個(gè)大男孩，整天捂著嘴說話，年紀(jì)不大卻像八九十歲的老人一樣戴著假牙。

工作后，余子波進(jìn)了一家國內(nèi)知名藥企，兩顆門牙引發(fā)的“風(fēng)波”，讓余子波不斷探索基層牙科的情況。這份工作讓他積累了豐富的大健康品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，而醫(yī)療投資、醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)營銷等相關(guān)工作更是讓他眼界大開。最終，他決定創(chuàng)辦“牙齊齊”，走改善基層牙科環(huán)境的道路。

從基層入手，改變牙科市場現(xiàn)狀

余子波一直在思考當(dāng)初醫(yī)生為什么會這樣操作，隨著越來越多的接觸，他發(fā)現(xiàn)基層牙科在市場上基本處于一個(gè)非常低級的階段，而基層醫(yī)院的醫(yī)生基本分為兩類：

有經(jīng)驗(yàn)的老醫(yī)生，雖然有經(jīng)驗(yàn)但對新技術(shù)的接受及培訓(xùn)是斷層的，沒有人來教。

年輕的新醫(yī)生，沒經(jīng)驗(yàn)，也沒技術(shù)，患者不愿意信任。

這樣看來基層牙科機(jī)構(gòu)基本進(jìn)入了死循環(huán)，沒有患者上門，就沒有收入，就沒辦法留住人才，就無法更新設(shè)備，導(dǎo)致患者更不愿意上門，的確只能逮到一個(gè)患者就宰一個(gè)。而大批頂級的牙科醫(yī)生因?yàn)榛颊叨啵蟛⌒〔《紱]有分類，每天忙于看病，就更沒時(shí)間去下基層、培訓(xùn)基層醫(yī)生了。

牙齊齊，主要業(yè)務(wù)就是口腔正畸的遠(yuǎn)程問診。初衷是想讓醫(yī)術(shù)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的患者通過平臺也能獲得與醫(yī)術(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)患者一樣專業(yè)的矯正治療，但在運(yùn)營過程中發(fā)現(xiàn)，單純依靠互聯(lián)網(wǎng)并不能完全解決口腔醫(yī)療的所有問題，每位患者的狀況各不相同，診所如果條件有限，單靠專家給醫(yī)生遠(yuǎn)程指導(dǎo)，治療效果依舊有限，并不能夠徹底解決醫(yī)患問題。

口腔正畸的遠(yuǎn)程問診，縱然使得正畸治療效率有一定提高，但還遠(yuǎn)不是剛需；只有完善牙科診所條件，才能真正解決客戶群體的困境，也才能從更好地緩解醫(yī)患關(guān)系的矛盾。于是，在口腔正畸科遠(yuǎn)程治療效果有限、診所條件亟需解決的背景下，牙齊齊開啟業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

“到這一步基本都明白，如果想改變這個(gè)現(xiàn)狀，并不是簡單的通過互聯(lián)網(wǎng)就能解決的，這只能治標(biāo)。醫(yī)療這個(gè)事情，只有從根源出發(fā)去改變，才能治本，所以牙齊齊從基層牙科去入手，嘗試改變現(xiàn)狀。”余子波說。

多方位改造和孵化基層牙科診所

牙齊齊放棄遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺的定位，轉(zhuǎn)而將以牙科培訓(xùn)為切入點(diǎn)，打造牙科分級診療體系，試圖從人才、器材、錢財(cái)、品牌等多方面對牙科診所進(jìn)行改造。

目前中國有6萬多家牙科診所，行業(yè)市場化程度高，多點(diǎn)執(zhí)業(yè)率高，患者基數(shù)大。但是，這些診所也呈現(xiàn)兩極分化的局面，一個(gè)關(guān)鍵問題就是牙醫(yī)總數(shù)嚴(yán)重不足和執(zhí)業(yè)水平的參差不齊。

2013年，中國萬人牙醫(yī)數(shù)為1，相比之下，日本在2010年的該數(shù)據(jù)為8、加拿大在2008年的該數(shù)據(jù)為5.8、英國在2012年的該數(shù)據(jù)為5.3，美國約為10。據(jù)了解，有5-10%的牙醫(yī)愿意每年花費(fèi)2萬元的費(fèi)用參加相關(guān)學(xué)習(xí)及培訓(xùn)。初步估算2015年中國牙醫(yī)的培訓(xùn)市場容量為近3億元。

牙齊齊要解決的，正是這些問題。總結(jié)下來包括以下三項(xiàng)業(yè)務(wù)：

第一、人才服務(wù)。牙齊齊將為加盟的口腔診所提供人才招聘服務(wù)。幫助口腔診所尤其是有意開口腔診所的醫(yī)生快速完成口腔診所的醫(yī)護(hù)人才招聘；同時(shí)，牙齊齊還將為這些醫(yī)護(hù)人員提供執(zhí)業(yè)咨詢、執(zhí)業(yè)規(guī)劃、顧問與獵頭服務(wù)，通過職業(yè)培訓(xùn)提升個(gè)人專業(yè)技能。

第二、門診改造服務(wù)。牙齊齊會將加盟的口腔診所統(tǒng)一形象；對于新的口腔診所，牙齊齊將給他們提供選址、經(jīng)營以及形象的設(shè)計(jì)。在運(yùn)營方面，牙齊齊還將給他們提供線上和線下的營銷推廣。

第三、供應(yīng)鏈金融服務(wù)。牙齊齊將為這些口腔診所提供醫(yī)療器械的統(tǒng)一采購以及金融服務(wù)。

余子波介紹，牙齊齊之前曾聯(lián)合光華等知名口腔醫(yī)院進(jìn)行牙科培訓(xùn)服務(wù)，截止目前，牙齊齊通過以往的牙科培訓(xùn)已經(jīng)積累了5000位牙科醫(yī)生資源。牙齊齊已為廣東省口腔醫(yī)學(xué)會專業(yè)委員會承辦多次行業(yè)性會議，也因此聚集了豐富的牙科專家資源。公司舉辦的多次公益性活動，也獲得了其中包括中華口腔醫(yī)學(xué)會正畸專委會常委、廣東省正畸專委會主任委員、中山大學(xué)附屬口腔醫(yī)院正畸科主任蔡斌教授等多位專家的支持，并出任專家顧問。

不僅如此，牙齊齊還與高校平臺達(dá)成了醫(yī)學(xué)院學(xué)生輸送和創(chuàng)業(yè)孵化戰(zhàn)略合作，不斷充實(shí)和壯大人才庫，為基層牙科診所的人才供給提供保障。

除了改造基層，牙齊齊通過互聯(lián)網(wǎng)的整合方案和系統(tǒng)管理，降低開店成本及開店風(fēng)險(xiǎn)，建立一套完整的基層牙科孵化體系。“很多優(yōu)秀的年輕醫(yī)生畢業(yè)之后想創(chuàng)業(yè)，但受資金、資源的影響無法實(shí)施，我們希望能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想，提供選址、資金等一系列的服務(wù)，幫助其落地。”在余子波看來，孵化牙科診所是醫(yī)療補(bǔ)充的有效途徑之一，也是牙齊齊會堅(jiān)持的事情。

牙齊齊挑選的都是各縣市較有名氣的牙科診所作為平臺的底層入口。現(xiàn)在的牙科診所行業(yè)現(xiàn)狀就是，當(dāng)?shù)乜诒I(lǐng)先的診所，往往患者盈門，但也依賴于老板個(gè)人的影響力，規(guī)模擴(kuò)張乏術(shù)，子女接任比例又較低，而師徒制已經(jīng)明顯跟不上牙科專業(yè)的快速發(fā)展。

此外，諸多老診所升級換代迫在眉睫，很多國內(nèi)牙科診所開了幾十年，管理和硬件方面都已脫節(jié)。正因?yàn)榧夹g(shù)與服務(wù)的落后，多數(shù)牙醫(yī)的收入水平，也與高級牙醫(yī)越距甚遠(yuǎn)，兩者收入相差多則超過十倍。

所以，牙齊齊先是通過專業(yè)培訓(xùn)提升診所牙醫(yī)水平，進(jìn)而設(shè)備更新、統(tǒng)一品牌（加盟）、耗材集中供應(yīng)等方面，幫助當(dāng)?shù)卦\所硬件升級、擴(kuò)充規(guī)模或者開設(shè)分店。

一家口腔診所加盟后，是否會存在什么顧慮呢？余子波坦言，口腔診所加盟最大的顧慮在于所做的承諾是否能到位，而且變更之后是否會對原有的經(jīng)營產(chǎn)生影響。“經(jīng)過我們的培訓(xùn)之后，口腔診所原有的顧慮在慢慢消失。”余子波說。

同時(shí)，牙齊齊也在規(guī)劃市一級設(shè)立旗艦店，主要開展一些相對高端或技術(shù)難度更大的服務(wù)項(xiàng)目，以及為小城市患者對接廣東省口腔醫(yī)院以及光華口腔醫(yī)院等公司的合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)。以往，基層診所沒有向上轉(zhuǎn)診患者的動力，但是，牙齊齊將聯(lián)合基層診所通過共同投資上級診所的方式，實(shí)現(xiàn)基層入口診所老板與市級旗艦店的利益捆綁，以期解決這一難題。

牙齊齊的潮州極至口腔醫(yī)院，未來將作為其他診所加盟的標(biāo)桿和模板，以及重要的線下培訓(xùn)基地。潮州極至口腔醫(yī)院總建筑面積2000平米，計(jì)劃投入20張綜合牙科治療椅以及各類器械，15-20個(gè)醫(yī)生，預(yù)期能做到日均千單。

分級診療建立“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)院+醫(yī)生聯(lián)盟”新模式

牙齊齊的核心用戶群體是基層牙科機(jī)構(gòu)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站及一些私人牙科診所，自主創(chuàng)業(yè)的執(zhí)業(yè)醫(yī)生。通過行業(yè)資源整合及孵化，為這些機(jī)構(gòu)與個(gè)人提供落地醫(yī)療、開店服務(wù)和機(jī)構(gòu)更新的業(yè)務(wù)。

在牙齊齊的計(jì)劃中，將會打造出一個(gè)分級診療平臺。為這些診所提供和打通一個(gè)向上轉(zhuǎn)診的綠色通道，將部分需要更高一級醫(yī)生和醫(yī)院治療的患者轉(zhuǎn)診到牙齊齊合作的更高一級的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。通過系統(tǒng)化，規(guī)范化的利益分配體系，消除基層診所的顧慮。

此外，牙齊齊還將連接基層門診和高級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的更多合作。比如遠(yuǎn)程醫(yī)療，3D成像、3D打印等。據(jù)了解，牙齊齊目前已經(jīng)有50多家口腔診所加盟，主要集中在廣州及粵東地區(qū)。“模式被認(rèn)可，接入速度很快。”余子波說。未來，牙齊齊計(jì)劃以潮州極至口腔醫(yī)院為模板，向潮州、揭陽、汕頭、梅州等珠三角二三線城市拓展，形成連鎖抱團(tuán)的實(shí)體，落地更多的合作點(diǎn)，擴(kuò)大品牌影響力，打造牙科社區(qū)連鎖品牌。

目前，國內(nèi)民眾牙科保健意識仍然非常薄弱。那么多概念上天花亂墜的牙膏，那么多牙科連鎖診所四處開花，那么多牙科領(lǐng)域的移動醫(yī)療項(xiàng)目，均為相中并自信能激發(fā)這一市場而來。

第三次全國口腔流行病學(xué)在2007年公布的抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)時(shí)我國中老人年患齲率高。35-44歲年齡段人群和65-74歲中老年人分別高達(dá)88.1%、98.4%，治療率卻不到10%。齲病是細(xì)菌性疾病，可以繼發(fā)多種炎癥，治療的不及時(shí)會導(dǎo)致牙齒最終完全破壞消失。

當(dāng)然，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平——特別民眾可支配收入高度相關(guān)的牙科服務(wù)，近十年來國內(nèi)城鎮(zhèn)居民可支配收入年均增長在10%以上，2015年絕對收入已達(dá)31195元。這令牙科行業(yè)前景更為令人樂觀。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國每年看牙人次為2.5億，人均客單價(jià)300-400之間，市場規(guī)模在700億元到1000億元。其中，一線城市的市場規(guī)模每年增加18%-20%，二線城市的市場規(guī)模每年增加13%-15%。據(jù)此測算，未來五年，中國看牙人次將增加到5億，服務(wù)的市場規(guī)模將超過2000億元。

以口腔正畸業(yè)務(wù)為例，特別是隱形正畸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速增長趨勢。數(shù)據(jù)顯示，我國2014年及2015年的正畸病例量分別為145萬例和163萬例。隱形正畸病例量分別為3.5萬例和5.8萬例。增長幅度分別為12%和61%。