茶界網紅

高敏

周小麗：為“大紅袍女人茶”代言

醇厚、霸氣、勁道……武夷巖茶似乎總被這些男性化的形容詞注解。武夷山有位叫周小麗的33歲女子卻要給武夷巖茶加上溫婉、曼妙、柔情……這樣的女性化標簽。從2012年創立小樓蓮花大紅袍以來，依靠公眾微信號的內容推動，她捕獲了6萬粉絲的心。不僅將家里的6000多斤茶葉順利銷售掉，她更是將自家的公眾微信號運營成武夷山茶文化推廣的一大陣地。

“讓步，是一種修養”“做人，不要丟掉善良”“諾不輕許”……從事文字工作的周小麗顯然善于此道，將這些心靈雞湯混合進“茶湯”，加上精美的圖片，這是@小樓蓮花茶公眾號最大的特色。依靠這一策略，該公眾號從2013年8月成立至今，吸粉6萬逾多，“其中80%是女性粉絲，而且大多是外地的。”小樓蓮花茶公眾號至今推送出2200多條，總閱讀量達2000多萬，其中不乏閱讀量過百萬的文章。

有了廣泛的閱讀人群，周小麗通過公眾微信號與個人微信相結合的方式，牢牢綁定粉絲。在小樓蓮花茶公眾微信號的對話框，輸入“0”即可與“樓主”周小麗對話。聊聊武夷山、談談武夷茶，粉絲便有了足夠的消費沖動。更讓粉絲開心的是，只要來到武夷山，“樓主”便熱情接待，喝茶登山，網絡世界的朋友瞬間有了閨蜜一般的情誼。既然如此，掏錢買茶哪里還在話下。

走進“樓主”的小樓蓮花茶會所。一花一世界，一葉一菩提，小樓以蓮為主要設計元素，風干的蓮蓬、蓮花茶盤、繪著彩蓮的陶瓷茶杯。主營的茶葉也統一視覺設計，包裝袋上的標簽用毛筆手書品名。竹下美人、霧里曼婷、山居歲月……通過詩意的名稱、表述將武夷巖茶“包裝”成“女人茶”。

在產品制作上，針對女性的口感進行改造，即使是正巖茶葉也把火功降成中低火。當家品種楓香蘭韻原是產自蘭湯村的肉桂，因其生長在百年楓香樹下而具有獨特品質。10月下旬，楓香樹果實成熟后開裂，種子四處飛散，灑落在茶樹上，被茶葉和根枝吸附。4月上旬，楓香樹開花，花季恰好趕上采茶時節。中火慢燉成的肉桂因此有了楓香蘭韻的滋味。

對于品類的選擇，小樓蓮花也從女性消費心理出發，將半天妖、黃玫瑰、瑞香、梅占等22款高香型品種集合成為習茶套組。“女人永遠都會覺得衣柜里少了一件衣服，很多愛茶的女性也總想嘗試不同口味。”周小麗說，武夷山豐富的茶葉品種正好滿足了這一需求。而依靠精準的產品定位，內容推動銷售的策略，小樓蓮花大紅袍在過去兩年迅速竄紅，“樓主”周小麗更是成為國內不少愛茶女性心目中的武夷巖茶的代言人。

秦海：從社群化開始品牌之路

Uber、滴滴打車無疑是當下”互聯網+”的明星企業，通過把出租車和乘客連接并產品化，建構了千億級的市場。有社交的地方就有人群，有人群的地方就有市場，基于互聯網的社群經濟被認為是有可能改變中國未來的新經濟模式。基于這樣的思考，85后秦海投身茶葉創業，利用社群化思維，從安化黑茶切入市場，兩年時間獲得百萬銷售額。

秦海說，社群經濟要求企業組織自身社群化，要求生態鏈社群化，要求客戶關系社群化，這一切說起來容易，做起來不易，需要有足夠的決心和堅持。

結合自己的創業經歷，秦海的每時茶從客戶關系的社群化著手。愛人的娘家在安化，許多親戚就是茶農。2013年6月，秦海注冊了一個有關茶葉的微博賬號@每時農家茶，試探性的開始了茶葉的買賣。實時分享自己對于茶葉的感受和理解。多展示，與目標客戶多聊天，就這樣，秦海積累了最初的客群。

2013年5月，秦海辭去年薪40萬的公關公司副總經理職位，正式進入茶界。此時，他將生態鏈進行社群化改造。微博上發布成立創業公社，開放生產環節，讓目標客戶參與進來。最初的50位參與者被吸引進入，而后秦海與他們通過郵件一一溝通，了解到每一個潛在顧客對茶對視覺上的需求和理解，這為他后來正式的產品發售打下了很好的基礎。

產品正式上線后，秦海導入自己跑步圈的朋友資源。通過策劃“今天我要向100個人‘表白”活動，在活動中號召網友尋找100個可以愛的人，大家通過轉發的形式為品牌拉攏人氣。之后，秦海組建了“每時百人顧問團”，圈住了一批忠實客戶。

在生產端，秦海通過社群化改造，在一定程度上解決了茶葉源頭混亂的問題。今年，他以眾籌的形式組織參與者對茶園進行認領。以銷定產、實時發布茶園狀況、開發生產環節，讓用戶參與、共建、陪伴甚至是投資品牌的成長。正是在這一社群中，有茶友因為認同秦海的理念，加入到他的創業團隊中。

未來，秦海將在線上組建社群化的微商團隊，線下推出更多的明星單品，加速品牌的成長。

連家濱：像小米一樣玩轉粉絲經濟

2015年開始，一個名叫九蓮堂的茶葉品牌在競爭激烈的福州市場迅速躥紅。在不少大型會議上，一次性紙杯裝的該品牌茉莉花茶成了標配。由其舉辦的品茗會、創業沙龍等各類活動，更是頻繁的出現在大家的微信朋友圈、公眾微信號上。不少人疑惑，這個品牌怎么就紅了？它是制茶世家嗎、有知名茶師嗎？還是幕后有神秘推手？近日，該品牌創始人連家濱答疑，自己2012年進入茶行業以來，借用“互聯網+”的思路，吸引了近十萬粉絲，不僅將粉絲轉換成消費者，更通過眾籌把粉絲變成了合伙人。

70后福州男連家濱大學畢業后一直從事燈具照明行業，擁有自己的企業。他經常將自己在北峰老家種植的茶葉包裝后當作伴手禮。2011年，看到福州市政府對于茉莉花茶的推廣力度逐年加大，他想到也許這是一個好的市場機會。

相比那些茶葉世家，連家濱沒有大面積的茶園、沒有精湛的制茶技術。他一直思考要用怎樣的商業模式來做茶葉。自詡是雷軍的粉絲，他想到也許可以復制小米的模式，推爆款、攢粉絲、講故事，營銷先行。

小米依靠低價高質的爆款思路迅速搶占市場，連家濱的茉莉花茶也走親民路線。一次性紙杯裝茉莉花茶定價5元，3g三道窨制的花茶裝在塑料鏤空茶勺里，沖飲方便、好喝不貴。袋泡半斤裝69元，經常半價促銷。之前一直喜歡寫寫畫畫的他，將有關茶葉的點滴搬到了微博微信上。“九蓮堂是連氏首位進士連總的書院名。”“小時候拉肚子，媽媽總會泡杯茶讓我止瀉。”“七八歲上山采茶賺零花錢，還記得那時候家里的茶葉都賣給恩頂茶廠”。endprint

2012年5月，他開通公眾號lien360、啟動自媒體。使用微博+微信的“雙v”戰略，連家濱瘋狂吸粉。

在自媒體領域算是福州第一波“吃螃蟹”的人，連家濱笑言，自己趕上了最好的年代，“剛開始的時候，吸粉太容易了，每天一兩百的粉絲量輕松搞定。”他說，僅僅一年時間，該公眾號就突破了兩萬粉絲。熱心宗親活動的連家濱更是將自己的同姓人也變成粉絲。借用兩岸連氏交流的機會，他將把自己的九蓮堂茶葉送給了中國國民黨榮譽主席連戰。

線下，眾籌會所眾創電商在線上積累了將近十萬的粉絲量，連家濱開始布局線下。與其他互聯網創業項目通過做大規模后吸引風險投資的思路不同的是，連家濱把他的粉絲也培養成了投資人。2014年，他以眾籌的方式開設首間茶會所無界島。無界島設計為200萬元的投資規模，九蓮堂公司占股30%，其余70%由合伙人投資籌集。用讓利消費、服務優惠加收益分紅的方式吸引到合伙人，連家濱成功通過借用別人的資金、智慧和人脈關系來發展了自己的茶事業。其問，拍磚聲不斷，更有掌聲。走進無界島，這棟三層的茶會所充斥著互聯網元素。一樓大堂內太空座椅沿中心服務區圍成圓圈，樓梯的墻上擺滿書籍，二樓餐區使用Ipad點單，三樓會議室擁有的120寸投影幕、環繞立體聲音響可隨時實現放電影、路演（指在公共場所進行演說、演示產品、推介理念）的功能。

無界島開業一年多來，幾乎每周有活動。品茗會、創業講座、讀書沙龍、觀影會……這里更是掛牌成為福帥舊媒體聯盟的活動基地。基于這些活動，九連堂的粉絲在微信上被歸入五大主題社群，通過社群營銷的方式賣茶葉、攢人氣。在這五大社群中，大學生群是連家濱最近的重心。

作為大學生創業導師的他將自己在無界島附近的廠房拿出了1000多平方米，配套成為眾創空間，“我相信，小雷軍、小馬云就身藏在這些90后、00后中間。”

未來，連家濱打算進一步稀釋股權，引入資金后上線茶京東電子商城。目前他已與省內主要茶產區的一些企業達成合作意向。“原來各家企業自建電商平臺，每家企業請五、六個人，加上營銷推廣，一年的銷售額還不夠費用。”連家濱構想，不如大家抱團，一個是節約成本，另一個也有利于團隊快速成長為專業的茶葉電商運營方。突破茶的邊界，借用互聯網的力量眾創、眾包、眾籌和眾扶，連家濱在商業模式的不斷探索中升級自己的茶事業。endprint