“露拙”說服聰明人

周玄毅

說服，就像是一場戰斗，我們的策略，很大程度上取決于對方的層次。遇到不甚高明的對手，當然可以使用各種障眼法掩蓋自己的軟肋；可是真遇到“老奸巨猾”的，倒不如另辟蹊徑，把劣勢大大方方地擺出來說道說道，反而會收到神奇的反轉效果。

比如說，美女最容易受到的指責，就是紅顏禍水。《詩經》有云，“哲夫成城，哲婦傾城”，就毫不含糊地把漂亮姑娘當成了亡國滅種的大殺器。然而，讓我們看看著名的《李延年歌》：“北方有佳人，絕世而獨立。一顧傾人城，再顧傾人國。寧不知傾城與傾國？佳人難再得。”西漢宮廷樂師李延年要做一件什么事？把自己美艷絕倫且能歌善舞的妹妹推薦給皇帝。漢武帝又不傻，遇到一個小人，要推薦一個美人，垂涎之余，心里能沒點隱隱的警覺？商紂王之于妲己，周幽王之于褒姒，各種聯想肯定是免不了的。李延年非常清楚這一點，而且正是由于對這種劣勢認識得極其深刻，他選取了一種專門針對聰明人的說服策略：不勞您大駕，我先自插三刀——不是罵美女傾國傾城嗎？我還偏偏就拿這個當賣點了！

他的潛臺詞是：“您是明白人，難道不知道美女是禍害嗎？可是反過來想想，能禍害到傾國傾城這個程度，是有多難得啊！反正您英明神武自制力強，就不想瞧瞧她長什么樣？”以漢武帝這種剛愎自用的性格，不但沒被“傾國傾城”的明確警告嚇唬住，反而激發了好奇心。

所以說，想要說服聰明人，最關鍵的就是坦然承認對自己不利的東西，千萬別藏著掖著。一是藏也藏不住，倒不如主動自曝換取信任；二是聰明人都比較自信，你把話說開了，反倒會使弊端顯得沒那么可怕，甚至還有另一方面的吸引力。

唐太宗和宇文士及的一段對話，也是這種說服技巧的有趣范例。李世民有一次偶發興致，贊美宮中的一棵樹長得不錯，宇文士及在旁添油加醋一通夸贊。誰料皇帝翻臉比翻書還快：魏征經常勸我遠離小人，我一直不知道是在說誰，今天看到你這副諂媚嘴臉，原來說的就是你！

被皇帝罵可不是小事，得趕緊想辦法開脫。怎么做呢？自辯不是小人？對魏征反唇相譏？堅持說這樹就是美到讓人無法克制？這些本能的反應，都是在污辱唐太宗的智商，只會把事情搞得更糟。還好，宇文士及采取了唯一正確的對策：認了！——那些正兒八經的大臣天天據理力爭犯顏直諫，一點面子都不給，弄得您手足無措了無生趣；現在好不容易有我陪您放松放松，如果再不順著您的性子讓您樂和樂和，這個天子當得還有什么意思嘛！換言之，小人固然是小人，可是小人也有小人的作用不是？

唐太宗果然是個明白人，聽完這段話馬上就消了氣。畢竟皇帝也不能不講道理，人家都認了自己只是個貼身小棉襖，你再硬拗說他上不得臺面不是國家棟梁什么的，自己也覺得沒勁不是？有趣的是，《資治通鑒》只選取了前半段義正詞嚴的斥責，有意漏掉了后半段更加精彩的回應，應該就是害怕這種“小人都當得這么理直氣壯”的態度吧。

其實，李美女未必真是禍水，就像宇文士及未必真是小人。但是假如注定要受到這樣的指責，倒不如直面自己最大的軟肋，才有化劣勢為優勢的可能。想要說服聰明人，這是首要的前提。

（摘自《長江日報》 圖/黃煜博）