基于隸屬度分析法批發(fā)分銷商銷售策略的研究

馬　可，朱家明

(1.安徽財經(jīng)大學國際經(jīng)濟貿易學院, 安徽 蚌埠 233030;

2. 安徽財經(jīng)大學統(tǒng)計與應用數(shù)學學院，安徽 蚌埠 233030)

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基于隸屬度分析法批發(fā)分銷商銷售策略的研究

馬可1，朱家明2

(1.安徽財經(jīng)大學國際經(jīng)濟貿易學院, 安徽 蚌埠 233030;

2. 安徽財經(jīng)大學統(tǒng)計與應用數(shù)學學院，安徽 蚌埠 233030)

摘要：通過描述統(tǒng)計、直方圖、方差齊性檢驗、方差分析等多種方法，綜合分析了不同銷售區(qū)域、途徑中六類商品的銷售狀況.根據(jù)不同的分析目的建立了齊性檢驗、方差分析、非參數(shù)檢驗以及隸屬度等模型，運用EXCEL、MATLAB、SPSS等軟件得出不同銷售區(qū)域、途徑與六大類商品銷量的關系.最后通過隸屬度分析得到銷售區(qū)域和銷售途徑的判別模型，并為銷售商提供了相應的銷售策略.

關鍵詞：批發(fā)分銷商；齊性檢驗；非參數(shù)檢驗；方差分析；SPSS；MATLAB

改革開放后，隨著國家的放權、讓利和開放，我國經(jīng)濟得到迅猛發(fā)展，各行業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，作為買賣方雙方間樞紐的批發(fā)分銷商也隨之遍及各大產(chǎn)業(yè)，并通過不同的策略對產(chǎn)品進行分銷以獲取收益.批發(fā)分銷商基于以往的銷售數(shù)據(jù)，需要特別關注不同地區(qū)途徑的分銷數(shù)據(jù)，通過相關變量的分析，制定下一步的分銷方案，以滿足目標顧客需求，獲取更大利潤空間.本文旨在對分銷數(shù)據(jù)進行相關分析，為企業(yè)的決策提供有價值的參考.

1數(shù)據(jù)的獲取及假設

數(shù)據(jù)來源于2014年吉林省第五屆數(shù)學建模賽題E題[1].為了便于解決問題，提出了以下假設：(1)影響銷售額的因素只有銷售途徑和銷售區(qū)域，忽略其他因素；(2)各商品的供應量充足，且其價格不變或者變化不大；(3)各商品之間相互獨立、互不影響；(4)每個銷售區(qū)域和銷售途徑所耗用的成本相同；(5)不考慮其他競爭者的影響；(6)題中所給的一切數(shù)據(jù)均來源真實、準確、可靠.

2數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況以及變量之間的相關程度或關聯(lián)程度

2.1研究思路

針對相關數(shù)據(jù)資料，首先運用EXCEL軟件對各類數(shù)據(jù)進行描述性統(tǒng)計，分析數(shù)據(jù)的分布情況，其次對銷售途徑和銷售區(qū)域六類組合進行相關系數(shù)分析，最后運用模糊綜合評價對六類區(qū)域途徑組合的銷售數(shù)據(jù)進行綜合評價.

2.2數(shù)據(jù)處理

運用EXCEL對原銷售數(shù)據(jù)進行相應的處理，根據(jù)3σ準則，即在正態(tài)分布中數(shù)值分布在(μ-3σ,μ+3σ)之間的概率為0.9974，當數(shù)據(jù)分布在該區(qū)域之外被認為小概率事件，根據(jù)該準則刪除部分數(shù)據(jù)，得到新數(shù)據(jù)，再對剩余數(shù)據(jù)進行分析.

2.3研究方法

2.3.1數(shù)據(jù)基本分布狀況

首先運用Excel對篩選后的保鮮品銷售數(shù)據(jù)進行描述統(tǒng)計，根據(jù)峰度、偏度等相應數(shù)據(jù)，可知該產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)為偏態(tài)分布，并得到對應的頻率直方圖(如圖1所示).

圖1　保鮮品的頻率直方圖

同理，分別對乳制品、雜貨產(chǎn)品、冷凍開支、洗滌劑和紙制品以及熟食產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行分析，可知這五類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)的分布均呈現(xiàn)偏態(tài)分布.

2.3.2不同組合各類產(chǎn)品的相關程度

根據(jù)以上的銷售數(shù)據(jù)，按照銷售途徑和銷售區(qū)域不同組合分成六類，運用EXCEL對1途徑1區(qū)域的六種產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行分析，得到該組合產(chǎn)品銷售相關系數(shù)表(如表1所示)，可知在該組合中各類產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)不具有相關性.同理可知在1途徑2區(qū)域中乳制品、冷凍開支以及熟食產(chǎn)品銷售額相互間具有一定的相關性，1途徑3區(qū)域各產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)不具有相關性，2途徑1區(qū)域乳制品、雜貨產(chǎn)品以及洗滌劑和紙制品間的銷售數(shù)據(jù)間具有一定的相關性，2途徑2區(qū)域和2途徑3區(qū)域中的雜貨產(chǎn)品與洗滌劑和紙制品銷售數(shù)據(jù)都具有一定的相關性.

表1　六大商品在1途徑1區(qū)域銷售額的相關系數(shù)

2.3.3經(jīng)營狀況的評價

運用EXCEL得到不同區(qū)域途徑組合六大商品的平均銷售額，通過變異系數(shù)法得到各類商品銷售數(shù)據(jù)所占權重[2](如表2所示).

表2　六類商品所占權重

利用模糊綜合評價模型[3]進行經(jīng)營狀況評價，首先得到觀測值矩陣：

2.4結果分析

通過上述模糊綜合評價模型結果可知：F4>F6>F5>F3>F2>F1，則該批發(fā)分銷商目前的銷售途徑1總體都優(yōu)于銷售途徑2，其中1途徑1區(qū)域銷售狀況最好，之后銷售狀況隨著1途徑2區(qū)域、1途徑3區(qū)域、2途徑1區(qū)域、2途徑2區(qū)域、2途徑3區(qū)域依次遞減.

3影響六大類商品銷售的主要因素

3.1研究思路

首先對數(shù)據(jù)進行方差齊性檢驗及相應的數(shù)據(jù)轉換，其次對通過齊性檢驗的數(shù)據(jù)進行方差分析，對未通過的數(shù)據(jù)進行非參數(shù)檢驗，最后對結果匯總分析，得到影響六大類商品銷售的主要因素.

3.2數(shù)據(jù)處理

首先對銷售數(shù)據(jù)進行方差齊性檢驗，針對銷售區(qū)域進行相應分析，以銷售區(qū)域為變量因素，各類商品銷售額為分析數(shù)據(jù)，運用SPSS軟件進行方差齊性檢驗，得到方差齊性檢驗圖(如表3所示)，可知冷凍開支所對應的P值小于0.05，未通過齊性檢驗，故運用MATLAB對冷凍開支的銷售數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)處理轉換成正態(tài)分布，得到如下的齊性檢驗圖(如表4所示).可知處理后的數(shù)據(jù)通過方差齊性檢驗，可進行單因素方差分析.

表3　方差齊性檢驗

表4　數(shù)據(jù)轉換后的方差齊性檢驗

同理，對銷售途徑進行方差齊性分析，并對未通過檢驗的數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)轉換[4]，可知熟食產(chǎn)品通過檢驗，經(jīng)過對數(shù)變換的乳制品和雜貨產(chǎn)品、經(jīng)過平方根變換的保鮮品、經(jīng)過倒數(shù)變換的洗滌劑和紙制品所對應的銷售數(shù)據(jù)通過了齊性檢驗，而冷凍開支銷售數(shù)據(jù)無法經(jīng)過數(shù)據(jù)轉換通過齊性檢驗.對銷售區(qū)域途徑組合所對應數(shù)據(jù)進行齊性檢驗，可知熟食產(chǎn)品通過了齊性檢驗，經(jīng)過對數(shù)變換的保鮮品和冷凍開支、經(jīng)過倒數(shù)變換的雜貨產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)通過了齊性檢驗，而乳制品和洗滌劑和紙制品無法經(jīng)過數(shù)據(jù)轉換通過齊性檢驗.

3.3研究方法

3.3.1方差分析模型

針對通過齊性檢驗以及數(shù)據(jù)轉換可進行方差分析[5]的數(shù)據(jù)，首先運用SPSS軟件對銷售區(qū)域進行單因素方差分析(如表5所示)，可知銷售區(qū)域對冷凍開支有極為顯著性影響.同理，對銷售途徑進行單因素方差分析，可知銷售途徑對其保鮮品有極為顯著性影響，對雜貨產(chǎn)品有顯著性影響.對銷售區(qū)域與銷售途徑的組合進行單因素方差分析，可知其對冷凍開支和保鮮品具有極為顯著的影響.

表5　銷售區(qū)域的單因素方差分析

3.3.2非參數(shù)檢驗模型

運用SPSS對銷售途徑中冷凍開支的銷售數(shù)據(jù)進行非參數(shù)檢驗，得到假設檢驗匯總圖(如表6所示)，可知銷售途徑對冷凍開支具有顯著性影響.同理，對銷售區(qū)域與途徑組合中的洗滌劑和紙制品以及乳制品進行非參數(shù)檢驗，可知銷售區(qū)域途徑組合對洗滌劑和紙制品以及乳制品具有顯著性影響.

表6　假設檢驗匯總表

3.4結果分析

由以上方差分析模型及非參數(shù)檢驗模型結果，可知銷售區(qū)域對冷凍開支具有極為顯著性的影響；銷售途徑對保鮮品、冷凍開支具有極為顯著性影響，對雜貨產(chǎn)品具有顯著性影響；銷售區(qū)域和途徑組合對洗滌劑和紙制品、乳制品以及冷凍開支具有極為顯著性的影響.

4不同區(qū)域與途徑的判別模型

4.1研究思路

根據(jù)上述分析可知，銷售區(qū)域對冷凍開支具有極為顯著性的影響，銷售途徑對保鮮品、冷凍開支、雜貨產(chǎn)品均具有顯著性影響.據(jù)此建立銷售區(qū)域與途徑的判別模型，并根據(jù)所建模型對批發(fā)商提供相應的銷售策略.

4.2數(shù)據(jù)處理

由前文可知銷售區(qū)域對冷凍開支具有極為顯著性的影響，則此處對不同區(qū)域冷凍開支數(shù)據(jù)進行處理，得到3個不同銷售區(qū)域冷凍開支均值.銷售途徑對保鮮品、冷凍開支、雜貨產(chǎn)品均具有顯著性影響，則根據(jù)不同銷售途徑的3類產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，得到各銷售途徑3類商品銷售數(shù)據(jù)均值(如表7所示).

表7　不同銷售途徑各類商品的銷售均值

由于三類商品對銷售途徑均具有顯著性影響，在此基礎上采用變異系數(shù)法，得到3類商品的權重(如表8所示)，據(jù)此采用模糊綜合評價模型對途徑1、2的3類產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行綜合評價，可知1、2途徑評價得分分別為：5080.107、9256.537.

表8　三類商品的權重

4.3研究方法

4.4結果分析

4.4.1針對銷售區(qū)域建立隸屬度函數(shù)模型

將冷凍開支數(shù)據(jù)帶入以上3個隸屬度函數(shù)中，根據(jù)函數(shù)得到的結果即對各個區(qū)域的隸屬度，易知其所屬的銷售區(qū)域.

4.4.2針對銷售途徑建立隸屬度函數(shù)模型

將3類數(shù)據(jù)的綜合評價得分數(shù)據(jù)代入以上2個隸屬度函數(shù)中，根據(jù)函數(shù)得到的結果即對各途徑的隸屬度，易知其所屬的銷售途徑.

針對以上分析過程，對批發(fā)商銷售進行如下建議：(1)對于所選銷售區(qū)域的判別，根據(jù)冷凍產(chǎn)品的數(shù)額進行分析，首先求解其所對應的各個級別的隸屬度，隸屬度越大，越有可能屬于該區(qū)域，同時觀察得知在2區(qū)域中其銷售額最大，建議批發(fā)商到2區(qū)域進行批發(fā)銷售.(2)對于所選銷售途徑的判別，我們要綜合保鮮品、冷凍開支、雜貨產(chǎn)品三類產(chǎn)品進行分析，根據(jù)上述的各類產(chǎn)品所占權重大小，計算評價得分，最后再進行對應隸屬度判別，求解其所得分數(shù)對各個級別的隸屬度，隸屬度越大，越有可能屬于該類別，即該銷售途徑類別，同時觀察上述的各途徑評價得分可知，2途徑得分最高，優(yōu)先選擇到該地區(qū)進行批發(fā)銷售.

5總結

針對3個有關分銷商銷售狀況問題，采用多種分析方法并建立相應模型進行研究，使問題得到更加全面的分析，并運用多種軟件做出各類相關圖形，使數(shù)據(jù)處理、模型分析、得出結果的相關過程更加形象易懂.而且本文通過各類分析模型，得到的相應決策結果，可以為批發(fā)分銷商提供一定的參考.

參考文獻：

[1]2014年吉林省第五屆數(shù)學建模競賽試題E題[EB/OL].http://www.shumo.com/home/html/2318.html,2014-05-04.

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[4]張圣勤.MATLAB7.0使用教程[M].北京:機械工業(yè)出版社,2006.

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(責任編校：晴川)

On Wholesale Distributors Sales Strategy Based on Analysis of Membership Degree

MA Ke1，ZHU Jiaming2

(1. School of International Economic and Trade, Anhui University of Finance and Economics,Bengbu Anhui 233030, China;2. School of Statistics and Applied Mathematics, Anhui University of Finance and Economics,Bengbu Anhui 233030, China.)

Abstract：Through the description statistics, histogram, F test, variance analysis and other methods, the paper comprehensively analyzed the sales of six commodities in the different regions and sales approaches. Then, according to different analysis purposes, several models are established, including homogeneous test model, analysis of variance model, non-parametric test model and membership function model, and by using software of EXCEL, MATLAB and SPSS, the relationships between different sales regions and the sales of six commodities as well as sales channels and the sales of six commodities are obtained. Finally, it uses the membership analysis to obtain the discriminant model of sales regions and channels, and proposes corresponding sales strategies for vendors.

Key Words：wholesale distributors; homogeneity test; non-parametric test; analysis of variance; SPSS; MATLAB

中圖分類號:F301

文獻標識碼：A

文章編號：1008-4681(2016)02-0087-04

作者簡介：馬可(1995— )，女，安徽蕭縣人，安徽財經(jīng)大學國際經(jīng)濟貿易學院學生.研究方向：國際經(jīng)濟與貿易.朱家明(1973— )，男，安徽泗縣人，安徽財經(jīng)大學統(tǒng)計與應用數(shù)學學院副教授，碩士.研究方向:應用數(shù)學與數(shù)學建模.

收稿日期：2015-12-31