你為何會買不需要的東西

江意

免費加折扣大促銷

當商家將“買等離子電視送高清DVD機”“在本店購物滿99元，免費贈送食用油一桶”的橫幅掛起，就意味著購物者排起長龍的日子到了。免費策略能夠?qū)θ藗儺a(chǎn)生很大的影響.商家想讓顧客盈門，擴大銷售額，拿出很少價值的物品就能達到目的，而私底下他們或許已經(jīng)將真正想要賣出的商品價格稍稍提高了。

這種花招商家們也經(jīng)常會在折扣促銷時使用，他們先將商品超高定價，再調(diào)低價格，消費者就會在較低的價格時迅速買下。

商家們還經(jīng)常鼓勵消費者使用信用卡付款，并很樂意為此給你更低的折扣，他們這么做是有原因的——根據(jù)康奈爾大學(xué)的研究，如果不需要從錢包里數(shù)出你要付出的鈔票，人們往往會比平時多花費8%的錢來進行購物。

購物環(huán)境鼓勵多余消費

商家常常通過購物環(huán)境的布置來暗示消費者進行沖動購物。比如大部分的商場布置得像個迷宮，尤其是雜貨商店，你永遠不可能一下子找到需要的東西，這不是巧合，營銷策略專家馬丁·林德指出：失去焦點更容易讓人沖動消費。

一些商家還會用高高堆放的商品來設(shè)置減速帶，使顧客減慢步伐，并且干擾視線，因為根據(jù)加州大學(xué)營銷學(xué)教授溫迪·劉的一篇研究，在購物中被打斷，會讓你對價格不那么敏感，這是由于分心后重新看商品，會產(chǎn)生一種錯覺，你已經(jīng)對價格深思熟慮了。

最新一項研究發(fā)現(xiàn)，音樂具有引發(fā)消費者情感和行為的效果。購物者在慢節(jié)奏音樂的購物環(huán)境中，會花費更多的時間和錢去購物，并且統(tǒng)計出在慢音樂中消費者購物金額的毛利，比快音樂中的顧客人均多4.54美元。

購物者的不安全感

消費者本身的性格也被商家們充分利用。不同場所下，銷售員迥然不同的態(tài)度對購物也有影響。在一般賣場，態(tài)度親切的銷售員更容易獲得消費者的好感，從而放松對金錢的掌控。而在香奈兒、古奇等奢侈品店，傲慢的店員卻更能夠促成購買，這是因為在這種行為的影響下，購物者的不安全感被放大，使他們更傾向于“理想品牌”（即一個渴望但不認為買得起的品牌），就像如果一個團體不愿意接納你，你會更想加入。

（夕夢摘自《世界博覽》2016年2期）