連鎖加盟店的管理探索

吳文妍

[摘 要]近幾年，我國經濟快速發展，連鎖經營企業成長很快，成為了國民經濟發展的基礎力量，但國內連鎖企業相對于國外連鎖企業差距還是很大，存在起步晚、技術落后等問題。本文主要分析我國連鎖經營加盟店的現狀及其管理模式，指出加盟店管理上存在的問題，并提出了應對策略。

[關鍵詞]加盟商；管理；連鎖經營

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.08.050

[中圖分類號]F721.7 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2016）08-00-02

自從李克強總理提出“大眾創業，萬眾創新”來鼓勵青年人創業，很多青年人走上了加盟連鎖店的創業之路。眾所周知，自創品牌不僅需要大量資金與雄厚的實力來支撐，對于銷售渠道的維護和管理也很重要。加盟經營不僅可以降低創業風險，還能增加成功的機會。加盟經營被譽為商業形態的第三次革命，但是加盟經營并不是一個行業，而是一種全新的現代商業運營組織模式，它轉讓知識產權，來調動可利用的資本，從而實現資源整合。其中加盟店的管理是重中之重，只有好的管理制度才能發展長久。

1 加盟店的現狀

1.1 加盟連鎖經營定義

加盟連鎖經營是指總部將自己的知識產權，比如：商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以加盟連鎖經營合同的形式授予被特許者即加盟商使用，加盟商按照合同規定，在總部統一的業務模式下從事經營活動，并向總部支付相應的費用。在信息化時代，企業之間的競爭愈來愈激烈，市場已被大企業瓜分的所剩無幾，留給小企業創業者的機會少之又少。每天有大量的小企業倒閉，他們普遍存在資金不足、經驗缺乏等問題。創業者要在高度飽和的市場環境中獨創一份自己的事業難度很大。如果創業者選擇一家實力雄厚的特許經營連鎖企業，加盟其連鎖模式，就可以解決宣傳、技術、管理等方面的問題，間接降低創業成本，創業成功的概率將大大提高。這對于沒有創業經驗的創業者來說，確實解決了創業的切實困難。

1.2 加盟店的現狀

我國連鎖加盟經營起步較晚，最先開始的是“肯德基”，隨著我國改革開放的不斷發展，北京、天津、上海、廣州等地開始嘗試加盟經營模式，在不到10年的時間里發展迅速，顯示了我國連鎖加盟店發展的良好勢頭。在經濟危機中，連鎖店得以生存，也說明了我國連鎖經營企業發展得很扎實。

在生活中可以發現，加盟店對國民生活影響巨大，無可比擬。例如：最近流行黃燜雞米飯，從南到北、從城市到鄉村，大街小巷都是黃燜雞連鎖店。事實上，這樣的連鎖店生命力并不強，誠如之前的小板凳火鍋、土家餅等。他們只是一個時代流行的產物，像時裝一樣，每個流行元素悄悄地出現在人們生活中又悄悄地退出人們的生活。

2 加盟店管理存在的問題

2.1 加盟商加盟總部的連鎖網絡優劣勢分析

加盟商加盟總部可以得到總部管理辦法和營業幫助，從而略過摸索階段，直接借用總部的管理經驗與技巧，業務也很容易上手，少走彎路；由于總部實力雄厚，規模大，可以獲取較低的進貨價格，這使加盟商得以降低成本，不用擔心采購問題，貨源也有了保證。同樣，加盟商使用總部的商標并提供一致的服務，借用總部建立的良好的公眾印象與知名度，省去了廣告宣傳的費用。當然加盟商與總部的沖突也必然存在：學不透加盟總部的規范化運作與管理流程，只照搬模式，不能找到適合自己的發展之路；加盟商在加盟初期，會對總部持有戒備心，對總部的營銷策略并不能完全接受與運用。這造成加盟商的業績低下，營業額上不去。

2.2 雙方存在的問題

第一，總部與加盟商合作的基礎不穩定。兩者處于一種及其微妙又較脆弱的關系中，雙方都不牽涉股權約束，也沒有做好共同發展的準備，屬于一種相互利用的關系，難以達到所說的雙贏。加盟商只是借助總部來發展壯大，沒有長期合作的打算；而總部目光放在市場份額上，不考慮加盟商的后期管理與需求，只是一味地擴大自己的市場占有率，缺乏后期的維護與指導，加盟商往往自作主張，盲目發展。這就造成雙方在加盟制度不完善健全的狀態下盲目發展，形成了兩者之間的不穩定關系，從而引起分歧。第二，總部所制定的營銷策略未根據加盟商的實際進行考慮，導致兩者步伐不同，達不到預期的營銷效果。總部制定的營銷策略是符合多數加盟商營銷的，但對于特殊的加盟商卻適得其反，效果甚微。每位加盟商都抱有快速賺錢的心理，他們希望馬上就見到收益，這樣才有堅持做下去的動力，才會認為當初的決定是正確的，有好的心態與總部配合，支持總部政策，服從總部管理。然而，總部沒有詳細的市場調查就制定營銷方案僅僅只適合局部區域，這就使那些特殊地區的加盟商看不到最初的收益，引起加盟商的懷疑，這樣以點概面的方式也會造成加盟者的抵觸情緒，導致總部的控制能力下降，從而導致加盟商不聽指揮、自作主張。第三，總部與加盟商的管理構架與溝通體系存在問題。兩者的關系微妙至極，最初，加盟商還可以聽從總部的管理，接受總部的營銷方案，但當加盟商獲得一定收益之后，便不再那么聽從總部的安排。加盟商會認為總部管得太多，又不結合實際，盲目指揮。總部認為加盟商不服從管理，形成種種矛盾，導致總部營銷策略難以實施，反過來加盟商不接受新的營銷策略，造成收益額下降，生意慘淡。第四，加盟商對總部提供的幫助、提供的商品價格、商品采購限制、每月的營業額、總部的執行力不滿意，這些都會成為兩者之間的沖突導火線。當雙方確定合作關系之后，就會有問題產生，隨著時間的發展，問題會愈來愈多，偏見也會隨之產生。

3 加盟店管理問題的應對策略

第一，我國是個區域性差異很大的國家，各個地方的生活方式，消費觀念與水平都不同，所以總部在制定營銷策略時，應首先做調研，針對各個區域做出不同的營銷策略，多與加盟商溝通，多征求他們的意見、多接納他們的建議，在雙方都同意的情況下制訂出營銷方案，不能一概而論，要顧全大局。第二，總部要制定一個健全、合理、完善的管理體系，這樣就可以有章可循、有章可依。要適當放權，但不能濫放權，要掌握好度。總部要有掌控加盟商的能力，不能盲目追求快速發展，要幫助加盟商進行市場調研與培育，對經營方法做出正確的引導和扶持，然后進行經營理念的滲透，最終形成雙贏模式。只有總部與加盟商共同生存、共同發展，才能建立起健康有效的合作關系。第三，在加盟店的管理過程中，雙方要達成一個共識，即雙方是事業上的戰略合作伙伴，可以形成利益共同體。加盟商不是總部的上帝，總部要敢向加盟商提出合理要求，要有原則地做事情。雙方要明白，總部的品牌所有權屬于市場，加盟商只是借用，不管加盟商發展多快、多大，都屬于總部的成績。這樣，加盟商才不會亂來，才不會脫離總部的控制。總部也不會盲從和依靠加盟商，形成惡性循環。總部應該在滿足大多數加盟商的共性需求的情況下，對極個別加盟商采取特殊策略，讓所有的加盟商都能感到總部的誠意。第四，雙方應該講合同、講誠信、講度量。雙方要簽訂《特許經營加盟合同》來維護雙方的基本權益，這對于雙方來說也是最安全的的約束方式，合同條款總部和加盟商都應遵守履行，這也是總部評估加盟商誠信度、貢獻度的依據之一。誠信是一個企業不斷發展的首要條件，誠信是一種能力，是一種信仰，對于總部和加盟商來說，只有雙方以誠信律己，信任對方，才能建立起友好健康的發展關系。當然，度量也是雙方友好相處的必要條件，在發生矛盾時，要以寬容待人，相互理解，達成共識。

4 結 語

我國的連鎖經營加盟模式處于高速發展階段，對于每一個加盟店來說，“如何管理才能獲得高額回報”是值得深究的問題。總部與加盟商的態度決定了兩者的關系，總部的職能統領著整個連鎖企業，協助加盟店的管理，使其各個步驟一體化。加盟店的職能是支持總部管理策略，接受總部指揮。兩者只有協同合作，相互理解，相互包容，才能建立長期合作的關系，達到雙贏的目的。

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