談金融產品創新與銀行營銷模式變革

陳旭

摘 要：在銀行發展過程中，為了促進自身競爭力的提高，金融產品創新與營銷模式變革得到了各個銀行的廣泛關注。本文分析了銀行營銷模式變革的必然性，同時根據銀行金融產品創新存在的問題，提出了針對性的改進建議，旨在提高銀行的競爭力，使其適應激烈的國內外競爭。

關鍵詞：金融產品；營銷模式；創新；變革

隨著全球化與一體化進程的不斷加快，銀行的競爭日漸激烈，不僅要應對國內金融市場的壓力，還要面對國際外資銀行的挑戰，在復雜的競爭環境下，銀行應積極探索新的營銷模式。為了適應市場經濟發展的需求，采取以市場為導向型的營銷模式是我國銀行的必然選擇，同時，各銀行也應不斷創新金融產品，以此促進自身綜合競爭力的提高。

1 銀行金融產品創新的問題

1.1 整合性較弱

當前，我國銀行未能全面認識產品創新，造成此情況的原因有三種：第一種，未開展整體規劃，產品創新職能過于分散，未能集中于專門、獨立部門，各部門在研發產品及制定產品戰略過程中缺少統一的領導與系統的規劃，在此情況下，各部門為了維護自身的利益，導致產品創新長期處于分離與獨立的狀態，而分散管理，使產品間缺少關聯性，未能發揮整體戰略的競爭優勢；第二種，不完善的管理體系，現階段，我國銀行的產品類型較為豐富，基本涵蓋了所有業務領域，但產品管理體系缺少嚴謹性與完整性，此情況直接導致銀行難以準確把握產品的盈虧狀況，降低了管理與決策的科學性與高效性；第三種，不細致的后續管理，此項管理內容包括兩方面，分別為內部與外部，但目前，我國銀行僅重視開發與推廣，而忽視了維護、跟蹤等服務，在營銷實踐中普遍認為研發與推廣后，此項工作便已結束，但產品維護、跟蹤等直接關系著銀行形象的樹立。

1.2 互動性較差

目前，關于產品開發提出了互動模式，它指出產品開發應與技術開發、市場需求等緊密聯系，其作為創新模式，實現了知識傳輸與渠道溝通的整合。但我國銀行仍采用著線性模式，雖然部分銀行關注了互動模式，但未能充分發揮其作用，致使銀行產品創新缺少互動性，具體表現為產品研發與營銷缺少聯系。

首先，缺乏創新意識。根據我國銀行產品管理實踐可知，產品開發與改進均以部門利益為核心，未能關注客戶信息，致使產品開發缺少針對性與前瞻性，同時，在實際設計過程中，未能進行有效的溝通與交流，致使產品開發成本偏高，難以滿足市場需求。其次，未重視系統分析。銀行新產品的開發僅以領導指示為依據，未能展開系統的市場分析與調研，此時的新產品開發進度緩慢、質量相對較差，并且在推廣過程中逐步改進，此時的產品改進成本偏高[2]。

1.3 配套機制欠缺

在市場競爭環境下，企業間的信息與管理交流日漸頻繁，但與外資銀行相比，我國銀行的配套機制不完善，主要表現在兩方面：一方面，產品開發組織能力不足，實際開發項目均由業務部門負責，缺少獨立與專門開發部門，同時，開發項目的組織與協調工作由市場部門承擔，但此部門未能與其他相關部門進行可行性研究，由于不了解項目的量化成本與效益，使得后續管理工作難以有效開展。另一方面，銀行產品創新對相關人員有著較高的需求，不僅要具備較強的業務能力，還要了解產品、營銷等內容，并且要具備一定的創新精神。

2 金融產品創新與銀行營銷模式變革的對策

2.1 健全管理體制

目前，產品創新管理體制主要有兩種，一種為集中式，另一種為分散式，前者的優點為產品創新成本偏低，并且產品具有統一性，適合整體規劃，但各環節均由不同部門負責，難以有效、及時把握市場反應；后者的優點為各環節均由統一部門負責，具有較快的市場反應，但部門間需要協調產品創新，增加了創新成本，降低了產品整體性。根據我國銀行的具體情況，應結合上述兩種形式，產品創新過程中設立獨立的管理部門，根據營銷需求，協調各部門間的工作，負責、組織產品研發與測試。此管理體制，實現了各部門的有效溝通與聯系，利于產品研發的整合與集中，同時也提高了市場反應的及時性與通暢性[3]。

2.2 整合營銷模式

在銀行過程中營銷部門是重要的，通過對營銷的整合，利于提高銀行的核心競爭力，增加其市場占有率。特別是開展產品創新工作時，應保證產品營銷的有效性，進而提高我國銀行服務的水平。首先，重新認識營銷，現代銀行產品創新的前提條件為營銷理念，因此，在整合營銷模式時，應要求全體人員加深對營銷的認識與理解；其次，注重產品管理，在營銷實踐中，通過市場細化，銀行掌握了不同客戶的需求，為了滿足其各異的需求，銀行應開展差異化的營銷，為其提供不同的產品與服務，同時要積極利用產品經理制，以此保證產品管理的規范性與有效性，進而利于產品創新的協調發展；最后，提高綜合競爭力，我國銀行應開展一站式服務，通過產品經理和客戶經理的交流，以此保證產品的有效改良與營銷的及時完善，從而得到市場的認可。

2.3 開展交叉銷售

在金融產品創新與營銷模式變革過程中，應充分發揮交叉營銷的作用，結合客戶的需求，為其提供多元化的金融產品與服務，以此促進經營效率與效益的提高。在以客戶為導向的營銷理念指導下，隨之提出了交叉銷售，它根據顧客的購買行為，對其不同的需求進行了挖掘，并且為其提供了相關的金融產品與服務，從而保證了銷售目標的達成，實現了銀行與顧客的雙贏。

2.4 完善配套體系

在銀行發展過程中，涉及諸多的業務，如：產品創新、業務拓展與市場占領等，為了保證各項業務的高效開展，應完善產品信息管理系統，該系統應包括產品使用情況、產品生命周期、產品價值回報等內容，以此根據產品的信息，提供有效的維護與合理的改良，進而保證市場回報的獲取。

3 總結

綜上所述，金融產品創新與銀行營銷模式變革是我國銀行發展的必然選擇，但目前，銀行金融產品創新存在諸多的問題，制約著銀行競爭力的提高及其綜合效益的增長，因此，本文結合具體的問題，提出了針對性的創新與變革建議，相信，在各項措施全面落實的基礎上，我國銀行的發展將更加高效，其核心競爭力將不斷增強，進而在激烈的競爭環境中將處于不敗之地。

參考文獻

[1]周輝. 論我國商業銀行營銷模式的變革[J]. 未來與發展，2012，08：95-97.

[2]于鶴. 我國城市商業銀行市場營銷對策研究[N]. 宿州學院學報，2012，12：36-39.

[3]楊晏忠. 濕營銷模式在信用卡營銷工作中的運用[J]. 金融科技時代，2012，07：99-103.