被迫轉型 主動出擊

章忠法的故事非常有意思，創業近二十年，感覺每次都是“被動”面臨考驗然后找出路，但也正是這一次次地被動，在整個產業趨于穩定的時刻，這次他選擇了“主動”出擊。

在他會客室的茶幾上，放著一組禮盒，寫著閨蜜面包，同行的幾位女生都忍不住想打開盒子一看究竟，“私人訂制？真的是面包嗎？”

章忠法要的就是這個效果，這是他這次“主動出擊”的成果，其實它是一套禮盒裝的女生衛生用品，但早已脫離單純賣衛生巾的念頭，正好借助他創辦的文化創意園，融入文化元素，進行產品升級，禮盒里面還有紅糖姜茶、濕巾等，主打調理護理類產品。“這個想法還是來源于二十多年前，我在深圳打拼時，聽到雀巢咖啡禮盒的營銷方法，如今看來依然有效。”

不懂英語不懂互聯網

被迫“借船出海”做外貿

一轉眼，香港回歸也有18年了。

章忠法的小姐妹衛生用品品牌就是那年創立了，現在國內都是外資品牌，國產牌子堅持了這么多年的，實在不多了。

“那個時候做衛生用品，也沒想太多，就是因為門檻和技術含量低，投資也低。”章忠法說，女性衛生用品在迎來推廣發展的時代，小姐妹走“親情”定位，基本上沒做什么營銷，在流通市場反響也不錯。

但也就7年左右的時間，市場環境和消費結構發生了變化，女性消費者對品質品牌、購物環境的要求越來越高，流通市場的銷售模式也轉變到了終端平臺上，當時蘇菲、護舒寶等等外資品牌的廣告鋪天蓋地，國內2300多家衛生用品廠家則進入拼形式、拼包裝、拼質量、拼價格的殘酷境地，最終仍然是前十的品牌占據了90%的市場。

章忠法看著越來越糟的市場，迫于無奈，轉往國外市場，“我又不懂英語，也不懂互聯網，外貿也沒做過，一切都是摸著石頭過河。”最初，找了幾個外貿公司，他稱之為“借船出海”，發往東南亞、非洲等地，但隨著市場透明化，外貿公司明白他們產業的成本利潤，開始不斷抽取利潤，眼見又要沒錢賺了。章忠法再次“被動”選擇自己組團隊做外貿，但也只能勉強維持生計，“不敢輕易選擇放棄，僅一套生產設備就要幾百萬元，這是專業生產設備，如果不用，就是一堆廢鐵，扔在那里上千萬元的損失，實在承擔不起。”

60年代出生的他們，創業的每一步都只能“無師自通”。

小姐妹生產基地還有另外兩個名稱，就是“臺灣城文化創意園”和“蜀山創客谷科創園”，從女性衛生用品到創業園區，聽章忠法講來，仍是迫不得已。

七八年前，根據總體規劃，蕭山區這塊地方以后不能造廠房了，“當時房地產非常熱，以后不能造的事情就一定會賺錢，當然要趁現在造啊。”章忠法的說法十分有道理，就在那時又吃進了六萬平方米的地，銀行也愿意貸款給他造房子。

可對于小姐妹來說，原先1.5萬平方米的用地已經完全足夠了，多出來的地方干什么呢？原本主業也只能勉強維持，這貸款多出來的壓力實在不小。

2012年，文化創意園的概念開始流行起來，章忠法是區臺屬聯誼會會長，他知道臺灣地區的文創產業做得非常好，那不如做一個嫁接的橋梁，引進新的文創理念，發展杭州這邊的產業。

由被動挨打變主動出擊

新產品供不應求成了新煩惱

園區項目暫時告一段落，以后再慢慢考慮提升產業服務。但似乎一直疲于解決各種問題，章忠法不太適應“閑下來”了。

于是在空當時間，他又把衛生產品翻出來，仔細研究，究竟在大資本打造品牌平臺之外，還有沒有其他的路可以走呢？他走訪本地和深圳各個衛生用品市場，發現大品牌的產品定位都在1元/片，那首先要提高自身產品技術，跟上他們的步伐。回來后，他帶領團隊研發兩個月，一款新產品上市了。

“當年雀巢咖啡進入中國，但是中國人并不太喜歡喝咖啡，他們就出了一套咖啡伴侶禮盒，包裝精致，人情往來增送最合適了。但衛生用品更像私密產品，很難成為禮品，于是我們就推出了偏向文化產品的調理類系列。”章忠法說，他的靈感還不止于這些，產品剛剛出來，正是Uber最火的時候，既然每個有車一族都可以是出租車司機，那是不是意味著每個女性都可以是產品銷售員呢？

他先拿出近一萬元的貨免費贈送給周邊親朋好友使用，慢慢生意訂單就來了，從7月下旬不到20萬元的銷售額，之后幾乎每個月都是翻倍增漲，這個月底甚至可以超額完成任務。章忠法說，“閨蜜面包”在推出五個月的時間內，銷售額就已經實現原來產品的最高峰值。這里面包含了“強關系工商”和“微創模式”的概念，這些都是他自己總結的，他說，這個新模式不能簡單等同于微商或者O2O，它將如今碎片化的時間和過程再整合。未來將定位工業化與信息化的深度結合，并從“人人有機會”和“創新思維”兩個方面出發，提升功效和服務，通過建立標準規則模塊化，有虛擬倉庫下單系統、質量物流追蹤系統等等。

目前，章忠法最擔心的是，明年年初，產品需求量將有個爆發式增長，到時候工廠的生產量可能會跟不上。

創業十八年，還會出現產品供不應求的現象，估計是倍受艱辛的章忠法一直沒有預料的。