98%的創業公司犯了這五個銷售錯誤

1.營銷起步晚。超過一半的受訪者都是在完成產品開發后，才去聽取潛在買家的反饋。回頭來看，多數受訪者都認為這是一個錯誤。先銷售，再生產，從創業的第一天就要走在客戶前面。與其在電腦上花幾個鐘頭做市場調研，不如找五位客戶聊聊天收獲更大。

2.傾聽不足。即使是那些提早著手進行銷售的創始人也表示，他們花費了過多的精力說服潛在顧客接受新產品的優點，卻沒有去了解潛在客戶對產品的看法。激情和自負使得他們對批評意見反應冷淡，而這些建議原本可以讓產品更受市場歡迎。

3.提供折扣。面對來自自身或風險投資方面的壓力，很多創始人為了能在初期達成交易，不惜提供低價折扣，結果往往使自己騎虎難下。更糟糕的是，在規模較小的行業，打折的消息很快就會傳開去，結果是削弱了企業的長期定價權。經驗之談是，如果你要提供暫時性的折扣，那么明智的做法就是說清楚。

4.“殺熟”。創業之初，向家人兜售產品的做法尤其普遍。但是，你永遠也搞不清親戚朋友的購買動機，事實上他們的動機往往是因為愛你、同情你，而不是因為產品質量好。受訪者們認為，這類銷售是一種虛假的肯定，如果通過正常交易途徑，從客戶那里聽到坦白的反饋，情況反而更好。

5.沒找到戰略買家。對于還沒有開過張、捉襟見肘的創業者，達成第一筆訂單帶來的喜悅會蒙蔽他們的雙眼，使他們忽略其他因素。受訪的創始人中，有一部分后悔當初沒有對第一批買家進行戰略評估，另一些人則較為明智，有意識地選擇了那些能提供反饋、性能測試數據、口碑效應或者長期訂單的對象。這些具有戰略意義的首批訂單往往是企業取得長期成功的基石。

摘編自《哈佛商業評論》

Vincent Onyemah等