空降兵如何搞定營銷團隊

許光明

市場經濟之下，企業營銷工作無疑是經營管理的重中之重，沒有營銷的“源頭活水”，一切便是“空中樓閣”。打造一流的營銷隊伍，選將是關鍵。只有超一流的將才能駕馭一流的營銷團隊。

這里為什么特別強調“駕馭”而不是“管理”呢？我認為駕馭比管理更上升一個境界，管理更多體現在通過流程去管事，而駕馭則是通過管好人以達到管好事的目的。營銷團隊的復雜性要求營銷總監必須先能駕馭人，才可能管好事，以實現企業的經營目標。

如何介入一個新營銷團隊

1、不高調，凡事三思而后行

雖然有觀點說營銷隔行不隔理，但是行業之間客觀上還是存在很多差異的，如行業格局差異、經營模式差異、渠道差異、企業背景與發展程度差異等。人都習慣于根據自己的過往經歷做判斷，或是來自企業高層的壓力，在沒有仔細研究以上差異之前就武斷下結論，或者生硬地復制所謂的“過往成功模式”，這一點害死了很多營銷總監。殊不知新任營銷總監介入企業后，會有無數雙眼睛在不同角度窺探著，一言一行都可能被歪曲或夸大傳播，新任營銷總監一旦表達失當，就可能降低在團隊中的威信，幾次失誤可能會威信盡失。所以高明的營銷總監一定謹小慎微，三緘其口，凡事三思而后行。

一思行業。新任營銷總監了解行業格局是一切的前提，行業年鑒、百度、網上文庫、行業內資深專家訪談，這些都能讓我們快速了解一個行業的整體格局。行業年鑒、百度上可以獲得一些大數據和行業趨勢分析，而行業內資深專家能讓我們更進一步掌握行業內幕細節。有了這些資料的整理研究，行業格局立馬清晰地呈現出來，新任營銷總監也不再是外行了。切記：外行永遠領導不了內行！

二思企業。新任營銷總監所在企業在行業內處于什么樣的位置？企業自身處于什么樣的發展階段？企業過往都有哪些成敗得失教訓？這些完全可以通過拜訪企業中高層獲得信息。新任營銷總監此舉不但能獲得有價值的信息，而且能建立與同僚的初步印象，一舉兩得。

三思團隊。對團隊的認識是新任營銷總監正式開展工作的第一步，具體辦法是先看簡歷，再分別單獨約談。經過這個程序，新任營銷總監基本能掌握團隊核心層人員性格、能力以及優缺點了。

2.“三分法”搞定當前營銷團隊

再復雜的隊伍都不可能是鐵板一塊，任何團隊都可以分成三類人：頑固分子、騎墻派和邊緣人，這就是三分法。

新任營銷總監第一重視的應該是邊緣人，一是這里面可能有可用之才，二是這部分人長期受到排擠，渴望翻身。騎墻派永遠利字當頭，營銷總監改變了邊緣人的命運后，騎墻派已有心動，如果營銷政策制定過程中適當考慮他們的利益，即可爭取騎墻派的支持。頑固分子是最難收拾的，經驗不足的營銷總監可能會茫然失措，或找上層要求將其掃地出門。殊不知這樣會埋下巨大風險，因為這些人可能與企業有著千絲萬縷的關系，若處理不好，小則會被謠言中傷，大則會遭“聯盟復辟”，讓營銷總監顏面盡失。久經江湖的營銷總監會選擇隱忍，因為頑固分子中往往也有如孫悟空那樣的團隊骨干，只要人品沒問題，最好是通過感化收服其成為核心干將；對于其中頑固不化行為惡劣者，抓著小辮子后果斷下手，讓其永遠不得翻身。

發現優秀人才

高明的營銷總監需要三大助手：銷售高手、策劃能手、紀律監督狠手。實際上優秀的營銷總監本身就應該是這方面的高手，但是營銷總監需要站在更高的角度去統御全局，切記不可深入具體事務中去，越級做事一方面有損領導威嚴，另一方面會造成下級推卸責任，降低執行力。

發現人才的方法有以下幾種：

簡歷是捷徑。高明的營銷總監一定會對團隊中的每個成員了如指掌，方法就是詳細研讀每個員工的工作簡歷，最好能配上成員的個人近照，不是迷信，面相很重要。

從基層發掘。從基層選拔人才既可以建立人才儲備，又便于營銷總監建立自己的生力軍。

重視性格獨特和被團隊邊緣化的人。善于用人的營銷總監一定會把合適的人用在合適的位置上，邊緣人量才使用可以成為親信；太有性格，情商差的人可用于紀律監督。

做好新老人員的融合

“鯰魚”必不可少。這是無數營銷總監的切身體會。再強的營銷總監一個人空降到企業老隊伍中，陣亡幾率都很高，原因之一是一己之力難敵群體圍攻，而且營銷總監沒有一面防火墻，一旦受到挑戰，中間一點緩沖余地都沒有，處理不好，營銷總監將顏面盡失，談何駕馭？原因之二是老隊伍陽奉陰違，執行力低下，有“鯰魚”作為標桿，會減少很多借口，對于營銷總監的政策執行有積極推動作用。所以營銷總監介入新團隊一定要引入“鯰魚”。

樹立標桿后，獎勤罰懶。除了“鯰魚”的積極推動作用外，在老隊伍中樹立標桿也是非常重要的，通過樹立標桿，獎勤罰懶，一方面有利于整體戰斗力提升，另一方面也有利于新老人員的融合。

殺雞嚇猴。古人造詞真是高明，為什么是殺雞嚇猴， 而不是殺猴嚇猴呢？細想下來，里面是有道理的。猴，靈活、聰明，不是想殺就容易殺的，而殺雞則是比較簡單又無風險的活，于是把殺雞過程讓猴看看，讓猴畏懼。營銷總監用此招時一定要找好對象，錯殺雞可能會造成雞飛蛋打，還起不到嚇猴作用。

把握矛盾管理的火候。所謂矛盾管理，就是作為領導者在沒有矛盾時要制造一點小矛盾，有了矛盾再去解決矛盾，這也是領導者的權謀。實際上前面所說的樹立標桿就是一種制造矛盾的方式，銷售與紀律監督也是制造矛盾。營銷總監要控制矛盾的發展，不能讓其出現嚴重沖突，否則也會損害整個團隊形象，讓人感覺營銷總監的管理不到位。所以這是把雙刃劍，功力不到，不可輕易嘗試。

駕馭優秀人才

清楚人性，明確人的需求。人的需求有多種層次，營銷隊伍的需求實際上都處在最基本層次，營銷總監只要掌握名、利兩方面就可以了。

“名”如何做呢？激勵政策中多設些職位級別，設定晉升標準；定期評選業績標兵，開會表彰，發表感言；營銷總監公開場合始終不忘揚其所長。“利”如何做呢？圍繞核心目標靈活考核權重，在公司利益與員工利益平衡的前提下，增加員工收入；營銷總監希望實現什么，就考核團隊什么，多設獎項。

要特別說明兩點：第一，無論是“名”還是“利”，一定要獎到最基層。第二，獎“名”時，一定要注意員工的心理變化，有些不知天高地厚者可能會在表揚中變得不可一世，甚至于感覺翅膀硬了，要挑戰老板或有機會在更高層面前口無遮攔。高明的營銷總監一定不會讓這種情況出現，一則給“名”是流動性的，不會永遠只親近某一兩個人；二則發現員工有點自以為是、信口雌黃時，當即就要給予訓誡，否則一旦時間長了就無法管束，常用的方法有給其加大任務量、挑戰高難度市場或調崗。

知曉人才的痛處更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺點也十分明顯，這也是人才的一大痛點。駕馭人才最高明的方法有兩點：一是看清人才的缺點，私下里把人才的缺點指出來，誠心希望他們能夠改進，因為人才自身的缺點造成了負面影響，幫他們去處理，保護人才，他們必定會感恩戴德；二是了解人才內心最害怕的方面，包括掌握一些把柄在手，適當時可以拿此威脅，這是駕馭人才的一種手段。

對人才的寬容與愛惜。團隊中的人才真的要離開時，高明的營銷總監一定要不急不躁，誠意表達繼續合作意向；如去意已決，可真誠相送，祝福美好前程，同時也說明如此去不如意，隨時歡迎歸來繼續合作。重點客戶的客情。營銷總監不應該參與具體業務，但是一定要與重點客戶建立良好的客情關系，這一方面可以讓營銷總監更直接掌握市場信息，另一方面也便于防范營銷團隊的可能異動。

統一團隊價值觀

“心在一起才是團隊”，這是近年大家都在說的比較流行的話，那么什么使心在一起呢？實際上就是大家的價值觀是一致的，但這一點是最難的。因為營銷人員接觸面廣，思維開闊，職業經歷千差萬別，相對更現實，并且工作地點、時間更分散和靈活，難以可視化管理。一支超強戰斗力的營銷團隊必須有統一的價值觀，這是高明的營銷總監維持團隊穩定的核心。統一價值觀可以通過以下三步實現：

明確營銷價值觀。實際上營銷人的價值觀是比較簡單的，就是在實現企業大目標的前提下，也實現自己的小目標，這是個比較樸素的價值觀。但是很多企業領導人都意識不到，總想著用成功學心靈雞湯去喂自己的營銷隊伍，結果團隊戰斗力可想而知。高明的營銷總監一定要明確自己團隊這個樸素的價值觀，否則團隊最終和你不是一條心，更談不上駕馭了。

有效地傳播價值觀。這里我想用毛主席當年的《三大紀律八項注意》來說明這個道理，用人人傳唱的歌曲在共產黨隊伍中傳播著價值觀。高明的營銷總監也會從中獲得啟發，把價值觀提煉成簡潔的營銷語錄，日常也好，會議也罷，不斷傳播。

讓價值觀成為習慣。因為《三大紀律八項注意》經過不斷傳唱，大家都在傳唱過程中達成了共識，明確了什么是對的，什么是錯的，這樣價值觀就一致了，大家也就將價值觀貫徹到日常行為習慣中去了。

《孫子兵法》說為將者必須具備“智、信、仁、勇、嚴”五項特質，近代名臣曾國藩還加了一個字“廉”，所以只有具備高超智慧、忠誠信譽、寬厚仁愛、勇氣、威嚴并且作風廉潔者才可為將，才能率領大軍取得勝利。營銷總監也是企業中帶兵沖鋒陷陣的大將，決定著企業的命運前程，高明的營銷總監最終會通過約束自己的人性來駕馭別人的人性，率領營銷團隊所向披靡！