淺談零售企業銷售過程的財務管理

劉聰

摘要：近年來，隨著我國日漸完善的市場經濟環境，零售企業的迅猛發展，進一步增強了我國國民經濟水平，其有著不可替代的推動性作用。但無論企業類型和形式如何變化，財務管理都是組成其內部管理的重要內容。而在財務管理中任意環節出現差錯，都將對整體的財務管理流程產生影響，導致企業具體管理績效降低，特別是在零售企業銷售過程中的財務管理至關重要。鑒于零售企業從小到大的轉變，和在資本市場中不斷擴張，例如上市或發行有價證券等，使得財務管理愈加復雜，也使得財務管理在銷售環節的重要性越加突顯。故本文主要針對零售企業銷售過程的財務管理問題進行探析。

關鍵詞：零售企業；銷售過程；財務管理

隨著我國經濟的發展，在零售企業運營過程中，管理階層更重視銷量與市場份額，而對財務管理持忽略態度，存在相對落后僵硬的管理思想，結果導致企業全面管理被限制，無法充分發揮企業財務管理的實際作用。縱觀國內外以及歷史上的經驗可知，只有加強企業財務管理，才能促進企業健康長久的發展，反之則會造成經營無效進而破產倒閉的嚴重后果。在企業內部管理中財務管理處于核心地位，而銷售過程中的財務管理又是企業財務管理的重心，為此，必須強化銷售環節的財務管理工作，將其視為企業發展的關鍵性因素。

一、存在的幾點問題

（一）銷售財務管理無獨立性

目前，我國零售企業銷售過程的財務管理依舊依附于財務部門，并未實現獨立性的管理，然而隨著零售企業的不斷發展，其各部門分工越來越精細，且比較起一般企業來說零售企業的銷售行為更加復雜，每日都有大量錢、單、貨的出入，但事實上就零售企業而言，其銷售環節的財務管理尚不完善，嚴重缺乏規范化、合理性，甚至不少零售企業繼續沿用月末核算的制度，結果導致財務管理需求完全得不到滿足。

（二）銷售財務管理流程失控

鑒于零售企業運營的關鍵性環節即銷售環節，該環節日常資金流量和出貨流量相當巨大，同時日常入賬的各種憑證單據也相對繁雜，但正是由于該環節的重要性，使得業務流程嚴重失控的問題日益凸顯，促使管理無效或混亂，最終影響到企業整體財務管理工作的有序開展，而基本上的零售企業都存在著這一問題。

（三）財務管理內容過于簡易

針對零售企業來說，鑒于企業運營性質，每日大量的資金和出貨流量，導致銷售財務管理更多新的問題產生，其中財務管理內容過于簡易，并未將企業實際需要作為依據，包括實際業務、資金績效分析和市場開拓的需要，進行適當合理的延伸擴展。

（四）會計核算和審核不銜接

零售企業以銷售環節和銷售行為作為企業運營的核心環節與主體行為，在銷售過程中零售企業日常貨物流量和資金流量巨大，同時每日入賬的憑證單據種類相對繁雜，相比普通企業來說其日常財務行為更為復雜，如果不能有效銜接財會審核和財會核算，便會導致企業財務管理失控。針對零售企業而言，其銷售環節最嚴重的問題就是財務核算和審核的不銜接。當前大部分零售企業始終沿用月末核算審核的制度，顯然在全球流通時代，這種制度根本滿足不了大規模貨物吞吐的大型零售企業在財務管理方面的需求。

（五）對企業清欠不夠重視

通常對于清欠方面的管理，零售企業并未過于重視，也就導致處理清欠力稍顯不足，是造成企業資金難以回籠，無法平衡賬面的主要原因。由于對清欠管理的松懈，促使日常銷售環節中貨物頻繁進出，卻不能有效統一資金、貨物和訂單，長期以往最終形成企業壞賬死賬等。實際上這個問題是絕大多數零售企業所存在的通病，必須加強這方面的改進，以免給企業帶來更多的經濟損失。

（六）其他財務管理問題

零售企業的財務人員在處理財務管理問題時，大部分財務人員由于認識不全面，只單純管理銷售環節的貨款，基本上對某些大型商品在銷售環節產生的其它費用持忽略態度，包括如包裝、運送以及貨物保險等費用，這也導致財務管理的片面性，影響了全面財務管理的正常開展。另外還有市場開發和貸款分析力度不足問題，目前絕大多數財務人員在銷售財務管理過程中，往往將記賬視為工作重心，卻并不重視貨款的變化，更未充分利用自身的信息資源，針對市場中的貨款變化進行分析，結果不能及時為市場開發提供有效合理的信息支撐。

二、應對策略

通過上述分析可知，零售企業在銷售過程中對財務管理還并不妥善，為此，結合我國零售企業的實際，針對其存在的這些突出問題，提出以下能夠有效緩解零售企業銷售財務管理不到位的建議措施，希望能促進相關工作的有序開展：

（一）建立獨立銷售財務管理行為

上述分析中提到，零售企業的日常銷售財務管理明顯比普通企業更復雜，可以說零售企業銷售環節是對所有財務活動進行處理的環節。而且隨著這幾年零售企業不斷發展，對銷售環節的內部分工越來越精細，相比其他部門來說，銷售部門無論日常收支還是回收貨款，或者月末核算與年終核算方面，其獨立性都相對更強，因此，零售企業必須將銷售財務管理獨立于財務部門之外，設立專職的財務管理部門和人員，以達到集中管理，實時考察跟蹤監控，以及對用戶信用等級進行有效測評的目的。同時，設立獨立的財務管理部門，可針對性核對銷售環節的會計業務，包括費用清欠、收支以及錢貨單等實行集中管理。鑒于零售企業的運營性質，財務人員還應針對銷售環節商品價格的市場動態信息加以研究，以便零售企業在市場開發時能夠運籌帷幄，并積極聯系銷售業務人員，與用戶建立基于相互信任和了解基礎上的長期合作伙伴關系。另外，根據國家相關法律法規如《會計法》等，健全企業內部管理制度，促進企業銷售環節日常財務活動的規范化開展。

（二）制定合理控制流程

通常財務收入控制流程是整個財務管理流程的基本流程，從某種意義上來說，加強收入控制能夠從根源上杜絕內部財務人員舞弊行為。但由于零售企業的不同其在收入控制方面也并不相同，而通過對國內外成功零售企業在該方面的經驗，不難發現這些企業的控制方法不離“三線兩點”模式，通俗來說就是根據“錢、貨、單”對財務管理活動中必須具備的流程進行規范。通常只要零售企業在提供相應的輔助性勞務或銷售商品后，便會產生“錢、貨、單”的財務業務，而圍繞這三方面展開的財務業務，“貨”是前提基礎，因為沒有銷售，就沒有后續的收款與清欠；而在財務管理控制實施過程中，“錢”為核心，任何環節的控制都是在收入前提下進行的，制定有效管控流程最終目的，就是為正確收款提供保障；此外，控制的關鍵和依據是憑證單據，因為零售企業銷售環節發生的財務業務，其依據均以單據計列。從本質上來說，零售企業在設計收入業務控制流程時，既要綜合考慮，有機結合這三者，又要對其進行單獨的考察控制。當前，“三線兩點”控制流程發展相對成熟，其中“三線”為發票、貨幣和商品的傳遞線；商品與發票和發票與貨幣的核對點為“兩點”。也就是說，將這三者分離成三條相互獨立的業務線傳遞后，分別在業務線終端設置兩個核對點，以此進行控制的方法即“三線兩點”控制。在這種控制流程下銷售環節發生的財務業務都由專人處理，即每個方面均設有專門的財務人員進行管理，進而促使整個管理流程的可靠程度不斷提高。

（三）充實財務管理內容

針對零售企業財務管理人員面對不同的用戶，在信用等級方面也各有不同，通常信用等級與需求間的關系也不一定成正比，即信用等級高則需求未必大，因此在業務結算上，必須采取不同的貨款結算方法和政策，這些都將使得其現有業務內容被擴展延伸。具體可從以下幾方面充實財務管理內容：第一，用戶信用等級的測評。主要以用戶檔案為基礎前提，實施信用等級測評，通過測評結果進行實時跟蹤，集中管理，進而及時掌握用戶信用等級變化情況。第二，預收款項比例控制的掌握。以用戶信用等級為依據，確定預收款項比例。第三，合理清算貨款，避免形成壞賬死賬。第四，規范管理墊資產品的貨款。結算貨款必須根據專款專用的原則，避免產生死合同現象。

（四）嚴格審核算制度

會計審核是零售企業銷售財務管理的守門員，銷售環節的賬目是否與規定相符取決于審核。其結果在很大程度上提供給實現銷售收入和減少應收賬款費用強力保障，當然這要求會計審核人員必須具有豐富從業經驗以及較高的素質和責任心。另外在支出方面，應堅持先審后支原則，確保銷售財務按規定、按制度執行收入和支出，堅決規避發生不合理支出或死賬壞賬等情況。同時加強清欠管理力度，及時清理銷售欠款回籠資金，避免形成或已經形成壞賬，還有高度重視銷售業務往來中的呆賬，設立專管部門對其進行管理負責。

（五）加強其它財務業務管理

銷售環節財務管理并非單純進行貨款管理，還包括包裝、保險與運輸等一系列費用，以及超合同規定時間提取商品所繳納的倉儲保管費和運輸過程中包裝周轉箱使用費用等，而這些費用均為零售企業提供的輔助性勞務或售后過程中產生的收入，是除開貨款之外零售企業資金收入的主要來源之一，在很大程度上這種收入是零售企業總收入的補充，是其獲得的相應補償。可以說在零售企業收入中這些款項所占比例巨大，如果忽略這些款項，將造成無法回收的局面，導致零售企業產生損失。為此，零售企業必須重視其它業務和零售商品銷售兩方面的收入，在同等的重要位置上規范兩者，確保每筆其它業務收入都能及時收回。

（六）貨款回收情況具體分析

財務管理人員在銷售環節中需要實時對銷售資金回收情況進行分析，不僅要實時系統地分析回收款項、銷售費用等，還要充分利用企業現有貨款信息資源，對市場中貨款流動規律進行分析，總結出具有市場開發潛力和高附加值收入的商品，以此提供給經營決策者積極有效的市場信息。同時，其結果有利于轉變以往“死算賬”管理行為為“活算賬”，替零售企業銷售及采購商品做出決策提供參考依據，使零售企業能跟上市場變化高效經營。另外，其結果能夠提供給零售企業及時有效的信息，給予市場開發和經營決策優質服務。最后，財務人員應積極建立與用戶的良好商業信譽關系，保證更優質高效的服務于用戶和市場。

三、結束語

針對零售企業銷售過程中的財務管理存在的問題，必須從建立獨立銷售財務管理行為；制定合理控制流程；充實財務管理內容；嚴格審核算制度；加強其它財務業務管理；貨款回收情況具體分析這幾個方面入手，才能在源頭上實現改善。

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（作者單位：廣東省鹽業集團廣州有限公司）