試析我國(guó)商務(wù)談判文化傳承

于詩(shī)平

【摘 要】隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的趨勢(shì)，近幾十年，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系也迎來(lái)了較大的改善，與其他國(guó)家之間的貿(mào)易交流、商務(wù)交流、外交談判等等一系列的國(guó)際交流形式不斷增多，尤其是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，這些國(guó)際交流形式也逐步增多。本文將從我國(guó)商務(wù)談判文化傳承的角度出發(fā)，分析在商務(wù)談判過(guò)程中面對(duì)文化應(yīng)該注意的事項(xiàng)，并且探究如何提高商務(wù)談判能力，并且提出幾點(diǎn)實(shí)質(zhì)性的意見(jiàn)，提升我國(guó)的國(guó)際形象，促進(jìn)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的積極發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；文化傳承；能力；策略

隨著人類的發(fā)展與不斷的進(jìn)步，再加上現(xiàn)代化科學(xué)水平的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的模式也越來(lái)越清晰，使相距甚遠(yuǎn)的人們之間進(jìn)行文化交流成為可能。

一、商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)全球化模式下的重要作用

眾所周知，英漢文化都是比較注重禮貌禮儀的，對(duì)于英漢兩文化中的禮貌用語(yǔ)，表面看常用禮貌用語(yǔ)基本對(duì)應(yīng)，具有相似的社會(huì)交際功能，但是細(xì)致分析不難發(fā)現(xiàn)，這些禮貌用語(yǔ)存在語(yǔ)用上的巨大差異，這些差異往往是導(dǎo)致商務(wù)談判進(jìn)展不順利的根源。就拿漢語(yǔ)中常用的禮貌用語(yǔ)“謝謝”一詞來(lái)說(shuō)，它所對(duì)應(yīng)的英語(yǔ)表達(dá)是“thanks”。第一，英美文化中的“thanks”使用頻率比漢語(yǔ)中“謝謝”有更高的使用頻率。在中國(guó)文化中，無(wú)論是親朋好友，還是熟人之間的交流很少說(shuō)“謝”字，特別是在子女與父母之間、夫婦之間，“謝”字更少。相反，英美國(guó)家的人一天到晚thanks不離口。這樣相比較來(lái)說(shuō)，在英美人眼里，中國(guó)人似乎顯得不太禮貌。第二，英美語(yǔ)言中的“thanks” 和漢語(yǔ)中的“謝謝”，不僅在使用場(chǎng)合上有差別，而且在使用范圍上也有差別。英美國(guó)家的人在受到邀請(qǐng)時(shí)，他們會(huì)表示感謝，而我們往往使用謙遜的方式。第三， 對(duì)于“thanks”和“謝謝”的回答也有差異之處。當(dāng)受到感謝時(shí)，英美國(guó)家的人則會(huì)說(shuō)：“You are welcome. 或I'm glad to be of help”。但是在漢語(yǔ)中往往會(huì)這樣回答：“不用謝‘Never mind，這是我應(yīng)該做的‘It's my duty”，這樣的應(yīng)答往往給英美文化背景的人帶來(lái)不快，因?yàn)?“It's my duty”在英美文化中通常含義是：身不由己。如此回答在商務(wù)英語(yǔ)談判的場(chǎng)合常使人尷尬萬(wàn)分。由此可見(jiàn)，在商務(wù)英語(yǔ)談判中體現(xiàn)商務(wù)文化意識(shí)，對(duì)提高談判的成功率是十分必要的。

不同的國(guó)家之間進(jìn)行商務(wù)交流，都會(huì)采取商務(wù)談判的形式來(lái)保證在合作過(guò)程中自己的基本利益。商務(wù)談判指的就是在國(guó)際商務(wù)交易中，各國(guó)代表對(duì)于交易中一切商務(wù)形式的產(chǎn)品進(jìn)行談判，并且具體劃分各自的利益。商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過(guò)程，尤其是國(guó)際之間的談判形式，它研究對(duì)象不僅僅只是具體的勞動(dòng)產(chǎn)品或者合作細(xì)節(jié)，還包括一系列在貿(mào)易過(guò)程中可能面對(duì)的技術(shù)問(wèn)題和責(zé)任問(wèn)題，總之涉及到商務(wù)系列交流中的方方面面。商務(wù)談判的最終目的，都是為了保證在合作交流過(guò)程中，能夠使各自的利益得到最大化的滿足。

隨著近幾十年全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢(shì)日益明顯，國(guó)家之間的商務(wù)交流形式也逐漸增多，許多來(lái)自不同國(guó)家之間的企業(yè)展開(kāi)商務(wù)交流的活動(dòng)也越來(lái)越多，但是在談判過(guò)程中，許多企業(yè)都會(huì)面臨因?yàn)榈貐^(qū)文化不同而導(dǎo)致在談判過(guò)程會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，由此可見(jiàn)商務(wù)談判文化的重要性。導(dǎo)致這些問(wèn)題頻繁出現(xiàn)的重要原因之一就是因?yàn)槠髽I(yè)在談判之前，沒(méi)有充分了解對(duì)方企業(yè)或者國(guó)家的文化背景，在單一文化的談判體系中，談判重點(diǎn)和發(fā)展進(jìn)程都可以明確的把握，但是在跨文化之間的交流過(guò)程中，由于思維方式、行為意識(shí)以及溝通方式的不同，導(dǎo)致在談判過(guò)程會(huì)出現(xiàn)不可避免的問(wèn)題。例如亞洲人在比較注重個(gè)人情感的培養(yǎng)，在談判過(guò)程之前總會(huì)進(jìn)行相互的寒暄，以及談?wù)撘恍﹤€(gè)人的情況，在對(duì)雙方有一定的了解之后再展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的談判類容。但是歐美人在商務(wù)談判過(guò)程中更加注重實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容，總是會(huì)選擇開(kāi)門見(jiàn)山的方式就展開(kāi)談判，不太注重人際關(guān)系在談判過(guò)程中的影響。因此，從這兩個(gè)地區(qū)的談判形勢(shì)上可以發(fā)現(xiàn)許多的文化傳承，如果企業(yè)沒(méi)有做好文化了解，就會(huì)造成談判失利。

二、文化傳承對(duì)國(guó)家商務(wù)談判的影響

要想在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，那就需要企業(yè)在談判之前展開(kāi)對(duì)手的文化研究與企業(yè)研究，在談判過(guò)程中能夠充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，使自己不再處于被動(dòng)的地位，保證自己在國(guó)際交易中獲取足夠的利益。談判不僅僅只是需要談判者具有良好的心理素質(zhì)以及專業(yè)的知識(shí)技能。在國(guó)家文化影響下形成的談判行為、談判思想、談判方式，在國(guó)際商務(wù)交流中也會(huì)發(fā)揮著重要的影響。所以，必須正確認(rèn)識(shí)到中西方文化的傳承而造成的具體的談判行為的傳承，并在談判過(guò)程盡量避免這種文化傳承。

（一）中西方價(jià)值觀的不同導(dǎo)致談判的行為傳承

中國(guó)是一個(gè)歷史悠久的國(guó)家，經(jīng)過(guò)五千年文明的發(fā)展，形成了歷史淵源的中國(guó)文化。中國(guó)是一個(gè)喜歡講究個(gè)人感情的國(guó)家，往往在談判之前，中國(guó)人喜歡安排一系列的參觀行為，再就是通過(guò)宴請(qǐng)培養(yǎng)個(gè)人感情，希望彼此之間有一個(gè)相互的了解，構(gòu)建和諧的私人關(guān)系。中國(guó)人認(rèn)為只有具備了強(qiáng)烈的私人感情，才能夠展開(kāi)談判過(guò)程。而且中國(guó)人是一個(gè)非常愛(ài)面子的民族，在談判過(guò)程中，如果希望中國(guó)人能夠做出讓步，就必須要保證他們的面子。而在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，尤其是以美國(guó)為首的發(fā)達(dá)國(guó)家，這些民族崇尚個(gè)人英雄主義，在談判過(guò)程中并不是特別重視個(gè)人情感，而是將更多的注意力集中到談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容上，而且非常敏感。西方人大多總是認(rèn)為時(shí)間就是金錢，一會(huì)面就必須盡快展開(kāi)談判任務(wù)，并且希望能夠提高談判效率，在最短的時(shí)間內(nèi)獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。

（二）中西方的思維方式的傳承在談判過(guò)程中的具體影響

通過(guò)對(duì)各種國(guó)際商務(wù)談判的研究分析，可以明確的發(fā)現(xiàn)，在談判過(guò)程中，由于思維方式的不同，造成雙方緊張的關(guān)系的具體案例非常多。按照具體例子分析來(lái)看，西方人一般具有分析思維方式，而中國(guó)人具有的是綜合分析方式。分析思維方式就會(huì)讓西方人在談判過(guò)程中更加注重的是談判的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，而且會(huì)將這些內(nèi)容逐漸層次化，清晰化，劃分成一個(gè)一個(gè)的小問(wèn)題逐步展開(kāi)理論研究，進(jìn)行談判。而且在談判過(guò)程中對(duì)于某一部分達(dá)成共識(shí)之后，就會(huì)做出結(jié)論，不會(huì)再有討價(jià)還價(jià)的局面產(chǎn)生，再按步驟對(duì)下部分進(jìn)行談判。但是中國(guó)人綜合思維方式卻會(huì)做出完全不同于西方人的談判方式。在綜合思維方式的影響下，中國(guó)人更加注重私人情感，中國(guó)人在開(kāi)展談判任務(wù)之前，會(huì)糾結(jié)對(duì)方是否值得信任，對(duì)方人品是否值得去結(jié)交，是否能夠給自己帶來(lái)足夠的利益。中國(guó)人在談判之前希望與對(duì)方先構(gòu)建良好的人際關(guān)系，培養(yǎng)個(gè)人感情，才會(huì)展開(kāi)具體的談判類容。而且，中國(guó)人在談判過(guò)程中喜歡將談判內(nèi)容整體化，運(yùn)用整體的概念到具體的談判過(guò)程中，把各個(gè)方面的具體內(nèi)容都是進(jìn)行總結(jié)性的談判。

（三）中西方談判過(guò)程中的風(fēng)格傳承

①過(guò)程與結(jié)果。對(duì)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家的人來(lái)講，商務(wù)交流談判并不是合作，而是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，沒(méi)有必要進(jìn)行個(gè)人感情的培養(yǎng)，只需要快速開(kāi)展談判過(guò)程，獲取自己的利益。這種直接了當(dāng)?shù)恼勁行袨闀?huì)讓中國(guó)人感覺(jué)對(duì)方非常沒(méi)有禮貌以及沒(méi)有合作的意圖。

②決策權(quán)。西方人對(duì)于談判問(wèn)題，并不是只會(huì)派出一個(gè)人，而是以小組的形勢(shì)派出兩個(gè)到三個(gè)談判人員，而且分工明確，明白自己的職責(zé)，而且一般都具有談判的具體決策權(quán)，能夠提高談判效率，在最短的時(shí)間內(nèi)獲取自己的利益。但是中國(guó)人對(duì)于談判卻不是這樣，往往派出的談判人員都不一定具有決策權(quán)，這樣就會(huì)嚴(yán)重打擊外國(guó)人的談判信心，甚至?xí)?dǎo)致下次合作的失敗。

③態(tài)度強(qiáng)硬明確和“攤牌”方式。美國(guó)人追求直接明確的談判態(tài)度，在談判過(guò)程希望能夠明確知道你需要什么，我需要什么，再展開(kāi)談判。他們?cè)谡勁羞^(guò)程中，就會(huì)給出自己明確的要求，也想要知道對(duì)方的談判目的，然后再根據(jù)這些具體的目的展開(kāi)談判，達(dá)成共識(shí)，形成商業(yè)合作。但是中國(guó)人卻不一樣，中國(guó)人喜歡采取委婉的方式進(jìn)行談判。即使某一項(xiàng)要求自己并不能接受，都不會(huì)直接的當(dāng)面提出，中國(guó)人認(rèn)為當(dāng)面直接的拒絕將會(huì)對(duì)雙方的個(gè)人感情造成一定的影響。一般都是會(huì)選擇旁敲側(cè)擊的方式或者暗示的形式告知對(duì)方，希望對(duì)方能夠做出適度的讓步。美國(guó)人善于利用“攤牌”的形勢(shì)展開(kāi)具體的談判過(guò)程，在具體合作的制定時(shí)就已經(jīng)拿出了非常接近預(yù)期報(bào)價(jià)的底線，這是由于美國(guó)人不善于討價(jià)還價(jià)的民族特性決定的，但是中國(guó)人確非常喜歡討價(jià)還價(jià)。中國(guó)人總是認(rèn)為美國(guó)人在價(jià)格上沒(méi)有做出讓步，沒(méi)有給自己足夠的面子，認(rèn)為美國(guó)人在談判過(guò)程中太過(guò)傲慢，缺乏合作的誠(chéng)意，而美國(guó)人也會(huì)覺(jué)得只中國(guó)人總是提出的過(guò)分的要求，觸及自己的底線，從而導(dǎo)致談判失敗。

④非語(yǔ)言因素。中西方文化的傳承，并不只是局限于語(yǔ)言上的傳承，同時(shí)，對(duì)于在面部表情上、動(dòng)作意識(shí)上、手勢(shì)上都會(huì)有著巨大的不同。例如在談判過(guò)程中，西方人為了表示對(duì)于對(duì)方的尊重，總是會(huì)注視對(duì)方的面部或者眼睛，這樣覺(jué)得能夠體現(xiàn)出自己的合作誠(chéng)意。但是，中國(guó)人卻不是這樣認(rèn)為，中國(guó)人會(huì)盡力避開(kāi)這種眼神，對(duì)于美國(guó)人這種注視的目光甚至?xí)a(chǎn)生反感的意識(shí)。又比如，中國(guó)人在思考問(wèn)題時(shí)會(huì)選擇沉默，正在糾結(jié)自己應(yīng)該做出何種決定，但是美國(guó)人就會(huì)覺(jué)得中國(guó)人的這種行為就是對(duì)自己的忽視，總會(huì)催促對(duì)方，同時(shí)也會(huì)造成中國(guó)人會(huì)覺(jué)得美國(guó)人非常沒(méi)有禮貌，并且驕傲自大，從而難以達(dá)到預(yù)期的合作目的。

三、具體的談判方法和實(shí)用性策略

經(jīng)過(guò)前文對(duì)于中西方文化之間的仔細(xì)分析之后，我們可以明確的發(fā)現(xiàn)，中西方文化之間的傳承還是比較明顯，而且各有優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)。對(duì)于文化傳承的研究，希望中國(guó)人在談判過(guò)程中能夠充分了解自己的不足，并能夠?qū)W會(huì)了解西方人的談判行為，為自己在談判過(guò)程中謀取更大的利益。

（一）注重原則建立，再展開(kāi)具體的細(xì)節(jié)研究。相比于西方人更加重視細(xì)節(jié)的談判思想，中國(guó)人更加重視建立統(tǒng)一的原則。這種形式的談判思維模式，一般情況下都會(huì)給我國(guó)帶來(lái)足夠的利益，使我國(guó)能夠掌握談判的主動(dòng)性。西方人一般認(rèn)為，細(xì)節(jié)是問(wèn)題的根本，而對(duì)于原則性的東西有時(shí)候可以采取一定的丟棄政策，但是正是因?yàn)槲鞣饺瞬恢匾曉瓌t性的問(wèn)題，導(dǎo)致在與中國(guó)人的談判過(guò)程中失去主動(dòng)性。根據(jù)許多中國(guó)發(fā)展史上重點(diǎn)的涉外談判案例的分析可以發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)持原則，再?gòu)?qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的談判行為可以給中國(guó)帶來(lái)巨大的利益。

（二）處理好決策權(quán)與參與權(quán)的合理分配關(guān)系。西方國(guó)家一般會(huì)派兩到三個(gè)談判人士參與談判，而且一般在談判過(guò)程中都具有一定的決策權(quán)，可以有效的提高談判效率。但是，表面上看只有兩三個(gè)人，也許在談判背后有一個(gè)智囊團(tuán)在為談判小組服務(wù)，采取嚴(yán)格的分工制度，每一名成員都認(rèn)識(shí)明白自己的具體任務(wù)，這種將權(quán)力分配可以給談判小組提供實(shí)質(zhì)性的建議，在談判過(guò)程中給己方謀求最大的利益。但是中國(guó)的談判小組卻不是這樣，不管中國(guó)談判小組派出多少人，也許都不會(huì)具有決策權(quán)，只有參與討論的權(quán)力，往往決策權(quán)都在坐在辦公司的某一位領(lǐng)導(dǎo)手中。談判小組將談判的具體細(xì)節(jié)以文檔的形式交給決策者，再有決策者做出選擇，這種模式的談判行為會(huì)給中國(guó)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）采取信息共享模式。在談判之前，應(yīng)該盡快加強(qiáng)雙方之間的私人情感，獲取對(duì)方的信任，展現(xiàn)出自己的談判誠(chéng)意與合作意圖。達(dá)成互尊互利的局面，展開(kāi)一定的談判資源共享，在明確的談判目標(biāo)下展開(kāi)有效的交流互動(dòng)，盡量滿足雙方的利益，提高談判效率。

（四）加強(qiáng)對(duì)于中西方談判風(fēng)格傳承的了解，能夠使中國(guó)人在談判過(guò)程中避免因?yàn)樾袨橐庾R(shí)的誤解而造成的各種問(wèn)題。避免雙方之間產(chǎn)生各種誤會(huì)，通過(guò)對(duì)于對(duì)方的談判風(fēng)格的了解，可以適當(dāng)?shù)母淖冏约旱恼勁胁呗裕軌虬盐照勁械闹鲃?dòng)性。

但另一方面，從長(zhǎng)期來(lái)看，中日環(huán)境合作仍然具有較大發(fā)展的可能性，前景是比較樂(lè)觀的，其原因一是由中日特殊的地理關(guān)系所決定，中日環(huán)境合作對(duì)雙方具有一定的共同的環(huán)境效益。二是環(huán)境合作是兩國(guó)外交關(guān)系和經(jīng)貿(mào)合作的組成部分，國(guó)家之間的外交關(guān)系不能只有純粹的經(jīng)濟(jì)利益交換，環(huán)境合作由于其比較單純的非意識(shí)形態(tài)化特性，能比較好地增進(jìn)兩國(guó)關(guān)系。三是中日環(huán)境合作在日本對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作總量中所占比重不大，即使日本由于經(jīng)濟(jì)困難原因而縮減對(duì)外援助，也不會(huì)在環(huán)境合作上過(guò)多減少。四是日本企業(yè)可以通過(guò)中日環(huán)境合作獲得一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。總之，中日環(huán)境合作可能受到日本經(jīng)濟(jì)不景氣的一定影響，但長(zhǎng)期前景是好的。

四、結(jié)語(yǔ)

在過(guò)去的商務(wù)談判過(guò)程中，我國(guó)只是重視商務(wù)談判技巧的研究，對(duì)于談判人員的專業(yè)能力展開(kāi)培訓(xùn)，而忽視了因?yàn)橹形鞣轿幕瘋鞒卸斐傻恼勁惺〉默F(xiàn)實(shí)問(wèn)題。隨著我國(guó)現(xiàn)代化水平的不斷發(fā)展，以及在國(guó)際地位的不斷提高，整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也在不斷發(fā)展壯大，我國(guó)的文化也正面臨著各種變化。本文針對(duì)商務(wù)談判過(guò)程中的文化因素做出了細(xì)致的研究，并且給中西方文化傳承在商務(wù)交流過(guò)程中的影響因素也做出了全面的探究，希望能夠給我國(guó)商務(wù)談判人員一定建設(shè)性的意見(jiàn)。使我國(guó)商務(wù)談判人員充分認(rèn)識(shí)到自己的不足，以及我國(guó)文化與國(guó)外文化之間的不同，做到心中有數(shù)，能夠針對(duì)具體的情況展現(xiàn)出良好的談判水平，在談判過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)地位，為我國(guó)謀取更多的經(jīng)濟(jì)利益。

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