招募城市云伙伴，曙光云和計劃啟動

夏添

三伏天的無錫新區寧靜而不平靜。在這個太湖之濱的產業新區管委會邊，超過千臺服務器正在大樓二層的數據中心里高負荷運轉。

這個數據中心里承載著無錫市的智慧城市系統—一個已經整合了全市各委辦局信息化資源，并即將實現數據聯通，從而創造社會價值的智慧城市系統。在過去的幾年中，這套系統一直都在全國主要城市中居于領先地位。

如果說“企業投資建設運營、政府采購服務”的“城市云”（“成都模式”）是中科曙光對云計算商業模式的第一次創新貢獻，那么曙光的“云和計劃”則是曙光云計算商業模式的“再創新”。

曙光公司高級副總裁聶華透露，曙光這一命名為“云和計劃”的合作伙伴加盟計劃擬在全國50個城市復制曙光城市云在架構、技術、安全、服務、運營等方面的最佳實踐，與另外50個由曙光投資直營的城市云中心一起構建全國性云數據服務網絡。為保證市場空間，原則上在每個省份招募的加盟商僅限于3家以內。基于此行動，曙光將與加盟商分享8年城市云投資運營模式和經驗，共同把握智慧城市的發展趨勢與投資機遇，通過合作搶占區域信息化市場。

“推動合作伙伴加盟模式，是加速曙光數據中國‘百城百行云數據服務網絡布局的重要舉措。”聶華解釋道，無錫是曙光城市云商標的注冊地，也將是曙光發展城市云事業的福地，這里將成為全國城市云“百城百行”的新起點。

據悉，曙光傾向于在無錫這類中等城市（地級市）規模的城市招募加盟對象。聶華對此解釋說，從曙光的經驗來看，地級市數量眾多、智慧城市建設需求迫切且整合相對容易，曙光的城市云模式可快速復制。

“曙光公司在今年4月提出了數據中國加速計劃，并與30個合作伙伴共同成立‘中國智慧城市產業聯合體，聚焦區域信息化和推動地方經濟產業轉型升級。如今，我們希望通過合作伙伴的加盟來激發更多力量，加速數據中國網絡的規模化布局。”聶華表示。

曙光期望的合作伙伴包括IT行業區域代理、集成商、軟件開發商以及面臨轉型的地方傳統企業，同時也考慮對城市云項目及市場看好的創業投資人。而對于合作加盟條件，聶華說：“加盟者要認同曙光以智慧城市、云計算和大數據為發展方向的數據中國戰略，同時我們希望加盟者擁有本地化的運營團隊和一定的客戶資源。此外，加盟者最好還具備可用于3～5年投資的規模資金。”他指出，城市云一項重要功能就是要為政府提供政務服務，前期資金投入也十分必要。

而作為回饋，曙光公司將為加盟者提供統一的規劃設計，包括所在城市的智慧城市頂層設計、技術架構，城市云中心的業務范圍、發展規劃等。同時曙光公司還會對加盟者進行品牌授權，打造統一的城市云形象。此外，中科曙光在云計算、大數據領域的相關技術以及部分中科院平臺院地對接科研轉化成果也將共享給加盟者。

“加盟者可以享受中科曙光統一的技術支持，包括原廠軟硬件設備支持、系統集成、安全規范、方案移植等服務。”聶華說。

曙光公司對城市云加盟伙伴不拘泥于固定的合作模式，主張因地制宜、優勢互補，全力支持合作伙伴向區域云計算和大數據服務商轉型，形成云計算商業模式的再創新。而在8年的運營和實踐中，曙光也摸索總結了多種合作方式，根據合作伙伴的資源優勢與互補能力，曙光可采取非常開放和靈活的合作機制，或控股、或參股、或品牌授權。

曙光將城市云合作伙伴加盟計劃定義為“麥當勞模式”的合作方式—即通過特許經營授權的方式，讓合作伙伴投入更多的資源，幫助曙光在相對有限的時間內，實現市場和產業的快速擴張。

然而在筆者看來，曙光的“云和計劃”更類似于“千金市骨”—為合作伙伴表明在云產業中，曙光開放合作的態度。畢竟，曙光為合作伙伴提出了比其付出的要優厚得多的回報條件—在曙光控股、曙光運營的城市云項目中，合作伙伴依據參股份額進行利潤分成；而在合作伙伴控股運營、曙光參與的城市云項目中，合作伙伴更是可以獨享全部收益。

優厚的條件，是吸引合作伙伴快速加盟的必要條件，畢竟在聶華看來，城市云是一個在3～5年內就將會決出勝負的關鍵市場—在未來的3～5年之中，全國范圍內的城市云建設將形成高潮。而在3年之內做好技術儲備，搭建好成熟的合作伙伴生態體系的企業，也將能夠迎上這股高潮，成為城市云產業中的主流玩家。而未能做到這一點的企業，就只能至少再多等3～5年時間，在第一次城市云系統和服務更新換代的時候才有可能迎來下一次機會。

在這種情況下，可以說合作伙伴投入的每一個銅板，在曙光處都能體現出金條級別的價值。畢竟在城市云產業鏈中，許多合作伙伴掌控著曙光并不具備的客戶關系或個性化IT服務優勢，利用他們現有的資源，毫無疑問可以實現事半功倍的效果。