曹德旺?制造業高利潤從何而來？

遲忠波

美國總統大選正進行得如火如荼，幾位候選人都各展神通、強力拉票。

3月份，本屆共和黨總統候選人、美國俄亥俄州州長約翰·卡西奇，來到當地一家中國人投資的工廠演講——希望能將這家工廠在美國投資的做法進行推廣，以此作為自己總統競選的籌碼。但這家工廠的主人當時因為在參加中國“兩會”沒能參加活動。

這家工廠的主人就是福耀玻璃董事長曹德旺。

一位正參與美國總統大選的州長，為什么會對一家中國工廠如此看重？福耀玻璃和曹德旺到底為什么讓約翰·卡西奇如此動心？

“摳”出來的利潤

一個顯而易見的背景是，2015年奧巴馬政府在各種場合呼吁要求制造業回歸美國，讓美國再次成為制造業大國。

而同樣是2015年，福耀玻璃毛利率達到42%，在中國制造業的利潤只有5%左右的時候，福耀到底憑借什么將毛利潤提到如此程度，這也是約翰·卡西奇對福耀和曹德旺情有獨鐘的重要原因。

曹德旺在采訪中將毛利潤提高的原因歸結為：質量提高，成本控制，技術創新。

但是，這個聽來似乎太學術了。福耀有一家日本原材料供應商，其中國區負責人叫張俊，與曹德旺打交道23年，他給出了福耀能保持40%以上毛利潤的秘籍。

“曹德旺做生意有兩個特點：一個是‘摳門，另一個是‘摳門的升級版——‘小家子氣。”張俊笑著說。張俊還找出了例子證明曹德旺的“摳”：“關于產品的價格問題，每一年跟曹先生的福耀集團都有一個針鋒相對的激烈談判。談判到什么程度呢？平均要談至少六七次，一幫人從日本飛過來，我從上海飛過去，就在他總部談，談到天昏地暗，談到小數點后面第二位，曹總才說就這樣，蠻好。這還是因為我們人民幣只有分，沒有厘。接下來曹總說，這樣吧，算了，然后我們打高爾夫球繼續談，我一算幾萬美元，這個厘又被他賺回去了。”

雖然每一次談大家都很受“傷”，但是，張俊對曹德旺充滿了敬意：“舉一個例子，他跟我們合作過程當中，經常說這句話，我們不要看眼前的，要看得長遠一點，不要看太少，要看得大一點，這句話雖然很普通，但是貫穿在與福耀公司整個合作過程當中。”

而曹德旺將日本商人看得更透徹：“日本人從來不自己降價，這值得所有人去學，這是一個很好的生意經。”但日本人在原材料上不降價，就會讓福耀的成本上升。曹德旺說：“我們也面臨著汽車廠給我們的壓力，汽車廠降我的價是沒有商量的。我跟日本人講，我是汽車廠派下來的推銷員，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我賺什么？”

很快，曹德旺找出了“對付”日本人的辦法。

這一年，曹德旺和上游供應商提出要降低價格，而且要降15%，日方當然無法接受，雙方陷入僵局。這時曹德旺想到一個雙贏方案，他知道日方在生產流程管理有著幾十年的經驗積累，于是提出，日方能不能幫助福耀在生產流程和細節的設計上降低成本，只要能達到效果，他一分錢也不會降低日方原材料的價格。

對于這家日本企業來說，流程管理能力是其最現成的資源，于是就派出最專業的人員幫助福耀完善生產流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。借助此次契機，福耀玻璃形成了最苛刻的成本控制管理流程，一直保持到現在。

曹德旺不僅和供應商學習成本控制，也向客戶學習。豐田、大眾、福特、通用、奧迪，都是福耀的大客戶，理論上是曹德旺的“上帝”，但是曹德旺還是從他們那里學到了非常多的降低成本“秘籍”，問這些大公司幫助福耀的原因，曹德旺說：“這是外國企業做生意的責任！”

利潤也是“預則立，不立則廢”

其實，福耀之所以能將成本降下來，還有一個秘籍就是預算。在預算作出來之后，通過統計、分析、評估、糾正這四部曲來嚴格執行預算。曹德旺說：“我們每一個東西都非常嚴格地預算出來，再將實際情況與預算比較，分析為什么能夠降下來？降下來會有什么辦法？整個集團幾萬員工會共享這些信息。我們有一個福耀管理論壇，員工也到會上去說要采取什么辦法解決這個問題。”

隨著國家“一帶一路”戰略的實施，大批企業都在走出去。那么，“走出去”本身不難，難的是如何才能賺到錢。而曹德旺是中國最早到美國投資的企業家之一，我們看看曹德旺在美國的“利潤經”。

早年，曹德旺將玻璃賣給美國中間商時，一片玻璃是30美元，中間商一倒手可以賣到60幾美元，而真正到了美國商業終端的時候，一片玻璃要賣200美元。于是曹德旺想自己在美國建一個倉庫，自產自銷。但是，從1996年開始在美國建倉庫起到1998年，一共三年一分錢沒有賺到，反而虧損了1000萬美元。

為什么別人賺錢，他自己卻虧損呢？曹德旺終于坐不住了。于是，他請美國當地的咨詢公司進行調研。美國人調研后給出的虧損原因是，曹德旺跨行業經營，做玻璃屬于制造業，而批發市場、流通渠道是服務業。美國的批發市場被四家企業所壟斷，每一家都在幾十億美元規模，曹德旺只帶1000多萬美元就想賺零售行業的錢，這是不可能的。

于是，曹德旺迅速調整戰略，決定專心于制造，進行產銷分離。不過為了盡可能提高利潤，對于中間銷售環節他也作了非常大的調整。由分銷變為直銷，跳過一級批發商直接進入經銷商。曹德旺的小算盤是這樣的：在美國自己建倉庫，每一片玻璃可以賣到60美元，而賣給一級批發商只賣30美元，賣給銷售商則可以賣到50美元，還有價格競爭力。就是這一點變化，讓他1999年當年賺了近1000萬美元，把前三年虧的錢全部拿了回來。

美國政府招商力度已大于中國

近兩年，曹德旺在國內的投資明顯減少，而在美國的投資逐漸加大。曹德旺為什么對美國情有獨鐘呢？

“我今天告訴大家，美國現在舉國上下在恢復制造業大國的地位，在推動這個活動，它的招商強度比我們中國高。我在美國俄亥俄州建的那個工廠，有18萬平方米，占地面積1000畝以上，從猶太人手里買過來花了1500萬美元，再加上修廠房又花了1000多萬美元，盤點下來，全部建完廠房總成本大概4000萬美元。而美國政府給我的補貼就超過4000萬美元！”

曹德旺說，正是美國政府這種對制造業的重視和補貼力度，讓他決定到美國投資。但是，曹德旺認為在美國投資也不要盲目，因為其中還有很多隱形的陷阱。

“我們先算一筆賬，天然氣一立方9美元，只有中國的1/5的價格。電價，一度電賣4.5美分，不到3毛錢，也是中國一半的價格。油價、汽油劃到運輸成本里面，運輸成本也是中國一半的價格。而什么貴呢？人工貴。人工是中國白領便宜，美國白領是中國白領的3倍，比如中國人1萬，美國人是3萬。而藍領差多少呢？美國藍領是中國藍領成本的8倍，美國藍領收入跟白領差別不大。我們在中國做一片玻璃，工資成本1.2美元，在美國做一片則要8美元。但是，中國做完運到美國去，需要5.5美元運費，再加上關稅要1.8美元，運費加稅收就可以頂美國藍領工資的成本，而其他材料在美國都比中國便宜，美國的稅和企業運行成本也比在中國低，這樣算起來美國建廠成本更低。”

正是曹德旺的這種“算計”，讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。

寧做“曹特勒”不做“曹雪巖”

在中國商界，胡雪巖一直備受推崇，但是，曹德旺對之非常鄙視。他認為商人就應該非常純粹，不應該參與政治。

1980年代，“經商”顯然是一個小眾話題，更是一個非常危險的行業。由于曹德旺比較“牛”，不和地方官員打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，當地鎮政府稱接到群眾舉報，以偷稅漏稅和貪污為名對曹德旺的工廠進行調查。結果在稅務問題上，沒有查出任何問題，反而是多征收了曹德旺5萬元。在對每一張憑證進行對賬之后，發現所謂的貪腐不過是空穴來風。這一下曹德旺憤怒了，和調查人員發生了爭執。得罪人的結果是，有人先后將他告到福州市、福建省，甚至還告到了中央。身正不怕影子斜，三級調查組進駐工廠進行了地毯式的審查，仍然沒有發現問題。最后，三級調查組給了曹德旺一個交代，將一直公報私仇的鎮政府的人進行了撤職處理。

而特別值得一提的是，在發生這場糾紛的時候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省農委辦公室主任，曹德旺沒有讓哥哥幫他說一句話。即便是在后來曹德淦成為福建省副省長，有這么得天獨厚的條件后，曹德旺依然沒有和官場發生關系，用他的話來說，“我連一盒月餅都沒有給官員送過。”

而正是這份“中立”，在后來的經商過程中，歷任官員反而對曹德旺很敬重，曹德旺的生意從另外的一個角度被“關照”。

也正是這樣，福耀玻璃在政府采購上也從來不會有什么特殊的價格，價格的公允性也保證了公平性，讓福耀玻璃的毛利潤能保持穩定。

敢戰才能言和

福耀玻璃現在在美國如此強的賺錢能力，可不是一蹴而就的。

2002年是中國加入世貿組織的第二年，美國商務部應PPG（編者注：始建于1883年，總部設在美國匹茲堡市的全球性制造企業）等同行業幾家公司的申請，開始對福耀玻璃進行反傾銷調查。剛開始的時候，曹德旺還不以為然。

他在接受采訪時說：“剛開始傻就傻在這里，我們一直認為美國是一個憲政國家，很講法律的，不會亂判。我不知道反傾銷就是亂判，先告反傾銷，先判你輸，然后你要繳高額的官司費，拖兩年你就倒了，沒想到居然是這樣的政策。”

在明白其中內幕之后，曹德旺花費一億多美元在美國打反傾銷案，最終勝利。福耀成為第一家告贏美國商務部的中國企業，全球震驚。至今提及，曹德旺仍義憤填膺：“美國人拳頭大，就可以欺負我吶？我倒讓全世界來評理。”

官司雖然是贏了，但是曹德旺也進入了深深的反思。

“這場官司剛剛開始打的時候，我也經常罵美國人。真正打贏以后，我很認真地反思這件事情，不能怪美國人。為什么呢？作為美國政府來說，他們最喜歡中國人，東西越便宜越好，美國人會少付費，但是兩個矛盾就出來了：第一，從戰略上，國家安全戰略上沒有辦法解決，這個行業你便宜，沖擊了它，把它搞倒了，以后美國的其他行業怎么辦？這個問題會涉及美國的國家安全問題。第二，你把它的行業沖垮的時候，這個行業原來的工人怎么安置？這個行業原來的貸款怎么賠償？這都是問題。換位思考，我認為總統是美國人選的，代表美國人的利益是其天職。所以要學會換位思考，否則很難搞好關系。”

換位思考之后，在美國投資的過程中，曹德旺的戰略就發生了改變。

他主動和PPG聯系化解矛盾，通過協商PPG同意將原來的技術賣給福耀。“轉讓以后只有福耀十一年如一日的，準時準點的，不少一分錢交給他們技術轉讓費。其他國家的企業不是這個問題就是那個問題，讓PPG收不到技術轉讓費。PPG說曹德旺真的很不錯。”曹德旺高興地說。

曹德旺現在在美國全部吃西餐，見了黑人工人也會高舉拳頭雙擊打招呼，曹德旺說在美國投資首先要“愛上”美國，這是你能在這個國家賺到錢的基礎。