愛佑匯“互聯網+殯葬”試水生死關

謝丹丹

中國傳統的“厚葬”文化由來已久。人們將舉辦一場體面的葬禮視為對逝者最大的尊重，甚至很多地方將葬禮的隆重程度當作子女是否孝順的依據。

這種大眾心理，無形中催生了“躺著賺錢”的殯葬業。相關資料顯示：殯葬行業的利潤高達80%，暴利甚于房地產。殯葬業供應商以“小、散、亂”為最大特點，不僅服務質量缺乏標準，而且價格普遍虛高。

這樣的現狀，能不能用互聯網的方式來解決呢？

沒有什么不可以。一站式殯葬服務平臺愛佑匯的出現，正是為了解決這一現狀。該平臺整合了多家優質的殯儀服務、殯葬用品、陵園墓地供應商以及律師、殯儀策劃師、風水師等人才，同時提供二維碼掃墓、生前契約、在線告別式等自營特色服務。

除了撮合供需雙方，愛佑匯還設立了“愛佑天使”，參與并監控整個服務過程。

從金融切入殯葬業

早在2013年，愛佑匯總設計師陳平即決定進軍殯葬業。他相繼到歐美國家、中國臺灣等地進行調研。他發現，國外流行一種“生前契約”的模式，即在世的時候就規劃好自己的身后事。大家熟知的好萊塢明星尼古拉斯·凱奇就在53歲的時候，為自己購置了一塊金字塔形的墓地。

根據陳平對《中外管理》的描述，在美國，“生前契約”的覆蓋率高達98%，而中國的普及率還很低。因為在國人的傳統觀念里，如果提前安排身后事，會被認為不吉利。尤其是子女向父母提出這樣的想法，多半會被認為不孝。

受“生前契約”理念的影響，陳平決定從金融切入殯葬業。經過數月的產品設計和研究，愛佑匯推出了一款“生前契約”的保險產品，其服務內容涵蓋葬禮的種種事宜。例如：遺體接送車輛、身著服裝、禮堂擺放鮮花等一共三十五項服務。其特色之處在于，如果身后不履行這個服務，親人的子女還可以領取保險金，該保險以每年3%的復利遞增。

和人壽保險相比，生前契約的購買者不僅可以是罹患重病的人，且是一款高齡專享（60-75歲）的保險，同時還允許被保險人分期支付保險金。該產品在上海試水，便引來廣泛關注。

但緊接著，陳平又面臨一個問題，“生前契約”里的殯儀服務誰去做？同時，很多前來咨詢的人也提出：愛佑匯只是一個網絡平臺，如何確保這些殯儀服務最終落實？

打造一站式殯葬服務平臺

這也觸發了陳平新的思考。其實，早在2013年調研之初，他就已經發現，殯葬業普遍存在兩個問題：

第一，價格不透明，以供給側為主導，消費者選擇空間小。

第二，產品、服務質量不高。消費者通常是在一種悲傷的情況下，由供給側稀里糊涂地裹挾著進行二次傷害，很難談理性消費。

陳平決定將全國的殯儀館、陵園、白事公司和上萬家大大小小的服務機構整合起來，為保險客戶服務。當然，整合服務商只是第一步，愛佑匯根本要做的事情還是提供殯葬服務。那么，如何保證服務體驗呢？

在陳平的設計中，除了對供應商的資質審核之外，“愛佑天使”是該平臺的一大特色。客戶下單后，上門的不是賣骨灰盒、賣壽衣的商家，而是愛佑天使——即位于本地的負責葬禮全程的服務人員，從最初葬禮策劃到最后一直將逝者送走，都是愛佑天使的職責。

但這種設想是否成立？殯葬行業作為O2O最后被攻陷的一座堡壘，互聯網到底能否整合它？陳平也一度質疑過自己，這是一個不能回避的根本性問題。

經過反復思考和摸索，陳平在愛佑匯成立一年之后，態度堅定：“我堅信是可以的！”在他看來，從消費者習慣來看，互聯網的普及程度，讓各行各業都不可能獨善其身。80、90后已經是高度依靠互聯網的一代，再過幾十年，他們也會面臨著父母的離世。從互聯網透明、超越時空的特性來看，目前殯葬業存在的小、散、亂、差等弊端完全可以用互聯網來解決。

最大的挑戰是改變文化習俗

和許多行業一樣，任何新的商業形態的出現，首先需要改變的是消費者習慣，這在殯葬行業尤其難，因為這更多的涉及傳統文化習俗，而不是簡單的消費習慣?！拔夷転橛H人辦喪事占五塊錢的便宜嗎？”在陳平眼里，這個難度不亞于淘寶當年培育網購市場。

沒錯，殯葬業向來是人們忌諱的，這注定不能舉著喇叭高喊“買墓地打八折”來吸引消費者的注意。

事實上，2014年誕生的一家專門銷售墓地的殯葬O2O“恩雪天使”，其在上線之前就已經獲得200萬元的融資，而一年之后便宣布倒閉。一個重要原因就是缺乏合適渠道的市場推廣。

陳平的做法是，從生死觀以及新型祭祀文化入手，嘗試以點帶面來突破這個困境。

除了愛佑匯上具有傳播價值的二維碼掃墓、在線告別等特色業務之外，陳平還在北京九公山長城紀念林建立了一個“天堂圖書館”。沙發、電視、相冊、綠蘿……這可不是普通的圖書館，書架上除了這些擺件，還有一個個抽屜式的骨灰盒。在這里可以和去世的親人“對話”，摸摸親人生前最喜歡的物件、看看在世時的錄像，喝著咖啡和他說說話。這個想法也是受到阿根廷詩人博爾赫斯的啟發，他那句著名的“我以為天堂就是圖書館的模樣”讓陳平腦洞大開。

而這些亮眼和超前的殯葬文化，無一不被人們在參觀過程中所提及。除了業務上的推廣亮點外，愛佑匯還抓住一些特殊的節日，走上街頭，讓人們體悟生命的寶貴。

2016年4月1日，張國榮逝世紀念日?！案绺缱吆?，珍愛時光”“體驗死亡，感悟生命”的標語分別印在兩口棺材上，愛佑匯讓路人躺進棺材去深刻思考：生命到底有多遠，死亡到底有多近，從而呼吁大家理性地看待死亡，珍惜當下。這個活動吸引了很多路人的參與。

模式潛力無限，眼前是要活下去

“對于殯葬行業而言，互聯網帶來最大的問題是不盈利或者盈利太慢，一旦盈利就會出現爆發性增長?！标惼教寡浴５拇_，殯葬業是一個需要長期發展的行業，如果沒有附加產品，單純做殯葬服務恐怕很難活下去?，F在愛佑匯的盈利主要來自兩項業務：生前契約產品和墓地銷售的收入。未來，愛佑匯也許會考慮向供應商收取10%的平臺費。

在陳平看來，目前這個盈利模式并不吸引人，但從長遠來看，這個行業潛力無限——2020年，中國60歲以上老人高達4億，到2023年，這個行業的市場容量高達一萬億。

當有人提及“愛佑匯的核心競爭力是什么”的時候，陳平思考了許久，答道：沒有核心競爭力。在沒有專利、沒有技術、沒有資金門檻的殯葬業，你搭建一個網站就有優勢嗎？別人照樣可以做。有錢的企業照樣可以殺進來！如果一定要說打造核心競爭力的話，陳平認為，誰先將人們傳統的殯葬觀念改變了，誰的核心競爭力就形成了。