從圍棋的角度談知識產權中商業談判的策略

劉如玉

摘 要：商業談判從某種意義上來說也是一種博弈，其中運用的策略和博弈的策略大同小異，所以本文選取從圍棋的角度來談商業談判，從圍棋博弈論中看商業談判的策略。著重從圍棋中的布局方法以及行棋技巧等方面來談知識產權中商業談判的策略。

關鍵詞：知識產權；商業談判；圍棋；博弈論

知識產權與商業談判看似兩個獨立的個體，但是在如今人們越來越注重知識產權保護以及知識產權開發的情況下，這兩者緊密結合，一方面庇護了知識產權的歸屬性，一方面在合法的情況下增加了知識產權的價值。圍棋是一種抽象水平很高的智力博弈游戲。它用黑白兩色棋子，在棋盤上對戰，沒有任何具體的表現形態，一切籌謀盡在腦海中。在知識產權與商業談判中，知識產權就如同棋盤，而商業談判就如同這盤中的棋子。談判的方法與形式可以有多種方式，但所有的談判都要圍繞知識產權來進行，從發揮知識產權利益最大化，以及雙方獲益最大化出發。

圍棋博弈與商業談判在談判過程中的“拼殺”有很多有趣的相似之處，可謂事理相通。圍棋中的白子與黑子，所走的每一步都要講究策略，整盤的布局也要在最開始就考慮好。這就像在商業談判中的談判雙方，為了能夠在這場談判中獲得更大的利益，所走的每一步都要在充足的準備下進行。

圍棋是一種追求高效率的游戲，每一方都追求用較少的步數獲取更多的優勢。圍棋獲勝的要義在于讓每顆棋子發揮更高效的協力，關鍵在于棋子與棋子之間的相互協調、配合。在公司用人中也是如此，一名員工能施展多大的才能，同樣和所處的位置以及團隊之間的協作有很大關系。但是在商業談判中，這種協作不僅是談判的各方人員要協作，同樣談判的雙方也要協作，才有可能完成一場談判。

1 如何在商業談判中運用圍棋的博弈原則

1.1 多算多勝

圍棋的戰略構想必須建立在準確計算的基礎上，《孫子兵法》中“多算勝”的思想，在圍棋競技中表現得最為充分和突出。在商業談判之前的“妙算”，就是提前分析雙方的策略及對方要的結果。布局開始時的“籌算”，就是根據場上雙方的碰撞，走勢啊、來調整相應的戰略部署，這都要求雙方要在比較緊迫的時間中作出決策，考驗思維強度，更考驗計算的反應以及精確度。

在知識產權的商業談判中，談判之前應該做好充分的準備工作，不僅要對談判內容有深入的了解，同樣對于對手也應做到熟悉，這樣才能在談判場上應對自如。

1.2 照應全局

圍棋中的博弈是由一系列防守和進攻組成的全局。能夠把握大局、照應全局，才是圍棋戰略的重要準則。照應全局的核心內涵是：全局的利益才是最終目的，在行棋過程中，要能夠準確判斷，每次行棋要以從全局來考慮。就像在商業談判中如果遇到跟預期有差異的情況，在不能爭取所有自己想要的條件時做出相應的讓步，但是每次的讓步要爭取其他利益作為籌碼，同時在作出讓步的同時守住我們最需要，最想爭取的，要以最高利益為重。即使在最開始看起來占下風，但是留住籌碼也有反勝的機會。

筆者認為照應全局在商業談判中要求懂得占據有利位置，以全局為重，不能只把重心放在細節上，如果必須讓步可以作出適當的妥協，在后面的談判中以退為進，讓出一步，扳回接下來的局勢。

1.3 攻守平衡

進攻與防御，是作戰也是談判的基本策略，也是圍棋博弈中的基本手段。攻守平衡，并不是在進攻和防守之間走中庸路線，而是能夠讓兩者能夠結合，互相保障。從某種意義上來說，進攻才是最好的防御。但是，這不能意味著攻守要失衡。

在這一點上筆者認為商業談判時，既要守得住自己的利益，也要有相應的進攻，不然就只能處于一種被動狀態，攻守平衡方能游刃有余。

1.4 棄保轉換

轉換思維是在圍棋中，博弈雙方進行的一種對等較量模式。轉換雙方已經布下的棋子，也就是轉換雙方各自的條件或者已經獲得的優勢，以此來獲取雙方各自要獲得的利益。轉換條件本質上是一種有代價的獲取，但是目的是為了讓自己現有條件的利益更大化，這種轉換是建立在相對平等的基礎上，不公平的轉換，不能稱之為轉換。轉換分為三種類型。主動轉換，根據已經獲得的條件，以及之前定下的策略，假裝順應對方，或者利用已有的優勢誘惑對方進行利益交換。被動轉換，當場上的形勢不利于我方時，為了獲得轉變的機會，不得不與對方進行交換，但是要圍繞利益的轉換進行談判，以獲得相對平衡。但是在實際的談判中，占取優勢的一方，往往會逼迫對方接受不平等的條件。

在商業談判中，轉換策略非常重要，從一方沒有獲利之后，可以把這部分的損失轉移到其他的部分，這也和之前的攻守平衡有相通之處，不能死咬不放，也不可步步退讓。

總結以上的策略筆者認為在商業談判中注重以下策略：一是注重造勢用勢，利用現有的條件，營造出一種有利的局勢，拿下主動態勢的發展，能夠把握事情的趨勢，讓雙方問題的解決成為必然趨勢。二是要爭取雙發的相對利益，在不具備以絕對優勢壓垮對手的情況下，能夠以現有的條件爭取利益，達成相對平衡的目標。三是做到保證雙方利益的均衡，在各方面條件不同的情況下，占據有利之勢，不能咄咄逼人；占據下風，也要能夠獲得相對平衡的結果。四是要強調利益中的轉換，在局勢不能達到相對平衡的狀態下，要懂得在有取有舍中獲得平衡，才是最佳談判。

2 結語

在圍棋中，要談圍棋的最高境界就一個字“和”，可以達到登峰造極的境界“天地大同”，21世紀的圍棋稱作“六合之棋”。所謂“六合”，在古文里是宇宙的意思，表示東西南北的四方和上下的天地，陰陽思想的最高境界是陰和陽的中和，所以圍棋的目標也應該是中和。只有發揮出棋盤上所有棋子的效率那一手才是最佳的一手，那就是中和的意思。

正如在文章第一部分中所提到的一樣，商業談判有很多戰術上的策略，但是商業談判的目的并不是要分出勝負，而是能夠在商業談判的過程中，達到雙方利益的最大化，實現雙贏。其實在真正的戰場上，人們求的更多也是一個和字。在知識產權的領域，商業談判通過戰略的部署，能夠達成雙方利益的最大化，知識產權也能得到最合理的利用。商業談判亦如此，談判雙方受益，發揮知識產權利益最大化才是最終的目的。

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