富通：為“增值分銷”賦予新定義

夏添

在國內渠道圈子中，提到“VAD”（增值分銷商）這個詞，大部分圈內人第一時間想到的都會是富通的名字。這家起家于IBM小型機分銷，發展至今成為年業務規模數十億元、擔任IBM、甲骨文、EMC、華為和曙光等主流企業級IT廠商全國總代角色的企業，在新IT時代，正在通過企業自我價值—而非代理品牌價值—塑造的方式，為“VAD”這一角色進行重新定義。

重塑分銷價值的產品化服務

富通對于增值分銷價值的重定義需求，誕生于增值分銷模式成熟之時。是時，富通意識到單純依靠他人品牌的分銷代理業務支撐起整個公司的業務，在快速發展的IT產業中，企業的競爭力會不斷弱化。要想在生態體系中維持甚至強化自身的價值，需要擁有自身品牌下的獨到價值，并將這種獨到的價值通過產品化的形式體現，從而成為企業未來的增長點和競爭立足點。

這也是在富通今天的業務產品線中，“九門”云管理解決方案和“數普”存儲系統這兩條自有品牌產品線的由來。除此以外，富通依托增值分銷和直接面向最終用戶的系統集成業務中，積累的服務經驗進行提煉，形成富通自身品牌的、產品化的服務體系。

富通提供的產品化服務主要圍繞五大方面——災備、數據遷移、BI和大數據運營、系統加固、以及資源整合，覆蓋企業信息化流程的整個生命周期體系。

其中，數據遷移是富通歷史最為悠久的服務。客戶在IT系統升級——無論是出于業務的擴張、設備的更新還是組織結構的變化——的過程中，將不同平臺系統中的數據遷移到新的系統中，是橫跨整個企業生命周期的長久性需求。而富通具備為客戶提供包含前期咨詢、搬遷范圍、次序和風險的確認，直到最終實施在內的，完整數據遷移服務的能力。簡單到系統升級，復雜到數據中心搬遷，富通都擁有豐富的服務實施經驗。

在其他產品化的服務中，資源整合服務是將大客戶在經年累月的信息化發展中不斷走向零散化和碎片化的業務系統進行整合，并向VMware和KVM等主流云平臺進行遷移。系統加固則是在客戶已有的業務系統中實施軟件的安裝、補丁的升級和安全漏洞的補救。災備服務則是在存儲廠商的原廠服務基礎上，提供跨品牌、跨環境的災備服務。

此外，富通也為客戶提供商業智能和大數據服務。富通提供的產品化大數據服務主要針對IT系統中的日志進行分析，在通用、可產品化實施的算法中，為客戶實現價值。而在客戶業務數據端，在醫療、電信等關鍵行業，富通也已經擁有了為客戶提供業務分析模型的豐富經驗。

分銷品牌價值催化生態體系

在富通，自有品牌的產品化價值樹立工作，目前仍舊處于初級階段。富通CTO金微介紹，目前在富通業務體系之中，80%的業務仍為代理品牌的直接和間接銷售，以及圍繞其開展的相關服務業務，真正以純粹自有產品形態產生的業務量仍舊只占整個企業業務的一小部分。然而，在富通的增值分銷生態體系中，只占一小部分的產品化服務，卻能起到推動整個供應鏈良性、順暢運轉的潤滑劑作用。

在絕大部分情況下，產品化的服務能夠與下游渠道提供的增值服務—尤其是為客戶提供定制化軟件和服務的SI與ISV，在業務上形成互補的關系。

而對于上游的合作伙伴—IT基礎設施和平臺廠商而言，包括數據遷移在內的服務更有助于其實現更多項目的落地。“富通與華為的合作關系近年來發展迅速。華為希望分銷級合作伙伴能夠在通過增值服務的加成，與華為的產品結合實現一加一大于二的目的。”金微說，“如果提供的產品化服務能夠讓下游渠道滿意，讓客戶滿意，做了上游廠商想做卻做不到的事情，廠商與增值分銷之間的粘性也會更高。”

“原來從產品代理商角度的運作模式下，富通比較倚靠原廠的品牌效應，但如果著眼于長遠角度，從塑造自身價值體系出發，就需要發展自己的合作伙伴生態圈，尤其是那些與富通自身的產品服務有直接關聯的合作伙伴。”金微介紹。

面向公有云業務領域，富通也在嘗試業務模式的創新。富通與公有云廠商合作，提供幫助客戶從傳統IT環境遷移到公有云環境的服務。此外，富通與更多云、大數據領域的創新型中小企業合作，提供類似于公有云環境下的虛擬化磁盤陣列等在內的云增值服務。金微介紹，目前富通已經與阿里云，AWS等領先的公有云服務商達成合作關系，并在廣電等行業中取得了業務突破。這種專注于云產業中某一個特定環節的，獨到的價值，對分銷商云生態體系的擴展，無疑將起到幫助作用。

從輔助其他品牌塑造價值，到樹立自己獨到的品牌價值，富通在業務轉型的過程中，也在賦予“增值分銷”這一理念與傳統IT銷售產業鏈中截然不同的定義。在傳統的IT渠道體系中，“增值分銷”的“增值”更多是指代其代理銷售的產品屬于企業級業務領域。而富通所從事的“增值分銷”業務中，“增值”的意義更多體現在開展分銷業務過程中創造并體現自身品牌的價值，這與傳統的增值分銷含義截然不同，在新的增值分銷體系中，增值分銷商擁有更高的不可替代性。