黔江地牯牛為什么這么牛

陳耳 陽琴

2016年1月的一天，黔江區石會鎮，仙山玉珠食品有限公司廠房里，每條生產線都是一派繁忙。

“我們要搶抓春節前的銷售旺季。”公司董事長陳鈞笑著說。

2015年，這家主營地牯牛生產加工的企業，銷售收入已經突破1億元，擁有員工上百人。

誰能想到，僅僅3年前，公司還一片冷清——僅有20余名員工，年銷售收入僅100萬元。

困境

2010年的一天，黔江區石會鎮。

“唉！”望著堆積了一地的地牯牛泡菜，陳鈞頻頻嘆氣。

因為地牯牛包裝袋脹袋，這批才運出去的泡菜又被退了回來。

“每批貨有近20%的脹袋率。”陳鈞嘆氣道。

陳鈞也深知其中緣由：生產工藝水平有限。

地牯牛又名草石蠶、螺獅菜，在黔江的種植歷史悠久。

早在2006年，黔江便成為全國地牯牛標準化示范區，是國內地牯牛種植較集中的地區。

因為地牯牛色白如玉、香脆可口，當地群眾素來喜歡把它加工腌制成泡菜，銷往全國各地。

因此，一批地牯牛泡菜加工廠在黔江發展起來。

它們都面臨同一個問題：工藝粗糙、產品單一。

而陳鈞擔憂的事，還遠不止于此。

因為地牯牛食品加工廠都是手工小作坊式的生產，導致泡菜產量十分有限。

同時，黔江當地地牯牛加工廠各自為政，價格戰此起彼伏。

“地牯牛的收購價格甚至一度被壓到幾毛錢一斤。”陳鈞說。

各種因素影響下，種植地牯牛的農戶日漸減少。

直到2012年，黔江地牯牛產業仍舊不溫不火。

其間，陳鈞經常都能聽到“某某作坊倒閉了”的消息。

陳鈞心里明白：長此以往不是辦法。

攻關

有了危機感后，陳鈞開始發力——專注攻關地牯牛加工工藝。

“味道和品質才是產品最重要的保障。”陳鈞說。

為尋找外援，陳鈞到某高校“五顧茅廬”，請來了從事泡菜加工工藝研究的專家。

“改變制作工藝，開發多種口味！”調研一番后，專家給出了建議。

此后，陳鈞每天都泡在加工廠，不斷研究地牯牛加工秘方。

艱苦研究一年后，秘方終于調試成功。

新品一出，立即占領了市場。

2012年9月，陳鈞順勢成立黔江區仙山玉珠食品有限公司。

公司旋即推出“仙山玉珠”地牯牛系列泡菜、泡辣椒等產品，并根據不同的市場定位，先后研發了山椒味、甜酸味、微辣味的地牯牛泡菜新品。

在此之前，黔江地牯牛泡菜僅有一種口味。

“不脹袋了，口感好了，產品多樣了！”陳鈞笑著說。

同時，陳鈞又與重慶大學等院校合作，建立了產學研聯動機制。

隨著市場需求擴大，陳鈞擴大生產規模，在石會鎮圈地35畝擴建廠房，新增泡菜加工設備200余臺。

2013年3月，仙山玉珠公司正式投產。

僅2013年一年，公司銷售收入就突破1500萬元。

營銷

2015年10月的一天，陳再發的手機又響了起來。

隨著“仙山玉珠”地牯牛系列泡菜熱銷，公司銷售部經理陳再發也忙碌起來。

“經常接到訂購電話。”陳再發笑著說。

“陳經理，我想訂一批你們的山椒味地牯牛。”打來電話的人開門見山。

打電話來的是劉群堯。

劉群堯是在新疆維吾爾自治區阿克蘇地區創業的大學畢業生，老家在黔江。

一次，劉群堯無意中吃到了朋友從家鄉帶到新疆的地牯牛泡菜。

劉群堯覺得口味甚好，便打電話找到陳再發。

兩人一拍即合，很快達成合作意向，敲定了第一批產品的口味和數量。

其實，劉群堯并不是第一個主動尋求合作的人。

陳鈞以前通過市場調研發現：地牯牛開袋即食，價廉且方便攜帶和食用，深受農民工歡迎。

同時，黔江每年都有大量的外出務工人員奔赴全國各大城市。

于是，陳鈞打起了他們的主意——針對農民工開展精準營銷，讓他們成為“仙山玉珠”地牯牛的“代言人”。

于是，地牯牛隨著農民工的遷移而廣泛傳播，產品很快在國內市場站穩腳跟，產品知名度也隨之提高。

這只是仙山玉珠公司營銷網絡中的一環。

公司建立了“大區管理+分銷商+經銷商”的銷售體系，劉群堯便是新疆維吾爾自治區的總經銷商。

目前，仙山玉珠公司在全國已有2000多家分銷商。

與此同時，公司進軍電子商務，建立六家網絡官方旗艦店，面對市場直銷。

雖然網絡銷售剛起步，但公司網絡銷售額已接近公司總銷售額的10%。

基地

2014年的冬天，石會鎮黎明村。

村民姚華芳早早地拿著鋤頭、背著背簍出門了，她要去地里挖地牯牛。

“今年至少要收500公斤！”姚華芳說。

以前，姚華芳一家并沒有種植地牯牛，因為地牯牛產量不高，價格也低。

不止是姚華芳，黔江不少村民都不愛種植“費力不掙錢”的地牯牛。

地牯牛泡菜日益走紅，公司對地牯牛的需求也呈直線上升趨勢。

如何是好呢？

在黔江區科協、區農學會的支持下，仙山玉珠公司成立地牯牛種植基地，通過給訂單、給技術、提供優質種苗等方式，引導村民種植地牯牛。

同時，公司為村民們配備專職的技術人員，引導幫助農戶種植地牯牛，提高產量。

每年，公司以不低于5元1公斤的價格收購地牯牛。

這些舉措，讓姚華芳一家吃了一顆定心丸。

看到姚華芳一家日子越來越好，越來越多的村民也開始主動種植地牯牛。

漸漸地，公司形成了“公司+基地+農戶”的地牯牛原料經營模式。

2015年冬天，又是一個地牯牛收獲的季節。

石會鎮，村民們拉著今年的收成，來到仙山玉珠公司地牯牛收購點。

小南海鎮，村民楊再學也賣掉了剛挖的地牯牛。

“差不多有3萬元的進賬！”楊再學笑著說。

…………

截至2015年底，仙山玉珠公司已在黔江區石會鎮、沙壩鄉、小南海鎮等6個鄉鎮建立了地牯牛原料生產基地，種植面積達5000畝。

“再不愁沒地牯牛收了！”陳鈞喜上眉梢。