農機電商大有可為

■劉文華

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農機電商大有可為

■劉文華

1　農機電商的購買群體正在擴大

近年來，我國政府對“三農”的投入與關注持續不減，連續12年的中央一號文件都把“三農”作為重點。精準扶貧、網絡進村等政策的實行，無不為農業電商的發展鋪平道路。再加上“年輕代”農民即將接手“老一輩”農民的“祖產”——農田，早已習慣于“網購”的“80后”、“90后”開始借助農村電商創業，把農產品賣向城市。

“新生代”農民的生活習慣已經能夠滿足農機電商對購買群體的網購操作技能和意識。足不出戶就可以在家買東西、坐等送貨上門，受農村年輕人的影響，會有更多老一輩農民將慢慢接受“網購”的生活方式。從小件的普通商品，到大件的家用電器，再到更大件的農機。

2　農機企業提高品質才是“主線”

目前大部分農機生產企業都怕電商平臺通過“比價格”壓低企業利潤。早期全國性農機銷售連鎖企業，將“國美電器”模式完全引進農機行業，把生產企業的出廠價格和利潤壓得太低，致使很多一線農機生產企業不愿與其合作。“前車之鑒，后事之師”，部分農機生產企業對目前主流的農機360網農機O2O電商平臺持“保守態度”也就不難理解。借助電商平臺占據市場份額，才是農機生產企業的應對之“心”。不可否認，農機行業“黃金十年”之后，市場產品同質化競爭嚴重，誰占據的市場份額多，繼續生存的可能性才會大些。市場份額是由多方渠道共同發力的結果，渠道越多，市場份額才有可能超出同行。電商平臺無疑是拓寬未來渠道的重要方式之一，在行業里有著重要影響力的電商平臺就更是重中之重。同行業、類似品質的農機生產企業利用電商平臺把原本屬于自己的市場份額搶到手里，在“僧多粥少”的情況下，提高自有產品的質量，才是農機生產企業的應對之“策”。不僅是在農機“電商時代”，在傳統的“地面銷售”時代，農機產品的質量一直都是“口碑傳播”。雖然星光農機等國產水稻收割機產品質量已經相當不錯，完全可以與日資品牌正面交鋒，但是受“先入為主”、“外來的和尚會念經”等觀念的影響，水稻收割機和其他高端農業裝備在農機O2O電商平臺的詢價比例中，還是國外品牌占優。不是農機購買、使用群體不愛國，而是部分國有品牌農機的質量太過令人傷心。由此可見，提高產品質量，是中國農機生產企業的主線。

3　農機經銷企業優者愈優，劣者出局

“觸網可能會死，不觸網必死”。雖然電商模式還沒徹底完成向農村的轉移，但是政府相關部門、有關企業已經在布局，農機電商銷售只是時間問題。農機電商必將打破原有的“地方保護”，購買者肯定會傾向于“口碑好、質量優”的農機產品，那些受地方保護的、靠補貼度日的農機生產企業必將出局，主營這類企業產品的經銷企業也必將隨之出局或被并購。屆時，抓住電商市場機遇的經銷企業將會搶占更多的“地域”份額，而決定這個“地域”大小的是“口碑好、質量優”之外的另一重要因素：服務。服務將成為農機經銷企業的立命之本。中國的國土遼闊，一個農機生產企業的服務范圍不可能覆蓋的那么全面和及時，只有散落在各地的農機經銷企業才有可能服務當地作業的農機。質量再好的農機產品也肯定會有磨損換件、操作故障等情況的發生，備件齊全、及時維修的服務將成為彌補產品質量和售后保養的重要保障，這也正是現如今汽車“后市場”的理念。因此，作為農機“后市場”主要承載者的經銷企業，優質、齊全、及時的服務將是立命之本。

4　農機電商發展的阻礙

農機購置補貼無疑是農機電商最大的阻礙。近十多年來，受農機購置補貼政策的拉動，各地農機保有量不斷提升的同時，農機的購買者已經習慣于購買

農機時享受政策給予的補貼，以至于很多地方一旦沒有補貼名額時，購買者會把購機時間推遲到下一年度。如果在農機電商購買農機后，剛好當地的此類農機補貼金額用完，不能享受政府給予的價格優惠，購買者必定難以接受。農機補貼對農機電商的阻礙是可以解決的。國家把農機補貼操作手續、信息公開等政府部門干預的部分“一網通”，類似于現在的火車票網絡訂購系統，把補貼信息、辦理徹底公開，各地農機補貼資金的使用進度、余額等信息“全國一網通”，方便購機者查詢，必將一舉多得。購機者可以先到網上查詢當地農機補貼余額情況并辦理補貼手續，然后上網購買農機，既方便農民購機，又可實時監控補貼使用情況，還能防范腐敗案件發生。

運營模式仍是農機電商還在摸索的重點。信息流、資金流和物流是電商模式的三個最為重要的組成部分。信息流在當今互聯網發達的時代已經不再是難點，需求方和供應方信息的相互匹配，在農機360網早已成為現實；在資金流方面，農機不同于普通社會快消品，單從存放空間來講，對各地的經銷企業運營成本就是很大考驗，再加上對使用、保養、維修等方面講解、操作培訓的人員技能成本更是一大考驗；在物流方面，農機的體積相較于普通快消品是“龐大”的，快遞送貨上門的難度很大，從廠家直接出貨盡快送到家門口更不現實，因此購機者在電商下單后，去附近經銷企業店面看機、提機，購機者自行或是經銷企業協助將農機運到家門口的方式更為現實，這也在考驗各地經銷企業的備貨、調貨能力。

售后維修保養難雖是社會快消品網購的弱點，但是對農機電商來說應該不是難事。一些優質的農機經銷企業已經看到未來電商趨勢，在農機銷售業務之外，正在培訓和提供上門快速維修服務，類似于汽車行業的“農機4S店”已經開始在部分地區試運營，無疑是對農機電商的有力保障。