基于臨港大學城市場商業價值的研究

李林　雷歲江

摘要：由于地域的特殊性，這些商業模式具體到在特定的高校市場推廣時就缺乏針對性。文章以O2O和B2C互聯網商業模式的理論研究為基礎，并結合臨港大學城高校市場的自身特點進行實踐驗證，以尋找實現臨港大學城商業價值的有效商業模式。

關鍵詞：O2O和B2C商業模式：高校市場：商業價值

一、理論基礎

基于現代“互聯網+”為代表的商業模式所形成產業的產值在國民GDP中所占的比例越來越高，人們越來越重視對以“互聯網+”為基礎的商業模式價值的研究。其中尤以B2C和O2O兩種商業模式為最。

O2O（online to offline）意思是將線下的傳統商務機會與互聯網相結合，同時用戶通過線上支付，線下進行消費驗證的一種現代商業模式。

B2C（business to customer），其中文簡稱“商對客”。它是一種銷售產品和服務商業的零售模式。其通常直接面向消費者，它的優勢在于客戶在網上進行商品的支付后，基于互聯網的信息快捷性商家在接收到虛擬訂單后將真實產品包裝給第三方物流公司或者自身物流體系進行配送，這一商業模式是目前互聯網商業的主導模式之一。

二、O2O和B2C在國內外的發展對比

（一）兩種互聯網商業模式在中國社區和高校的市場異同

目前，中國的每個社區和學校都有著許多快遞車，快遞已經和人們的日常生活息息相關，社區通過整合有效資源，與外部公司進行B2C模式的合作，但這種商業模式一般依賴于第三方物流公司的配送，需要客戶在某一個時間段到約定的地點取貨，其僅僅解決了物流配送的“最后一公里的問題”。但因為雙方約定時間上可能出現未知因素的影響，造成快遞員送貨上門的時候無人領取，這給很多客戶造成了不便。綜上所述，這兩個客戶群的特點可以大致分為以下幾點：第一，社區的訂單量較小，運送的批次多，校園的人員集中，批量多，批次較少。第二，社區物流人員的配送速度和信息反饋能力要求較高，而校園相對較低。第三，地域性的差別讓客戶在個性選擇上有著不同的要求。這幾大方面的不同為校園獨立的商業服務提供了實踐基礎。

（二）90后大學生的性格及消費特征研究

如今，高校學生基本上都是90后。而根據百度的調查問卷顯示，90后大學生有著“樂于享受”的天性，他們對自己的超前消費認為是對未來美好事物的追求，所以他們會為喜歡的東西的買單，通常物品的外觀和構造是他們購買該件物品的主要因素。以日用品為例，據對臨港大學城學生的問卷調查印證了這一調查，臨港學生每個月生活用品的費用大概是150-300元，其中用來購買一次性用品的費用占1/3，從紙巾到洗發水等日常消耗品，60%以上的人對它們品牌相當大的依賴。

三、基于“互聯網+”下臨港大學城的商業實踐

（一）臨港大學城商業背景及市場分析

目前，由于上海市區商業的迅速發展，商業用地變得越來越昂貴，很多大學城因此搬到了郊區。但郊區的發展程度有限，這給學生交通和生活購買上造成了的困擾。其中，以臨港大學城為例，目前臨港大學城有著4所大學，近6萬師生，但因為其毗鄰東海，位于上海東南端，地理位置相對偏僻。交通上基本依賴地鐵16號線。大學城附近的購物區域只有農工商和各個學校的小商店。在商品的購買地的和商品種類的選擇上有了較大限制，有的學生因為商店沒有他們想要的商品，搭乘很長時間的公交到惠南鎮或者16號地鐵到市區去購買。

（二）校園O2O和B2C模式的開展

1.O2O模式

在分析了理論的基礎上，分以下幾步建立了臨港大學城的校園實體商業。第一步，以IIT采購標準選擇符合要求的供應商，采取直接在供應商處進貨，同時進貨商家和渠道透明化來保證產品的質量。第二步，在線上設立了自己的APP，將貨物種類以圖片的形式掛置在APP的相應位置。買家根據自己所需的商品進行選購下單，并注明自己所在寢室和聯系方式，必要時候填寫自己的配送時間，下單之后，通過第三方的支付寶或者微信進行付款即可。第三步，在學校建立了一個臨時倉庫，選擇學校的兼職學生進行貨物配送，其優勢有如下幾點：一是因為此處租金便宜，很符合創業者資金緊缺的問題；二是此處地理位置比較干燥，有利于貨物的儲存；三是因為客戶主體對象是學生，所以在學校建立倉庫，可以用更快的速度將貨物送達。在配送人員方面，選擇兼職的學生，通過計件的方式付費代替固定的工資，完全按勞分配的方式可以提高配送人員的積極性，短程的距離降低雇人的時間成本和提高了配送上門的效率。根據以上幾點建立了一個小型的獨立校內O2O商業網絡。另一方面，考慮到后期隨著用戶的越來越多，單獨的校園配送效率也會越來越低，考慮以后在學校宿舍樓層設立樓長，以便對貨物的配送和問題進行及時的處理和反饋，抓住90后的消費習慣，從而打造用戶粘性。

2.B2C模式

相對于O2O模式來說，初為創業者，資金相對缺乏，校園的B2C模式可以相對有效解決這一問題。其和O2O模式的主要區別在于不需要自身建立一個臨時倉庫，我們設立線上的APP，貨物由固定的供貨商提供，學生只需要在網上下單，然后根據訂單的數量和種類的將貨物清單上傳給固定的供貨商，他們安排送貨員送貨到相應學校，然后在根據訂單將貨物送貨上門，對于我們自身來說，利用自己學生的身份優勢給他們建立平臺，其可行性有兩個：其一，高校學生市場，他們基本不了解，我們學生身份可以深入了解學生的需求，我們提供市場數據，商家提供貨源，雙方都可以從中獲利。其二，從自身角度分析，前期創業資金不足，和外界公司的進行B2C模式的合作除去了貨物管理的風險和物品儲放倉庫的租金。

（三）營銷方式的運用及售后反饋系統的建立

商業模式確認后，因為前期知名度小，營銷是賣出產品的關鍵，對于臨港的大學生群體，調查了1392名學生對我們宣傳產品方式的看法，數據表明，62%的學生喜歡送貨上門，78%同學很希望有一個這樣的平臺購物，這符合90后大部分樂于享受的性格，另外他們表示希望能在在APP上面進行紅包和物品抽獎，在此基礎上還設立了搖一搖抽取食堂餐券，或者回答趣味問題贈送物品，像這種大眾營銷的方式需要定期展開。

在銷售商品以后，售后服務是保持客戶粘性的最有效方式之一，完善的反饋體制可以有效幫助公司找到不足點，通過以下幾點對建立了校園反饋系統。其一，在APP上開發相應的用戶交流，購買用戶在板塊上對商品或者服務的不足之處進行留言，在確認無誤后對提出者進行適當的獎勵。其二，學生可以在樓長處進行商品或者服務問題的申訴，確認后適當給予折扣優惠。其三，對于用戶的體驗感覺，我們采取了定期的問卷回訪，收集客戶對我們商品和服務質量的評價。

（四）臨港大學城未來前景和其商業化價值的體現

目前，上海市政府正在對臨港地區進行大規模的開發和利用，其交通目前有著地鐵16號線，毗鄰滴水湖和海博館，這是發展旅游業的基礎，同時還有著世界上最大的深水港口之一的洋山深水港，這是發展物流運輸的根本，他們具有很大商業價值，另外，現已有4個高校環繞的大學城，仍然有其他大學加入的趨勢，隨著更多人口的進入，周圍商鋪和住戶也會增加。在這一趨勢下，臨港大學城具有打造未來社區學校一體化的快捷、安全跳蚤市場便利平臺的巨大潛力。