民機制造商的供應商關系管理

鄭吟簫

摘 要：民機產品研發制造技術難度大、周期長，民機制造商和供應商需要在全壽命周期實施協同合作。在此背景下，注重與供應商之間的長遠發展、戰略合作關系，實施供應商關系管理勢在必行。主制造商對供應商管理內容有：信息收集、促進融合、合作、公共關系、風險與績效管理。關系管理可加強主機商的領頭作用，有益于工程和管理經驗雙向傳遞，并能促進項目具體問題的解決。對供應商建庫分類、加強公共關系及教育培訓、積極參與供應商計劃制訂都是改善供應商關系管理的途徑。

關鍵詞：關系管理 工作內容 優勢 建議

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2016）04（a）-0104-02

供應商管理發展到一定階段，除合同談判、采購管理、物流管理、庫存管理等工作內容外，更向戰略關系管理縱深發展。供應商關系管理（Supplier Relationship Management，SRM）內容更深入和細節化，注重主制造商與供應商之間的長遠發展和戰略聯盟。產品越復雜重要，就需要供應商介入參與越早，關系管理的實施時間應越早，重要程度也越高。民機產品的研制從立項開始，主制造商就需要和眾多供應商一起協同設計，對于民機制造商而言，供應商關系管理顯得尤為重要。

1 關系管理的定義

Gartner（著名咨詢公司）對于供應商關系管理的定義是：用于建立商業規則的行為，以及企業實現盈利而對于和不同重要性的產品（服務）供應商進行溝通的必要性的理解。這包含兩個層面：第一，供應商關系是一種主觀的商業規則建立過程；第二，主制造商按照供應商的重要性對供應商實施不同的溝通策略。

Maloni和Benton（1997）提出，供應鏈管理的精髓在于建立成員間伙伴以及享受供應鏈整體利益。因此，從實施層面看，供應鏈理論的核心就是建立伙伴服務流程關系。

2 關系管理工作內容

關系管理貫穿了供應商協同工作的全生命周期，覆蓋了供應商管理各個階段的工作。供應商關系具有一些新的特點：信息共享、共同制定長期的發展規劃、實現價值鏈的整體優化。

根據民機研發制造的實際，可以將供應商關系管理的工作內容分為：信息收集、促進融合、合作、公共關系、風險與績效管理。

信息收集：積極開展尋源工作，即貨源和潛在供應商數據庫開發及整理，支持供應商選擇工作；注重歸檔整理供應商信息征詢書及方案征詢書數據，因為在信息征詢和方案征詢階段，供應商與民機主制造商交流頻繁，大量的供應商信息是實施后續供應商管理的基礎；在產品全生命周期中，常態化搜集供應商情報信息，周期性采集供應商績效，以便動態靈活調整供應商管理策略。

促進融合：主制造商-供應商合作關系正式建立以合同為基礎，此后應促進雙方融合。培訓供應商是很好的手段，比如：對公司情況、供應商須知以及涉及供應商的協同工作平臺、工具、流程等進行培訓。在此階段，要保證需求的傳遞和數據的共享，雙方團隊高效和諧工作。

加強合作：供應商關系管理還需開展多角度全方位的合作，促進主制造商和供應商在技術、管理等多方面的經驗能雙向傳遞，能力共同提升。在技術能力方面，組織開展專項技術研討會、供應商大會、專業科室圓桌討論會等；在項目管理方面，組織項目例會、項目階段回顧、項目經驗分享等會議。

公共關系：供應商關系管理是長時間和多層次的關注和維護。注重凝集力建設，比如：團隊活動和人際關系的維護；主制造商對供應商應保證全面地、實時地了解，供應商也應保持對主制造商項目信息的及時知曉，信息推送、供應商月報等制度都是較好的手段。

風險與績效管理：常態化和周期化對供應商進行風險與績效評價，以支持項目下一階段或者后期項目中的供應商選擇工作，同時也規范了供應商的淘汰與激勵機制。

3 關系管理的優勢

首先，供應商關系管理是將供應商管理向深入、細化和全面的方向發展，主機商對供應商的管理和控制力度進一步增強，領頭作用更能凸顯。盡可能多地搜集并管理供應商的信息，維持與供應商的良好關系，無論是對單個的技術與管理問題解決，或是對供應商進行整體管控，都能起到良好的潤滑作用。

其次，民機研制屬于技術密集型行業，良好的關系能促進主制造商與供應商之間的彼此學習、知識的積累和經驗雙向的傳遞。并且良好關系維持時間越長、互利共贏的可能性越高、交流的環境越活躍，知識積累的效果越好。

第三，供應商關系管理有助于解決項目中的實際具體問題。建立現場供應商定期溝通協調機制，適時組織供應商現場經理辦公等，有助于發現問題并及時解決問題。同時，主制造商與供應商在不同層面及工作框架內建立良好的關系，當項目有具體問題出現時，能保障傳遞準確、協調順暢、決策到位。

4 供應商關系管理的改進建議

在以后的供應商關系管理過程中，主制造商應從以下幾個方面著手進行改進。

第一，供應商關系管理的基礎是供應商分類。結合供應商的選擇過程，積累供應商信息、管理等方面的經驗，構建供應商信息庫。并從與供應商的協同研制過程中吸取和總結經驗教訓，將供應商關系分為不同的類別，設定優先次序，區別對待，以利于集中精力重點改進、發展最重要的供應商，致力于和少數供應商建立戰略伙伴關系，保證雙方合作誠意和解決問題的積極性。

第二，完善對供應商的信息反饋和教育培訓支持。注重產品需求的傳遞，對需求產品要提供有關技術培訓，使供應商能夠按照要求提供合格的產品和服務。通過專題合作與交流、企業文化凝聚力共同建設、定期信息推送等途徑，推動供應商關系管理，更好地實現供應商在協同研制過程中的融合、合作與公共關系的維護。

第三，注重與供應商工程協調，協調供應商的計劃，重視供應商的績效評價。主制造商應主動參與供應商的計劃制訂及計劃協調，因為一個供應商有可能同時參與多條供應鏈的業務活動，在資源有限的情況下必然會造成多方需求爭奪供應商資源的局面。主制造商及早介入計劃，減少資源分配不公的狀況，避免出現供應商抬杠，保證供應鏈的正常供應關系，維護企業的利益。供應商績效評價常態化、模塊化，以評估結果激勵督促供應商，促進主制造商與供應商的工程合作。

5 結語

關系管理覆蓋了產品的全生命周期，加強關系管理能提高主機商的領頭作用，有益于工程及項目經驗的雙向傳遞，并能促進項目具體問題的解決。對供應商建庫分類、加強公共關系及教育培訓、積極參與供應商計劃制訂都是改善供應商關系管理的途徑。

參考文獻

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