變現只差一步

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從工具到服務，汽車類APP的流量變現正在向成交邁進。

隨著智能手機和平板電腦的熱起，大眾注意力向移動終端遷移。在這樣的環境下，各類APP風生水起，注冊用戶和活躍用戶也不斷激增。如何將這些用戶及流量變現、提高APP內用戶價值就成為各類APP日益關注的問題，對于購車類APP來說也不例外，掌握當下汽車消費者構成變化趨勢并針對這種消費趨勢最終實現流量變現迫在眉睫。

那么，在當下，中國汽車消費者的構成變化趨勢究竟是怎樣的？購車類APP的流量變現問題又處于怎樣的現狀？

針對這個問題，《汽車觀察》記者在2015年度易觀智庫數據驅動創新峰會上采訪了易車網產品總監趙恒。他認為，在當前中國汽車消費者越來越年輕化、女性消費群體正崛起且低線城市消費需求釋放的大環境下，汽車類APP的角色也從工具到服務在演變，同時，汽車類APP的流量變現也正在向成交邁進。

消費者變了

趙恒指出，要弄清如何將購車類APP的流量變現以及如何提高這類APP內用戶價值的問題首先就要分析出當今中國汽車消費者的構成變化趨勢。

在經歷10年的高速發展之后，曾經的主流消費者已經成為過去式，而新的汽車消費者構成又怎樣呈現出怎樣的趨勢？

對此，趙恒指出，當今中國的汽車消費者構成趨勢主要表現在以下三個方面：

第一，年輕化主導消費潮流。

從購車用戶的年齡結構變化可以看出30歲以下的用戶逐漸成為中國汽車市場的新生力軍，2013年到2015年30歲以下用戶上升10個百分點，他們所具備的是更年輕的消費意識，所以，他們的消費能力在不斷增長，同時，30歲以上的用戶購買力已經下降。

另外，“80”消費者占據中國汽車市場半壁江山，年輕群體代表全新的生活追求和生活理念，他們喜歡網購，喜歡挑戰，熱中社交分享。而對于“60”后的消費者車來說，汽車更多的是工具，他們是在買一個交通工具。對于“70后”來說，汽車更多的是身份和地位的體現，所以“60”后、“70”后買車更注重的是地位體現、駕乘舒適以及結實耐用。對于“80”后、“90”后來說，汽車除了是交通工具以外，更是個性和時尚化的體驗，他們更在乎的是個性化、時尚化以及運動化。傳統的需求認為買一輛車需要的是優質的產品、專業化、一站式的服務，而新興的需求更看重的是個性化服務以及全方位汽車生活體驗。所以年輕化的消費潮流需要商家提供更個性化、智能化、全方位的汽車消費體驗。

第二，女性消費群體崛起。

數據顯示：目前中國女性車主占比已經超過3成。而相比歐美等發達國家女性車主近半的比例，中國汽車市場針對女性消費者的營銷動作顯然仍有不小的升級空間。在具體的車型、價位和品牌等選擇因素中，女性消費者表現出了更加鮮明的特點，其年齡構成也比同級別的男性車主更加年輕。

不僅數量攀升快速，女性用戶在選車時也表現出鮮明的特點：對可感知的要素格外敏感，無論外觀、品質還是舒適感，都是女性用戶選車時最為偏好的因素。

另外，女性用戶選擇12萬元以上的中高檔車型的比例，明顯高于男性，雖然偏愛的車型更小，但總體更貴、更高檔，這也與女性用戶偏愛外資品牌汽車有關。

此外，女性車主年齡構成普遍低于男性，更年輕、更個性也是女性用戶的一個明顯特點。

第三，低線城市消費需求釋放。

據易觀智庫統計，如今低線城市銷量占比已經達到70%，預計未來一年這個份額還會上升7個百分點。導致低線城市汽車銷量增長驅動的因素有四個：第一是一、二線城市飽和，市場重點轉移。第二是限購政策尚未蔓延到三、四線城市。第三是三、四線城市人民可支配收入增加。最后是三四線城市汽車保有量比較低。

另外，低線城市消費者的需求特點則體現在中低價位、MPV、自主品牌這三個關鍵詞。同樣不可忽視的還有低線城市消費者在中國豪華車市場的重要地位。在過去的5年里，低線城市豪華車市場的增長率高出發達城市6個百分點，其銷量占比也一路保持上升趨勢。

一步之遙

很顯然，如何了解并打動這些用戶群體為研發這類購車APP以及汽車的營銷提供了重要的依據。

那么，當前新車交易環節的流量變現究竟處于什么情況？趙恒以汽車報價大全這款APP為例，闡明了當今購車類APP的流量變現所處的一種現狀。

據趙恒介紹，汽車報價大全是目前買車類APP。隨著易車電商化的不斷深入，汽車報價大全正在從工具到服務進化。

對于汽車報價大全這款APP，之前是工具屬性，更多的是開發商提供給用戶一輛車的參數配置、價格、圖片、口碑等這樣的相關車型信息，并且這類APP可以讓用戶通過最低價的方式得到經銷商的大概價格。到了2015年，開發商又做了很多電商相關的東西，包括易車旗下的與電商有關的服務也都進入到汽車報價大全的平臺中，后來它又進化到服務層面。

而這類APP從工具進化到服務最大的區別則是信息的傳遞模式發生了根本變化，即從“點對面”到“點對點”。

汽車報價大全的服務流程又是怎樣的？

據趙恒介紹，通過汽車報價大全這款APP，用戶可以在該平臺中選到一個中意的車款，并且在線支付定金，獲得多家4S店的底價，最終用戶到店只是需要看一眼這個車，然后支付尾款，提車就可以了。

這就是變革的力量，從工具到服務，這類APP給用戶帶來了太多的便捷。對于這類APP來說，前期用戶通過這個平臺在線完成了預定和支付定金的過程，而到用戶最終去4S店進行現金成交的距離其實很近，只有一步之遙。

“在我們平臺上獲得的4S店的底價都是得到平臺擔保的，我指的是服務這部分，也就意味著用戶拿到這個價格到店里面是一定可以成交的，店家那邊是不能再有其它的價格上的說法的。而之前用戶買一輛車還是挺費周折的，他們需要在多個4S店不斷走訪、尋價，而且尋到的價格不一定能成交，因為經銷商在跟用戶談價格的過程中也不會一下把底價或者底牌暴露出來。所以用戶要買上一輛車，為了不讓自己上當受騙，可能成為半個專家。而在如今這樣的APP網上購車服務流程模式下，用戶的體驗和效率其實都得到了很大的提升。通過支付定金，然后用戶得到的價格就可以直接到店去轉化和成交了。”趙恒說道。

趙恒進一步指出，正是有了平臺的保障，從用戶在線支付定金到用戶最終到店真正成交，并且提車，其實只需要3-4天時間，如今買一輛車已經變得如此容易。

由此看來，從工具到服務，汽車類APP的流量變現正在向成交邁進。