“獨(dú)角獸”卷皮網(wǎng)：專做特賣生意

袁陽平 徐慧冬

核心提示：消費(fèi)者對(duì)平價(jià)、優(yōu)質(zhì)商品的需求是一貫的和持續(xù)的，這一需求就是卷皮網(wǎng)的機(jī)會(huì)。

4月13日，國(guó)內(nèi)平價(jià)電商平臺(tái)——卷皮網(wǎng)宣布完成6億元人民幣C輪融資，成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)又一只“獨(dú)角獸”。

2012年9月，卷皮網(wǎng)正式上線。這是一家在平價(jià)電商領(lǐng)域快速成長(zhǎng)的企業(yè)，去年入選艾瑞咨詢“中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)估值榜單TOP200”。2015年，卷皮網(wǎng)交易總額達(dá)數(shù)十億元。

從整個(gè)電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展看，這些年雖然阿里巴巴、京東、唯品會(huì)等平臺(tái)電商巨頭相繼上市，但并未堵死細(xì)分垂直電商的入口，不少折扣特賣、時(shí)尚買手電商等在各細(xì)分市場(chǎng)突出重圍，發(fā)展?jié)摿Ρ煌饨缈春谩?/p>

卷皮網(wǎng)就是其中一匹黑馬。作為眾多從導(dǎo)購(gòu)電商起步的平臺(tái)之一，卷皮網(wǎng)如何在巨頭中脫穎而出？或許，從卷皮網(wǎng)倡導(dǎo)“樸直、空杯、求變”的價(jià)值觀中，可以找到答案。

專賣“白牌”商品

眾多世界知名公司的起點(diǎn)都不怎么起眼，卷皮網(wǎng)也是一樣——從武漢光谷一間居民房里起家。

一直跟隨黃承松創(chuàng)業(yè)的卷皮網(wǎng)副總裁王方至今還記得，2010年一起創(chuàng)業(yè)的小伙伴不到10人。起步后不久，公司搬遷至武漢郵科院附近一處居民樓，團(tuán)隊(duì)由此擴(kuò)大到30人左右。后來他們還去過武漢光谷創(chuàng)業(yè)街辦公，之后又搬過兩次家。

隨著公司業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，特別是2012年起卷皮網(wǎng)正式上線，公司迎來快速發(fā)展期。2013年11月，卷皮網(wǎng)武漢總部搬遷至光谷軟件園，目前擁有辦公面積6000平方米，員工突破千人，并在北京、深圳、杭州分別設(shè)有辦公地點(diǎn)。

記者在卷皮網(wǎng)武漢辦公樓里看到，辦公區(qū)廊道上方掛著“抓好永續(xù)增收產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)長(zhǎng)久富余之道”等銘牌。在工作區(qū)，工作人員盯著電腦屏幕忙碌著，其中女性人員占多數(shù)。

2010年前后，卷皮網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁夏里峰回到家鄉(xiāng)武漢，在學(xué)弟黃承松的號(hào)召下，一起創(chuàng)立了武漢奇米網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，卷皮網(wǎng)就是該公司的主打創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。黃承松擔(dān)任卷皮網(wǎng)CEO，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷在電商領(lǐng)域開拓。

“卷皮”，其實(shí)是黃承松家鄉(xiāng)貴州的一種既實(shí)惠又美味的面食，公司名字由此而來。這種美食也與公司定位極為相符：一家專注高性價(jià)比優(yōu)質(zhì)商品的平價(jià)電商平臺(tái)。

發(fā)展初期，卷皮網(wǎng)選擇導(dǎo)購(gòu)電商作為切入口。夏里峰在微信的那頭告訴《支點(diǎn)》記者，卷皮網(wǎng)所針對(duì)的商戶多是中小商家，這些商戶很多情況下并沒有精力經(jīng)營(yíng)流量或擴(kuò)展運(yùn)營(yíng)多個(gè)平臺(tái)，但他們有優(yōu)質(zhì)的商品輸出能力，此時(shí)，導(dǎo)流購(gòu)物將是一個(gè)很好的形式。

導(dǎo)流購(gòu)物，為“白牌”產(chǎn)品提供了專業(yè)的銷售渠道，加快了商家產(chǎn)品流轉(zhuǎn)周期，提高了他們的盈利能力。

夏里峰對(duì)《支點(diǎn)》記者稱，“‘白牌更精準(zhǔn)地描述了商品的品質(zhì)和價(jià)格，但因?yàn)闆]有品牌，商品溢價(jià)能力差，他們的‘痛點(diǎn)是消費(fèi)者的不信任。”

直至現(xiàn)在，依然可以感覺到卷皮網(wǎng)身上所帶有的導(dǎo)購(gòu)氣質(zhì)——弱化商品品牌調(diào)性，強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，由此繼承出的平價(jià)消費(fèi)理念，成為了卷皮網(wǎng)貫穿始終的核心理念。

這類細(xì)分電商領(lǐng)域，將卷皮網(wǎng)帶入巨大的“風(fēng)口”上。當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)淘寶上諸多非知名品牌商品，想低價(jià)購(gòu)買又擔(dān)心質(zhì)量而無從下手時(shí)，卷皮網(wǎng)可以解決這些“痛點(diǎn)”，讓消費(fèi)者放心、滿意購(gòu)物。

正是看準(zhǔn)低價(jià)“白牌”消費(fèi)品品質(zhì)信任度不高的“痛點(diǎn)”，卷皮網(wǎng)一躍成為淘寶的優(yōu)質(zhì)子集——它只做高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)平價(jià)商品。

“卷皮網(wǎng)要顛覆的，是便宜的商品，但并非差品、次品。我們希望在價(jià)格劃算的基礎(chǔ)上，為消費(fèi)者提供品質(zhì)劃算、令人尖叫的商品?！毕睦锓迦缡欠Q。

不能哪里有錢就往哪里跑

與卷皮網(wǎng)同時(shí)期起步的電商不少，但回頭看，僅為數(shù)不多的折扣電商堅(jiān)守了下來。卷皮網(wǎng)就是其中一家，并一直精準(zhǔn)耕耘平價(jià)折扣電商領(lǐng)域。

在卷皮網(wǎng)，公司倡導(dǎo)讓員工滿懷“空杯”的心態(tài)。所謂“空杯”，其實(shí)是一種挑戰(zhàn)自我的永不滿足。一代武術(shù)宗師、功夫巨星李小龍說過，“清空你的杯子，方能再行注滿，空無以求全?！?/p>

“卷皮網(wǎng)是一家成長(zhǎng)型企業(yè)，這是我們的優(yōu)勢(shì)，也是我們的不足?！秉S承松坦承，“在成長(zhǎng)過程中，我們希望卷皮網(wǎng)所有的小伙伴們，一方面要努力提升自己，另一方面不要因?yàn)槟壳八〉玫倪M(jìn)步而有所傲慢，輕視同行或跨界的同行。我們要始終保持謙遜的心態(tài)，只有這樣方能不斷遠(yuǎn)行。”

2012年4月，卷皮網(wǎng)于國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“九塊九包郵”商業(yè)模式，對(duì)行業(yè)影響巨大，抓住了中國(guó)低端消費(fèi)者的強(qiáng)勁需求，讓公司取得了快速發(fā)展。也有不少電商企業(yè)，開始效仿此模式。然而，隨著跨境電商如海淘等快速崛起，這些電商企業(yè)又折騰著效仿新的模式。

“創(chuàng)業(yè)至今，卷皮網(wǎng)的商業(yè)模式一直未發(fā)生重大調(diào)整，這或許是我們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵因素之一?！毕睦锓宸Q，“有的電商公司一年一變商業(yè)模式，哪里賺錢往哪里跑，最后迷失了方向。卷皮網(wǎng)保持冷靜空杯的思考習(xí)慣，始終專注、創(chuàng)新于平價(jià)電商領(lǐng)域，不斷加滿自己的‘杯子，才有今天的市場(chǎng)地位。”

向“女性電商”求變

對(duì)卷皮網(wǎng)來說，不變的是商業(yè)模式，變的是對(duì)市場(chǎng)敏銳的捕捉。求變，是卷皮網(wǎng)的另一面。

互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)化的滲透率顯而易見，上至老人下至兒童都在玩手機(jī)，人們?cè)谑謾C(jī)上耗費(fèi)的時(shí)間越來越長(zhǎng)。“我們只是順勢(shì)而為，把移動(dòng)端作為開發(fā)重點(diǎn)?！?/p>

2014年12月，卷皮網(wǎng)手機(jī)APP客戶端全新升級(jí)，原先的綠色LOGO已經(jīng)不見了，取而代之的是紅色的LOGO和UI界面。

這也是卷皮網(wǎng)一次全新的求變轉(zhuǎn)型。卷皮網(wǎng)開始嘗試在折扣電商的屬性上，附加更強(qiáng)的“女性電商”屬性。

夏里峰告訴《支點(diǎn)》記者，目前卷皮網(wǎng)移動(dòng)端銷售數(shù)據(jù)占八成，女性用戶有七成，年齡段集中在18-35歲之間。根據(jù)用戶的畫像，卷皮網(wǎng)把商品聚焦在家居、母嬰和女裝這三大品類上。

“目前國(guó)內(nèi)不少電商的客戶定位都以女性群體為主，針對(duì)女性網(wǎng)購(gòu)群體，更多地細(xì)分市場(chǎng)如化妝品、母嬰、大碼等開始出現(xiàn)?！币蜃约菏桥?，卷皮網(wǎng)副總裁王方對(duì)女性電商有自己的理解：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商的女性屬性較強(qiáng)，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)人群中約有七成是女性。

王方認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的變化速度之快，決定了企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷改變自己，同時(shí)也要根據(jù)自己所處的發(fā)展階段及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。“這種進(jìn)取心態(tài)，就是一種求變。”

不斷求變的卷皮網(wǎng)，發(fā)展速度驚人。在不到4年時(shí)間里，卷皮網(wǎng)已成為互聯(lián)網(wǎng)電商界的獨(dú)角獸企業(yè)。2014年12月，卷皮網(wǎng)拿到了來自賽富亞洲的3500萬美元B輪融資；2016年4月，又完成6億元人民幣C輪融資。

不少人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)電商就是個(gè)燒錢貨。那么，卷皮網(wǎng)燒錢嗎？夏里峰也首度做出了回應(yīng)。

在夏里峰眼里，上一批電商企業(yè)都非常燒錢，燒到最后慢慢就有了盈利能力，如京東、唯品會(huì)等，但“我們會(huì)比較穩(wěn)健地成長(zhǎng)，既不會(huì)那么燒錢，又能保持高速成長(zhǎng)。”

“我們的發(fā)展一直比較穩(wěn)健，我們稱不上燒錢，相對(duì)比較理性。燒錢指的是鋪張浪費(fèi)，為了1塊錢的市場(chǎng)而付出100塊錢的代價(jià)，這叫作燒錢?！毕睦锓逭f。

“去庫存”蘊(yùn)藏巨大商機(jī)

事實(shí)上，目前單純做電商的創(chuàng)業(yè)者已非常少，僅有的一些新的電商項(xiàng)目也是小口徑切入。

卷皮網(wǎng)也了解，自己不可能選擇一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域與這些電商新秀競(jìng)爭(zhēng)，所以公司轉(zhuǎn)型之后還是選擇做平臺(tái)。

在卷皮網(wǎng)2016年年會(huì)上，黃承松提到，去年卷皮網(wǎng)已完成導(dǎo)購(gòu)到自有商城的閉環(huán)建設(shè)，成為國(guó)內(nèi)平價(jià)電商領(lǐng)域的領(lǐng)先者。今年起，卷皮網(wǎng)要在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上下功夫，用平臺(tái)思維做電商。

產(chǎn)品供應(yīng)鏈，是要為去庫存提供新路徑。目前在中國(guó)東南沿海地區(qū)，活躍著諸多中小型服裝品牌和服裝工廠，但由于品牌知名度不高，又沒有足夠的渠道，很多企業(yè)面臨不小的“去庫存”壓力。在品牌橫行的時(shí)代，這些商戶生存壓力很大。

“我們就是要優(yōu)化零售行業(yè)整個(gè)鏈條，從生產(chǎn)、流通、銷售到售后，提升各個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)效率?！秉S承松介紹。

“C2B是我們的必經(jīng)之路。通過C2B模式，能更精確匹配生產(chǎn)和消費(fèi)者的需求，這意味著更低的退貨與損耗?！毕睦锓宸Q，因致力于保持低價(jià)，并擁有非品牌和限時(shí)特賣等特性，單一商品能在短時(shí)間內(nèi)聚集大量訂單，即可實(shí)時(shí)根據(jù)訂單的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)和實(shí)際數(shù)據(jù)快速完成生產(chǎn)調(diào)度，保證零庫存，在保持低價(jià)時(shí)提高利潤(rùn)率?！斑@就是‘互聯(lián)網(wǎng)+工廠與工業(yè)4.0思維?！?/p>

不過，卷皮網(wǎng)要做反向思維的求變也并非易事。夏里峰坦言，因?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+工廠”的思維，相當(dāng)于整個(gè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)要發(fā)生顛覆性變革，這是一件困難的事情。顯而易見，C2B模式會(huì)拉長(zhǎng)發(fā)貨時(shí)間，這對(duì)當(dāng)前用戶已適應(yīng)“次日送貨上門”的習(xí)慣而言，將帶來極大挑戰(zhàn)。同時(shí)，C2B模式對(duì)供應(yīng)商生產(chǎn)備貨、發(fā)貨等能力提出了更高要求，一般企業(yè)難以做到?！斑@種改變，不會(huì)是一個(gè)迅速完成的過程?！?/p>

卷皮網(wǎng)將奔向怎樣的未來？華科“理工男”出身的兩位創(chuàng)始人，心里也有著清晰的答案。

“價(jià)格和品質(zhì)，是驅(qū)動(dòng)電商發(fā)展的兩大強(qiáng)勁動(dòng)力。2016年的卷皮網(wǎng)，將沿著特賣道路堅(jiān)定不移走下去，并進(jìn)一步明確‘優(yōu)質(zhì)平價(jià)電商平臺(tái)的差異化定位?！毕睦锓灞硎?，未來，卷皮網(wǎng)將通過經(jīng)驗(yàn)豐富的買手團(tuán)隊(duì)，遴選、接入更多優(yōu)秀的商家和商品；在武漢、深圳、北京等地的基礎(chǔ)上布局更多城市；發(fā)力包括服裝、家居在內(nèi)的品牌品類；通過特賣的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式，保證商品的高銷量和平價(jià)優(yōu)惠，在給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的同時(shí)，給商家合作伙伴帶來可觀收益。

夏里峰則篤定地告訴《支點(diǎn)》記者：“消費(fèi)者對(duì)于平價(jià)、優(yōu)質(zhì)商品的需求，是一貫的和持續(xù)的，這一用戶需求就是卷皮網(wǎng)的機(jī)會(huì)。我們希望，將卷皮網(wǎng)打造成為消費(fèi)者的品質(zhì)生活平臺(tái)?！?/p>