“獨角獸”卷皮網：專做特賣生意

袁陽平 徐慧冬

核心提示：消費者對平價、優質商品的需求是一貫的和持續的，這一需求就是卷皮網的機會。

4月13日，國內平價電商平臺——卷皮網宣布完成6億元人民幣C輪融資，成為中國互聯網平臺又一只“獨角獸”。

2012年9月，卷皮網正式上線。這是一家在平價電商領域快速成長的企業，去年入選艾瑞咨詢“中國獨角獸企業估值榜單TOP200”。2015年，卷皮網交易總額達數十億元。

從整個電商產業發展看，這些年雖然阿里巴巴、京東、唯品會等平臺電商巨頭相繼上市，但并未堵死細分垂直電商的入口，不少折扣特賣、時尚買手電商等在各細分市場突出重圍，發展潛力被外界看好。

卷皮網就是其中一匹黑馬。作為眾多從導購電商起步的平臺之一，卷皮網如何在巨頭中脫穎而出？或許，從卷皮網倡導“樸直、空杯、求變”的價值觀中，可以找到答案。

專賣“白牌”商品

眾多世界知名公司的起點都不怎么起眼，卷皮網也是一樣——從武漢光谷一間居民房里起家。

一直跟隨黃承松創業的卷皮網副總裁王方至今還記得，2010年一起創業的小伙伴不到10人。起步后不久，公司搬遷至武漢郵科院附近一處居民樓，團隊由此擴大到30人左右。后來他們還去過武漢光谷創業街辦公，之后又搬過兩次家。

隨著公司業務不斷增長，特別是2012年起卷皮網正式上線，公司迎來快速發展期。2013年11月，卷皮網武漢總部搬遷至光谷軟件園，目前擁有辦公面積6000平方米，員工突破千人，并在北京、深圳、杭州分別設有辦公地點。

記者在卷皮網武漢辦公樓里看到，辦公區廊道上方掛著“抓好永續增收產業，推進長久富余之道”等銘牌。在工作區，工作人員盯著電腦屏幕忙碌著，其中女性人員占多數。

2010年前后，卷皮網聯合創始人兼總裁夏里峰回到家鄉武漢，在學弟黃承松的號召下，一起創立了武漢奇米網絡科技有限公司，卷皮網就是該公司的主打創業項目。黃承松擔任卷皮網CEO，帶領團隊不斷在電商領域開拓。

“卷皮”，其實是黃承松家鄉貴州的一種既實惠又美味的面食，公司名字由此而來。這種美食也與公司定位極為相符：一家專注高性價比優質商品的平價電商平臺。

發展初期，卷皮網選擇導購電商作為切入口。夏里峰在微信的那頭告訴《支點》記者，卷皮網所針對的商戶多是中小商家，這些商戶很多情況下并沒有精力經營流量或擴展運營多個平臺，但他們有優質的商品輸出能力，此時，導流購物將是一個很好的形式。

導流購物，為“白牌”產品提供了專業的銷售渠道，加快了商家產品流轉周期，提高了他們的盈利能力。

夏里峰對《支點》記者稱，“‘白牌更精準地描述了商品的品質和價格，但因為沒有品牌，商品溢價能力差，他們的‘痛點是消費者的不信任。”

直至現在，依然可以感覺到卷皮網身上所帶有的導購氣質——弱化商品品牌調性，強調對消費者需求的滿足，由此繼承出的平價消費理念，成為了卷皮網貫穿始終的核心理念。

這類細分電商領域，將卷皮網帶入巨大的“風口”上。當消費者面對淘寶上諸多非知名品牌商品，想低價購買又擔心質量而無從下手時，卷皮網可以解決這些“痛點”，讓消費者放心、滿意購物。

正是看準低價“白牌”消費品品質信任度不高的“痛點”，卷皮網一躍成為淘寶的優質子集——它只做高性價比的優質平價商品。

“卷皮網要顛覆的，是便宜的商品，但并非差品、次品。我們希望在價格劃算的基礎上，為消費者提供品質劃算、令人尖叫的商品。”夏里峰如是稱。

不能哪里有錢就往哪里跑

與卷皮網同時期起步的電商不少，但回頭看，僅為數不多的折扣電商堅守了下來。卷皮網就是其中一家，并一直精準耕耘平價折扣電商領域。

在卷皮網，公司倡導讓員工滿懷“空杯”的心態。所謂“空杯”，其實是一種挑戰自我的永不滿足。一代武術宗師、功夫巨星李小龍說過，“清空你的杯子，方能再行注滿，空無以求全。”

“卷皮網是一家成長型企業，這是我們的優勢，也是我們的不足。”黃承松坦承，“在成長過程中，我們希望卷皮網所有的小伙伴們，一方面要努力提升自己，另一方面不要因為目前所取得的進步而有所傲慢，輕視同行或跨界的同行。我們要始終保持謙遜的心態，只有這樣方能不斷遠行。”

2012年4月，卷皮網于國內首創“九塊九包郵”商業模式，對行業影響巨大，抓住了中國低端消費者的強勁需求，讓公司取得了快速發展。也有不少電商企業，開始效仿此模式。然而，隨著跨境電商如海淘等快速崛起，這些電商企業又折騰著效仿新的模式。

“創業至今，卷皮網的商業模式一直未發生重大調整，這或許是我們取得成功的關鍵因素之一。”夏里峰稱，“有的電商公司一年一變商業模式，哪里賺錢往哪里跑，最后迷失了方向。卷皮網保持冷靜空杯的思考習慣，始終專注、創新于平價電商領域，不斷加滿自己的‘杯子，才有今天的市場地位。”

向“女性電商”求變

對卷皮網來說，不變的是商業模式，變的是對市場敏銳的捕捉。求變，是卷皮網的另一面。

互聯網移動化的滲透率顯而易見，上至老人下至兒童都在玩手機，人們在手機上耗費的時間越來越長。“我們只是順勢而為，把移動端作為開發重點。”

2014年12月，卷皮網手機APP客戶端全新升級，原先的綠色LOGO已經不見了，取而代之的是紅色的LOGO和UI界面。

這也是卷皮網一次全新的求變轉型。卷皮網開始嘗試在折扣電商的屬性上，附加更強的“女性電商”屬性。

夏里峰告訴《支點》記者，目前卷皮網移動端銷售數據占八成，女性用戶有七成，年齡段集中在18-35歲之間。根據用戶的畫像，卷皮網把商品聚焦在家居、母嬰和女裝這三大品類上。

“目前國內不少電商的客戶定位都以女性群體為主，針對女性網購群體，更多地細分市場如化妝品、母嬰、大碼等開始出現。”因自己是女性，卷皮網副總裁王方對女性電商有自己的理解：中國互聯網電商的女性屬性較強，中國網購人群中約有七成是女性。

王方認為，互聯網的變化速度之快，決定了企業要根據市場的變化不斷改變自己，同時也要根據自己所處的發展階段及時調整戰略。“這種進取心態，就是一種求變。”

不斷求變的卷皮網，發展速度驚人。在不到4年時間里，卷皮網已成為互聯網電商界的獨角獸企業。2014年12月，卷皮網拿到了來自賽富亞洲的3500萬美元B輪融資；2016年4月，又完成6億元人民幣C輪融資。

不少人認為，互聯網電商就是個燒錢貨。那么，卷皮網燒錢嗎？夏里峰也首度做出了回應。

在夏里峰眼里，上一批電商企業都非常燒錢，燒到最后慢慢就有了盈利能力，如京東、唯品會等，但“我們會比較穩健地成長，既不會那么燒錢，又能保持高速成長。”

“我們的發展一直比較穩健，我們稱不上燒錢，相對比較理性。燒錢指的是鋪張浪費，為了1塊錢的市場而付出100塊錢的代價，這叫作燒錢。”夏里峰說。

“去庫存”蘊藏巨大商機

事實上，目前單純做電商的創業者已非常少，僅有的一些新的電商項目也是小口徑切入。

卷皮網也了解，自己不可能選擇一個細分領域與這些電商新秀競爭，所以公司轉型之后還是選擇做平臺。

在卷皮網2016年年會上，黃承松提到，去年卷皮網已完成導購到自有商城的閉環建設，成為國內平價電商領域的領先者。今年起，卷皮網要在產品供應鏈上下功夫，用平臺思維做電商。

產品供應鏈，是要為去庫存提供新路徑。目前在中國東南沿海地區，活躍著諸多中小型服裝品牌和服裝工廠，但由于品牌知名度不高，又沒有足夠的渠道，很多企業面臨不小的“去庫存”壓力。在品牌橫行的時代，這些商戶生存壓力很大。

“我們就是要優化零售行業整個鏈條，從生產、流通、銷售到售后，提升各個環節的生產效率。”黃承松介紹。

“C2B是我們的必經之路。通過C2B模式，能更精確匹配生產和消費者的需求，這意味著更低的退貨與損耗。”夏里峰稱，因致力于保持低價，并擁有非品牌和限時特賣等特性，單一商品能在短時間內聚集大量訂單，即可實時根據訂單的預測數據和實際數據快速完成生產調度，保證零庫存，在保持低價時提高利潤率。“這就是‘互聯網+工廠與工業4.0思維。”

不過，卷皮網要做反向思維的求變也并非易事。夏里峰坦言，因為“互聯網+工廠”的思維，相當于整個生產結構要發生顛覆性變革，這是一件困難的事情。顯而易見，C2B模式會拉長發貨時間，這對當前用戶已適應“次日送貨上門”的習慣而言，將帶來極大挑戰。同時，C2B模式對供應商生產備貨、發貨等能力提出了更高要求，一般企業難以做到。“這種改變，不會是一個迅速完成的過程。”

卷皮網將奔向怎樣的未來？華科“理工男”出身的兩位創始人，心里也有著清晰的答案。

“價格和品質，是驅動電商發展的兩大強勁動力。2016年的卷皮網，將沿著特賣道路堅定不移走下去，并進一步明確‘優質平價電商平臺的差異化定位。”夏里峰表示，未來，卷皮網將通過經驗豐富的買手團隊，遴選、接入更多優秀的商家和商品；在武漢、深圳、北京等地的基礎上布局更多城市；發力包括服裝、家居在內的品牌品類；通過特賣的數據化運營模式，保證商品的高銷量和平價優惠，在給消費者帶來實惠的同時，給商家合作伙伴帶來可觀收益。

夏里峰則篤定地告訴《支點》記者：“消費者對于平價、優質商品的需求，是一貫的和持續的，這一用戶需求就是卷皮網的機會。我們希望，將卷皮網打造成為消費者的品質生活平臺。”