家電連鎖企業(yè)突圍戰(zhàn)

林楠 樊清揚(yáng)

核心提示：從戰(zhàn)略上看，武漢工貿(mào)和中百集團(tuán)的合作，屬于抱團(tuán)自救。

走進(jìn)武漢市任意一家中百電器門店，與以往沒有任何不同。

如果不是2月14日中百控股集團(tuán)股份有限公司發(fā)布公告稱，旗下全資子公司中百電器有限公司，擬與武漢工貿(mào)有限公司控股的武漢泰欣電器有限公司共同投資，發(fā)起設(shè)立注冊資本為3000萬元的武漢中百工貿(mào)電器有限公司，可能很多人都不敢相信，作為競爭對手的他們，居然“聯(lián)姻”了！（以下分別簡稱為“中百集團(tuán)”、“中百電器”、“武漢工貿(mào)”、“泰欣電器”、“中百工貿(mào)”）

究竟是什么原因，讓互相競爭10多年的老對手走到一起了？

“聯(lián)姻”源于競爭

新成立的中百工貿(mào)，已于3月15日正式注冊登記。其中，中百電器和泰欣電器分別出資1530萬元和1470萬元，兩者占股比例分別為51%和49%。

按照協(xié)議，中百電器在武漢市內(nèi)原有的23家門店由中百工貿(mào)租賃經(jīng)營，除武漢市內(nèi)門店之外的18家湖北省內(nèi)門店，則按照行政區(qū)劃屬地原則交由泰欣電器各控股子公司租賃經(jīng)營。這意味著，雖然從占股比例上看，中百電器處于“強(qiáng)勢”地位，但在經(jīng)營上，泰欣電器則為“實(shí)際操盤手”。

對于此次“聯(lián)姻”的原因，中百集團(tuán)沒有遮掩。在發(fā)布公告時(shí)他們表示，這樣做的目的，一方面是為了遏制中百電器武漢市外門店原有的虧損局面；另一方面是希望通過有效的資源整合，讓武漢市內(nèi)基礎(chǔ)較好的門店，分享武漢工貿(mào)旗下工貿(mào)家電的供應(yīng)鏈資源及競價(jià)優(yōu)勢。通過引入工貿(mào)家電的運(yùn)營管理模式，進(jìn)一步提升中百集團(tuán)大賣場家電品類經(jīng)營能力，更好地滿足顧客需求。

成立于2001年的中百電器，雖然年?duì)I業(yè)收入已從最初的近億元增加到了如今的10多億元，但2014年、2015年其營業(yè)收入和營業(yè)利潤均出現(xiàn)下滑，2015年更是虧損316萬元。來自武漢市五交家電行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)也顯示，連續(xù)幾年來，中百電器在湖北省的市場份額一直在12%左右，排在武漢工貿(mào)、武漢蘇寧、武漢國美之后。

那么，“聯(lián)姻”對武漢工貿(mào)又有什么好處呢？

“工貿(mào)家電作為一個(gè)區(qū)域連鎖品牌，這些年面臨的生存環(huán)境也很嚴(yán)峻。”中國家電商業(yè)協(xié)會營銷委員會執(zhí)行會長洪仕斌對《支點(diǎn)》記者說，一方面是蘇寧、國美這類全國性連鎖企業(yè)帶來的壓力，另一方面是受京東、天貓等線上渠道的沖擊，這些都導(dǎo)致市場競爭越來越激烈。

洪仕斌所言非虛。同樣是來自武漢市五交家電行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，盡管目前工貿(mào)家電依然以45%以上的市場份額，占據(jù)湖北省家電零售市場第一的位置，但與此前連續(xù)10多年一直以50%的市場份額數(shù)據(jù)相比，明顯已呈下降趨勢。與此同時(shí)，武漢蘇寧和武漢國美在湖北家電零售市場的份額卻逐步呈現(xiàn)上升之勢，目前兩者市場份額總和已超過42%。

“從戰(zhàn)略上看，武漢工貿(mào)和中百集團(tuán)的 ‘聯(lián)姻是一種抱團(tuán)自救的行為。”奧維云網(wǎng)（AVC）黑電事業(yè)部總經(jīng)理董敏對《支點(diǎn)》記者分析稱，抱團(tuán)比競爭的發(fā)展空間更大。

洪仕斌和董敏都認(rèn)為，在新設(shè)立的合資公司中，中百工貿(mào)步入正軌之后，武漢工貿(mào)和中百電器不排除會有下一步的合并或相互參股動(dòng)作的可能。

畢竟，此前就有先例。早在2007年時(shí)，同為中百集團(tuán)控股股東的武漢商聯(lián)集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“武商聯(lián)”）曾入股武漢工貿(mào)，持股比例1%。隨后的2008年，武商聯(lián)控股的鄂武商（武漢武商集團(tuán)股份有限公司，又稱武商集團(tuán)）因家電業(yè)務(wù)虧損，將旗下幾家家電門店以681萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給武漢工貿(mào)，由此退出家電經(jīng)營。

不過，對于以上猜測，《支點(diǎn)》記者分別致電武漢工貿(mào)和中百電器，他們均表示暫不方便透露。

市場排名由前四降為前十

盡管武漢工貿(mào)和中百電器“聯(lián)姻”之后將會有哪些“蜜月行為”尚不得而知，不過，在多位業(yè)內(nèi)人士看來，武漢工貿(mào)過去在湖北家電市場上所走過的路，儼然是湖北家電市場的一部“活歷史”。

時(shí)光回溯到1999年。那時(shí)，武漢工貿(mào)的前身武漢工業(yè)品貿(mào)易中心主營家電批發(fā)業(yè)務(wù)，恰逢國內(nèi)家電銷售形勢巨變，批發(fā)市場逐步萎縮，以蘇寧、國美為代表的零售連鎖漸成主流。武漢工貿(mào)也開始在批發(fā)業(yè)務(wù)上試水零售，并在漢口唐家墩經(jīng)營了第一家工貿(mào)家電。

那時(shí)的武漢市場 ，做家電零售的企業(yè)并不多，大一些的只有本土的武漢中商集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“中商集團(tuán)”）和武商集團(tuán)，在經(jīng)營專業(yè)的零售家電賣場。

為了迅速搶占市場，武漢工貿(mào)董事長李豐提出了“像賣白菜一樣賣家電”的理念：5元一部的電話機(jī)、8元一臺的電火鍋、10元一個(gè)的電水壺……一個(gè)個(gè)令人跌破眼鏡的家電價(jià)格，使得唐家墩店的生意異常火爆，當(dāng)年單店創(chuàng)造了4億元的銷售收入。

繼唐家墩店后，2000年至2001年，武漢工貿(mào)又開設(shè)了沿河、洪山、楊園和漢陽王家灣等多家工貿(mào)家電門店，2001年銷售收入超過8億元，并一舉坐上了武漢家電零售市場銷售冠軍寶座。

此時(shí)，國美也看到了武漢家電市場的前景，并于2002年在離工貿(mào)家電唐家墩店不到1000米的地方開設(shè)了第一家門店，同樣采取了低價(jià)策略。之后，國美還于2005年以不超過3860萬元的價(jià)格，并購了擁有7家家電連鎖的中商集團(tuán)家電業(yè)務(wù)。

武漢家電零售市場上硝煙四起。同是2005年，蘇寧也“參戰(zhàn)”了，在緊挨工貿(mào)家電和國美的唐家墩地段開出了門店。一時(shí)間，武漢家電市場開始進(jìn)入跑馬圈地的狀態(tài)，這讓工貿(mào)家電感受到了來自全國連鎖家電零售企業(yè)的壓力。

不過，在李豐的帶領(lǐng)下，武漢工貿(mào)還是找到了應(yīng)對方法——開始向武漢市外的其他城市擴(kuò)張，即深耕湖北省二級市場。從2004年開始，武漢工貿(mào)相繼在襄陽、宜昌、黃石等多個(gè)城市開設(shè)門店。如此一來，工貿(mào)家電的銷售收入不降反升，2008年的銷售總額超過了43億元。到2010年時(shí)，銷售總額已達(dá)55億元，并連續(xù)多年以超過50%的市場占有率蟬聯(lián)湖北家電零售業(yè)的冠軍，在全國家電連鎖行業(yè)排名第四。

一路高漲的業(yè)績，甚至讓李豐定下了工貿(mào)家電在2015年實(shí)現(xiàn)銷售總額101億元、門店總數(shù)達(dá)180家的目標(biāo)。

然而，一心想占領(lǐng)湖北市場的國美和蘇寧，也不甘扔下湖北二級市場的蛋糕，兩者后來也相繼進(jìn)入襄陽、荊州、十堰等多個(gè)城市。

此時(shí)，不論是武漢市場，還是其他湖北二級市場，低價(jià)已不再是競爭的唯一法寶。

李豐開始在服務(wù)體驗(yàn)上下功夫，比如推出了一對一的“家電顧問”服務(wù)，門店更加“高大上”，更加注重體驗(yàn)娛樂。

李豐的這些舉措雖然帶來了一定效果，不過蘇寧、國美也都在做類似的服務(wù)，競爭越來越激烈。

與此同時(shí)，電商也開始崛起，京東、淘寶的快速發(fā)展，開始對實(shí)體門店形成沖擊。就連蘇寧和國美這兩家全國連鎖企業(yè)，也開始搭建電商平臺，分別有了蘇寧易購和國美在線，而且發(fā)展得還不錯(cuò)。來自武漢市五交家電商業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2014年武漢蘇寧僅線上銷售額就有5.5億元。

工貿(mào)家電雖然也在同期搭建了自己的電商平臺，并入駐天貓等第三方平臺，但業(yè)內(nèi)人士表示，工貿(mào)家電的線上業(yè)務(wù)發(fā)展得不盡人意。《支點(diǎn)》記者在工貿(mào)家電唐家墩店看到，其與天貓合作搭建的O2O智能家電體驗(yàn)館幾乎是擺設(shè)，只有幾臺電視機(jī)零散地?cái)[在那兒，幾名顧客在那里玩著手機(jī)。

毫無疑問，線下線上的競爭給工貿(mào)家電帶來了相當(dāng)大的沖擊，其在全國家電連鎖行業(yè)的排名也由前四變成了前十。

雖然武漢市五交家電行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2014年工貿(mào)家電銷售額達(dá)61.98億元，依然是湖北家電零售市場的老大，但其銷售額開始出現(xiàn)下滑，與競爭對手的差距在不斷縮小。

連鎖家電的未來仍在線下

與其眼看著市場被競爭對手一步步蠶食，不如抱團(tuán)發(fā)展。工貿(mào)家電與中百家電的聯(lián)手，至少是一步讓自己進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的好棋。

不過，多位業(yè)內(nèi)人士也對《支點(diǎn)》記者表示，即便兩者聯(lián)手，工貿(mào)家電要想繼續(xù)保持湖北家電連鎖市場第一的位置，還得從多個(gè)方面發(fā)力。

中國電子商會副秘書長陸刃波認(rèn)為，在同質(zhì)化嚴(yán)重的家電連鎖市場，工貿(mào)家電應(yīng)以商品品類為突破口，增加一些與家電相關(guān)更新奇、更齊全的品類，比如當(dāng)前比較火熱的智能硬件等產(chǎn)品。

洪仕斌則建議，一方面工貿(mào)家電應(yīng)與全國的區(qū)域連鎖家電企業(yè)聯(lián)合起來，采取合縱連橫的方式與全國性連鎖巨頭抗衡，比如通過聯(lián)合可集中采購，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈之后能大大降低采購成本，從而在成本上形成優(yōu)勢，提供給消費(fèi)者性價(jià)比更高的產(chǎn)品；另一方面，工貿(mào)家電還應(yīng)順應(yīng)線上發(fā)展的趨勢，進(jìn)一步加大線上布局的力度，和京東、天貓等線上渠道采取更深層次的合作，不能單靠自己去搭建線上平臺，否則發(fā)展太慢，也不一定能成功。

“工貿(mào)家電的優(yōu)勢還是在線下，在做O2O融合發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步盤活線下資源。”董敏分析稱，比如，線上購物完成后，物流配送和安裝對家電行業(yè)來說非常重要，如果工貿(mào)家電能在這一點(diǎn)做到優(yōu)于同行，就能發(fā)揮更大價(jià)值。

“而且，隨著中等收入群體的不斷崛起，未來家電也會走向高端化，越高端的電器就越需要線下體驗(yàn)。”董敏補(bǔ)充說，這就需要重新打造服務(wù)體驗(yàn)，關(guān)鍵是要想到和別人不一樣的點(diǎn)。不過，所有這些，還都得在實(shí)踐中不斷摸索。