“加快跑”的領(lǐng)頭人

□ 陳 香 高夫春

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“加快跑”的領(lǐng)頭人

□ 陳 香 高夫春

江蘇南京浦口石油經(jīng)理方文寧接掌管理指揮棒后，帶領(lǐng)員工奮起直追加快跑，扭轉(zhuǎn)了全公司零售量下降的被動(dòng)局面，并一再創(chuàng)造佳績(jī)。

今年一季度，方文寧帶領(lǐng)的江蘇南京浦口石油再次傳來(lái)捷報(bào)：銷量同比增長(zhǎng)51%，單站增幅31%，延續(xù)了“加快跑”的勢(shì)頭。

2015年6月，南京江北新區(qū)建設(shè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略，成為國(guó)家級(jí)新區(qū)，江蘇南京浦口石油公司迎來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。方文寧此前一個(gè)月被任命為浦口石油經(jīng)理。至2015年底，浦口石油零售量比上年增長(zhǎng)7.4%，直分銷增長(zhǎng)129%，非油品比上年增長(zhǎng)70%，在全系統(tǒng)縣公司排名中位居第四，方文寧也被評(píng)為省公司2015年度“比學(xué)趕幫超”個(gè)人標(biāo)兵。

□ 方文寧在加油站了解情況。陳香 攝

零售：優(yōu)秀站長(zhǎng)能把小站變大站

2015年5月，當(dāng)方文寧接手浦口石油時(shí)，前5個(gè)月公司零售量比上年下降17%，這讓他心急如焚。

如何尋找突破口？他和片區(qū)經(jīng)理走訪區(qū)域內(nèi)油站，實(shí)地調(diào)研各站的具體情況，對(duì)銷售量下降較大的油站重點(diǎn)走訪，掌握油站降量的真實(shí)原因，做到對(duì)油站的基本情況心中有數(shù)。同時(shí)帶領(lǐng)各油站站長(zhǎng)到周邊的系統(tǒng)外油站進(jìn)行暗訪，密切關(guān)注其動(dòng)向。結(jié)合各油站的實(shí)際情況制定“一站一策”，從而使部分油站的銷售有了大幅度的恢復(fù)性增長(zhǎng)。

星甸是寧合高速進(jìn)南京的第一個(gè)站，而湯泉?jiǎng)t是出南京的最后一站。“這一個(gè)進(jìn)口、一個(gè)出口，務(wù)必要把守好。”方文寧對(duì)這兩個(gè)站有針對(duì)性地開(kāi)展了“一站一策”。根據(jù)拖拉機(jī)、低速載貨汽車等車輛對(duì)普通柴油的需求，在公司支持下，油站實(shí)行雙品種運(yùn)行。同時(shí)，把握公司對(duì)柴油考核的有利政策，引導(dǎo)員工提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，鼓勵(lì)員工“多賣(mài)一噸油”。湯泉站柴油日銷量由原來(lái)的20噸提升到目前的100噸。

“一個(gè)不稱職的站長(zhǎng)，能把大站變小站；一個(gè)優(yōu)秀的站長(zhǎng)，能把小站變大站。”在實(shí)行“一站一策”的初期，星甸站增量并不太明顯，方文寧對(duì)該站站長(zhǎng)實(shí)施優(yōu)化配置，把年輕有為、肯干能干的站長(zhǎng)安排到有潛力的油站，充分發(fā)揮其特長(zhǎng)，使油站面貌煥然一新。該站通過(guò)大力開(kāi)發(fā)周邊客戶，積極吸引流動(dòng)客戶，柴油日銷量由原來(lái)的10噸提至30噸，為2016年打造萬(wàn)噸站奠定了較好的基礎(chǔ)；油非雙促月銷售額由原來(lái)的6萬(wàn)元提升到目前的30萬(wàn)元。現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平得到顯著提升，2015年，神秘訪客評(píng)分由6月的61分上升到11月的96分。

柴油的大幅增長(zhǎng)，猶如一劑強(qiáng)心針，堅(jiān)定了零售經(jīng)營(yíng)的信心。經(jīng)過(guò)后半年追趕，浦口石油零售量由上半年-17.13%，轉(zhuǎn)變到增長(zhǎng)7.4%。

直銷：“份額客戶”變成“全額客戶”

為提升客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能，方文寧要求客戶經(jīng)理做到“市場(chǎng)清楚、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清楚、客戶需求清楚”。在了解客戶真實(shí)需求的同時(shí)，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略。根據(jù)不同客戶不同情況，制定個(gè)性化的銷售策略，逐步改變銷售價(jià)格“一刀切”的方法，力爭(zhēng)每噸油賣(mài)出當(dāng)期最好價(jià)格。

“其實(shí)，一個(gè)老客戶的挖潛可能遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶更重要。”曾在商客條線摸爬滾打的方文寧，特別注重做好老客戶的維護(hù)工作。某混凝土公司原來(lái)是浦口石油的份額客戶，每月購(gòu)油100噸左右。雖然是老客戶，但是方文寧仍堅(jiān)持走訪，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理經(jīng)常登門(mén)拜訪，與對(duì)方交流油價(jià)走勢(shì)、做市場(chǎng)研判等，真誠(chéng)的交流和實(shí)踐的檢驗(yàn)，不僅留住了這家公司，同時(shí)還將其每月在別處購(gòu)油的200噸量全部集中到浦口石油，使“份額客戶”變成“全額客戶”。

某運(yùn)輸公司原是公司的全額客戶，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，用油需求也在不斷增長(zhǎng)。方文寧拜訪中了解到這個(gè)信息后，積極向客戶宣傳公司最新政策，主動(dòng)為客戶量身定制最佳采購(gòu)方案，提高配送效率，加強(qiáng)信息溝通，使這家客戶每個(gè)月購(gòu)油量由20噸提升到100噸。

為抓住江北新區(qū)大開(kāi)發(fā)的契機(jī)，方文寧本著“不拋棄、不放棄”的原則，重點(diǎn)抓好混凝土、礦業(yè)、物流等新客戶的開(kāi)發(fā)。通過(guò)上門(mén)調(diào)研和服務(wù)信息傳遞，使客戶一有需求就首先想到浦口石油。2015年，浦口石油開(kāi)發(fā)新客戶12家，激活“僵尸”客戶（一年以上未成交客戶）兩家，新增銷量2000噸，全年實(shí)現(xiàn)銷售量8576噸，任務(wù)完成率為132%。

非油品：班班有能手

“我們注重培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，而不是突出一枝獨(dú)秀，這樣每個(gè)班都有好成績(jī)。”這是燃油寶銷售中，方文寧強(qiáng)調(diào)的理念。

2015年，浦口石油共組織重點(diǎn)商品培訓(xùn)班4次，片區(qū)經(jīng)理和大站站長(zhǎng)400人次參加了“張貴東工作法”培訓(xùn)班。通過(guò)培訓(xùn)，員工對(duì)站里的不同銷售客戶群體進(jìn)行分析，采取微笑推薦、及時(shí)宣傳和實(shí)時(shí)跟進(jìn)等服務(wù)措施，做到上班時(shí)勤問(wèn)和跟蹤，下班后補(bǔ)習(xí)燃油寶常識(shí)和汽車常識(shí)等，對(duì)猶豫不決的客戶跟蹤備案，從而使站里的銷售業(yè)績(jī)直線上升。

浦口示范加油站員工陳兆兵、采有東、黃蓉、靳全是站里的“售寶能手”，分別被安排在4個(gè)班組。“班班有骨干”的示范作用，使加油站燃油寶月銷量穩(wěn)定在2000瓶以上，穩(wěn)居南京公司之首。

為做好柴油尾氣處理液的銷售，浦口石油以“消滅200噸以上大站零銷售、零庫(kù)存”的工作要求，對(duì)所有柴油站點(diǎn)進(jìn)行鋪貨，并做好站內(nèi)陳列宣傳。南京湯泉加油站是全省首座尾氣處理液加注機(jī)銷售站點(diǎn)，在為柴油車主提供方便快捷服務(wù)的同時(shí)，2015年累計(jì)銷售尾氣處理液50余萬(wàn)元。

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)：優(yōu)秀員工放在黃金時(shí)段

方文寧將日常管理作為重點(diǎn)工作，組織員工學(xué)習(xí)加油現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范化服務(wù)和相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)，樹(shù)立“把每一個(gè)顧客都當(dāng)成神秘顧客對(duì)待”的理念，進(jìn)一步增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。

結(jié)合實(shí)際，創(chuàng)新管理，是方文寧推崇的工作方法。于是便有了“把優(yōu)秀員工放在黃金時(shí)段，提升白天服務(wù)水平；對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間無(wú)較大改觀的員工，實(shí)施教育、培訓(xùn)、跟班學(xué)習(xí)直至跨片區(qū)調(diào)離崗位”措施，有了加油站現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)的飛躍，有了神秘訪客檢查得分逐月上升的成績(jī)。2015年9月至今，浦口石油每月神秘訪客成績(jī)均達(dá)90分以上，其中，兩個(gè)加油站多次得到滿分。

方文寧堅(jiān)持從嚴(yán)管理，要求油站嚴(yán)格落實(shí)卸油十步操作法，不定期進(jìn)行視頻監(jiān)控。片區(qū)對(duì)油站每日的交接班報(bào)表進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)所有油站在用加油槍精度了然于胸，對(duì)損耗關(guān)注度不高的站長(zhǎng)進(jìn)行約談。德信站從6月份開(kāi)始汽油損耗超標(biāo)，方文寧要求片區(qū)經(jīng)理從來(lái)油、發(fā)貨、儲(chǔ)存等環(huán)節(jié)跟蹤了解，最終發(fā)現(xiàn)是加油機(jī)計(jì)量器漂移造成。經(jīng)過(guò)調(diào)整，損耗回到合理區(qū)間。2015年，浦口示范片區(qū)和城東片區(qū)的綜合損耗率在南京石油分別位居第一和第二。

（作者單位：江蘇石油）