做不到“四不”的B端電商一定邏輯錯了

流量從哪里來？線下直接搬到線上，也就是流量轉移。流量怎么轉移？搞過傳統營銷的人，再懂點互聯網，一學就會。純粹搞互聯網的是很難明白的。

2016年成都“春糖”，B端電商非常火爆，不談B端的論壇都不好意思。

然而，令我吃驚的是，多數B端電商的邏輯是錯的。顯然，它們多數是受了C端電商或O2O的影響，把C端思維移植到B端之上了，這是非常可怕的一件事。

一個是“互聯網+”的邏輯，一個是“+互聯網”的邏輯。很多人搞不清楚兩者的區別，甚至認為沒有必要搞清楚，或者認為是在搞文字游戲，這很可怕。就連對互聯網一直持批判態度的許小年教授，近期就特別強調新的風口不是“互聯網+”，而是“+互聯網”。

B端電商雖然也是電商，但卻代表著新的電商邏輯。這樣的邏輯，需要既懂傳統業務，又懂互聯網，真正跨界的人才能理解。可惜，雖然都在談B端，卻是談的不同B端。

除了京東阿里的集中式B端外，其他的B端應該是分布式。我在很多場合講過B端邏輯，但真正明白分布式B端的人極少。直至現在，還有不少人不知道什么是分布式。

B端邏輯錯了，技術路線一定是錯的，要改技術路線等于推倒重來。我們看到，現在有不少B端電商的先行者，正走在成為先烈的路上。

或許從根上了解B端很難，我給出一個表面上看B端的方法，就是B端在實操中要真正做到“四不”，即不燒錢，不亂價，不補貼，不打劫。做不到“四不”，說明邏輯是有問題的。

不燒錢

C端是零售，燒錢還是燒小錢；O2O也是針對C端，也是燒小錢。B端是批發，如果要燒錢，沒有人能夠燒得起。所以，燒錢的B端一定是有問題的。

B端面對的是零售店，都是賊精的生意人，想燒出黏性，那也是很難的。所以，如果B端要燒錢，就是個無底洞。

集中式B端會燒一部分錢，但阿里1688和京東新通路已經有資源了，吸納資源的能力很強。分布式B端，即使燒錢也無法燒成寡頭。所以，燒錢是沒有結果的。

既然不燒錢，那流量從哪里來呢？地推的費用從哪里來呢？如果還在問這些，就根本沒有明白分布式B端是怎么回事，或者說受C端、O2O的影響。我接觸的很多人一開始都會問這個問題，這也說明B端邏輯需要全民“普法”。

流量從哪里來？線下直接搬到線上，也就是流量轉移。流量怎么轉移？搞過傳統營銷的人，再懂點互聯網，一學就會。純粹搞互聯網的是很難明白的。

地推費用從哪里來？如果還在想自己建地推，就沒有明白B端是融合、優化，還在搞顛覆，搞替代。

當然，不燒錢不代表不花錢，哪有做事不花錢的事？初期投入、活動都是要花錢的。不過，那都是一點小錢。

不亂價

只要亂價，一定說明經銷商不配合，在亂經銷商的價。B端電商，經銷商應該是主體啊，怎么能與經銷商為敵呢？

B端亂價，說明不是在做平臺，而是在做垂直。B端做成垂直，一定也是邏輯錯了。現在不少B端的邏輯設計和技術路線是垂直的。一入垂直門，就是死胡同。不信的話，你做半年看看。

現在的B端，至少2/3隱含著垂直的邏輯，根上就錯了，除非推倒重來。

B端為什么要亂價呢？很大程度上是以亂價倒逼經銷商“配合”。從現實看，經銷商倒很“樂見”，而且在月銷量有困難時，甚至還配合亂價。

經銷商明白，B端短期亂價沒有問題，恢復很容易。不像C端亂價會打亂整個價格體系。

不補貼

O2O是搞補貼的，補貼給誰呢？比如，滴滴補貼司機和乘客，養成習慣。

B端補貼給誰？要么是零售店，要么是入駐商戶。B端的股東本來就應該是入駐商戶，沒有補貼給自己的道理。B端的客戶（零售店），如果真要補貼，一定是無底洞。好在經銷商是做批發的，廠家和商家的政策多得是，政策轉移就行了，沒有必要經常搞電商政策。

不打劫

C端是打劫B端（經銷商）和R端（零售，或稱b端）。B端也有打劫的，集中式B端就是打劫的，如京東新通路和阿里1688。

什么是打劫？就是截流，減少流通環節，打著扁平化的旗號。某種程度上講，因為內地渠道過長，確實給了馬云們打劫的機會。

京東做B端，是他們發現零售店（R端）很難被大規模替代，特別是快消品的零售端。既然很難被替代，就要結盟。

分布式B端，本來就是經銷商自己做，沒必要打劫自己啊。如果真在打劫，說明B端電商站在了B端的對立面，那是邏輯錯誤。

爭議：

劉老師這個四不論，符合某種心理邏輯，喜歡的可以看看。但現實的市場邏輯未必如此：不燒錢就是小生意，大燒錢才是大生意。B端電商要真正成為改造流通結構的力量，必須吸引投資人給錢燒，給大錢燒。（史賢龍）

作者公眾號：劉老師論壇liuchunxiong1964