未來家裝O2O戰略關鍵：“新裝修人”群體

家裝業可能有一個數據誤解，“90后”的買房錢是父母拿的，裝修監工是父母做的，由此帶來的家裝需求更偏向于傳統。本質上，二、三線城市的傳統家裝，其實是在吃60后、70后剩余的紅利。

最近家裝界兩件大事，一是當初嚷嚷傳統裝修必死的搜房網房天下，帶著他的“666元每平方米”套餐退出市場，二是O2O巨擘新美大宣布進軍家裝市場。很多人預測，2016年家裝業形勢不錯，所以舍予兄就來談談思考和預測。

90后，目前和家裝O2O沒太大關系

2015年，互聯網裝修最火，很多家裝O2O企業都跟風提到“90后”開始成為買房裝修的一大新勢力。但事實上，2016年，最大的90后也不過26歲，大學畢業三年而已。他們要買房成家，不靠父母的支持幾乎不可能，而這些購房者中，絕大部分人在二、三線城市。

這就可能產生了一個數據誤解，“90后”買房和裝修的數據調研，不能代表這個群體，可能更多是60后、70后一代人的行為數據。買房錢是父母拿的，裝修監工是父母做的，由此帶來的家裝需求更偏向于傳統。本質上，老一輩人對于傳統裝修公司適應些，所以二、三線城市的傳統家裝，其實是在吃60后、70后剩余的紅利。

換到北上廣深，90后購房市場又被大大削弱，新消費時代的這一波兒，唱主角的是城市新中產——以80后為主。這些握著蘋果喝著星巴克的群體，預示著“體驗型消費”時代正式來臨。傳統家裝公司能適應這樣的市場嗎？

80后新中產裝修觀：不想去查什么地板沙發，盡快給我一個靠譜的家

本輪“體驗型消費”市場的主流用戶“80后”，有知識、有品位、重體驗、愛生活，對互聯網裝修企業與家裝O2O公司表示歡迎。但是，你千萬別信“這些人在裝修上有個性化想法”這樣的話，他們中大部分人其實就一個想法，“受夠了出租房，趕緊裝好了進去住，至于家居軟裝，以后慢慢補齊”。他們所理解的家裝個性化，絕對不是前期的設計和硬裝環節。

為什么？

前者是因為太忙，后者是因為買了房子后經濟拮據。歸根到底，就一個態度，眼下先賺錢，其他以后再說。

回頭看，過去裝修公司的流程產生了多少痛點？消費者打拼十年，買個小房子，希望價格實在風格簡約，過程省心，盡快入住。結果選了一家裝修公司，今天要增項，明天不能開工，水電排線都不按規矩，父母遠在外地，不忍請過來監工，自己去理論又常常令人惱火不已。

于是，喊著“省心”“一口價”口號的互聯網裝修公司來了，親切感油然而生。此種趨勢下，互聯網裝修迅速發展，孕育出兩種不同的形態：一類像愛空間，垂直型家裝公司，用標準化套餐，主打產業工人概念，以短平快工期快速贏得市場；另一類像土巴兔、齊家網，走家裝平臺的路子，希望打造一個家裝界的“阿里”。

平臺VS垂直，兩大陣營互撕

我曾經問過愛空間創始人陳煒，“大家都說工期不是痛點，為什么還要主打20天的整體家裝裝修？”他認為，現在的裝修用戶不在乎時間，并不代表客戶對時間不敏感，如果未來互聯網家裝能把時間縮短到20天甚至更短，裝修就會從低頻變成高頻，尤其是二手房，很在意工期。在北上廣這樣的城市，時間就是金錢。

愛空間2015年發展迅速，產能方面的壓力一直很大，訂單太多不易消化，排期甚至到了2017年，而愛空間提倡的自有工人，既是顛覆行業的新風，也是限制業務的短板。據說現在為解決這個問題，已經專門和職業學校合作，直接培訓畢業生成為家裝產業工人，強調標準化。

2015年各大互聯網裝修公司崛起，模式各不相同，但對傳統家裝的沖擊是不言而喻的。一方面傳統家裝一直飽受詬病，另一方面，新舊模式進入“二元對抗”狀態。比如，站在“我們”這邊的，更加透明清晰，而對面的“他們”則復雜難解。

在這樣的環境下，一些傳統家裝宣布進行“互聯網轉型”，開始接受家裝O2O平臺的各項標準，陸續入住土巴兔、齊家網這樣的流量平臺，而愛空間這樣的垂直型裝修公司則日漸被“新中產”所接受。

2016，B端家裝平臺要抓住“新裝修人”

數量龐大而分散的傳統家裝企業當然不會馬上退出，自有工人型的重度垂直平臺規模又不能立即滿足新中產的需求。所以有可能家裝市場未來占主流的群體，并不來自互聯網，而是那些傳統家裝公司中，能適應體驗型家裝消費市場的“新裝修人”。

什么是“新裝修人”？

1.積極擁抱互聯網與O2O模式

2.熱衷于行業創新

3.熟悉社交工具

4.具有一定的家裝行業話語權

5.愿意為企業未來發展，暫時犧牲一定的眼前利益

這些“新裝修人”當中，有少量跨界互聯網裝修行業的創業者，也有第一批“睜眼看世界”的傳統裝修企業家，還有那些互聯網原生環境下成長起來的“裝二代”。這些人的意識中，沒有那么多的行業潛規則。他們不愿意被劃歸到傳統裝修群體中。未來任何一家B端家裝O2O平臺要想做大，很重要的一點就是對這些“新裝修人”的維護與孵化。

如果平臺入局家裝O2O，要怎么做呢？

像新美大（他們未來應該也是切入B端做平臺）、土巴兔，就要從傳統家裝群體的大餅中，把“新裝修人”切分出來，給予“標簽獎勵”，啟用意見領袖，告訴“新裝修人”應該如何選擇。而對于傳統家裝公司，家裝O2O平臺要做的是“趨勢壓力”。就像當年阿里平臺對傳統與新興企業區分的那樣。

本輪家裝O2O會發生兩大趨勢：

一是：三年內，無論是業內的垂直型互聯網裝修公司，還是大型的家裝O2O平臺，其江湖地位都會逐漸奠定，其他勢力想進來，機會應該不大。

二是：在家裝O2O平臺內，“新裝修人”群將會形成具有口碑效應的知名家裝品牌，類似我們現在看到的天貓大賣家。這個群體會逐漸被市場教育迭代，拋棄原先的行業陋習。

本文作者：舍予兄，三只松鼠前廣告策劃，社會化營銷及O2O領域研究者，自媒體人，微信號shuyang9451