經銷商說網上進貨比你便宜，你怎么辦？

黃潤霖

經銷商拿著別人家的東西和你比價格，是因為兩者可能只有價格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢？

七八年前，就有不少經銷商拿著網上的東西比價格，在網上看到哪家店的東西特價秒殺，比自己的進貨價還便宜，還真會試著去占點便宜。

然后拿著從網上淘來的商品，指著電腦上的價格，半真半假地對著銷售人員說：“你看，我這從網上淘來的商品，比你們的進貨價都便宜。你別三天兩頭過來給我壓貨，你們的價格再不便宜點，我以后就去網上進貨了！”

2015年底，京東的“新通路事業部”炒得熱火朝天。什么是新通路？就是要取代現有渠道商，直接通過網上下單，給各個零售門店供貨，也就是俗稱的B2B。

不少經銷商門店在這次所謂的B2B革命中挑起群眾斗群眾，挑起廠家斗京東。線下與線上渠道互毆價格，只要沒有禍及零售市場，經銷商們好像還挺樂見其成的。

說到B2B，京東不是第一個打它主意的人。阿里的1688批發市場早在七八年前，就開始搭臺子唱戲。只不過B2B這潭水太深，1688這個部門的日子過得舉步維艱、處境尷尬。電商要和渠道商搶生意、要和銷售人員搶飯碗的欲望，好像從誕生之日起就沒停止過。

比什么比？

今天的經銷商之所以難管，在于“世界是平的”。經銷商的產品信息量、行業信息量，包括營銷知識和技巧，不見得比銷售人員少。今天我們說個一二三，經銷商可能說得出四五六，他知道的可能不僅不比你少，而且還可能比你多。今天的經銷商管理，從單純依靠信息的數量，需要轉向借助信息的質量取勝上來。

什么叫信息的質量？

它包括兩個部分：

一個是關鍵信息的深度。經銷商只能看到第一層，你能看到第二層、第三層。經銷商說電商流量大，你能告訴他電商的流量從何而來，普通電商哪些渠道能夠獲取流量，獲取流量的成本是什么等更深入的信息。

另一個是信息的限制性條件。任何事情的發生都是在一定限制條件下的反應，包括經銷商說的網絡低價。

經銷商說網上的東西比我們便宜，一種是指網絡上的零售產品價格比我們便宜，一種就是指像1688這樣的批發商城的東西比我們的便宜。目前的電商，主要還是網絡殺價，價格便宜是個不爭的事實。碰上經銷商指著某寶言之鑿鑿，鐵證如山，說網上的東西比你們的進貨價都便宜，我以后從網上進貨了，銷售人員該怎么應對呢？

經銷商拿著別人家的東西和你比價格，是因為兩者可能只有價格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢？

對于泛家居建材類產品，甚至包括耐用型家電產品，廠家、渠道商提供給零售商的，不就是一個簡單的買賣動作嗎？

過去可以是，但未來不能是。廠家和渠道商只有不斷地通過提供增值服務，才能讓經銷商們從簡單的價格比較轉移到價值比較上來。

所以，對于經銷商線上線下價格的質疑，要真正實現說服經銷商，得從兩個方面下手：一個是信息的質量——經銷商誤讀了哪些信息；一個是增值服務——經銷商不是只需要一個買賣的動作。

一個范例

“趙總，你不可能從網上進貨！”小李說話總是先點題。

“開玩笑？為什么不可能？”老趙一副別以為老子讀書少的樣子。

“這種特價網上的秒殺產品，一個ID只能買一個產品，你怎么可能批量進貨？”小李不急不緩地說道。

“我去多弄幾個號不就行了？！”老趙一副胸有成竹的樣子。

“就算你在網上進得到貨，你也不可能從網上進貨！”

“你倒說說看，為什么？”被小李這樣一吊胃口，老趙反而不急了。

小李仍然不緩不急：“你買這些產品，你是自己用還是賣給別人用？”

“這么多，我怎么可能用得了？當然是拿來賣！”老趙沒搞清小李葫蘆里賣的什么藥。

“網絡購物一般是七天收貨期，延長收貨也就15天。你買的是電子產品，如果一年以后這個產品才賣給消費者，然后消費者發現了質量問題，你找誰解決？”小李點出了重點。

趙總哼哼哈哈沒接話，他顯然沒有想這么深。

“就算你愿意背了這個售后黑鍋，你也不可能從網上進貨！”小李趁熱打鐵。

老趙看清了小李的意圖，沒有開始那么激動了：“我聽你說！”

“你從網上倒產品到店里來賣，工商、質監來抽查你這些產品的證件，你怎么辦？比如說抽這批產品的3C證，你去哪里弄？”

老趙知道小李今天是有備而來，看來，嚇是沒有把他嚇倒。

“就算地方上工商、質監的關系能搞定，你也不可能從網上進貨！”關于這個問題，小李才剛剛進入主題。

老趙心里頓時有千萬匹草泥馬從心頭奔騰而過。

“你進了貨以后，還需不需要公司給你提供導購培訓、社區推廣培訓？還需要不需要我給你提供本地的工程項目信息、水電工資源的介紹，還需不需要我們對市場銷售秩序和價格體系的維護？還需不需要以后渠道商給你提供賬期、臨時調貨的方便，以及新產品的安裝演示服務和配套服務？”

小李頓了一下，接著繼續強調：“別的不說，更為重要的是，你現在是全額交稅嗎？如果網絡平臺供貨，每一筆進項都給你開發票，你去哪兒找那么多銷項進行抵扣？所以，至少目前，你不可能從網上進貨！”

老趙是老江湖，自然知道小李所指的是什么。你說到這兒，經銷商還會不會堅持說“網上的東西比你們便宜，我要去網上進貨”之類的話？

【小結】

網絡時代的到來，是工具對工具的替換。電視出現了，廣播差點沒了，但是隨著有車一族的增加，車載電臺卻異常火爆。無論是廠家銷售、渠道商，還是零售商，作為一個工具要想活得比別人好，只有不斷強化自身的價值，而且是不可替代的價值，才能與時俱進、左右逢源。

B2B模式的出現，是給銷售人員提了一個醒，互聯網對線下渠道的沖擊，已經從表面的刷刷洗洗，到了內部的方方面面。而銷售人員要駕馭這種趨勢，只能從兩個方面入手：

一方面是真正地了解互聯網、認識互聯網，深入進去學一學，站起身子看一看，才能知道哪些是大勢所趨，哪些是“炸金花”的“偷雞”手段。

另一方面就是要找到自己的價值，尤其是不可替代的價值，即使只是老老實實地把事情做扎實，一個問題、一個問題地解決，也比當年那種靠著吃吃喝喝、滿口跑火車的混蛋日子，更有現實價值得多。