如何對不同家庭生命周期的旅游者使用激勵策略

張娟飛

家庭是社會最小的單位，每個人都處于不同的家庭生命周期中。本文從不同的家庭生命周期的人們的旅游需求、旅游動機著手，闡述了旅游與激勵的關系，總結了不同家庭生命周期最合適的旅游激勵策略。

現在旅游已經成為人們生活的一部分了，和每個人每個家庭息息相關。所以提高每個家庭的旅游需求，發掘處于不同家庭生命周期人們的旅游動機，即有利于旅游企業的經濟利益，也有利于人們生活質量的提高。本文將管理學中的激勵理論靈活有效地運用于不同家庭生命周期的旅游激勵中。

一、家庭的生命周期

家庭生命周期概念最初是由美國人類學者P.C.格里克于1947年首先提出來的。所謂家庭生命周期（family life cycle），通常指的是消費者從男女雙方結為夫妻組成家庭開始，至夫妻雙方死亡導致家庭解體而告終的家庭發展過程。消費者的生命周期大體上可分為以下幾個階段：未婚期、新婚期、滿巢期I、滿巢期11、空巢期、孤獨期。

二、激勵理論

英文（“motivate”）激勵一指提供一種行為的動機，即誘導"驅使；二指通過特別的設計來激發學習者的學習興趣，。故而激勵最本質的含義在于，通過外部的刺激、灌輸和影響，從個人需要出發，把人的需要和社會需要、集體需要相統一，把激勵內容轉化為個人自覺的思想和行動。馬斯洛理論把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。旅游能夠提高個人生活品質，因此旅游屬于較高層次的需求。筆者認為每個人都應該將旅游作為激勵自己的方式或手段。

三、旅游與激勵的關系

在合理的薪資制度下，旅游能滿足人們追求成就感和受人尊重的需求，是很重要的激勵方式。在中國快速發展的工業化進程中，大量員工需要人文關懷的背景下，將有越來越多的組織嘗試使用獎勵旅游這種現代化管理工具。但獎勵旅游的深度和廣度有限，筆者認為旅游對現代人的作用應該更廣更深。

（一）旅游是激勵的一種手段

心理學研究表明，激勵使人產生內在的動力，是促使人預期目標實現的行為。旅游者在旅游中卸下了日常生活中的面具、焦慮、冷漠，與其他游客、當地居民積極互動，喝茶、看書、聊天、曬太陽、聽音樂、遛狗、喝酒、泡吧、唱歌、跳舞等，從中體會到一種真切的生活文化。人們通過旅游體驗而使自己放松，精神狀態煥然一新，以便再次投入到工作中。所以旅游是激勵的一種手段。

（二）激勵是旅游的一種結果

每個人在生活中不可避免都會遇到挫折、打擊、痛苦、失敗、被輕視、被懷疑，如果能得到他人或自己的有效激勵，就會繼續積極向上，取得進步。在旅游過程中，人們通過觀賞自然山水景觀，使自己身心放松，凈化心靈，心情舒暢，增強了熱愛生活、積極向上的情緒；通過到名勝古跡、革命圣地游覽，人們體味到當年的歷史人物、革命先輩的艱難歷程，也必然對自己的人生有了新的認識和體會；而且人們通過登山、漂流等旅游項目可以愉悅身心，鍛煉身體，所以旅游可以達到激勵的結果。

四、基于家庭生命周期的旅游激勵運用策略

旅游者的需求內容和結構復雜多樣，旅游組織和服務者必須尊重、理解、關心旅游者，采取合適的激勵措施才能最大限度的激發旅游者的旅游欲望。鑒于旅游與激勵的聯系以及當代激勵理論，本文設計了旅游激勵理論運用框架表（表1），針對不同家庭生命周期運用不同激勵理論，以期對具體問題的分析和應對。

（一）未婚期---年輕單身家庭

年輕單身家庭是最具有旅游潛力的群體：有錢、有時間、身體健康。他們的學習、娛樂、交友、求奇等需求較為突出。因此當他們在這些方面得到滿足時，會對旅游產生濃厚的興趣和積極性。美國哈佛大學教授戴維.麥克利蘭（David.C.Mclelland）從20世紀40年代開始對人的需要和動機進行研究，并得出了一系列重要的研究理論。麥克利蘭認為，具有強烈成就需要的人追求的是在爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣以及成功之后的個人成就感。年輕單身人群正在奮斗中，渴望成就、追求自己應該有的權利、希望自己更受人歡迎，故而鼓勵他們旅游，最合適的激勵方式是麥克利蘭的成就需要理論。應用此理論開發的對應旅游項目如探險游、攀巖、蹦極、專線游、商務游、出國游、自助游等對年輕單身者非常具有吸引力。

（二）新婚期---年輕夫婦無孩子家庭

資料顯示，新婚群體的20%會選擇免掉傳統形式婚禮，直接外出蜜月旅游，另外80%會在居住地舉辦完結婚典禮后外出蜜月旅游；新人蜜月旅游的人均消費在1萬～2.5萬元之間。20世紀20年代末美國心理學家斯金納開始對動物的學習進行實驗研究，提出了操作性條件反射的概念。斯金納提出了操作性條件作用的規律：條件作用律。條件作用律：如果在操作性活動發生之后呈現強化刺激物，那么其操作強度就增強。新婚期的年輕夫婦在蜜月旅行完后，因為沒有孩子，工作之外的余閑時間較多，一些浪漫的旅游路線很容易滿足他們對幸福生活的期盼，出游動機將加大；由于經濟不寬裕的人把旅游看作“奢侈消費”，所以新婚期就成為最有可能去旅游的時期，一些經濟實惠的旅游路線也比較適合年輕夫婦無孩子家庭。

（三）滿巢期1---年輕夫婦+6歲以上子女家庭

在中國6歲兒童開始進入學齡期，三口之家的主要矛盾是教育。班杜拉的社會學習理論指出人的更普遍、更有效的學習方式是觀察學習。班杜拉認為， 人們可以通過觀察自然現象，也可以通過觀察他人的行為來學習。應用此理論，針對此類家庭，推出參觀名人故居、歷史紀念地、動物園、植物園、博物館、名山風光、水濱沙灘、海市蜃樓、瀑布、奇花異草、宇宙星體等旅游景觀，讓孩子通過觀察擴大視野，通過歷史著名人物起到榜樣作用，對孩子的教育很有幫助。也就是說舉家出游是很好的教育方式。

（四）滿巢期2---年齡較大夫婦與已自立的子女家庭

這個階段的家庭，父母多有固定收入，孩子已自立，可被看作是消費水平高、購買能力最強的家庭。道斯·麥格雷戈（Douglas McGregor）在學術上最重要的貢獻是X—Y理論（Theory X-Theory Y）。X理論認為人們有消極的工作源動力，而Y理論則認為人們有積極的工作源動力。將此理論運用到旅游中，“X”理論就特指因受中國傳統的儲蓄觀念影響，即使有錢也不舍得用于旅游的年齡較大與已自立的子女家庭。根據“X”理論激勵要點，應該以物美價廉來激勵年齡較大夫婦與已自立的子女家庭，物美價廉的旅游激勵組織方式可以是三口集體出游、年輕人單獨出游、父母雙雙出游、父母之一與孩子一起出游等。

（五）空巢期、孤獨期---老年夫婦無子女家庭、單身老人家庭

在旅游活動中，老年夫婦無子女家庭以及單身老人家庭的特點是有閑+最有錢。隨著社會的發展，我國現實行漸進式退休制度，以后人們將會在65歲退休，這意味著我國老年人身體素質越來越好，所以在有合適的旅游項目下，老年人旅游市場極具開發潛力。美國心理學家弗洛姆認為，人們對從事各項活動能夠得到的滿足，與他自己能否勝任這項工作的評價有極大關系。弗洛姆的期望幾率模式理論指出，當行為者對某項活動及其結果的效用評價很高，而且估計自己獲得這種效用的可能很大時，組織者用這種活動和結果來激勵他就可取得良好的效果。應用此理論，根據老年人的出游動機，開發遺產旅游、紅色旅游、工業旅游等，都可能滿足老年游客的內心懷舊、回憶需要，另外增加包括身體檢查、人身意外傷害保險、隨團醫生以及特殊照顧等旅游附加值，能更加吸引老年旅游者了。老年旅游市場已占旅游總人口二成以上的國內旅游市場，值得開發。

（作者單位：陜西工業職業技術學院）