我廚：從凈菜切入，尋找高黏性生意

楊絢然

洗好切好配好料的菜，居然有40%?50%的毛利空間，并且下單的人93%都買(mǎi)了。

我廚上線于2015年3月，是一家以?xún)舨耍☉腥吮貍洌合春们泻貌⑴溆嗅u料，拿回家只需下油鍋翻炒的菜品）為切入點(diǎn)的蔬菜生鮮平臺(tái)。和其他平臺(tái)不同的是，除了凈菜，我廚還看重全品類(lèi)，以此增加客戶(hù)黏度及復(fù)購(gòu)率。

“很多生鮮電商只出售一部分商品，但如果想替代線下生鮮的購(gòu)買(mǎi)，必須要滿(mǎn)足家庭消費(fèi)里一站式購(gòu)買(mǎi)的需求。”我廚COO夏荷說(shuō)。

從凈菜切入

我廚創(chuàng)始人夏荷

當(dāng)年輕一代開(kāi)始成長(zhǎng)為家庭主力，在家燒飯成為剛需，但他們因?yàn)楣ぷ鞣泵Τ３](méi)有時(shí)間去菜場(chǎng)買(mǎi)菜。菜場(chǎng)的臟亂差讓人不適應(yīng)，他們也不懂如何挑菜。而燒菜不僅難，還會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間。于是我廚想通過(guò)提供凈菜的方式幫助年輕人解決這方面的問(wèn)題，在保證下廚所需的同時(shí)，盡量減少下廚會(huì)遇到的麻煩。

我廚因此拿到了較高的利潤(rùn)。夏荷說(shuō)，我廚利潤(rùn)空間最大的就是凈菜，利潤(rùn)率可以達(dá)到40%?50%，而這個(gè)利潤(rùn)空間是靠加工能力增值而來(lái)，因?yàn)橛脩?hù)在別的地方購(gòu)買(mǎi)不到，也沒(méi)有可以比對(duì)的價(jià)格。

我廚背后的股東為望湘園，在起步階段也得到了望湘園很多支持，比如借鑒望湘園中央廚房在加工、切配、保存、流轉(zhuǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，并在此之上針對(duì)小白用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品提升，同時(shí)組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

從運(yùn)營(yíng)一年多的數(shù)據(jù)來(lái)看，我廚凈菜的銷(xiāo)量占到了總銷(xiāo)量的25%左右，而93%以上的客戶(hù)訂單都包含凈菜。

為了更好地留住用戶(hù)，讓用戶(hù)保持新鮮感，我廚每隔兩天就會(huì)研發(fā)上架一個(gè)新菜。目前我廚的產(chǎn)品庫(kù)中有凈菜品類(lèi)近500多種，線上輪換滾動(dòng)在售的有200多種。

為什么要做全品類(lèi)？

夏荷說(shuō)，我廚從一開(kāi)始就要做全品類(lèi)，因?yàn)殡m然黏性最大的是凈菜，但用戶(hù)在家不可能只吃一種東西，肯定會(huì)有蔬菜、肉類(lèi)，甚至有糧油和零售及水果，所以我廚一定要覆蓋其他品類(lèi)。

夏荷認(rèn)為，現(xiàn)在生鮮電商面臨的問(wèn)題主要是新用戶(hù)進(jìn)來(lái)難，而各平臺(tái)之間相互競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)又非常相似，相互替代性強(qiáng)，不利用促銷(xiāo)手段無(wú)法留住客戶(hù)，但如果供應(yīng)鏈上也無(wú)法產(chǎn)生足夠多的利潤(rùn)，燒錢(qián)模式就會(huì)一直維持下去。

而我廚通過(guò)凈菜，再加上全品類(lèi)，就可以在不使用促銷(xiāo)手段的前提下產(chǎn)生較好的客戶(hù)留存率。目前我廚的復(fù)購(gòu)率為22%，并且在不斷提升，客單價(jià)也在增加。

雖然要做全品類(lèi)，但我廚也很清楚，SKU不宜太多。因?yàn)镾KU越多，不僅品控的難度會(huì)更大，分揀和核單也會(huì)更困難，庫(kù)存和售后都很難保證。所以，要在不影響客單價(jià)的前提下，盡量撇去長(zhǎng)尾商品。“雖然覆蓋全品類(lèi)，但我廚的SKU只有1000多，今年也沒(méi)打算擴(kuò)到1200。”夏荷說(shuō)。

要把這套模式打造成功，關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：

1.毛利空間要高。

2.價(jià)格上不能夠比線下貴。

而這非常考驗(yàn)我廚的供應(yīng)鏈控制能力。

做好成本控制

目前，我廚上客單價(jià)在100元出頭的訂單，履約成本不到15元，毛利為20%，全月的損耗率為2.6%，并且在持續(xù)下降。

在成本控制上，我廚的主要做法有以下幾點(diǎn)：

1.自行進(jìn)行分揀。

傳統(tǒng)平臺(tái)從供應(yīng)商處拿到的是按照一定標(biāo)準(zhǔn)挑揀過(guò)的貨物，因此供應(yīng)商會(huì)加價(jià)10%?15%售出。而我廚從源頭拿到的是未經(jīng)挑揀的貨物，由自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分揀、包裝和批次管理，這中間可以擠壓出5%?10%的毛利空間。

2.在運(yùn)作過(guò)程中，我廚采用極簡(jiǎn)包裝、極簡(jiǎn)運(yùn)輸和極短運(yùn)輸。

對(duì)于有不同溫層要求的貨物，我廚已實(shí)現(xiàn)“一單到貨”。為此，我廚打造了特制的配送箱，箱子內(nèi)部有不同溫層。當(dāng)貨物送到用戶(hù)手中后，配送員會(huì)把箱子帶走，從而減少因使用泡沫箱、冰袋等產(chǎn)生的費(fèi)用，也減少了因?yàn)闇貙硬煌鴮?dǎo)致的多次配送，產(chǎn)生8%?10%的毛利空間。

同時(shí)，為了保證配送時(shí)間和利潤(rùn)空間，我廚還選擇自己組建配送團(tuán)隊(duì)。

此外，我廚還有一套自己的庫(kù)存管理系統(tǒng)，可結(jié)合前臺(tái)的庫(kù)存?zhèn)湄涱A(yù)測(cè)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，并通過(guò)分批采購(gòu)保證庫(kù)存的精準(zhǔn)度。“進(jìn)貨的時(shí)候，我廚會(huì)設(shè)置多層進(jìn)貨渠道，比如上午有80%的貨物是批量進(jìn)，下午6點(diǎn)再根據(jù)明天的訂單補(bǔ)貨，這次補(bǔ)貨差值就會(huì)很小，然后在夜間統(tǒng)一生產(chǎn)，這樣遺留的庫(kù)存就不會(huì)多。”夏荷說(shuō)。

目前我廚主要覆蓋上海地區(qū)，而今年我廚將在江浙滬地區(qū)優(yōu)先擴(kuò)充2?3個(gè)城市，比如蘇州、昆山、杭州、南京、寧波等，而對(duì)于跨物流中心的區(qū)域會(huì)考慮在北京和深圳啟動(dòng)一個(gè)城市試點(diǎn)。