我廚：從凈菜切入，尋找高黏性生意

楊絢然

洗好切好配好料的菜，居然有40%?50%的毛利空間，并且下單的人93%都買了。

我廚上線于2015年3月，是一家以凈菜（懶人必備：洗好切好并配有醬料，拿回家只需下油鍋翻炒的菜品）為切入點的蔬菜生鮮平臺。和其他平臺不同的是，除了凈菜，我廚還看重全品類，以此增加客戶黏度及復購率。

“很多生鮮電商只出售一部分商品，但如果想替代線下生鮮的購買，必須要滿足家庭消費里一站式購買的需求。”我廚COO夏荷說。

從凈菜切入

我廚創始人夏荷

當年輕一代開始成長為家庭主力，在家燒飯成為剛需，但他們因為工作繁忙常常沒有時間去菜場買菜。菜場的臟亂差讓人不適應，他們也不懂如何挑菜。而燒菜不僅難，還會花費大量的時間。于是我廚想通過提供凈菜的方式幫助年輕人解決這方面的問題，在保證下廚所需的同時，盡量減少下廚會遇到的麻煩。

我廚因此拿到了較高的利潤。夏荷說，我廚利潤空間最大的就是凈菜，利潤率可以達到40%?50%，而這個利潤空間是靠加工能力增值而來，因為用戶在別的地方購買不到，也沒有可以比對的價格。

我廚背后的股東為望湘園，在起步階段也得到了望湘園很多支持，比如借鑒望湘園中央廚房在加工、切配、保存、流轉上的經驗，并在此之上針對小白用戶進行產品提升，同時組建自己的研發團隊。

從運營一年多的數據來看，我廚凈菜的銷量占到了總銷量的25%左右，而93%以上的客戶訂單都包含凈菜。

為了更好地留住用戶，讓用戶保持新鮮感，我廚每隔兩天就會研發上架一個新菜。目前我廚的產品庫中有凈菜品類近500多種，線上輪換滾動在售的有200多種。

為什么要做全品類？

夏荷說，我廚從一開始就要做全品類，因為雖然黏性最大的是凈菜，但用戶在家不可能只吃一種東西，肯定會有蔬菜、肉類，甚至有糧油和零售及水果，所以我廚一定要覆蓋其他品類。

夏荷認為，現在生鮮電商面臨的問題主要是新用戶進來難，而各平臺之間相互競爭品類又非常相似，相互替代性強，不利用促銷手段無法留住客戶，但如果供應鏈上也無法產生足夠多的利潤，燒錢模式就會一直維持下去。

而我廚通過凈菜，再加上全品類，就可以在不使用促銷手段的前提下產生較好的客戶留存率。目前我廚的復購率為22%，并且在不斷提升，客單價也在增加。

雖然要做全品類，但我廚也很清楚，SKU不宜太多。因為SKU越多，不僅品控的難度會更大，分揀和核單也會更困難，庫存和售后都很難保證。所以，要在不影響客單價的前提下，盡量撇去長尾商品。“雖然覆蓋全品類，但我廚的SKU只有1000多，今年也沒打算擴到1200。”夏荷說。

要把這套模式打造成功，關鍵點有兩個：

1.毛利空間要高。

2.價格上不能夠比線下貴。

而這非常考驗我廚的供應鏈控制能力。

做好成本控制

目前，我廚上客單價在100元出頭的訂單，履約成本不到15元，毛利為20%，全月的損耗率為2.6%，并且在持續下降。

在成本控制上，我廚的主要做法有以下幾點：

1.自行進行分揀。

傳統平臺從供應商處拿到的是按照一定標準挑揀過的貨物，因此供應商會加價10%?15%售出。而我廚從源頭拿到的是未經挑揀的貨物，由自己的團隊進行分揀、包裝和批次管理，這中間可以擠壓出5%?10%的毛利空間。

2.在運作過程中，我廚采用極簡包裝、極簡運輸和極短運輸。

對于有不同溫層要求的貨物，我廚已實現“一單到貨”。為此，我廚打造了特制的配送箱，箱子內部有不同溫層。當貨物送到用戶手中后，配送員會把箱子帶走，從而減少因使用泡沫箱、冰袋等產生的費用，也減少了因為溫層不同而導致的多次配送，產生8%?10%的毛利空間。

同時，為了保證配送時間和利潤空間，我廚還選擇自己組建配送團隊。

此外，我廚還有一套自己的庫存管理系統，可結合前臺的庫存備貨預測進行銷售預測，并通過分批采購保證庫存的精準度。“進貨的時候，我廚會設置多層進貨渠道，比如上午有80%的貨物是批量進，下午6點再根據明天的訂單補貨，這次補貨差值就會很小，然后在夜間統一生產，這樣遺留的庫存就不會多。”夏荷說。

目前我廚主要覆蓋上海地區，而今年我廚將在江浙滬地區優先擴充2?3個城市，比如蘇州、昆山、杭州、南京、寧波等，而對于跨物流中心的區域會考慮在北京和深圳啟動一個城市試點。